يحتوي التسويق عبر الإنترنت في ترسانته على العديد من الأدوات التي يمكنك من خلالها جذب مشتري محتمل ودفعه إلى إجراء عملية شراء. إحدى هذه الأدوات هي توليد العملاء المتوقعين. بالنسبة للمعلنين المحليين، يعد هذا المفهوم جديدًا تمامًا، وبالنسبة للأشخاص الذين ليس لديهم سوى فهم سطحي للتسويق، فهو غير مألوف تمامًا. على الرغم من أن فعالية جذب العملاء بهذه الطريقة قد تم تأكيدها منذ فترة طويلة من قبل خبراء أجانب.
ما هو توليد الرصاص - وصف بلغة بسيطة
توليد العملاء المحتملين أو توليد العملاء المحتملين هو عملية جذب العملاء إلى أي منتج أو منتج أو خدمة. بمعنى آخر، يتيح لك إنشاء العملاء المحتملين إنشاء قاعدة من المستخدمين المهتمين ودفعهم للشراء باستخدام التأثير الشخصي.
يُطلق على الشخص الذي أبدى اهتمامًا بالسلع أو الخدمات المقدمة اسم "القائد المحتمل". يمكن التعبير عن اهتمام العميل في أشكال مختلفة: بدءًا من ملء طلب شراء منتج مباشرةً وحتى الاشتراك فيه القائمة البريدية. ومن هنا يأتي تصنيفهم، والذي يتم من خلاله استخدام نظام النقاط.
يمكن تحديد درجة استعداد العميل المحتمل للشراء من خلال الرسم طاولة بسيطةاستنادًا إلى أدوات الاتصالات التسويقية المستخدمة للترويج للأعمال التجارية. إذا واجه العميل المحتمل إحدى النقاط الواردة في الجدول، فسيتم تخصيص نقطة واحدة له. كلما زاد عدد النقاط التي يسجلها العميل المحتمل، زاد استعداده لإتمام المعاملة. وهذا ما يسمى تسجيل الهبوط أو تقييم الرصاص.
بمعرفة من هم "القادمون"، يمكنك تقييم مدى أهميتهم لتطوير الأعمال. وألقِ أيضًا نظرة فاحصة على آلية توليد العملاء المحتملين.
ما هو نوع العمل المناسب لتوليد العملاء المحتملين؟
بالطبع، يمكن تجربة أي أداة إعلانية عمليًا لكل منها المجال التجاريعمل. ولكن في بعض الحالات سوف يحقق التأثير المطلوب، وفي حالات أخرى لن يبرر استثمار الوقت والمال. لذلك، تحتاج إلى معرفة ما إذا كان الأمر يستحق استثمار الموارد فيه؟
ينطبق إنشاء العملاء المحتملين بشكل أكبر على:
- المبيعات عبر الإنترنت؛
- الأعمال التجارية في منطقة ذات مستوى عالٍ من المنافسة (وكالات العقارات ومكاتب المحاماة وتجديد الشقق والبنوك ومؤسسات الائتمان)؛
- بيع سلع من فئات الأسعار المتوسطة والعالية (الأجهزة المنزلية والمجوهرات والعطور باهظة الثمن وما إلى ذلك).
بالنسبة لتجارة التجزئة الصغيرة، لن تكون هذه الطريقة لجذب العملاء مربحة. ونظرًا لأن عمليات الشراء هذه تتم عادةً بشكل عفوي، فسيكون من الصعب الحصول على البيانات الشخصية للمستخدم.
يجب ألا تلجأ إلى توليد العملاء المحتملين في المناطق التي تبيع منتجات معينة. إذا كان اختيار المعدات والأدوات والأجهزة منخفضة الطلب يعتمد على ذلك المعرفة المهنيةالمشتري، سيكون من الصعب جدًا دفعه للشراء. لكي يشتري مثل هذا العميل منتجًا، يجب أن يلبي احتياجاته بالكامل.
مزايا وعيوب توليد الرصاص
قبل استثمار الأموال في أنشطة التسويق، تحتاج إلى تقييم فعاليتها ومزاياها وعيوبها والمخاطر المحتملة. تقود الجيل - طريقة جيدةتجديد قاعدة العملاء، ولكن ليس الوحيد. لذلك، يجدر مقارنتها بأدوات أخرى وتحديد ما إذا كان الأمر يستحق الاستثمار فيها.
مزايا:
- القدرة على تقدير تكلفة عميل محتمل واحد؛
- تخطيط واضح للميزانية؛
- الدفع فقط لجهات اتصال العميل المحتمل؛
- الاسترداد السريع عند استخدامها بشكل صحيح.
عيوب:
- ارتفاع مستوى خطر مواجهة المحتالين عبر الإنترنت؛
- كفاءة منخفضة دون تحليل أولي.
- التكلفة الثابتة لكل عميل محتمل.
بشكل عام، يعد إنشاء العملاء المحتملين أداة جيدة لجذب العملاء في الأيدي المناسبة. يجب على المحترفين فقط القيام بذلك، وإلا فإنك ببساطة ستضيع ميزانيتك المتاحة بالكامل.
مصادر حركة توليد العملاء المحتملين
من بين الترسانة الكاملة لمصادر حركة المرور المتاحة، يجب عليك اختيار المصادر الواعدة والتي يسهل الوصول إليها. بادئ ذي بدء، يجب عليك التركيز على الجمهور المستهدف وصورة العميل المحتمل. مصادر الزيارات الأكثر شيوعًا هي:
- محركات البحث
- المواقع الخاصة؛
- وسائل التواصل الاجتماعي؛
- الكتالوجات والمجمعات.
- المواقع والمنتديات المواضيعية؛
- شبكات CPA؛
- إعلانات الفيديو على موقع يوتيوب؛
- لافتة و.
معظم اتجاه واعدوتشمل القائمة المقدمة محركات البحث، ولا سيما ياندكس وجوجل. تحتوي الإعلانات السياقية على إعدادات استهداف متقدمة، مما يجعلها تستهدف الجمهور المستهدف قدر الإمكان. يمكن أن يطلق عليها المصدر المثاليحركة المرور، إن لم يكن بالنسبة للسعر.
المنصة الثانية الأكثر شعبية هي الشبكات الاجتماعية. - جزء لا يتجزأ من أي جدية حملة إعلانية. جذب العملاء في الأماكن المفتوحة الشبكات الاجتماعيةوهذا ممكن من خلال مجموعات/صفحات الطرف الثالث ومن خلال إنشاء مجتمعك الخاص. الخيار الثاني هو أكثر عملية، ولكن لاستخدامه، سيتعين عليك البدء في الترويج للمجموعة على الشبكة الاجتماعية، الأمر الذي سيستغرق وقتا إضافيا.
أدوات وتقنيات توليد الرصاص
قائمة مرجعية لتوليد العملاء المحتملين.
تناقش أدلة التسويق الحديثة عبر الإنترنت ثلاث طرق لتوليد العملاء المحتملين. يتميز كل واحد منهم باستخدام أدوات تأثير معينة. سمة مميزةلكل طريقة - القنوات التي يتم من خلالها العمل مع العملاء المتوقعين. لفهم ما نحن نتحدث عن، تحتاج إلى النظر في جميع النماذج بمزيد من التفصيل.
التفاعل الشخصي مع العميل المحتمل
تعتبر الأساليب القائمة على التفاعل الشخصي مع العميل المحتمل أكثر ملاءمة لمجال B2B. ويمكن أيضًا استخدامها لبيع البضائع إلى المستهلك النهائي، ولكن فقط إذا قامت الشركة بتوزيع سلع فريدة باهظة الثمن على جمهور مستهدف ضيق.
تشمل التقنيات التي يتم تنفيذها من خلال التفاعل الشخصي ما يلي:
- اجتماعات العمل الشخصية؛
- اتصالات هاتفية؛
- المشاركة في الأحداث والأنشطة الهامة.
لجدولة اجتماع عمل شخصي تحتاج خلاله إلى "إحماء" العميل المحتمل، فإنك تحتاج إلى الحصول على قائمة جهات الاتصال الخاصة بالجمهور المستهدف. بالنسبة لمجال B2B، هذه هي المواقع الرسمية للشركات، وبالنسبة لـ B2C، فهذه هي مواقع الشركات المنافسة، على سبيل المثال على الشبكات الاجتماعية.
تستخدم معظم الشركات الاتصال البارد لإبلاغ العملاء المحتملين بخدمات الشركة. النصوص المحفوظة والعبارات الجافة من المديرين غير قادرة على ربط العميل المحتمل حقًا. ولذلك، فمن الأفضل استخدام نهج شخصي عند إجراء المكالمات الهاتفية.
الغرض من الأحداث والأنشطة الهامة ليس الاسترخاء، بل التواصل. يتم إبرام العديد من الصفقات الناجحة في المؤتمرات والاتفاقيات والمنتديات. لذلك، قبل زيارتهم، تحتاج إلى التعرف على قائمة المدعوين وإرسال معلومات حول المنتج الذي يتم بيعه للضيوف الأكثر إثارة للاهتمام. وهذا سيوفر الوقت في إعداد العميل المتوقع لإغلاق الصفقة.
تكوين قاعدة عملاء عبر الإنترنت
الإنترنت مناسب لتشكيل قاعدة عملاء لكل من أسواق B2B وB2C. هناك يمكنك العثور على تفاصيل الاتصال لأي مشتري، بغض النظر عن الملف الشخصي للعميل المحتمل. تشمل الأساليب التي يتم تنفيذها باستخدام الإنترنت ما يلي:
سيكون موقع الويب الخاص بالشركة أو الصفحة المقصودة فعالاً إذا اختاره العميل المحتمل من بين جميع نتائج البحث. للقيام بذلك، تحتاج إلى رفع موقعك إلى أعلى نتائج البحث لاستعلام بحث ذي صلة. دور مهميلعب تطويره وتحسين محركات البحث (SEO) دورًا في هذا. إذا قمت بالترويج لموقع ويب خاص بشركة، فسوف يتلقى بالفعل عملاء متوقعين "مستعدين" والذين سيحتاجون فقط إلى الاقتناع بالحاجة إلى الشراء.
إن بناء قاعدة عملاء من خلال الشبكات الاجتماعية يمكن أن يتم ببساطة وبسرعة وبتكلفة زهيدة. للقيام بذلك، تحتاج فقط إلى إنشاء مجموعة والترويج لها، الأمر الذي لا يتطلب أي مهارات خاصة. الشيء الرئيسي هو المحتوى المثير للاهتمام وإعلان المجتمع في الصفحات العامة الأكثر شعبية.
يتضمن جذب العملاء المحتملين من خلال محركات البحث العمل مع خدمات مثل Yandex Direct وGoogle Adwords. هذا هو المكان الذي يتم فيه تكوين الإعلانات السياقية وتحليلها وإطلاقها في محركي البحث Yandex وGoogle، على التوالي. عند استخدامها بشكل صحيح، ستؤدي الإعلانات السياقية إلى تحقيق النتائج الأولى بسرعة. ولكن مع الميزانية المحدودة، سيكون عدد العملاء المتوقعين صغيرًا، نظرًا لأن التكلفة لكل عميل محتمل يتم الحصول عليها بهذه الطريقة مرتفعة جدًا.
جذب العملاء المحتملين من خلال الرسائل البريدية
لقد تم تضمين طرق استخدام المراسلات منذ فترة طويلة في ترسانة المسوقين. إنها عالمية، بحيث يمكن استخدامها في أي مجال من مجالات النشاط. يمكن توزيع المواد الترويجية من خلال:
- رسائل نصية قصيرة؛
- وسائل التواصل الاجتماعي؛
- صناديق البريد.
ميكانيكا توليد الرصاص
وبغض النظر عن التقنية المختارة، يتم استخدام نفس آليات الجذب. لا يوجد سوى مخطط واحد لتوليد العملاء المحتملين، وهو بدوره يتكون من عدة عناصر:
- الهبوط () – صفحة تؤكد على جميع المزايا التي تتمتع بها شركة أو منتج معين. بالإضافة إلى ذلك، يجب أن تحتوي على اقتراح وإقناع العميل بترك معلومات الاتصال الخاصة به.
- العرض هو عرض فريد وقيم. العرض هو العامل الحاسمفي اتخاذ القرار، لذلك ينبغي أن تعطى انتباه خاص.
- نموذج جمع البيانات أو النموذج الرئيسي هو استبيان يجب على العميل المحتمل أن يترك فيه معلومات الاتصال. الغرض من النموذج الرئيسي هو جمع أكبر قدر ممكن من المعلومات حول العميل.
- تعد العبارة التي تحث المستخدم على اتخاذ إجراء أحد عناصر الصفحة المقصودة التي من المفترض أن تشجع العميل المحتمل على الانتقال إلى الصفحة التي تحتوي على العرض. يمكن أن يكون هذا زرًا أو رابطًا أو صورة جميلةوما إلى ذلك وهلم جرا.
يجب على العميل اتخاذ القرار بسرعة ودون تردد. لذلك، يجب ألا تحتوي الصفحة المقصودة على نصوص كبيرة وغير مفهومة. الحقائق والمعلومات المفيدة فقط هي التي تصف كيف سيستفيد العميل من العمل مع الشركة.
الدفع لكل نماذج الرصاص
هناك ثلاثة نماذج للدفع في المجمل:
- نموذج تكلفة النقرة. وينص على الدفع للانتقال. يتم خصم الأموال من الحساب عندما ينقر المستخدم على الإعلان، بغض النظر عما إذا كان قد ترك معلومات الاتصال الخاصة به أم لا.
- نموذج تكلفة الاكتساب. باختيار هذا النموذج، يدفع العميل فقط ثمن الشراء. في حالات استثنائية، يمكن إجراء الدفع بموجب نموذج تكلفة الاكتساب (CPA) مقابل طلب أو اشتراك أو مشاركة في استطلاع.
- نموذج تكلفة العميل المحتمل. تتضمن طريقة الدفع هذه شراء معلومات الاتصال فقط. عند استخدام نموذج CPL، لا يوجد خطر من احتمال انزلاق العميل المتوقع وعدم ترك أي معلومات عن نفسه.
الأكثر شعبية هو نموذج CPL. إنه يعكس جودة توليد العملاء المحتملين ويسمح لك بتحديد تكلفة عميل محتمل بسرعة وسهولة.
حساب تكلفة العملاء المتوقعين باستخدام أمثلة محددة (نموذج CPL)
في إنشاء العملاء المحتملين، هناك عدة طرق يمكنك من خلالها حساب الأجر لكل عميل محتمل. نموذج CPL هو الأكثر شيوعًا. يوفر الدفع فقط مقابل معلومات الاتصال الخاصة بالعميل وملفه الشخصي على وسائل التواصل الاجتماعي.
لمعرفة كيفية حساب تكلفة العملاء المحتملين، يتعين عليك إلقاء نظرة على بعض الأمثلة المحددة.
مثال 1
البيانات الأولية:
- عدد النقرات على الإعلان (بيانات من Yandex.Metrica) – 200؛
- سعر الانتقال 100 روبل.
- عدد العملاء المتوقعين (بيانات من الصفحة المقصودة والتطبيقات + المكالمات) - 10.
- احسب ميزانيتك، أي اضرب عدد النقرات بتكلفة النقرة.
- حساب التحويل. للعثور على هذا المؤشر، تحتاج إلى قسمة عدد العملاء المتوقعين على عدد التحولات.
التحويل هو نسبة النقر إلى الظهور. إنه يوضح فعالية الإعلان الذي يعتمد عليه تدفق الجمهور المستهدف. إذا كانت نسبة النقر إلى الظهور منخفضة، كما في في هذا المثال، فمن الضروري تغيير نص الإعلان أو مصدر الزيارات.
في هذه الحالة، تبلغ تكلفة الرصاص الواحد 2000 روبل. فإذا كانت تكلفة الخدمات أو البضائع المباعة أقل من هذا المبلغ أو أعلى قليلا، فإنه لا يكون مربحا. ولكن على أي حال، يحدد رجل الأعمال نفسه ربحية توليد العملاء المحتملين، سواء وافق على تحقيق ربح قدره 500 روبل أم لا.
مثال 2
البيانات الأولية:
- عدد التحولات – 110؛
- سعر الانتقال 200 روبل.
- عدد الخيوط - 60.
حساب تكلفة الرصاص الواحد:
- الميزانية=110*200=22000 روبل.
- تكلفة الرصاص=22000/60=367 روبل.
- نسبة النقر إلى الظهور=60/110*100%=54.5%
ولكن ينبغي إجراء تحليل الحملة الإعلانية على أساس جميع القنوات الإعلانية لجذب العملاء المحتملين. ستكون المؤشرات مفيدة للغاية إذا أخذناها في الاعتبار في الديناميكيات. يجب إما إزالة جميع الإعلانات غير الفعالة على الفور أو تعديلها ومراقبة أدائها الإضافي.
كم تكلفة الرصاص؟
تعتمد تكلفة العميل المحتمل على عوامل عديدة، تتراوح من مجال العمل إلى منطقة الترويج. عادة، عند طلب خدمات المدير الرئيسي، يتم الاتفاق على الأسعار مسبقًا. وكما ذكرنا سابقًا، فهي لا تتغير بمرور الوقت، أي أن تكلفة العميل المتوقع ثابتة.
هناك طريقتان لمعرفة السعر المحدد:
- إرسال طلب إلى منشئ الرصاص؛
- احسبها بنفسك.
منشئ العملاء المحتملين هو الشخص الذي يشارك في جذب العملاء المحتملين. يمكن للمتخصص المحترف تقييم تفاصيل العمل والحساب بسرعة متوسط السعرفى السوق.
هضبة الرصاص وطرق التغلب عليها
عاجلاً أم آجلاً، تواجه أي شركة مستوى من الرصاص، أو بعبارة أخرى، نقص تدفق الرصاص. وهذا جيد. يمكن أن تحدث هذه المشكلة على مراحل مختلفةتطوير الأعمال، لذلك عليك أن تعرف كيفية التعامل معها. هناك عدة أسباب لعدم تدفق الرصاص:
- لقد نمت الشركة بشكل كبير لدرجة أن عدد العملاء المحتملين الذين ليسوا على دراية بالمنتج الذي يتم بيعه قد انخفض.
- يتم استخدام عدد قليل من مصادر حركة المرور، وتلك المستخدمة قد استنفدت مواردها بالفعل.
- لقد وصلت الشركة إلى مستوى الرصاص العضوي، وعند هذه النقطة تحتاج إلى استخدام تقنيات تسويقية جديدة.
لتحفيز زيادة عدد العملاء المتوقعين، تحتاج إلى تنفيذ مجموعة من التدابير التي ستساعد في التعامل مع هذه المشكلة. بعد كل شيء، العملاء المتوقعون هم عملاء المستقبل الذين يمكنهم تحقيق الربح. ولذلك، يجب مراقبة تدفقها باستمرار ودعمها بشكل دوري.
طرق التغلب على هضبة الرصاص:
- قم بتعيين مدير تسويق أو شخص مسؤول عن توليد الطلب.
- توسيع نطاق السلع أو خط الخدمات، ورفع الأسعار.
- البدء في تنفيذ التسويق الخارجي.
- استئجار مدير المبيعات.
في ديناميات أي عملية، يمكن ملاحظة مراحل النمو والانحدار. الشيء الرئيسي هو اتخاذ الإجراءات في الوقت المناسب. بعد كل شيء، سيؤدي النمو المستقر للعملاء المحتملين إلى دخول الشركة إلى سوق أوسع.
ما هو استبعاد الرصاص وكيفية التعامل معه؟
إن استبعاد العميل المحتمل يعني خسارة عميل محتمل. إذا حدث الاستبعاد مرة واحدة وكان فقدان العملاء المحتملين ضئيلًا، فلا داعي للذعر وإعادة ضبط جميع إعدادات الإعلان. لكن اتساق الاستبعاد يمكن أن يكون إشارة خطيرة يجب عليك بالتأكيد الانتباه إليها.
هناك ثلاثة الحالات المحتملةعندما قد يفقد العميل عميلاً:
- تجاهل الطلب.
- رفض التحدث.
- الرفض التام للشراء.
إذا تم إطلاق حملة إعلانية لفترة طويلة، ولكن لا توجد تطبيقات حتى الآن، فقد تحتاج إلى التحقق من إعداداتها. من المحتمل ألا يتم بث الإعلان للجمهور المستهدف. لتصحيح الوضع، تحتاج إلى إعادة العمل على صورة العميل المحتمل والتحقق من إعدادات الاستهداف الخاصة بك.
قد يكون رفض التحدث بسبب اختيار الوقت الخاطئ لإجراء المكالمة. إذا رفض العميل التحدث، فأنت بحاجة إلى أن تقدم له خيارات أخرى للتواصل (البريد، Skype، إلخ) أو التوضيح وقت مناسبللمفاوضات.
الرفض الكامل للشراء له دائمًا أسباب. يمكن أن يكون هناك الكثير منها: من التكلفة العالية إلى الجودة غير المرضية للمنتج. للتعامل مع حالات الفشل، تحتاج إلى تحليلها. علاوة على ذلك، يجب جمع البيانات لكل طلب فاشل. إذا قمت بإدخال المعلومات في الجدول يوميا، فيمكنك الحصول على إحصائيات كاملة، والتي يمكنك التعرف على أساسها سبب رئيسيالرفض. معرفة السبب، فمن الأسهل التخطيط لمزيد من الإجراءات.
مكان شراء العملاء المتوقعين - وكالات توليد العملاء المحتملين
لضمان التدفق الكامل للعملاء المحتملين، تحتاج إلى البحث عن خدمات الشركة التي توفر ذلك نهج معقدلجذب العملاء. تسمى هذه الشركات بوكالات توليد العملاء المحتملين. الفرق الرئيسي بينها وبين منصات التداول هو أنها تجتذب العملاء المحتملين من جميع مصادر الزيارات، عندما تساعد عمليات التبادل فقط في مقابلة البائع والمشتري.
إذا طلبت إنشاء عملاء محتملين جاهزين للاستخدام، فيجب عليك توخي الحذر ومراقبة تصرفات الوكالة المستأجرة. لضمان جودة الخدمات المقدمة، عليك القيام بما يلي:
- تحقق مرة أخرى من قوائم الكلمات الرئيسية الخاصة بك.
- قم بإنشاء صورة للعميل المحتمل بنفسك.
- تحقق من نص الإعلان قبل إطلاقه.
- مراقبة إنفاق الميزانية.
إذا لم تحقق الحملة الإعلانية النتيجة المرجوة، فلا داعي لتحمل أعذار المديرين والاستماع إليها. يجب أن نتخلى عن المتخصصين "الضعفاء" على الفور. وإلا فإن الميزانية سوف تستنفذ نفسها قبل أن يبدأ تدفق الأرباح.
كيف يعمل المدير الرئيسي؟
قبل إبرام اتفاقية مع وكالة توليد العملاء المحتملين، أود أن أعرف ما هي مسؤوليات المدير الرئيسي. عادة، يعمل جميع المتخصصين وفقا لمخطط قياسي. علاوة على ذلك، يمكنك التحقق من احترافية الموظف حتى قبل إبرام الصفقة.
بعد الاجتماع مع المدير الرئيسي، سيُطلب من العميل إكمال الاستبيان. ويتضمن جميع النقاط الأساسية للحملة الإعلانية، على سبيل المثال، نوع نشاط الشركة و متوسط المبلغيفحص. بعد ذلك، تبدأ مرحلة الاختبار، والتي بناءً على نتائجها سيحصل العميل على العملاء المتوقعين الأوائل. الشيء الرئيسي هو التأكد من جودتها. يمكنك التحقق من جاهزية العميل المتوقع لإتمام المعاملة من خلال مكالمة أو وسائل اتصال أخرى.
إذا كانت نتائج الاختبار مرضية، تبدأ مرحلة توقيع العقد. بعد ذلك، تكون مشاركة العميل في عملية جذب العملاء ضئيلة للغاية: الدفع مقابل العملاء المحتملين وحل المشكلات الحالية.
كيف تبدأ مشروعًا تجاريًا يقدم خدمات جذب العملاء المحتملين؟
يمكن أن ينمو توليد العملاء المحتملين من "افعل ذلك بنفسك" من ضرورة إلى عمل تجاري. يعد توليد العملاء المحتملين مجالًا شائعًا إلى حد ما في التسويق. علاوة على ذلك، لا يوجد عدد كبير من المتخصصين في هذا المجال كما نود. هناك عدة طرق لبناء مشروع تجاري يقدم خدمات جذب العملاء المحتملين:
- يؤدي بيع. للقيام بذلك، تحتاج إلى إنشاء موقع ويب أو طلبه ورفعه إلى أعلى نتائج البحث. إذا كنت تدرس التنمية المستقلةسيتطلب موقع الويب معرفة إضافية في مجال برمجة HTML وتحسين محركات البحث وتصميم الويب وما إلى ذلك. إن بيع العملاء المتوقعين من الموارد الخاصة بك سيضمن التدفق المستمر للتطبيقات، مما سيكون له تأثير إيجابي على ربحية الأعمال.
- إنشاء تبادل لبيع العملاء المتوقعين. التبادل هو وسيط بين المشتري والبائع. يأتي كل الدخل من العمولة التي يتلقاها صاحب البورصة من إتمام المعاملة. لتوفير خدمات الوساطة، يجب عليك أولاً شراء جهات الاتصال والتحقق منها بشكل عشوائي وطرحها للبيع.
- تدريب مدفوع الأجر على أساسيات توليد العملاء المحتملين. يمكنك تدريب الأشخاص من خلال الندوات ودورات الفيديو والأدلة العملية وأشياء أخرى. تكمن الصعوبة في أنك تحتاج إلى إقناع المستخدم بفائدة المعلومات التي يشتريها. خلاف ذلك، سيكون هناك عدد قليل من الناس على استعداد للخضوع للتدريب.
- إنشاء وكالة توليد الرصاص. لفتح وكالتك الخاصة، يجب أن تكون قادرًا على توليد حركة مرور متكاملة. للقيام بذلك، ستحتاج إلى إتقان جميع مصادر جذب العملاء المحتملين، بدءًا من الإعلانات السياقية وانتهاءً بشبكات CPA. الشيء الرئيسي هو العثور على العملاء الذين يمكنهم تحمل هذه الخدمة.
قبل إطلاق المشروع، يجب عليك إعداده بعناية: وضع خطة عمل، ودراسة السوق، وملء الفجوات المعرفية. يمكن فقط للمتخصص في هذا المجال جني الأموال من توليد العملاء المحتملين، لذلك تحتاج إلى دراسة الاتجاهات الجديدة باستمرار.
أكاديمية Lead Generation وطرق التدريب الأخرى المتاحة
تعد أكاديمية Lead Generation واحدة من أكبر مشاريع التسويق التعليمي في روسيا. لديها العشرات من المراجعات الإيجابية، ووعودها بالمال السريع يمكن أن ترشي أي شخص. لكن لا أكاديمية Lead Generation ولا أي مشروع آخر قادر على تحقيق أرباح جاهزة بمساعدة دورة من النصائح العملية والنظرية.
مفتاح النجاح يكمن في الممارسة المستمرة والتعليم الذاتي. إذا كانت لديك الرغبة والرغبة في التطوير في مجال جذب العملاء المحتملين، فيمكنك إتقان آلية عملها مجانًا تمامًا من خلال إتقان الخدمات المتخصصة وأنظمة إدارة علاقات العملاء. هناك الآلاف من المقالات والمدونات ودروس الفيديو عبر الإنترنت لمساعدتك على البدء. وستؤدي أخطائك وتجاربك وممارساتك المستمرة إلى جلب الأساسيات إلى قاعدة معرفية كاملة.
تحياتي لك عزيزي قراء المدونة. سنتحدث اليوم عن تكوين العمليات التجارية التي تهدف إلى تنفيذ إجراءات معينة من قبل المستخدمين الذين يأتون إلى موقع الويب الخاص بك مع خدمة أو منتج.
في هذه المقالة، سوف نلقي نظرة على مفهوم المبيعات المحتملة وكيفية تحويلها إلى طلبات حقيقية.
ما هي فرص المبيعات؟
« يقود" هو مصطلح حديث أصبح جزءًا من العمليات التجارية في بلدنا مؤخرًا. إن مفهوم الرصاص بحد ذاته له ترجمته الخاصة "للقيادة، للقيادة". لكن الأمر يستحق النظر إلى التعريف بشكل أكثر وضوحًا.
في مجال المبيعات، يمكن تسمية العديد من الظواهر بالعملاء المتوقعين:
- طلب شراء يتم استكماله بعد زيارة الموقع.
- الطلبات التي تم وضعها بالفعل.
- مكالمة هاتفية مع المنظمة التي تبيع المنتج.
- النماذج المكتملة التي يشير فيها الشخص إلى بياناته.
يمكن استدعاء العملاء المتوقعين إجراءات معينةمن مشترين محددين يتم اختيارهم وفقًا لمعايير معينة. لذلك اكتشفنا ما هي فرص المبيعات.
حول أنواع الخيوط
- مستهلك. إنهم يركزون على جمع المعلومات المتعلقة ببعض المستخدمين.
- مستهدفة. تهدف بدقة إلى اتخاذ الإجراءات اللازمة.
ومن الضروري إعطاء الناس الدوافع الصحيحة حتى يتخذوا الخطوات المناسبة لتحقيق النتائج. وأخبر لماذا يعتبر هذا المنتج أو ذاك الأفضل. إذا قمت بإنشاء الدوافع الصحيحة، فسيتم تنفيذ الإجراء. ولن يعد المشتري محتملاً، بل سيصبح حقيقيًا. ستنتهي مبيعات الرصاص.
الغرض من مفهوم العملاء المتوقعين
بالنسبة للمبيعات، يعد العملاء المتوقعون أدوات فعالة ومفيدة. أنها تساعد في تحقيق الربح وتعزيز الأعمال التجارية بشكل أكبر. وهي تساعد في توفير الأموال التي يتم إنفاقها على الإعلانات التقليدية. سيعود المشتري بالتأكيد. حتى لو لم يكن مستعدا بعد لاتخاذ الإجراءات اللازمة، فهو يرى موقف رجل الأعمال.
في جوهره، التسويق في هذا المجال له عدة مراحل. الأول هو ما يسمى بالجيل. خاص عرض تجاريتحت مفتاح معين، على أمر فردي. أو يتم إنشاء صفحات قادرة على بيع هذا المنتج أو ذاك. يتم تنفيذ هذه المرحلة عمليا من قبل أشخاص مدربين تدريبا خاصا، أو بمساعدة الخدمات التلقائية.
يتم استخدام الصفحات الاجتماعية ومحركات البحث لجذب حركة المرور. أهمية عظيمةيستخدم الإعلان لتحويل المشترين المحتملين مباشرة إلى مشترين حقيقيين. إذا كان شخص ما مهتمًا حقًا بالعرض، فقم بملء الحقول والاستبيانات المناسبة. بعد ذلك، سيتم بيع العميل المحتمل، وسينتقل المستهلكون إلى شركته.
بعد ذلك ينتقل التسويق إلى المرحلة التالية وهي إدارة المعلومات الموجودة. يجب على الشركة أن تفعل كل شيء لضمان شراء المنتج. للقيام بذلك، يتم تنفيذ معالجة الاتصال المناسبة. بالإضافة إلى ذلك، يتم تحديد الشروط التي يتم بموجبها إجراء المعاملة. لا يزال يتم إدخال بيانات العميل في قاعدة البيانات، حتى لو لم يكن مستعدًا حاليًا لتنفيذ إجراءات معينة.
يتم إرسال الرسائل الإعلانية بالضرورة إلى المستهلكين. ويتم إبلاغهم بالعروض الترويجية والعروض الخاصة الصالحة في حالياً. هذا اتصال غير مزعج، لكنه يكفي في معظم الحالات لتوليد طلب مستقر. يزيد التحويل. ولا ينسى المشترون العرض الموجود لهم.
إن الدفع مقابل الخدمات وشراء البضائع هو الهدف النهائي لأي إجراءات يتم تنفيذها في هذا الاتجاه.
فمن المفترض عدد كبير منأدوات تحقيق النتائج:
- تكنولوجيا البيع المتبادل.
يُعرض على العميل عددًا من المنتجات ذات الصلة المزعومة. في وقت الدفع النهائي، قد يتم تقديم خصم كبير إلى حد ما. بدون هذه التقنية التسويق الحديثمن المستحيل أن نتصور.
- تكنولوجيا البيع التصاعدي.
عند استخدام التكنولوجيا، يُعرض على العملاء عرضًا لشراء منتج بسعر أعلى قليلاً مما هو عليه في المواقف العادية. وهذا يجعل التحويل المباشر للعملاء المحتملين إلى عملاء فعليين أكثر فعالية. يبدأ المشترون في الاعتقاد بأنه يمكنهم بالفعل شراء منتج جدير بالاهتمام.
- تنظيم المبيعات الثانوية.
كرر المبيعات لأولئك الذين استخدموا الميزة أو الميزة بالفعل.
- الطلب المؤجل.
يفترض أن العميل يتلقى لبعض الوقت رسائل بريدية تحتوي على معلومات حول منتجات معينة.
إن توليد العملاء المحتملين ليس هو المرحلة الوحيدة التي تشمل التسويق الذي يتم تنفيذه في هذا الاتجاه. يجب أن نعمل باستمرار على تحسين قسم المبيعات لدينا. يوصى بإيلاء اهتمام خاص للعملاء الذين ليسوا مستعدين بعد لإجراء عمليات الشراء. هم الذين يحددون غالبًا معدلات التحويل النهائية.
تسجيل الرصاصهي تقنية مثيرة للاهتمام يجب على أي شركة أن تعتمدها، بغض النظر عن التكلفة. تم وصف هذا المصطلح جيدًا على ويكيبيديا. هذا هو اسم تقنية التصنيف للمشترين المحتملين. عند استخدامها بشكل صحيح، تصبح النتائج أفضل عدة مرات.
هذه أداة قوية تحتاجها لإنشاء عميل مستعد للشراء في الوقت الحالي. ومن لديه الإمكانيات المالية المناسبة. في هذه الحالة، يدفع العملاء على وجه التحديد مقابل جذب ما يسمى بالعملاء الحقيقيين. هناك العديد من الطرق التي يمكنها تحسين هذه العملية.
- أولاً، يتم دراسة التقارير الخاصة بالمعاملات الناجحة. وتصنيف العملاء، والذي أدى بالفعل إلى نتائج معينة في الممارسة العملية. إذا لم يكن هناك الكثير من العملاء بعد ذلك، فأنت بحاجة إلى تغيير معايير الاختيار.
- نحن ندرس بشكل منفصل العملاء الحاصلين على تقييم أولي مرتفع والذين لم يتخذوا أي إجراء حقيقي مطلقًا. لا ينبغي للمتخصصين إضاعة الوقت على أولئك الذين لا يستطيعون أن يصبحوا مستهلكين حقيقيين.
- يوصى بإيلاء اهتمام خاص لتجميع الخصائص الاجتماعية والديموغرافية. وقد يعتمد التحويل في النهاية إلى حد كبير على أخذ مثل هذه العوامل بعين الاعتبار.
- كما تمت دراسة العلاقة بين نشاط العملاء المحتملين وقدرتهم الشرائية.
حول العملاء المحتملين في نظام CRM
- عميل.
- اهتمام.
اعتمادا على خصائص المستهلكين المحتملين، يتم استخدام تقنيات مختلفة لتخزين المعلومات عنهم. ويتأثر الاختيار النهائي أيضًا بخصائص أنظمة إدارة علاقات العملاءللعملاء المحتملين. يتم استخدام أسماء مختلفة، على الرغم من أن الوظيفة تظل كما هي. وقد تم بالفعل تنفيذ العديد من المخططات. يختار الجميع الخيار الأفضل لأنفسهم، فمن الصعب تقديم توصيات في هذا الصدد.
بين المصالح والعملاء تكمن مجموعة العملاء المتوقعين أنفسهم. هذا هو الاسم الذي يطلق على العملاء المحتملين الذين أبدوا بالفعل اهتمامًا خاصًا بمنطقة معينة. ولكن، في الوقت نفسه، لم يتم الانتهاء من الإجراء المحدد بعد.
على الشبكات الاجتماعية، تتواصل العديد من الشركات مع ممثلي مجموعة "المصالح". وفي هذه الحالة، يتم الاتصال نفسه بشكل مجهول. ففي نهاية المطاف، لا يعرف المديرون في كثير من الأحيان حتى الحد الأدنى من معلومات الاتصال الخاصة بأولئك الذين يتواصلون معهم. من الصعب جدًا معرفة ما إذا كان هناك بالفعل شخص حقيقي على الطرف الآخر جاهز لإجراء عملية شراء.
يظهر العميل المتوقع عندما يبدأ ممثلو مجموعة "المصالح" في تقديم بياناتهم الشخصية والمحددة، جزئيًا على الأقل.
عملاء المبيعات: ما هو نظام إدارة علاقات العملاء (CRM).
يحدث توليد العملاء المتوقعين في هذه الأنظمة إما يدويًا أو تلقائيًا. المصادر الرئيسية هي:
- الأطراف الثالثة التي تقدم معلومات الاتصال.
- اتصالات هاتفية.
- رسائل البريد الإلكتروني الواردة.
- الطلب عبر النموذج باستخدام تعليقعلى الموقع الرسمي.
العمل عالي الجودة مستحيل دون الإشارة إلى المصدر وتحديده. وإلا فإنه سيكون من المستحيل فهم مدى فعالية عمل قنوات معينة. أو تحديد مصدر الطلب وماذا تفعل به بعد ذلك.
من الضروري التحقق من صحة البيانات المدخلة. يمكن أيضًا أتمتة هذه العملية إذا رغبت في ذلك. يجب عليك التأكد من أن رقم الهاتف يخص شخص معين. لا يمكن اعتبار العميل المحتمل كاملاً إذا تم تقديم معلومات تخص شركة معينة فقط، وهي شركة ولا تحتوي على أي إضافات.
هناك النصائح التالية لإعداد نظام CRM على النحو الأمثل. يتم إرسال جميع الطلبات تلقائيًا إلى النظام أولاً، ولا يهم المصدر. يتم إرفاق الطلب ببطاقة عميل معين إذا كان لدى المتخصصين بالفعل معلومات عنه. يتم إرسال الإخطار إلى المدير المسؤول عن العمل في هذا المجال. إذا كانت المعلومات مفقودة سابقًا، فسيتم إنشاء بطاقة جديدة تلقائيًا. بدون هذا، العمل مع الرصاص أمر مستحيل.
يُنصح بتقليل الإدخال اليدوي عند إدخال البيانات. عادةً ما يتم ذلك فقط عند العمل مع المكالمات الواردة. والمواقف الأخرى التي يتم فيها الحصول على البيانات دون الاتصال بالإنترنت.
خاتمة
لا توجد تقنية لإنشاء عملاء متوقعين جدد فحسب، بل توجد أيضًا تقنية إعادة المعالجة لأولئك الذين لا يمكن الاتصال بهم. من المهم جمع أكبر قدر ممكن من المعلومات حول سبب رفض الشخص لمزيد من التعاون. إذا كتبت رسالة وداع وفقًا لجميع القواعد، فقد يعود شخص ما. الحصول على الرصاص سيجلب المزيد من النتائج.
وفي حالات أخرى، يتم جمع المعلومات، ولكن يتم ببساطة وضع العميل المتوقع جانبًا لتاريخ لاحق. هناك دائمًا احتمال التخلي عن الخطط في الوقت الحالي. لكن بشكل عام هناك اهتمام بتلقي خدمة أو منتج ما. ولهذا السبب تبقى اتصالاته في الشركة للمستقبل. وربما لاحقًا، عند الاتصال مرة أخرى، سيكون المشتري جاهزًا للتواصل مرة أخرى واتخاذ الإجراء اللازم. أتمنى أن تفهم ماهية عملاء المبيعات المحتملين وكيفية تحويلهم إلى عملاء حقيقيين. لا تنس الاشتراك في النشرة الإخبارية للمدونة وإعادة نشر المقال. أتمنى لك كل خير.
مع خالص التقدير، جاليولين رسلان.
منذ وقت ليس ببعيد، في أحد المشاريع، كان علي أن أشرح للعميل بالتفصيل ما هو العميل المحتمل ولماذا هو مطلوب في نظام إدارة علاقات العملاء (CRM) على وجه الخصوص، ولعمل قسم المبيعات الخاص به بشكل عام. وكما تبين الممارسة، فإن هذه الحالة ليست معزولة على الإطلاق. رجال الأعمال لدينا يفهمون ما هو العميل، ما هي جهة الاتصال، ولكن كلمة الرصاص تربك الكثير من الناس. وأولئك الذين هم على دراية بهذا المصطلح غالبًا ما يقصدون بكلمة "القيادة" شيئًا مختلفًا عن المفاهيم الأساسية.
الوضع الحالي هو أيضا المسؤول عن عدم وجود الكتب المرجعية، مكتوبة بلغة بسيطة ومفهومة، ومبدعو أنظمة الأعمال المختلفة، الذين غالبًا ما يقدمون مصطلحاتهم الخاصة أو يستخدمون المصطلحات المقبولة عمومًا لتعيين الهياكل التي قد تختلف وظائفها في اتجاه أو آخر عن المفهوم الأساسي لـ "الرصاص".
في هذه المقالة قررت تلخيص ما لدي، في الواقع، للغاية تجربة رائعةحول هذه المسألة، وفهم بالتفصيل: ما هو العميل المحتمل، ولماذا هو مطلوب في المبيعات وكيف يتم استخدامه في أنظمة إدارة علاقات العملاء.
الرصاص: التعريف
العميل المحتمل (العميل المحتمل، العميل المحتمل المستهدف) هو عميل محتمل استجاب للاتصالات التسويقية بطريقة أو بأخرى. أصبح مصطلح الرصاص معتادًا للإشارة إلى مشتري محتمل، يتم الاتصال به، ويتم الحصول عليه للعمل الإداري اللاحق مع العميل.
يتم ترجمة الرصاص (الرصاص) من اللغة الإنجليزية كدليل، دليل، ملزم. في اللغة الروسية، أقرب مفهوم لكلمة الرصاص هو العميل المحتمل، أي. الشخص الذي لديه بعض الاهتمام بالمنتجات/الخدمات، نيابةً عن نفسه أو كممثل لشركة، وقد يدخل في معاملة مع البائع في المستقبل.
أعتقد أن العميل المتوقع هو معلومات الاتصال الخاصة بالشخص الذي أبدى اهتمامًا حقيقيًا بمنتجات الشركة وخدماتها وقد يصبح في المستقبل عميلاً حقيقيًا. يعرف أي مدير مبيعات أنه من أجل العمل مع العملاء المحتملين، من الضروري أن يكون لديك، على الأقل، معلومات الاتصال الخاصة بشخص معين يمكنك العمل معه بشكل أكبر (تحديد الاهتمامات والاحتياجات، وصياغة عرض، ومناقشة شروط العمل) المعاملات، الخ). ولهذا السبب أؤكد على أن العميل المحتمل ليس مجرد اهتمام، بل هو عبارة عن اتصالات مع شخص معين.
على سبيل المثال، يمكن أن يكون الاهتمام إما طلبًا من خلال نموذج التعليقات أو مكالمة واردة أو تعليقًا عاديًا على الشبكات الاجتماعية. "الاهتمام" هو أي اهتمام يظهر، بما في ذلك الاهتمام المجهول. ومن غير الصحيح أيضًا تسمية مجموعة البيانات "رقم هاتف الشركة والشركة" بالعميل المتوقع. ولكن إذا كان رقم الهاتف هذا مصحوبًا باسم الشخص الذي لديه الحق في مناقشة اهتماماتك نيابة عن الشركة ويظهر اهتمامًا بمنتجاتك أو خدماتك، فإن مجموعة جهات الاتصال هذه هي بالفعل عميل متوقع. بل من الأفضل أن يكون لدى المدير رقم هاتف شخصي وبريد إلكتروني لشخص يمكنه التفاوض معه.
أولئك. العميل المحتمل عبارة عن مجموعة من جهات الاتصال لشخص حقيقي محدد يُظهر، بالنيابة عن نفسه أو بالنيابة عن الشركة التي يعمل بها، اهتمامًا بسلعك أو خدماتك ويكون مخولًا بالتفاوض واتخاذ قرارات معينة.
الرصاص في نظام CRM
لذلك، اكتشفنا ما هو الرصاص من حيث المبدأ، ولكن كيف ولماذا يجب أن نعمل معه في نظام إدارة علاقات العملاء؟ سننظر الآن في هذا السؤال الشائع جدًا.في أي نظام CRM تقريبًا، يتم تقسيم معلومات الاتصال الخاصة بالمشترين المحتملين والفعليين إلى ثلاث فئات:
- اهتمام؛
- عميل.
في حالة توزيع العملاء المحتملين، قد تكون المهمة الأولى للمدير هي "تعيين شخص مسؤول". كما يمكن لرئيس قسم المبيعات أيضًا تعيين المهام المتعلقة بالعميل المتوقع إلى المدير. على سبيل المثال، قم بتقديم عرض تجاري كتابيًا وإرساله عبر البريد الإلكتروني، أو قم بإجراء تعديلات أخرى على عملية العمل مع العميل إذا لزم الأمر.
معالجة الرصاص
هذا هو عمل المدير، والذي يتم تنفيذه مع باستخدام إدارة علاقات العملاءكأداة مساعدة (تثبيت الاهتمام، تحديد المهام بناءً على نتائج كل خطوة، وما إلى ذلك). يمكن أن يكون هناك مجموعة واسعة من الإجراءات:- اتصالات هاتفية؛
- المراسلات عبر البريد الإلكتروني؛
- إرسال طباعة إعلانية إلى العميل المتوقع؛
- إرسال عرض تجاري أو قوائم الأسعار.
- اجتماعات في مكتبك أو على أراضيه، الخ.
من المهم أن يتم تسجيل جميع طرق التفاعل مع العميل المتوقع على الفور في نظام إدارة علاقات العملاء (CRM) كمهام وتقارير عند اكتمالها، وفي هذه الحالة سيكون المدير دائمًا قادرًا على عرض مرحلة العمل التي وصل إليها كل عميل متوقع في الوقت الفعلي، وتوفير مساعدة المدير، وتوزيع العبء بشكل صحيح من قبل المتخصصين في القسم، وما إلى ذلك.
تحويل العميل المتوقع إلى جهة اتصال أو عميل
بعد تلقي الموافقة على التعاون، يتم إنشاء عنصر منفصل بناءً على العميل المتوقع - العميل أو جهة الاتصال، والذي يستمر معه العمل الحالي. هذه هي المرحلة التالية من العمل مع العميل، والتي قد يشارك فيها أشخاص آخرون، وقد يكون هناك شخص آخر مسؤول، لملء البطاقة بشكل صحيح، وقد تكون المعلومات التي لم تكن مطلوبة للعمل مع العميل المتوقع مطلوبة (رقم التعريف الضريبي، OKPO، رقم شهادة تسجيل الشركة، وما إلى ذلك. د.).في الوقت نفسه، يجب أن يكون العميل (جهة الاتصال) "متصلاً" بالعميل المتوقع، وإذا لزم الأمر، يمكنك دائمًا الانتقال بسرعة من بطاقة العميل إلى بطاقة العميل المتوقع، على سبيل المثال، لتوضيح بعض البيانات من تاريخ المفاوضات في المرحلة الأولية.
لماذا فصل العميل المتوقع والاتصال؟
إن السؤال عن سبب تقسيم العملاء المحتملين والعملاء وجهات الاتصال في إدارة علاقات العملاء (CRM) هو أمر يتم طرحه كثيرًا. يبدو أن العمل يتم تنفيذه مع شركة واحدة أو فرد واحد، بغض النظر عن الصفة التي يتصرفون بها، فإن بياناتهم لا تتغير. وفي نظام CRM هناك عدة أدلة مختلفة، وعندما تتغير الحالة، يتم نسخ المعلومات أو نقلها من دليل إلى آخر.وبالفعل، فقد اتبعت بعض أنظمة إدارة علاقات العملاء هذا المسار دليل واحدالأطراف المقابلة التي تتغير فيها السمة الموجودة في البطاقة فقط - "العميل المتوقع، جهة الاتصال، العميل، وما إلى ذلك." في الواقع، هذا النهج ليس الأفضل، لأنه يحد بشكل كبير من قدرات نظام إدارة علاقات العملاء.
- قد يكون لدى العميل المحتمل والعميل معلومات اتصال مختلفة جدًا. على سبيل المثال، يمكن لشركة أن تحصل على عميل محتمل في أحد المعارض. ويشير إلى المعرض الموجود ومع من تواصلوا ورقم هاتف الاتصال بهذا الشخص. وبحلول الوقت الذي يصبح فيه العميل المحتمل عميلاً، يكون المدير على اتصال بالفعل بأشخاص مختلفين تمامًا، ولديه الكثير من المعلومات حول الشركة، وبالتالي تنتهي البطاقات باختلاف كبير.
- هناك مهام، مثل إرسال عرض مزاد، ستكون ذات أهمية للعملاء المحتملين، ولكن لا يحتاجها العملاء. والعكس صحيح، ليست هناك حاجة للعملاء المحتملين لرؤية أي إشعارات مهمة للعملاء. وهذا التقسيم يساعد على فرزها بسهولة.
- تخزين التاريخ والتحليلات. يتيح لك الفصل بين العملاء المتوقعين والعملاء تخزين محفوظات العمل مع العملاء المتوقعين والعملاء بشكل منفصل، ورؤية اللحظة التي أصبح فيها العميل المتوقع عميلاً، وتلقي تقارير مفصلة عن العمل مع العملاء المتوقعين والعملاء، بما في ذلك الفترات السابقة. يتيح لك ذلك تحليل جودة عمل قسم المبيعات وكل مدير، بالإضافة إلى فعالية العمل مع كل عميل محتمل وعميل محدد.
- مراقبة اكتمال بطاقات العميل المتوقع. يمكن أيضًا تقييم جودة عمل المدير من خلال جودة ملء البطاقة وكمية المعلومات الواردة أثناء التفاعل مع العميل المحتمل. وإذا كان من الطبيعي أن يقوم العميل المحتمل بملء 3-5 حقول (الاسم الكامل، رقم الهاتف، الفائدة، الشركة، وما إلى ذلك)، فبالنسبة للعميل المبلغ العادييمكن أن يكون هناك ما يصل إلى 10-15 حقل معلومات مملوء. وسيكون من الخطأ إذا ظهرت جميعها في تقرير عام واحد، فسيتعين على المدير مراجعة كل بطاقة تثير التساؤلات يدويًا للتأكد من تعبئتها بشكل صحيح.
- قد يكون لدى العميل المحتمل والعميل أشخاص مسؤولون مختلفون. على سبيل المثال، يمكن لموظف التسويق عبر الهاتف العمل مع عميل متوقع. ويعمل موظف قسم المبيعات بالفعل مع العميل. ومن المهم أيضًا الحفاظ على كلتا الدولتين، بما في ذلك للتحليل في المستقبل، حتى يتمكن مديروهما الأشخاص المسؤولينيمكن في أي وقت إجراء تحليل لجودة عمل الموظف، بما في ذلك فترة طويلةوقت.
- التحكم في تحويل العملاء المحتملين إلى جهات اتصال. بعد أن يطلب العميل المحتمل عرضًا تجاريًا ويتلقىه، أو يدخل في اتفاقية أو يقوم بعملية الشراء الأولى، فإنه يتحول إلى عميل في نظام إدارة علاقات العملاء (CRM). وفي الوقت نفسه، يظل رابط العميل المتوقع في بطاقة العميل، أي. هذه البطاقات "متصلة" ببعضها البعض. ويمكن للمدير في أي وقت معرفة النسبة المئوية للعملاء المتوقعين الذين تحولوا إلى عملاء، ومدى سرعة خضوع العملاء المحتملين لهذا التحول أو عدم خضوعهم له.
ما هو توليد الرصاص؟
عندما يتعلق الأمر بالعملاء المحتملين، هناك مفهوم آخر يظهر في كثير من الأحيان وهو توليد العملاء المتوقعين. في الأساس، إذا كان العميل المحتمل هدفًا، فإن توليد العملاء المتوقعين هو عملية الحصول على العملاء المتوقعين. ولهذا السبب قررت أيضًا أن أقول بضع كلمات عن جذب العملاء المحتملين في هذه المقالة.إن جذب العملاء المحتملين هو أسلوب تسويقي يهدف إلى العثور على عملاء محتملين لديهم معلومات اتصال محددة.
أولئك. عند طلب إنشاء عملاء متوقعين، يتحمل المؤدي (شركة أو فرد) مسؤولية العثور على عدد معين من العملاء المحتملين (العملاء المحتملين) لشركة العميل، وكذلك إما جمع معلومات الاتصال الخاصة بهم، أو توجيه تدفقهم إلى الموقع، حيث أنفسهم يتركون معلومات الاتصال الخاصة بهم وما إلى ذلك.
كيف تعمل؟ على سبيل المثال، تشارك شركة تصنيع في معرض حيث تقوم بجمع البيانات من العملاء المحتملين، وبعد ذلك يتم توزيع هذه البيانات على تجار الشركة المصنعة حسب مناطقهم.
مثال آخر. ويقوم منظمو المنتدى بسحب جوائز للمبرمجين على سبيل المثال. للمشاركة في القرعة، يجب عليك ترك بطاقة تحتوي على تفاصيل الاتصال الخاصة بك للمنظمين والسماح لمنظمي المنتدى بمعالجتها واستخدامها. بعد ذلك، يتم نقل كل هذه البطاقات إلى الباحثين عن الكفاءات الذين تم إبرام اتفاقية إنشاء العملاء المحتملين معهم.
يعد إنشاء العملاء المحتملين أكثر انتشارًا على الإنترنت، حيث يتم جمع معلومات الاتصال الخاصة بالأطراف المهتمة بشكل نشط باستخدام الاستبيانات المختلفة وسحوبات الجوائز والاشتراكات المثيرة للاهتمام وما إلى ذلك. في معظم الحالات، لا تتعامل الشركات التي تتطلب اتصالات مع العملاء المحتملين مع هذه المشكلات بنفسها، ولكنها تقوم بتعيين متخصصين لهذا الغرض.
أيضًا، غالبًا ما يُشار إلى "جيل العملاء المحتملين" على أنه العمل مع قواعد بيانات الاتصال الخاصة بالعملاء المحتملين. أنا شخصياً أعتقد أن هذه الطريقة أقرب إلى البريد العشوائي، ولا يستحق أن نطلق عليها اسم "جيل العملاء المحتملين" الكامل. جوهر هذه الطريقة هو أن الشركة تشتري قاعدة بيانات للمؤسسات التي قد تتحول إلى عملاء محتملين بحكم طبيعة أنشطتها. بعد ذلك، يقومون بتوظيف أشخاص (غالبًا ما يكونون مستقلين) لإجراء "مكالمات باردة".
ما هي النتيجة؟ على سبيل المثال، من بين قاعدة بيانات تضم 1000 هاتف، يظهر 10 أو 20 عميلًا محتملاً اهتمامًا حقيقيًا. يأخذ الموظفون معلومات الاتصال الخاصة بهم ويمررونها إلى قسم المبيعات لمزيد من المعالجة. يبدو أنه تم استلام الخيوط. في الوقت نفسه، كانت قاعدة البيانات غير مكلفة للغاية، وعادةً ما يتم الدفع للموظفين المستقلين فقط مقابل العملاء المحتملين، وليس مقابل كل مكالمة. مربحة ومريحة.
في الواقع، كل شيء مختلف تماما. مثل هذا "البريد العشوائي الهاتفي" هو عمل منخفض الأجر، مما يعني أن الأشخاص الذين ليس لديهم مؤهلات عالية يقومون به. نتيجة لذلك، سيتعين عليك قضاء وقتك وجهدك في الرقابة الصارمة على أنشطتها، والتي يمكن أيضًا اعتبارها تكلفة بأمان، حيث لا يستطيع المدير في هذا الوقت الانخراط في أنشطة أخرى أكثر فائدة للشركة. بالإضافة إلى ذلك، من المهم أن تفهم أنك تحصل على 10 عملاء، لكن الـ 990 المتبقية ستفقدك لعدة أشهر على الأقل، إن لم يكن إلى الأبد. البريد العشوائي عبر الهاتف يزعج الناس، و مستوى منخفضإن تدريب الأشخاص الذين يوافقون على مثل هذا العمل يؤدي أيضًا إلى تفاقم الانطباع غير السار. لذلك، أعتقد شخصيًا أن مثل هذا العمل لا يمثل جذبًا كاملاً للعملاء المحتملين، وغالبًا ما يضر الشركة أكثر بكثير مما يساعدها.
يؤدي إعادة المعالجة
بالإضافة إلى توليد العملاء المحتملين، على سبيل المثال. جذب عملاء محتملين جدد، والعمل المستمر مع العملاء المتوقعين الحاليين، هناك شيء مثل إعادة معالجة الرصاص. في هذه الحالة، لا تتم إزالة العملاء المتوقعين الذين رفضوا التعاون لسبب أو لآخر من النظام، ولكن يتم وضع علامة "رفض عليهم".ما الذي يمكن عمله بعد هذا؟
- أرسل "رسالة وداع". تعرب هذه الرسالة عن الأسف لمغادرة العميل، وتقدم استبيانًا قصيرًا من شأنه أن يساعد في توضيح أسباب الرفض، وربما يقترح أيضًا بشكل غير مخفي بعض الحلول البديلة، وما إلى ذلك. في بعض الحالات، بعد خطاب وداع، إذا تم كتابته بشكل صحيح، بطبيعة الحال، يعود العميل المحتمل.
- جمع أكبر قدر ممكن من المعلومات حول سبب الرفض وتأجيل الصدارة للمستقبل. ربما يرجع الرفض إلى تغيير في الخطط أو نقص الأموال هذه اللحظةولكن، من حيث المبدأ، يكون العميل المحتمل مهتمًا بمنتجاتك وخدماتك. اتركها في قاعدة البيانات مع جميع المعلومات التي تم جمعها. قم بتهنئته بالعطلات التقويمية عبر البريد الإلكتروني، وبعد مرور بعض الوقت، قد يعود المدير إلى إعادة الاتصال. ربما بحلول ذلك الوقت سيكون القائد جاهزًا بالفعل للتعاون.
ملخص
أعتقد أنه لبناء نظام مبيعات عالي الجودة باستخدام CRM، من المهم جدًا الفصل بين العملاء المحتملين وجهات الاتصال (العملاء). يعد هذا ضروريًا أيضًا لراحة العمل الحالي فئات مختلفةوللحصول على تحليلات تفصيلية عالية الجودة ومراقبة الجودة لعمل كل موظف في قسم المبيعات.العملاء المتوقعون هم المرحلة الأولى في أي عملية بيع، وبدون عملاء محتملين يستحيل تخيل أي عمل تجاري. ومدى جودة تنظيم العمل مع العملاء المتوقعين، ومدى نشاط جذبهم، ومدى جودة معالجة كل منهم في قسم المبيعات، يعتمد بشكل مباشر على ربح أي شركة.
فهو يتحرك للأمام بلا هوادة، وتظهر الشروط بنفس السرعة مع صيغ المبيعات الجديدة. الرصاص هو أحد المصطلحات المهمة في المبيعات. تصف هذه الكلمة العملاء المحتملين الذين استجابوا بطريقة ما للاتصالات التسويقية. مثال على العميل المحتمل بسيط للغاية: الشخص الذي أخذ منشورًا من أحد المعلنين وقام بملء النشرة التي أشار فيها إلى معلومات الاتصال الخاصة به هو عميل متوقع، لأنه استجاب للحملة الإعلانية.
يتم بعد ذلك نقل هذه البيانات إلى أقسام المبيعات وفرزها من أجل تقديم خدماتنا ومنتجاتنا وعروضنا الترويجية في المستقبل وجعل العميل المحتمل هو المشتري الرئيسي. اتضح أن العملاء المتوقعين جزء لا يتجزأ من ترويج المنتج، وبدونهم يستحيل زيادة مبيعاتك، لذلك دعونا نتحدث عن هذا بمزيد من التفصيل وننظر إلى المصطلحات الأساسية في التسويق الرائد.
يؤدي المبيعات
العملاء المحتملون مهمون جدًا في المبيعات، لأنهم في الواقع ملك لك، وقد حصلت على البيانات الخاصة بهم بمساعدة أكثر من غيرهم بطرق متعددة. وأكثرها استخداماً، وفي نفس الوقت الأكثر فعالية:
- المكالمات الهاتفية (باستخدام نصوص جاهزة، ولا يهم إذا كانت مكالمات باردة أو ساخنة).
- تطبيق متروك على الموقع (إذا قام شخص ما بملء جدول ببياناته، فإنه ينتهي به الأمر تلقائيًا في ما يسمى بـ "قمع المبيعات" ويتم حفظه في قاعدة البيانات)
- النشرات الإخبارية عبر البريد الإلكتروني (وسيلة فعالة من شأنها أن تعطي وقت قصيرالوصول إلى عدد كبير من العملاء المحتملين في المستقبل)
- توزيع منشورات و منشورات إعلانيةلأن أكثر من 10% سوف يستجيبون للترويج ويملأون نموذجًا يمكنك استخدامه لأغراضك الخاصة.
ونتيجة لذلك، فإن مثل هذا العميل المحتمل، الذي يتلقى رسائل إعلانية منك في المستقبل، يمكن أن يصبح عميلاً ويجلب معه عملاء متوقعين آخرين من خلال الكلام الشفهي. يمكنك أيضًا استخدام توليد العملاء المحتملين للحصول على البيانات اللازمة من المستهلكين المحتملين وزيادة مبيعاتك.
تقود الجيل
بمساعدة جذب العملاء المحتملين، يمكنك العثور على عملاء إضافيين بناءً على معاييرك واحتياجاتك. ولهذا الغرض، يتم استخدام أدوات خاصة، على سبيل المثال، من خلال استعلامات البحث. يتم جمع وتحليل كل ما يهتم به العميل المتوقع المحتمل. في المستقبل، ستساعد هذه البيانات في إنشاء صورة عنه، والتي ستعطي التوجيه وتظهر كيف سيكون من الممكن العمل مع العميل، وإنشاء عروض ترويجية خاصة له وما يجب التركيز عليه. يمكنك الحصول على المعلومات باستخدام توليد العملاء المتوقعين من خلال طرق مختلفة، وأكثرها فعالية مذكورة أدناه:
- قم بإعداد اجتماع عمل. من خلال التواصل البصري، يكون من الأسهل معرفة المعلومات وإثارة اهتمام الشخص بالمنتجات أو الخدمات.
- من خلال المؤتمرات والندوات عبر الإنترنت. ستساعدك هذه الطريقة في جذب عدد كبير من العملاء المحتملين في وقت واحد وفي النهاية تجديد قاعدة العملاء المحتملين لديك.
- من خلال الشبكات الاجتماعية، حيث يمكنك أيضًا معرفة المعلومات التي تحتاجها من خلال المراسلات. إنشاء منشورات إعلانية خاصة لجذب الأشخاص إلى المجموعة الرئيسية ومن ثم الاشتراك فيها، حيث يكون ذلك على حساب المراسلات عبر الإنترنتوالمشاركات الإعلانية الجديدة سوف تحصل على عملاء محتملين.
بناء على مؤشرات ل العام الماضي أفضل أداءفي جيل الرصاص تبدو كما يلي:
- عضوي؛
- برامج الإحالة المختلفة.
- التسويق عبر البريد الإلكتروني؛
- جوجل ادوردس.
لكن الشبكات الاجتماعية احتلت المركز الخامس فقط من حيث عدد العملاء المتوقعين الذين تم جذبهم، على الرغم من أنه في المستقبل، إلى جانب تطوير هذا الجزء من الفضاء الافتراضي، يجب أن يزيد هذا الرقم. في الواقع، فإن الحصول على البيانات من العملاء المحتملين يحتل مكانًا منفصلاً في مجال الأعمال ويسمى إدارة العملاء المحتملين.
الإدارة القيادية
سيؤدي الحصول على البيانات الشخصية إلى زيادة المبيعات، وفي هذا القسم سنفهم الفرق بين العملاء المحتملين والعملاء المحتملين المستهدفين. يتم إنشاء الفئة الأولى بناءً على معايير مثل:
- الجدارة الائتمانية (سوف تعطي فكرة عن العميل وتخبرك ما إذا كان هذا العميل المحتمل مناسبًا لك أم لا)؛
- الدخل الأساسي
- العمر (باستخدام العمر، يمكنك التخلص من فئة غير ضرورية، على سبيل المثال، إذا كنت مهتمًا فقط بالعملاء المحتملين الذين تقل أعمارهم عن 35 عامًا، فستساعدك الخوارزمية في اختيار العملاء فقط وفقًا لمعاييرك).
غالبًا ما يتم إعادة بيع مثل هذه العملاء المحتملين إلى معلنين مختلفين، وعلى الأرجح، أنت نفسك مثل هذا العميل المحتمل إذا كنت قد حصلت على رهن عقاري أو حصلت على تأمين مرة واحدة على الأقل.
العملاء المستهدفون عبارة عن عملاء محتملين تم إنشاؤها خصيصًا وتم تجميعها من أجلها عرض فريد من نوعهيتم اختيار المعلن الفردي، أي العمر وتفضيلات العميل والعوامل الأخرى اللازمة لشركة إعلانية معينة، وفقًا للطلب. والفرق الرئيسي هو أنه لا يمكن بيع العملاء المحتملين المستهدفين للمعلن إلا إذا استجابوا لعرض إعلاني. لذلك، بالنسبة لكل حالة، يتم إنشاء العملاء المتوقعين بشكل منفصل وسيساعدك تسجيل العملاء المتوقعين على فهم نوع العملاء الذي تحتاجه.
تسجيل الرصاص
يعد تسجيل العملاء المحتملين أداة خاصة في التسويق توضح مدى استعداد العميل المحتمل للشراء. ويتم ذلك من خلال تحليل وجمع ما يسمى "النقاط"، والتي يتم تسجيلها في كل مرة يستجيب فيها العميل المحتمل لإعلان وينتقل إلى الموقع أو المشاهدات معلومات إضافيةحول منتج أو عرض. ونتيجة لذلك، يقوم النظام بجمع هذه البيانات وتحليلها، وعندما يكون العميل المحتمل جاهزًا لإجراء عملية شراء، يقدم عرضًا خاصًا أو يبلغك بذلك، ويمكنك، باستخدام المكالمات الهاتفية، الاتصال مباشرة بالعميل وإجراء عداد -يعرض.
يجب أن تتضمن خوارزمية تسجيل النقاط ليس فقط مجموعة المعايير المعتادة (جهات الاتصال، المنصب في العمل، حجم الشركة)، ولكن أيضًا كيفية استجابة الشخص لعرض الإعلان، سواء نقر على الرابط وانتقل إلى الموقع الرئيسي، أو، عند الاتصال، أجبت على الأسئلة وأظهر الاهتمام. من أجل التقاط البيانات من العملاء المحتملين، يتم استخدام مكان خاص في التسويق ويسمى التقاط العملاء المحتملين.
التقاط الرصاص
يمكنك الحصول على وتجديد جهات الاتصال الرئيسية التي تحتاج إلى استخدامها خيارات مختلفة. الخيارات الأكثر شيوعًا هي:
- الصفحات المقصودة؛
- النوافذ المنبثقة على مواقع الويب؛
- إرسال الرسائل القصيرة.
- وسائل التواصل الاجتماعي.
لتحسين جذبهم والحصول على أكبر عدد ممكن من العملاء المحتملين، يلتزم المسوقون ذوو الخبرة ببعض القواعد التي تحقق مكاسب أكثر إثارة للإعجاب في توظيف قاعدة العملاء المحتملين الخاصة بهم.
- تتبع المبيعات. سيساعدك هذا على تطوير العروض بشكل صحيح وفي لحظات معينة تعديلها في الوقت المناسب من أجل زيادة مبيعاتك والأرباح من عرض ترويجي واحد.
- تحويل الضيوف إلى مشترين. يعد العملاء الجدد مؤشرًا رئيسيًا لفعالية التسويق، ولهذا السبب تحظى شركات جذب العملاء المدفوعة بتقدير كبير والاستثمار فيها.
أدى التطور السريع في SMM إلى إرباك العديد من المسوقين وظهرت أخطاء مثل التحيز في اتجاه واحد، على سبيل المثال، استخدام الشبكات الاجتماعية فقط عند تجنيد العملاء المحتملين والترويج لمنتجاتهم الخاصة. ولكن كما تظهر الممارسة، فمن الأفضل الاستثمار فيها اتجاهات مختلفة، دون التوقف عند واحد، بل الجمع بين أكثر طرق فعالةعند جذب المشترين المحتملين، وهو ما ناقشناه اليوم.