عادة في الشركات الهندسية ومصانع التصنيع وتشارك الخدمات الهندسيةقضايا العثور على الموردين للمعدات التقنية المعقدة. متخصصون مؤهلون تأهيلا عاليا - يقوم المهندسون بوضع المواصفات الفنية أو وضع وصف للمعدات. إذا تم تحديد خصائص المعدات من خلال وثائق التصميم وتم تصنيع هذه المعدات حسب الطلب، فإن متخصصي الخدمات الهندسية يبحثون عن شركات التصنيع، ويطلبون منها عروضًا تجارية، ويتفاعلون معهم في المشكلات الفنية، وأحيانًا يعيدون كتابة طلب الطلب عدة مرات، لذلك أنه يتوافق مع شكل المؤسسة - الشركة المصنعة.
إن طلب العروض والبحث عن مورد ليس من المسؤوليات الوظيفية الرئيسية لمتخصصي الخدمات الهندسية، فغالبًا ما يستغرق الكثير من الوقت وينطوي على تكاليف عمالة عالية للمتخصصين المؤهلين.
لقد أجرينا تجربة صغيرة من خلال طلب عرض تجاري لمعدات كهربائية يتم تصنيعها حسب الطلب. كان الطلب من عميل حقيقي، وبدلاً من ذلك، قمنا بالعمل "يدويًا" للعثور على شركة مصنعة لتصنيع المعدات الكهربائية، والتي تراوحت تكلفتها من 1.5 إلى 2 مليون روبل.
ماذا كانت النتائج؟
الإحصائيات هي كما يلي. 40% من الشركات لم تفتح رسائل البريد الإلكتروني حتى مع وجود عنوان "التطبيق" في سطر الموضوع. يتم فقدان هذه الرسائل ببساطة في البريد العام.
من 24 طلبًا اقرأ:
قامت 8 شركات بإرسال قوائم الأسعار أو إعادة توجيهها إلى الموقع الإلكتروني لملء استمارة الطلب الخاصة بها؛
وردت 6 شركات بأنها لا تصنع معدات بهذا التكوين، أو لن تقوم بتسليمها إلى منطقتنا؛
بعد 3 أسابيع، اتصل اثنان من مديري المبيعات وسألونا عما إذا كنا لا نزال بحاجة إلى المعدات التي تنتجها شركتهم، بينما لم يتم الرد على الطلب السابق، وسوف يتصلون مرة واحدة في الشهر (هذا هو نوع العمل)!
6 شركات تجاهلت الطلب لأسباب أخرى ولم تستجب؛
أرسلت شركتان فقط مقترحات تجارية مستهدفة.
لقد أمضينا حوالي 16 ساعة من وقت العمل في البحث عن جهات الاتصال وإرسال الطلبات إلى كل شركة وجمع النتائج وتحليلها. كما ذكرنا سابقًا، ليس لدى بعض الشركات الوقت الكافي لمعالجة الطلب في الوقت المحدد، لكن الهاتف يدخل إلى قاعدة بياناتها، وسيتصلون بـ "البارد" لفترة طويلة ويحددون الحاجة إلى منتجاتهم.
إذا كانت المعدات باهظة الثمن، فإن العرضين التجاريين قليلان جدًا للتحليل واتخاذ القرار. لذلك، يجب تكرار كل شيء - الاتصال بمن لم يستجيبوا، وإعادة كتابة الطلب، وبالتالي تضاعف تكاليف العمالة الفعلية.
ما هو المهم عند طلب المقترحات؟
عند طلب المقترحات، من المهم الحصول على عدد كاف من المقترحات، في شكل مناسب - للتحليل، مع المعلومات اللازمة، وفي الإطار الزمني المحدد. المهمة ليست سهلة - فالمتخصصون الذين يشاركون بانتظام في عمليات الشراء يعرفون ذلك.
أولا، تحتاج إلى العثور على جهات الاتصال للموردين والشركات المصنعة للمعدات. ثانيًا، قم بصياغة الطلب بحيث يستجيب الموردون بصيغة موحدة مناسبة للمقارنة. ثالثًا، اطرح الأسئلة ذات الصلة عند طلب المعدات، مثل وقت الإنتاج وتكاليف التسليم وخبرة العمل وجودة العمل. ورابعاً، فترة قبول العروض محدودة، ولتسريع عملية تلقي العروض، يقوم المتخصصون بالاتصال بمورديهم.
كيف يتم تحسين عمليات البحث عن الموردين وتلقي العروض التجارية؟
يجب استيفاء أربعة معايير في نفس الوقت:
عدد العروض
تنسيق اقتراح مناسب؛
كفاية المعلومات؛
الالتزام بالمواعيد النهائية لقبول المقترحات.
إذا كان المعيار الأول يعتمد على عدد الموردين المشمولين، فإن المعايير الثلاثة الأخرى هي مسألة إعداد طلب عالي الجودة والكفاءة المهنية للشركات الموردة، التي ستحاول الامتثال للنموذج الموجود في اقتراحها والإجابة على كل ما تبذلونه من أسئلة.
للوصول إلى مجموعة واسعة من الموردين، ليست هناك حاجة لإرسال بريد إلى 40-100 جهة اتصال. من خلال نشر طلب عروض واحد في نظام RFP الإلكتروني، ستصل إلى جميع موردي ومصنعي الجودة الذين سيستجيبون لطلبك خلال الإطار الزمني المحدد.
يمكنك إنشاء طلب عالي الجودة للمقترحات باستخدام إحدى العينات المعروضة أدناه. أكمل المواصفات أو الوصف الفني أو التعيين للمعدات أو المواد في وثيقة منفصلة، وإذا لزم الأمر، قم بإرفاق رسم تخطيطي.
إذا كنت بحاجة إلى 3-4 عروض تجارية عالية الجودة من الموردين والمصنعين المباشرين ولديك أسبوع واحد على الأقل لجمع العروض التجارية، فقم بنشر طلب العروض في نظام طلب تقديم العروض الإلكتروني، وأرفق المواصفات والاختصاصات و (أو ) مخطط الدائرة. خلال الإطار الزمني المحدد، سوف يقوم الموردين والمصنعين المستعدين لتلبية طلبك وفقًا لشروطك بالرد عليك. والأهم من ذلك أنك لن تقضي أكثر من 15 دقيقة من وقت عملك في هذا الأمر، ومن ثم سيتصل بك الموردون والمصنعون لتوضيح تفاصيل الطلب.
ما الذي تحصل عليه نتيجة نشر مطلب الشراء في النظام؟ طلب تقديم العروض ?
نتيجة لنشر طلب الشراء الخاص بك في نظام طلب تقديم العروض الإلكتروني، سوف تحصل على:
ثلاثة إلى أربعة عروض تجارية من الشركات المصنعة المباشرة دون وسطاء وبائعين؛
ضمانات بأن معلومات الاتصال الخاصة بك لن تكون متاحة للمصنعين والموردين عديمي الضمير الذين يستخدمون طرق الاتصال البارد؛ كما أن معلومات الاتصال الخاصة بك ليست متاحة للزوار العشوائيين لمورد طلب تقديم العروض؛
توفير تكاليف العمالة للمتخصصين المؤهلين تأهيلا عاليا.
ماذا يمكنك أن تفعل الآن؟
يمكنك تنزيل نموذج طلب مجاني للحصول على مقترحات لأي عمليات شراء وحتى للعمل. إذا لم تجد طلب العينة المثالي للمقترحات أو كانت لديك مهمة أو معدات غير قياسية، فاكتب عنها عبر البريد الإلكتروني وسنقوم بالرد عليك بالتأكيد!
إذا كانت لديك بالفعل حاجة لطلب عروض لمعدات معقدة تقنيًا وفقًا للمواصفات، فاستخدم خدمة منصة طلب تقديم العروض الإلكترونية.
1. قم بتنزيل نموذج طلب العروض التجارية وقم بتعبئته على الورق الرسمي الخاص بشركتك.
2. ربط مؤسستك بنظام RFP الإلكتروني ().
3. نشر طلبات العروض التجارية لأي سلع أو مواد أو معدات أو خدمات على منصة طلب تقديم العروض (RFP).
يرجى ملاحظة أن المشاورات مع المتخصصين المؤهلين تأهيلا عاليا لدينا، وإعداد الوثائق ونشر طلب العروض في نظام طلب تقديم العروض الإلكتروني مجانية! يمكنك التعرف على جميع الشروط في قسم "العملاء" ومن العرض التقديمي"الحساب الشخصي للعميل أو كيفية العمل بفعالية في نظام طلب تقديم العروض الإلكتروني!" .
هل تنوي البدء في إرسال العروض التجارية لعملائك المحتملين؟ هل تعول على موجة لاحقة من المكالمات ومئات العقود المبرمة؟ فأنت تحتاج فقط إلى معرفة الأسرار الأساسية لإنشاء عرض إعلاني عملي. ستساعد نصيحتنا في زيادة المبيعات من خلال عرض تجاري مكتوب جيدًا.
تذكر دائمًا أن رجال الأعمال يقدرون وقتهم كثيرًا. لا تكتب معلومات عن شركتك في 3-4 أوراق، ولا تدرج الإنجازات السابقة. اكتب بإيجاز وعن الأشياء الأكثر أهمية فقط. يجب ألا يشغل العرض التجاري أكثر من صفحة واحدة من ورقة A4 القياسية. الحد الأقصى للطول هو صفحة ونصف، بشرط أن تحتوي الوثيقة على معلومات بيانية مهمة. اعتني بسمعتك وبالجهاز العصبي للعميل. لا تكتب عبارات عامة أو تقدم وعودًا فارغة. إن صيغ مثل "الجودة الألمانية"، و"أفضل خدمة"، و"التعاون متبادل المنفعة" تشبه الوصف المجرد للفوائد. ستحقق التفاصيل نتائج أكبر: وجود قسم خدمة مع قائمة بمواقع مراكز الخدمة، وضمان 100% لمدة 24 شهرًا، والتركيب المجاني، والتوصيل إلى المستودع، واستشارات العملاء، وما إلى ذلك.
مرحبًا! سنتحدث اليوم عن عرض تجاري وكيفية إعداده. لقد تم طرح أسئلة مماثلة عليّ أكثر من مرة، لذا فإن المقال "في الموضوع". لنبدأ من البداية، حول ماهية العرض التجاري، وكيفية إعداده، وفي النهاية سأقدم أمثلة / عينات من العرض التجاري. تحتوي هذه المقالة على توصيات من العديد من الخبراء، لذلك ليس لدي أدنى شك في موثوقية المعلومات.
ما هو العرض التجاري
أي رجل أعمال يريد جذب أكبر عدد ممكن من العملاء يفكر في تطوير عرض تجاري. وهذا هو ما يشجع المستهلك المحتمل على شراء منتج أو خدمة الشركة. غالبًا ما يتم الخلط بينه وبين مواصفات المنتج، والتي تقدم ببساطة للعميل منتجًا معينًا دون تشجيع العميل على الشراء.
أنواع العروض التجارية
هناك نوعان من العروض التجارية:
- شخصية. تم إنشاؤه لشخص معين، داخل الوثيقة هناك نداء شخصي للمرسل إليه.
- غير شخصية. الاسم الآخر لهذا النوع من العروض التجارية هو "البارد". لا تتناول الوثيقة مستهلكًا محددًا أو شريكًا محتملاً، بل يتم إخفاء هوية المعلومات وتوجيهها مباشرةً إلى عدد كبير من العملاء المحتملين.
ما هي الوظائف التي يؤديها الاقتراح التجاري؟
قبل البدء في كتابة عرض تجاري، عليك أن تفهم الوظائف التي يؤديها. وهي تشبه في بعض النواحي مهام الرسائل الإعلانية:
- يلفت الانتباه.
- اهتمام.
- ادفع للشراء.
- خلق الرغبة في شراء المنتج.
وبناء على هذه المهام يتم تطوير مقترح تجاري. عادة، يتم استخدام العناصر المرئية مثل شعار المنظمة في البداية.
إذا تم تقديم عرض تجاري لعميل محتمل في شكل مطبوع، فسيتم إيلاء اهتمام خاص لجودة الورقة التي تتم طباعة الاقتراح عليها. للحصول على تأثير أكبر على العميل، يمكنك تطبيق علامات مائية خاصة على المستند. سوف يترك الورق الرقائقي انطباعًا لطيفًا على مستهلك المنتج.
هيكل العرض التجاري القياسي (قالب)
- عنوان يحتوي على صورة رسومية (عادةً شعار).
- عنوان فرعي يحدد المنتج/الخدمة.
- جذب الاهتمام والخدمات والمنتجات الإعلانية.
- كل فوائد التعاون.
- تفاصيل الاتصال بالمرسل والعلامات التجارية.
عند إعداد عرض تجاري، عليك أن تفهم أن كل عنصر هيكلي يؤدي وظائفه المنفصلة. على سبيل المثال، يتم استخدام العنوان لجذب الانتباه والتحفيز على مزيد من الدراسة للوثيقة. يمكن تسمية هذا الجزء من العرض التجاري بأنه الأكثر أهمية. يجب أن يثير العنوان الفرعي اهتمام العميل أكثر، ويجب أن يبرر النص الرئيسي المعلومات المكتوبة أعلاه. ولكن في نهاية الجملة، كقاعدة عامة، تحتاج إلى تأكيد حاجة المستهلك للشراء.
كيف ينبغي أن يبدو الاقتراح التجاري الجيد
لإنشاء اقتراح يعطي أكبر عائد، عليك أن تفهم أن المستند يجب أن:
- أن تكون محددة وواضحة؛
- إثبات جميع الفوائد المحتملة التي سيحصل عليها المتلقي؛
- لا تحتوي بأي حال من الأحوال على أخطاء؛
- أن يكون متعلمًا ومنظمًا؛
- تحتوي على معلومات حول العروض الخاصة للعميل؛
- يتم صياغتها بطريقة تزيل كل الشكوك لدى المشتري.
قواعد إعداد العرض التجاري
قبل البدء في كتابة الاقتراح، تحتاج إلى تحديد الجمهور المستهدف لهذه الوثيقة. ثم يتم تحديد رغبات وقدرات العملاء المحتملين. من المهم جدًا في هذه المرحلة معرفة الاحتياجات الحقيقية للمشتري.
بمجرد تلقي المعلومات الضرورية، تحتاج إلى تنظيمها. ولهذا الغرض، يتم وضع خطة مقترحة تقريبية تشير إلى مزايا الشركات والعروض الترويجية المختلفة التي يتم تنفيذها. قد تتكون محتويات هذه الوثيقة من الأقسام التالية:
- تعريف واضح للمشكلة.
- خيارات لحلها.
- الحجج التي تثبت الحاجة إلى استخدام خدمات مؤسستك.
- وصف العروض الترويجية والعروض المتنوعة التي تزيد من فوائد المشتري.
- دعوة للعمل.
يجب أن يذكر العنوان الحل لمشكلة معينة للمستهلك. من المهم أن تظهر له المنتج النهائي الذي ستساعد منتجات شركتك في تصنيعه.
يجب ألا تقوم بتضمين معلومات حول إنجازات الشركة في عرضك التجاري. من الضروري تجنب القصص الطويلة حول كيف بدأ كل شيء. من غير المرجح أن يهتم المستهلك المحتمل بهذا.
عند كتابة المقترح يجب عليك تجنب الجوانب الفنية وعدم استخدام المصطلحات العلمية. يجب أن يتم نقل المعلومات بلغة بسيطة ومفهومة للمشتري.
يجدر استخدام حجج واضحة ومفهومة من شأنها أن تساعد العميل حقًا على تأكيد قراره بشراء المنتج.
يجب ألا تجعل عرضك التجاري واسع النطاق للغاية. يجب أن تكون قصيرة وواضحة وواضحة. من غير المرجح أن يرغب العميل المحتمل في قراءة المستندات متعددة الصفحات، مثل هذه الوفرة من المعلومات يمكن أن تخيفه ببساطة.
من المهم جدًا أن يتم تقديم الاقتراح بطريقة عالية الجودة. يجدر استخدام خدمات المصمم المحترف. التصميم الجميل يمكن أن يجذب انتباه المستهلكين.
كوسيطة يمكنك استخدام:
- آراء من عملاء آخرين. ربما يمكن تسمية هذه الأدلة بأنها الأكثر قيمة. خاصة إذا كان هذا العميل مشهورًا وموثوقًا جدًا. ومن المهم جدًا أن يكون لرد المشتري نفس معنى العرض التجاري نفسه. أي أنه من المهم أن يعطي هذان النصان للقارئ فهمًا بأن الشركة فعالة حقًا في مجال معين.
- أخبرنا عن قصة نجاحك. أنت بالتأكيد بحاجة إلى وضع شركتك الخاصة أو نفسك في مركز القصة. يجب أن تكون هذه قصة بيع تثير اهتمام المشتري حقًا وتشجعه على اتخاذ نوع من الإجراءات النشطة.
تجدر الإشارة إلى أن العرض التجاري يجب أن يتم بيعه، ويعمل مؤلفه كبائع. من المهم جدًا أن تضع نفسك مكان البائع لكي تفهم بأكبر قدر ممكن من الدقة ما يتوقعه المشتري من المنتج أو الخدمة. تحتاج إلى استخدام المنطق الصحيح وبناء التواصل مع العميل. هذه هي الطريقة الوحيدة التي سيؤدي بها الاقتراح التجاري إلى نتيجة إيجابية حقًا.
كيفية زيادة سهولة قراءة العرض التجاري
يمكنك زيادة سهولة قراءة عرضك التجاري بالطرق التالية:
- قم بتقسيم المعلومات إلى فقرات، ولا تجعلها لوحات فنية.
- باستخدام العناوين الفرعية.
- استخدام العناصر الرسومية المختلفة، بما في ذلك الرسوم التوضيحية والقوائم النقطية.
- استخدام الخط serif في الطباعة
- استخدام أنماط نصية مختلفة (استخدام الخط المائل أو الغامق أو التسطير لتسليط الضوء على المعلومات الضرورية).
بعض القواعد الإضافية (مثال للصياغة)
عنوان. هذا الجزء من العرض التجاري هو الأكثر إثارة للاهتمام بالنسبة للمستهلك، إذا كان مهتما به، فمن المرجح أن يقرأ العميل المحتمل جميع المعلومات حتى النهاية. يجدر تقييم مدى تأثير الكلمتين "جديد" و"مجاني" على المشتري. في بعض الحالات، يمكنهم تنفير العميل.
يجب ألا تستخدم عددًا كبيرًا من السلبيات أو المعلومات المعممة. يجب أن يكون خط النص هو نفسه. لقد ثبت أن ما يقرب من ثلث القراء يهتمون بالاقتباسات والمعلومات الموجودة بين علامات الاقتباس. يجب ألا يكون العنوان مقتضبًا أو غنيًا بالمعلومات.
النص الرئيسي. في هذا الجزء من عرض البيع، من المهم جدًا ألا يفقد القارئ اهتمامه. من الأفضل دمج المعلومات في فقرة واحدة صغيرة. ثم انتبه إلى تفاصيل محددة. ومن الجدير تسليط الضوء على مزايا المنتج، والتأكد من مخاطبة القارئ بكلمة "أنت". قد تكون كتابة جمل طويلة ومعقدة أمرًا مخيفًا. لا ينصح باستخدام المصطلحات المهنية.
يجدر الحديث عن المنتج بصيغة المضارع مع الإشارة إلى سعره. من الضروري تزويد العميل بالحجج - نتائج الدراسات الاستقصائية والأبحاث وربما تشمل إحدى مراجعات المستهلك. من غير المرغوب فيه استخدام صيغ التفضيل والمقارنات. الخصوصية والوضوح هما الشرطان الأساسيان لإعداد عرض تجاري جيد.
الأخطاء التي تحدث عند الصياغة
الثناء غير الطبيعي للعميل.
ليست هناك حاجة لاستخدام القوالب والعبارات المخزنة التي لن تؤدي إلا إلى تنفير العميل المحتمل.
استخدام الملاحظات الناقدة تجاه المرسل إليه.
ليست هناك حاجة على الإطلاق للقيام بذلك، حتى لو كان هدف الشركة هو مساعدة المستهلك المحتمل. هذا يمكن أن يسبب مشاعر سلبية للغاية لدى العميل. من الأفضل استخدام الجزرة والعصا - قم أولاً بتسليط الضوء على المزايا، ثم قم بالإشارة إلى أوجه القصور البسيطة جدًا.
المبالغة في العرض بمعلومات عامة عن العميل.
تخويف العميل أو ما يسمى “قصص الرعب”.
لا ينبغي بأي حال من الأحوال تخويف المستهلك أو إخباره أنه بدون مساعدتك قد يحدث شيء فظيع. لا سلبية أو الصور النمطية. يجدر تسليط الضوء على مزايا استخدام المنتج، ومقارنته بشكل عرضي بما لدينا الآن (استخدم الكلمات: أكثر ملاءمة، وأكثر ربحية، وأكثر فعالية)، مع إعطاء معلومات محددة فقط.
إرسال عرض واحد لعدد كبير من الأشخاص في وقت واحد.
سوف تسبب المعلومات غير الشخصية اهتمامًا أقل بين المشترين المحتملين. سيكون العائد على هذه العروض ضئيلاً. ليست هناك حاجة لمحاولة الوصول إلى جمهور كبير في وقت واحد. من الأفضل تسليط الضوء على القطاع الذي من المرجح أن يحقق نتائج ممتازة. من المهم كتابة مقترح عمل بطريقة تجعل القارئ يشعر أنه يتم التحدث إليه على انفراد. من الممكن استخدام معلومات إضافية تشير إلى أن الاتصال يتم على وجه التحديد مع هذا العميل. يجدر استخدام المعلومات المتعلقة بالاتصالات السابقة، إذا كانت موجودة بالطبع.
سوء فهم لمفهوم الرسالة "الطويلة"..
كثيرون على يقين من أن العميل غير مهتم بكميات كبيرة من المعلومات. ومع ذلك، يجب أن تفهم أن القارئ سيعتبر أي رسالة مملة وغير مثيرة للاهتمام على الإطلاق طويلة. إن حجم العرض التجاري الجذاب والمثير للاهتمام حقًا لن يخيف المستهلك، لأنه سيقرأ جميع المعلومات المتاحة دفعة واحدة.
ليس من قبيل الصدفة أن يطلق الناس في كثير من الأحيان على الأفلام القصيرة جدًا اسم مملة ومطولة، ويصفون الفيلم الذي تبلغ مدته 3 ساعات بأنه الأكثر إثارة، دون ذكر مدته. وينطبق الشيء نفسه على الأعمال الفنية والأخبار والكتب والرسائل. لن ينظر القارئ إلى 5 أوراق من العروض التجارية بشكل سلبي إذا كانت مفيدة وجذابة حقًا.
الأولوية الأولى هي جعل الجملة متوافقة مع القواعد النحوية.
يمكن أن يتطور هذا الموقف تجاه كتابة النصوص من المدرسة، حيث كان العامل الرئيسي هو العنصر النحوي. في الحياة، كل شيء مختلف تماما. من المهم جدًا أن يفهم القارئ ما هو مكتوب عنه. من الضروري أن يقرأ العميل المعلومات ويدركها بسهولة وبشكل غير رسمي. يجدر بناء العرض بحيث يشبه التواصل الحقيقي بين البائع والمشتري. هنا سيكون من المقبول تماما استخدام أجزاء من الجمل والعبارات، وأحيانا يكون ذلك مرغوبا فيه.
امنح العميل سببًا لعدم النظر في اقتراح عملك.
لا ينبغي أن تفترض بسذاجة أن القارئ سيكون مهتمًا للغاية بالمعلومات المتعلقة بشركتك، وخاصة تاريخها. الأمر ليس كذلك على الإطلاق. هذا هو الأقل إثارة للاهتمام بالنسبة للمشتري المحتمل. من الضروري جذب انتباهه بنوع من الاستفزاز، بيان غير عادي - في كلمة واحدة، كل ما سيخرجه من التوازن ويجبره على قراءة العرض التجاري حتى النهاية. يجدر النظر في حقيقة أن الحفاظ على الاهتمام هو جانب لا يقل أهمية. تحتاج إلى التركيز على ما يمكن أن يحفز الشخص. في أغلب الأحيان، تظهر الاحتياجات بسبب بعض الخوف، والرغبة في أن تصبح فردية، والشعور بالذنب، والرغبة في أن تصبح جميلة أو صحية. ومن هذا المنطلق يجدر النظر في المشكلة وتخصيص عرض تجاري لها. ومن ثم تبين أن المنتج المقترح يمكن أن يلبي جميع الاحتياجات.
من غير المحتمل أن يتقبل العميل عرضك التجاري. ومن الضروري دعم المعلومات بأدلة محددة للغاية. يجدر تقديم أوضح الحجج. يمكن لهذا النهج إقناع القارئ بشراء المنتج أو التعاون.
التحقق من العرض التجاري
هناك عدة طرق بسيطة إلى حد ما لمساعدتك على فهم التأثير الذي سيحدثه العرض على المستلم.
- ما يسمى بفحص "الفحص السريع". للقيام بذلك، تحتاج فقط إلى إلقاء نظرة على الوثيقة. من المهم أن تفهم أي أجزاء من النص تبرز بطريقة تجعلك ترغب بالفعل في قراءتها. هذه هي العناوين والشعارات وإبرازات النص والصور الفوتوغرافية. إذا كانت المعلومات المستخدمة هناك يمكن أن تساعد في إنشاء صورة شاملة لجوهر العرض التجاري، فهذا يعني أن كل شيء قد تم بشكل صحيح.
- تحقق من الفهم. من المهم أن تجد بين أصدقائك ومعارفك شخصًا يناسب الجمهور المستهدف بمقترحك. إذا استوعب، بعد القراءة الأولى، جميع الأفكار الرئيسية للوثيقة ورأى مزايا المنتج المقدم، فيمكننا أن نستنتج أن الاقتراح قد تم إعداده بشكل صحيح.
- فحص الاصبع. يجدر بنا أن نحاول قراءة النص بدون كلمات عن المنتج مثل "الأفضل"، "الفريد". إذا كانت الجملة مثيرة للاهتمام للقراءة وفي هذا النموذج، فقد تم كل شيء بشكل صحيح. من المهم جدًا أن تكون جميع الخطب الثناءية حول شركتك مدعومة ببيانات ومراجعات وقصص وشهادات دقيقة.
أمثلة/عينات من العروض التجارية
هناك الكثير من الأمثلة والعينات من العروض التجارية التي يمكن تقديمها. كلهم جيدون بطريقتهم الخاصة. سأعرض لك بعضًا من أكثرها نجاحًا، في رأيي، والتي طورها دينيس كابلونوف.
لكي يقوم المستلم بتسليط الضوء على الخاص بك عرض تجاريمن عدد من الآخرين، يجب أن يتم تجميعها وتنفيذها بشكل صحيح. تأكد من إبراز المزايا التنافسية الفريدة لديك.
بالإضافة إلى ذلك، إذا كنت تقدم خدمات، فأنت بحاجة إلى التحدث عن موظفي الشركة، وإذا كنت تقدم البضائع، حول ميزات الإنتاج. أخيرًا، من المهم أن يكون اقتراحك سهلًا وممتعًا للقراءة.
سوف تتعلم:
- كيفية كتابة عرض تجاري بحيث يتم قراءته حتى النهاية.
- ما هي أنواع العروض التجارية الموجودة.
- لماذا لا يجب أن تبدأ العمل مع شريك محتمل بعرض تجاري؟
عرض تجاري- أداة مشتركة عند العمل مع الشركاء: الحالية والمحتملة. الاقتراح التجاري هو نوع شائع من بيع النصوص.
لقد التقى كل واحد منا بشكل مختلف أمثلة على العروض التجارية– يحفز النص على القيام بعمل معين، على سبيل المثال، رحلة إلى المكتب، أو الاتصال بالمديرين، وما إلى ذلك. إن تنفيذ مثل هذا الإجراء للتعاون مع الشركة هو الذي يصبح الهدف من تقديم عرض تجاري.
نموذج من العرض التجاري
لا يستطيع كل مدير أن يفعل ذلك بمفرده إعداد عرض تجاري. في الواقع، فإن العرض التجاري على الورق له اختلافات خطيرة مقارنة بالتواصل العادي مع العميل. يجب عليك أن تكتب على الورق مزايا اقتراحك بطريقة تجعل المعلومات مختصرة وموجزة بدرجة كافية، مما يحفز العميل المحتمل على عقد صفقة.
عينة من المقترحات التجارية للتحميل
مثال على عرض تجاري مثالي
نموذج العرض التجاري رقم 2
12 عنصرًا في العرض التجاري ستزيد المبيعات بنسبة 16%
ألكسندر ستروف،
المدير العام لتكنولوجيا المعلومات من أجلك، موسكو
من أجل الحصول على ردود إيجابية من كبار العملاء، على سبيل المثال، RosAtom، شركة توليد سيبيريا، وما إلى ذلك، بدأت في دراسة لوائح الشراء الخاصة بهم. أعطتنا هذه التجربة فكرة إنشاء لوائحنا الداخلية الخاصة بإعداد العروض التجارية لكبار العملاء.
هذه هي الأحكام التي يجب أن يتضمنها شكل العرض التجاري.
أنواع وأمثلة العروض التجارية
1. العروض التجارية الأساسية.
عادة ما يتم إرسال مثل هذا العرض التجاري بكميات كبيرة. يتم تقديم العرض التجاري في شكل واحد فريد. لا يتوقع العملاء المحتملون للشركة أي رسائل من شركتك، ففي هذه الحالة يكون الهدف هو "جذب" انتباه جمهورك.
كيفية تقديم عرض تجاري
الخطوة 1. هدفكم.كقاعدة عامة، يتم إعداد عرض تجاري لتوزيعه على عملائك. يشير إلى سلع وخدمات الشركة على أمل أن يكون المتلقي مهتمًا بوظيفة واحدة على الأقل من الوظائف المقترحة. ولكن من الممكن العمل بشكل مؤكد - لمعرفة حاجة العميل، والمراهنة عليه، والإبلاغ عن خدمات أو سلع محددة مهمة للمستلم. لذلك، في المرحلة الأولى، يجب عليك أن تقرر الغرض من إعداد عرضك التجاري أو إرساله إلى شريك محتمل طلب عرض أسعار .
الخطوة 2. ليس الكمية، ولكن الجودة.حاول أن تجعل طول جملتك معتدلاً، ولا تحاول تضمين كل شيء دفعة واحدة. من الأفضل تقديم كمية صغيرة نسبيًا من النص، واختيار الجودة بدلاً من الكمية. يجب عليك الانتباه إلى المزيد من البيانات ذات الصلة، والتخلي عن العروض غير الضرورية التي لن تؤدي إلا إلى تشتيت انتباه القارئ. لا ينبغي أن تصرف انتباه القارئ عن الشيء الرئيسي - تحفيز المعلومات التي تحفز الشخص على إبرام صفقة أو اتخاذ إجراء آخر ضروري.
الخطوه 3. اقتراحك أو عرضك.العرض - ما تقدمه للمشتري المحتمل. ويمكن اعتباره العنصر الأكثر أهمية في العرض التجاري. نظرًا لأنه يعتمد عادةً على الإعداد ما إذا كان العميل المحتمل مهتمًا بدراسة العرض التجاري. من المهم الاهتمام بعنوان إعلامي و"جذاب" بدرجة كافية.
يجب أن يعتمد العرض على المسلمات الأساسية التالية:
- تقديم الخدمات بسرعة؛
- أسعار مناسبة
- توفير خدمات إضافية؛
- توافر الدفع - الدفع المؤجل؛
- تقديم الخصومات؛
- شروط التوصيل؛
- خدمة اضافية؛
- التزامات ضمان الشركة؛
- هيبة العلامة التجارية.
- نتيجة عالية
- توافر العديد من إصدارات المنتج.
عرض جيد أو عرض المبيعات الحصري(USP) يتضمن مزيجًا من عدة عناصر. على سبيل المثال، الانسجام بين السعر الجذاب وشروط أو ضمانات التسليم المريحة، وما إلى ذلك.
الخطوة رقم 4. التركيز على حل مشاكل العملاء.يركز الاقتراح التجاري المختص على حل مشكلة الجمهور المستهدف. الشرط الأساسي هو التركيز على مشكلة عملائك.
يجب أن يؤخذ في الاعتبار أن العرض التجاري، الذي يقتصر على مجرد قصة عن سلع أو خدمات الشركة، هو عبارة عن نفايات عديمة الفائدة ولا يمكن أن تثير اهتمام العميل المحتمل.
يجب أن يكون نص العرض التجاري موجهاً نحو العميل. يصبح الشخصية الرئيسية في قصتنا. كلما زاد عدد العبارات "نحن"، "أنا"، "خاصتنا" في النص، كلما قل اهتمام القارئ. لماذا يجب على العميل إضاعة الوقت في قراءة تأبين عن الشركة؟
حتى أن هناك قاعدة - 4 "أنت" وواحد منا. بعض الناس يتحدثون عن 3 "أنت"، ولكن هذا لا يغير المبدأ. لا تركز على نفسك، بل على القارئ. في هذه الحالة، سيكون العرض التجاري أكثر قيمة بالنسبة للقارئ. عند إعداد عرض تجاري، يجب أن تسترشد دائمًا بسؤال العميل: "لماذا يعد هذا مفيدًا بالنسبة لي؟"
الخطوة رقم 5. التسعير.يحتاج العميل إلى فهم مبادئ التسعير الخاصة بالشركة. لذلك، يمكنك بنفسك اقتراح تجاري للتعاونتحدث عن نظام التسعير - ما هي العوامل التي تشكل أساس تكوين التكلفة. أو أرسل قائمة الأسعار مع عرضك التجاري. عند العمل في سوق شديدة التنافسية، يجب عليك إرسال عروض بأسعار المنافسين. الطريقة الفعالة إلى حد ما هي نقل المعلومات إلى العميل حول الفوائد التي سيحصل عليها.
إذا قمت بإرسال قائمة أسعار مع عرض تجاري، فيجب عليك مراعاة النصائح التالية:
- عادة، العروض التجارية المبنية على قائمة الأسعار تذهب مباشرة إلى سلة المهملات. لذلك لا بد من التفكير في تحفيز العميل للتعرف على قائمة الأسعار المقترحة. على سبيل المثال، يمكنك الإبلاغ عن وجود خصم على جميع المنتجات في قائمة الأسعار المرفقة بالرسالة.
- وينبغي الإشارة إلى سعر واضح. العملاء لا يحبون عبارة "من ... روبل". إذا لم يكن من الممكن التخلي عن هذه الصيغة، فمن الضروري على الأقل توضيح هذا "من" - من أجل فهم ما يعتمد عليه سعر معين.
- إذا تم استخدام مقياس الأسعار اعتمادًا على مؤشرات معينة (على سبيل المثال، سعة الحاوية، ومعلمات الوقت، وما إلى ذلك)، فيجب أيضًا فك تشفير ذلك.
- إذا كانت هناك بعض المعلمات الشرطية (على سبيل المثال، فترة صلاحية السعر). لا ينبغي الإشارة إليها بخط صغير - من المهم أن يفهم العميل جوهر العرض والسعر.
- إذا أمكن، لا تكتب كلمة "قائمة الأسعار" نفسها. يمكنك تسميتها كلمة أخرى، حاول تسليط الضوء على المستلم. يجب أن يفهم أنه لم يتم إرسال قائمة أسعار مشتركة للجميع، ولكن قائمة أسعار فردية جذابة له على وجه التحديد.
- في حالة تحديد مدة صلاحية الأسعار المعروضة، يجب الإشارة إلى ذلك في مكان ظاهر.
- قبل الإرسال، تأكد من أن جودة الطباعة جيدة، مع عدم وجود فجوات أو خطوط من الطابعة. يجب أن يكون كل حرف، وخاصة الرقم، مرئيًا بوضوح.
الخطوة رقم 7. الامتنان بعد البيع الأول.بمجرد قيامك بإجراء عملية بيع مع عرض أسعار، يجب ألا تترك العميل يرحل. الخطوة الأولى بعد التعاون الأول هي الامتنان. يسعد كل شخص أن يرى الامتنان ويسمع كلمة "شكرًا". بعد كل شيء، هذا يؤكد أنهم فعلوا شيئا طيبا وصالحا. نادراً ما نلتقي بأشخاص ممتنين. بفضل امتنانك، على الأقل مفاجأة عميلك، لأنه لم يكن مضطرا لقراءة مثل هذه الرسائل.
قم بتنزيل أمثلة على العروض التجارية لمجالات العمل المختلفة في نهاية المقالة.
8 قتلة المبيعات
- عرض غير تنافسي في KP.
- يتم إرسال العرض التجاري إلى الأشخاص الذين من الواضح أنهم غير مهتمين به.
- يتم إعداد العرض التجاري دون مراعاة احتياجات الجمهور المستهدف و المزايا التنافسية للشركة .
- سوء تصميم برنامج CP، مما يجعل قراءة المعلومات وتحليلها أمرًا صعبًا.
- يخبر CP ببساطة، ولكنه لا يحتوي على عرض محدد للعملاء.
- يأخذ الإنتاج الأنظف بعين الاعتبار المنتج نفسه فقط، دون الإشارة إلى فوائده بالنسبة للمشتري.
- يضطر القارئ إلى قراءة عرض تجاري مرهق للغاية.
- الشخص الذي لا يقرر التعاون يتعرف على العرض التجاري.
8 مكبرات صوت للعرض التجاري
- بيانات- سيعطي مصداقية لبيانك. الحقائق موثوقة، ولا يتم الجدال معها، وهم الذين سيساعدون في الإبداع عرض لا يمكنك رفضه .
- نتائج البحث- التأثير سيكون مشابهًا للحقائق. يتم إجراء الأبحاث لفهم الأنماط التي تساعد في اتخاذ القرارات الجيدة.
- أرقام وأرقام. ومن الناحية العملية، تبدو الأرقام أكثر إقناعا من الكلمات. الأرقام عبارة عن معلومات محددة ستكون واضحة بشأن سؤال القارئ المحدد.
- العمليات الحسابية– إذا وعدت في عرضك التجاري للعميل بالحصول على دخل إضافي، فيجب تأكيد ذلك عن طريق الحسابات.
- الصور- عبارة "من الأفضل أن ترى مرة واحدة بدلاً من أن تسمع مائة مرة" صحيحة جدًا هنا. اعتمادًا على التفاصيل المحددة لاقتراحك، يمكنك أن تقدم للقراء صورًا أو صورًا فوتوغرافية أو صورًا أخرى.
- الجداول أو الرسوم البيانية- أداة ممتازة لإثبات ديناميكيات النمو.
- قائمة العملاء– تكون ذات صلة عندما تكون هناك أسماء كبيرة من بينها. سيفترض القارئ أنه إذا كنت قد عملت مع مثل هذه الشركات الكبيرة وتثق بك، فإن الشركة جادة حقًا.
الإعلان هو محرك التقدم. ويمكن إنتاجها على شكل مقاطع فيديو، وملصقات ملونة، ونقوش على القمصان، ويمكن إرسالها على شكل رسائل إعلامية. أحد أشكال هذا النداء للمشتري المحتمل هو العرض التجاري.
القراء الأعزاء! تتحدث المقالة عن طرق نموذجية لحل المشكلات القانونية، ولكن كل حالة فردية. إذا كنت تريد أن تعرف كيف حل مشكلتك بالضبط- الاتصال بالاستشاري:
يتم قبول الطلبات والمكالمات على مدار 24 ساعة طوال أيام الأسبوع و7 أيام في الأسبوع.
إنه سريع و مجانا!
تعمل هذه الوثيقة كعنصر رئيسي في تحديد مجال مبيعات المؤسسة. دعنا نخبرك بمزيد من التفاصيل حول كيفية تجميعها وما يجب أن تأخذه بعين الاعتبار.
أي نوع من الوثيقة هو هذا
يعد الاقتراح التجاري لتوريد البضائع (CP) أحد المستندات الرئيسية التي تقدم المنتج. هذه أداة إعلانية إضافية في أيدي المسوق المختص. تعتمد فعالية عملية التنفيذ على مدى جودة صياغتها.
في الواقع، تشير الوثيقة إلى وثائق الأعمال.
يحتوي على معلومات:
- عن الفوائد؛
- حول شروط التعاون؛
- حول موضوع التنفيذ.
يتم إعداد الاقتراح التجاري في شكل خطاب على ورق الشركة وله عدة وظائف:
- يحافظ على الاتصال مع العملاء الحاليين؛
- يعلن عن منتج؛
- يقدم المنتج للمشترين المحتملين (تكوين وتوسيع سوق المبيعات).
هذه الأداة مثالية لأولئك الذين لا يشاركون في المبيعات ولا يعرفون كيفية العمل في هذا المجال. على الرغم من أن المبيعات تبدو بسيطة للكثيرين، إلا أنها تتطلب الخبرة والمؤهلات. بالنسبة لأولئك الذين ليس لديهم، يمكنك الاستفادة من العرض التجاري.
إن العمل باستخدام أداة عمل مثل الرسالة ليس بالأمر الصعب، ولكن الأسئلة الرئيسية لن تتعلق فقط بقواعد الصياغة، ولكن أيضًا بإنشاء أساس جذاب للعميل والعثور على معلومات الاتصال.
تنقسم العروض إلى نوعين رئيسيين:
من الأسهل بكثير إنشاء CP غير شخصي. سيعطي خصائص المنتج، لكنه لن يعمل بنسبة 100٪.
يتم استخدامها لتوفير المعلومات للعملاء الحاليين، عندما تتغير تكلفة السلع والخدمات، أو عند الإعلان عن العروض الترويجية والعروض الخاصة. ولهذا السبب يجب اعتبار الحروف المستهدفة من النوع الثاني فقط فعالة حقًا.
متى يتم تجميعها؟
يمكن تقديم العرض التجاري في عدة حالات:
- بناء على طلب الشركة المشترية بشأن توريد منتجات معينة؛
- في حالة عرض التعاون؛
- عند توزيع رسائل المعلومات على مستلمي تركيز معين.
إذا كانت الشركة تقدم خدمات وليس سلعًا، فلن تتغير وظيفة الرسالة.
مهم! يجب ألا ترسل عروض مبيعات باردة إلى المشترين المحتملين الجدد. أنت تخاطر بإدراجك في القائمة السوداء مرة واحدة وإلى الأبد.
KP ليست مجرد أداة بسيطة ولكنها أيضًا أداة ميسورة التكلفة للإعلانات الإضافية. لكتابة خطاب بشكل صحيح، لا تحتاج إلى جذب موارد إضافية. يجب على كل مدير مبيعات أن يتقن كتابة نص أعمال البيع.
وتتمثل المهمة الرئيسية للبائع في التأكد من مراجعة المعلومات بعناية وعدم وضع علامة عليها كرسائل غير مرغوب فيها وإرسالها مباشرة إلى سلة التسوق. ولهذا السبب من المهم معرفة كيفية إعداد عرض تجاري بشكل صحيح.
كيفية كتابة
لذا فإن العرض التجاري يتكون بالضرورة من عدة نقاط:
- العرض - الغرض من العرض؛
- أوصاف الخدمات أو السلع؛
- وصف موجز للفائدة التي تعود على العميل؛
- شروط التعاون؛
- مكافآت إضافية في شكل عروض وخصومات ومزايا أخرى للمشتري.
يجب أن تحتوي الرسالة أيضًا على عنوان موجز. يتم تقديم المعلومات لفترة وجيزة، دون كلمات غير ضرورية. يتم وضع برنامج CP المثالي بناءً على معرفة احتياجات العميل. تذكر أن المعلومات هي التي تبيع وليس الكلمات الجميلة.
قبل الكتابة، تأكد من التعرف على تفاصيل أعمال المشتري المحتمل:
- الاحتياجات؛
- المشاكل المؤقتة أو الدائمة التي يريد حلها؛
- الحاجة إلى التوسع وما إلى ذلك.
المستهلك هو دائمًا شخص، وليس شركة ككل، وفي بعض الأحيان يكون من المهم جدًا فهم مهام المدير. سوف يقوم شخص محدد جدًا بقراءة CP ويقرر ما إذا كان سيتم إضفاء الطابع الرسمي على المعاملة أم لا.
ركز في عرضك على حل مشكلة المشتري المحتمل. لا ينبغي أن يبدو وكأنه وصف جاف للمنتجات التي لديك.
من الأفضل تضمين التفاصيل التالية:
- سعر السلع والخدمات ومبدأ تكوينها؛
- التسلسل الدقيق لإجراءات المشتري إذا كان مهتمًا بإتمام المعاملة (اتصل، انتقل إلى الموقع، اكتب خطابًا، وما إلى ذلك)؛
- نتائج البحوث التي من شأنها تعزيز تأثير التسويق.
- المخططات والرسوم البيانية والجداول التي تقدم المعلومات بإيجاز؛
- إشارة إلى العملاء المنتظمين (خاصة إذا كان من بينهم شركات معروفة)؛
- اللقب واسم الفنان مع رقم هاتف جهة الاتصال (من المناسب دائمًا الاتصال بالمؤلف الذي هو على دراية بالموضوع، وليس مديرًا لجهة خارجية).
إذا كان نص البرنامج القطري يتحدث عن الفوائد، فيجب دعم ذلك بالأرقام والحسابات. من الصعب اليوم جذب الشركات للعمل معًا بالكلمات.
هيكل الرسالة هو كما يلي:
- قبعة من الأفضل فيها الاتصال مباشرة برئيس المنظمة أو قسم المشتريات.
- عنوان.
- نص الرسالة (جميع المعلومات موجودة هنا).
- جهات الاتصال وتوقيع الفنان.
تأكد من ملء CP على النموذج الرسمي. المهمة الرئيسية للفنان هي صياغة الفوائد للجمهور المستهدف بشكل صحيح.
مثال جيد لنص عرض تجاري للبيع البارد:
توضح الوثيقة بوضوح كيفية عمل الإعلان. إذا استجاب المشتري بسرعة، فإنه يحصل على خصم على المنتج. إنها مكافأة صغيرة، ولكنها تعمل بشكل رائع دون إضافة تكاليف إضافية إلى البائع.
كيفية عقد صفقة
صفقات مبيعات المنتجات هي الصفقات الأكثر شعبية في السوق اليوم. ولكي يعمل مبدأ التماسك يجب على كل مقاول أن يشرف على عملائه. سيسمح لك هذا بإقامة اتصالات وثيقة.
إذا استجاب المشتري للعرض التجاري، فإنه يتصل بالمقاول ويناقش جميع التفاصيل الصغيرة للصفقة المستقبلية: وقت التسليم، ومبلغ الدفعة المقدمة، والمبلغ الإجمالي، وما إلى ذلك.
اعتمادًا على كيفية إجراء عملية الشراء، تحدث إجراءات أخرى:
- في حالة الدفعات غير النقدية، يتم إصدار فاتورة للدفع؛
- عند الدفع نقداً، يأتي مندوب الشركة إلى المكتب ويقوم بإتمام عملية الشراء.
المعاملات ذات المدفوعات غير النقدية هي الأكثر احتمالا.
بعد الدفع يتم تحديد طريقة التسليم:
- يلتقط؛
- التسليم إلى الحدود؛
- إلى مستودع المشتري.
عند الشحن يتم إصدار المستندات التالية:
- فاتورة؛
- فاتورة؛
- المستندات النقدية (للمدفوعات النقدية).
يقدم المشتري توكيلًا للشحن، يتم إعداده في نموذج خاص.
نموذج التوكيل:
- من الصعب فهم النص غير المنطقي؛
- قصة عن منتج بدون تفاصيل؛
- حجم كبير من الوثيقة؛
- الرسالة موجهة إلى الشخص الذي لا يتخذ قرار الشراء (عيوب في العمل مع قاعدة البيانات).
ما هي الضرائب التي يتم دفعها؟
تتطلب معاملة بيع البضائع دفع الضرائب التالية إلى الخزانة:
- ضريبة القيمة المضافة (VAT)، يعتمد مبلغها على نوع المنتج ونوع المعاملة؛
- الضريبة غير المباشرة (تنطبق فقط على بعض فئات المنتجات)؛
- ضريبة الأرباح.
تم تحديد ضريبة القيمة المضافة لمعاملات التصدير بنسبة 0%، ويتم دفع 10% من قبل أولئك الذين يبيعون منتجات الكتب والسلع الطبية وغيرها.
من أجل معرفة كيفية تقديم عرض تجاري، تحتاج إلى اتباع نهج مختص لجمع المعلومات حول المشتري. لا تقتصر على البحث عن جهات الاتصال على الإنترنت، تحتاج إلى الاتصال وتوضيح المعلومات. في هذه الحالة ينتظرك النجاح.