Sellised laused nagu "kõige rohkem huvitavaid kursusi", "kõige kasulikumad veebiseminarid" pole pikka aega ostjaid meelitanud. Oma sihtrühma meelitamiseks Internetis peate näitama, miks olete teistest parem ja miks peaks inimene teie poole pöörduma. Selgitame välja kuidas luua ainulaadset kaubanduspakkumine , mis lööb kliendile südamesse!

Mis on USP?

Ameerika reklaamija Rosser Reeves, M&M-i loosungi "Suulake suus, mitte kätes" autor, oli kindel, et reklaam peaks tegema ainult ühte – müüma. Ta sõnastas selle idee raamatus "Reality in Advertising", millest sai kogu maailma turundajate seas bestseller. Selles kirjeldas ta esmalt USP kontseptsiooni, et vabastada ostjad igaveseks mõttetutest sõnadest, nagu "enamik", "parim", "silmapaistev".

Ainulaadne müügipakkumine ehk USP on see, mille pärast kliendid teid armastavad, valides teid paljude teiste ettevõtete hulgast. Reevesi sõnul on USP reklaamsõnum, mis ütleb teie peamise erinevuse konkurentidest ja peamine põhjus teilt kaupa ostma. Seda kasutatakse bänneritel, kontekstuaalses reklaamis, meililistides või tootekaartidel, samuti poe kirjelduses veebisaidil.

Hästi kirjutatud USP teeb müümise lihtsaks, sest klient näeb kohe, miks pakkumine just talle sobib. Pädev USP võimaldab vältida hinnakonkurentsi ja suurendab kordusostude protsenti.

Kuid ärge unustage, et kui teie e-poe triikrauad tagastatakse pidevalt riketega, ei hoia ükski USP rahulolematuid kliente.

USP loomise algoritm?

Niisiis, olete otsustanud luua ainulaadse müügipakkumise, et oma tooteid veebis müüa. Kust alustada?

1. samm. Analüüsige oma tugevaid külgi

Selguse huvides tehke tabel ja märkige sinna kõik teie ettevõtte konkurentsiomadused: suured kogemused, hind, kvalifitseeritud töötajad jne. Kirjutage nii palju punkte kui saate – märkige konkreetsed tähtajad, numbrid. Nüüd kriipsutage maha kõik, mida teie konkurendid saavad pakkuda. Selle tulemusena saate ainulaadseid eeliseid, millega saavad kiidelda ainult teie ettevõte ja teie toode. Pange need oma USP aluseks.

Analüüs konkurentsikeskkond võimaldab teil leida oma ainulaadsed eelised – need on just need, mida peate potentsiaalsetele klientidele müüma.

Saate oma ettevõttest paremini aru, kui vastate lihtsalt järgmistele küsimustele.

• Mida me teeme?
• Millised on meie tugevused?
• Mis on meie nõrgad kohad?
• Mille poolest me erineme teistest ettevõtetest?
• Mida teie konkurendid enda kohta ütlevad?
• Kus on meie kasvukohad, mida saaks veel parandada?

Oluline on vastata küsimustele võimalikult objektiivselt. Juhtus? Lase käia!

2. samm: määrake kindlaks, kelle heaks te töötate

Kujutage ette, et lähete lähedase sõbra sünnipäevale ja otsustate kinkida talle kampsuni. Kuidas te valite? Valite õige suuruse, jätate meelde tema lemmikvärvi ja ärge unustage, et ta armastab õhukesi villaseid kangaid ja reide pikkust. Inimest hästi tundes teete talle tõenäoliselt tõeliselt ihaldatud kingituse. Kujutage nüüd ette, et õnnitlete kolleegi, kellega töötate koos erinevates kontorites. Valikut on raske teha, kuna te pole tema eelistustega kursis.

Siiras arusaamine sellest, kes on teie klient, võimaldab teil pakkuda talle täpselt seda, mida ta vajab. Seetõttu isikupärastage oma potentsiaalset klienti nii palju kui võimalik. Alustamiseks vastake järgmistele küsimustele:

• On see mees või naine?
• Kui vana on teie ostja?
• Mis on Sinu hobid?
• Mis teeb ta õnnelikuks?
• Mis teeb murelikuks?

Tervikliku isiku loomiseks täiendage oma küsimuste loendit teemadega, mis on teie ettevõtte jaoks asjakohased.

Kursuste avamine inglise keeles? Siis on oluline teada, kui kaua potentsiaalne klient on keelt õppinud ja milline on tema Byroni keele oskuse tase.

Peaksite lõpuks saama umbes sellise kirjelduse:

Meie kliendiks on koduperenaine, kahe lapse ema, kes armastab kokata ja on varem suures ettevõttes juhtpositsioonil olnud. Ta puhkab kaks korda aastas välismaal, sõidab luksusliku välismaise autoga, naudib joogat ja on kasside suhtes allergiline.

Avatar aitab klienti kirjeldada kolm külge: olukorrast lähtuvalt, keskendudes psühhotüübile ja põlvkondade kaupa. Nii ilmub hingetu sihtrühma asemel reaalne inimene, kellel on taju, iseloomu ja eluolu iseärasused.

Nüüd teate täpselt, kellele oma toodet pakute.

ACCELi elanikud, suhtekooli "Õnn on" asutajad Ivan ja Maria Ljašenko kogusid oma kuulajatelt üksikasjalikku tagasisidet ja suutsid luua potentsiaalsest kliendist täpse portree. Nii õnnestus kaasata uusi õpilasi ja muuta õppematerjalid kitsale auditooriumile kasulikumaks.

Ettevõtjad ise ütlevad selle kohta nii: „Oleme oluliselt suurendanud õppesisu osakaalu, vähendanud ja muutnud arusaadavamaks müügiosa ning põhjendanud hinnapoliitikat. Selgitame üksikasjalikult, miks me seda toodet pakume ja kuidas see veebiseminaril osalejate vajadusi rahuldab.

3. samm: öelge meile, kuidas olete nõus aitama

Vahetage oma ostjaga kohta. Millele valimisel tähelepanu pöörate: hind, garantiid, töökindlus, välimus? Kas te isiklikult ostaksite seda, mida proovite müüa?

Kindlasti lähevad mõned teie potentsiaalsed kliendid mingil põhjusel teie konkurentide juurde. Proovige mõista, mis neil on, mida teil pole. Proovige oma USP-s esile tuua tugevaid külgi, töötage "ebaõnnestunud" kohtadega.

Innovatsioonide kommertsialiseerimise eksperdi Vladimir Thurmani sõnul peaks USP rääkima sellest, miks teie omanikuna otsustasite ettevõtlusega alustada. Ta kirjutab sellest oma artiklis "Kuidas suurendada nõudlust oma toodete järele ilma konkurentidega sõtta minemata". Tõenäoliselt on probleem, mille te ettevõtlusega alustades lahendasite, aktuaalne ka teistele inimestele. Leitud lahendust tuleks USP-s rõhutada.

4. samm: formuleerige oma USP

Nüüd, kui olete oma publikut, nende vajadusi ja konkurente uurinud, on aeg sõnastada oma USP.

Mitte väga loomingulise, kuid töötava teksti koostamiseks võite kasutada copywriter John Carltoni valemit. Asendage tühikute asemel oma ettevõtte andmed – ja teie USP on valmis:

_______ (teenus, toode) abil aitame __________ (sihtpublik) lahendada ____ (probleem) __-ga (kasu).

Näiteks: Täiskasvanutele mõeldud võrguvõrkpallitreeningutega aitame kõigil üle 18-aastastel naistel rannahooajaks mängima õppida.

USP tekstile saab läheneda loovamalt. Peamine reegel on kirjutada punktini. Üldised fraasid, kirjanduslikud õitsengud, ligikaudsed ja üldistatud arvud jätavad potentsiaalsed kliendid ükskõikseks. Kas pakute 26% allahindlust? Rääkige täpsetest numbritest, mitte "suurtest allahindlustest" ja "suurepärastest pakkumistest".

Siin on veel mõned olulised punktid, millele tasub tähelepanu pöörata:

• Kirjutage lihtsalt, justkui sõbrale. Teie ettepanek peaks olema esimesel korral selge. Jätke täpilised fraasid ja konkreetsed terminid teaduslikud tööd. Klient peab aru saama, mida ta ostab ja miks.
• Keskenduge oma tugevatele külgedele. Mainige oma USP-s midagi, mille pärast kliendid peaksid tahtma tulla teie, mitte teie konkurentide juurde. Kui teie hariduskeskus Teaduste doktorid töötavad, te ei tohiks neile öelda, kui lihtne on teie veebisaidil navigeerimine – nii juhite tähelepanu oluliselt ebaolulisele.
• Hoidke see lühike. Sinu eesmärk on potentsiaalset klienti minutiga huvitada. USP - lühisõnum, ühest kuni kolme lauseni.

Kasutage meie petulehte, et te midagi ei unustaks:

• Kellele võib see toode/teenus kasu saada?
• Mida saab inimene sinu kliendiks saades?
• Miks olete oma konkurentidest parem ja miks ei saa te oma toote analoogi osta?

Vead USP koostamisel

Te ei saa valetada oma ainulaadses müügipakkumises. Kui lubasite 50% allahindlust ja andsite ainult 25%, tunneb klient end petetuna. Kaotate oma maine ja sellega koos ka oma kliendid.

Lisaks ei tohiks te USP-sse lisada neid hüvesid, mida klient vaikimisi saab, näiteks võimalust raha tagastada 14 päeva jooksul (see on tagatud seadusega "Tarbija õiguste kaitse"). Ütlematagi selge, et teil on "oma käsitöö professionaalsed meistrid". Kui see nii ei oleks, kas saaksite teenuseid pakkuda?

Argumendid tuleb kinnitada tõelisi fakte. Ei piisa, kui öelda, et teie teenusel pole turul analooge – öelge meile, mis on teie ettevõttes täpselt unikaalne, täpsustage.

Järeldus: kuidas kontrollida oma USP tõhusust

Niisiis, olete uurinud oma eeliseid, konkurente, tutvustanud oma sihtrühma ja valmistanud ette oma müügi aluse – USP teksti. Nüüd kontrollige selle elujõulisust – veenduge, et:

• Teie ainulaadset müügipakkumist ei saa konkurendid kasutada. Nad ei paku samu teenuseid, kasutavad samu materjale või ei suuda hinnaga konkureerida. Ainult teie käest on kliendil võimalik neid eeliseid saada.
• Teie USP saab sõnastada vastupidiselt. Näiteks ettevõtja, kes müüb naiste kingad suured suurused”, võib ette kujutada, et on olemas ettevõte, mis müüb väikseid kingi. Ainult selline USP on konkurentsivõimeline. Ja siin on näide halvast USP-st: "Meie klubis on ainult hea muusika." Raske ette kujutada, et keegi võiks klientidele halba muusikat pakkuda.
• Teie USP ei tundu absurdne. Kliendid ei usu tõenäoliselt, et saate veebikoolis X inglise keelt õppida 1 tunniga.
• Olete oma USP-d klientide peal testinud. Saada postiga erinevad variandid soovitusi ja valige see, mis saab kõige rohkem vastuseid.
• Veenduge, et teie USP on vastus küsimusele: "Miks ma valin selle kõigi sarnaste pakkumiste hulgast?"

USP koostamine on vaevarikas analüütiline töö, mis võtab aega. Kuid kui olete sellesse aega investeerinud, saate pikaajalise juurdepääsu oma sihtrühma südametele.

Kas soovite luua oma võrgukool, toota ise või oma ekspert? Registreeruge nüüd tasuta veebiseminarile ja saate PDF-paketi samm-sammult loomine oma veebikooli vastavalt sellele

Kas soovite luua tapva USP ja kiirendada oma äri?

2013. aasta seisuga on maailmas registreeritud umbes 10 miljardit kaubamärki. Ja igaüks neist soovib, et sa oleksid nende klient. Kõik üritavad midagi müüa. Kuidas neid meeles pidada, kuidas neid üksteisest eristada?

Iga teie potentsiaalne klient seisab silmitsi selle probleemiga. Igas nišis, mis see ka poleks: autoosade müük; ehitusmaterjalide tootmine; ilusalongid ja juuksurid; erahaiglad ja nii edasi, nii edasi, töötab palju erinevaid ettevõtteid. Ja igaüks neist pakub identseid või peaaegu identseid tooteid või teenuseid. Kuidas valida? Kuidas eristada? Kelle poole pöörduda? Kuidas meeles pidada, kui olete juba peaaegu otsustanud?

Iga ettevõte, olenemata sellest, kas suur või väike (veel enam!) peab oma konkurentide seas silma paistma. Logo on vaid pool võitu. Peate välja mõtlema mõne ainulaadse eripakkumise, mis eristab teid üldisest taustast ja aitab teil üldises müras kliendile välja hüüda.

Selles artiklis arutatakse, kuidas tulla välja ja luua oma ainulaadne müügipakkumine ehk USP.

Mis on USP ja kuidas seda turunduses ja müügis kasutatakse?

USP on ainulaadne müügipakkumine. See viitab mõnele kaubamärgi või toote eripärale, mida esitletakse kliendi eelise või lisahüvena. USP-d kasutavad turundajad arendamisel reklaamikampaania– sageli on see üles ehitatud just sellele funktsioonile, et eristada ettevõtet turul tegutsevatest kaaslastest.

Selle kontseptsiooni võttis sellisena kasutusele Ameerika reklaamispetsialist Rosser Reeves. Ta arenes see kontseptsioon alternatiivina kiitvatele sõnavõttudele reklaamis, mida tavatarbijad lihtsalt lakkasid uskumast. Tema kontseptsiooni kohaselt peaks USP:

• edastada kliendile reaalset kasu;
• suurendada sihtrühma lojaalsust;
• olla turul ainulaadne, eriline, ainulaadne.

Kui luurate konkurendi funktsiooni ja esitate sellele oma kastme, ei ole see tugev USP. See on lihtsalt varastatud idee, imitatsioon.

Tundub, et siin on ainulaadne müügipakkumine, kuid 9 konkurendil kümnest on sama

Teie USP on põhjus, miks tarbijad peaksid teid valima. Ja seda vajab iga ettevõte. Ilma USPta saavad hakkama vaid need, kes toovad turule uue, uuendusliku, revolutsioonilise toote, millel lihtsalt pole analooge. Sel juhul toimib see toode ainulaadse pakkumisena.

Kõigil muudel juhtudel ehitage ümber või suretage, kui parafraseerida klassikat.

Miks on ettevõttel USP-d vaja?

• eristuda konkurentidest;
• võita sihtrühma tunnustust;
• luua tugevaid reklaammaterjale () ja töötada välja turundusstrateegia;
• et eristada oma toodet paljudest sarnastest.

On tõeseid ja valesid USP-sid. Tõeline asi on toote tõelised ainulaadsed omadused, mida kellelgi teisel turul selles nišis pole. See on tootele omane. Valed on väljamõeldud eelised tegeliku erinevuse puudumisel. Sellest ja kuidas räägitakse see toode. Ja enamikul juhtudel kasutavad ettevõtjad just selliseid USP-sid. Aga mis siis, kui pakute sama toodet ja teenust nagu teised? Kui te pole midagi ainulaadset, eksklusiivset toodet välja mõelnud, peate kasutama oma pead ja hoolikalt mõtlema, kuidas kliente meelitada.

Konkurentidest eraldumine on eduka reklaamifirma võti. Ainulaadne pakkumine peab selgelt näitama klientide eeliseid, millel sõnum põhineb, mida seejärel edastatakse reklaamides, sotsiaalvõrgustikes ja muudes reklaammaterjalides.

Kuidas luua unikaalne müügipakkumine

Paljud ettevõtete omanikud arvavad, et USP loomine on lihtne. Kaks ilmset teed on järgmised:

"Meil on kõige madalamad hinnad!"

Hinnavõistlus on kahtlane eelis kahel põhjusel. Esiteks, alati leidub keegi, kes on odavam. Teiseks meelitate madalate hindadega ligi vastavat kontingendi kliente – maksejõuetuid ja pehmelt öeldes liiga ökonoomseid.

“Meil on kvaliteetne teenindus!”

Tegelikult on igaühe arusaam kvaliteedist täiesti erinev. Ja te ei saa alati seda teenust tagada – see mängib palju inimfaktor. Aga isegi kui jah, siis töötate tõesti kohusetundlikult, just see lause "kvaliteetne teenus", "parim teenindus" paneb hambad ristis nii, et need lihtsalt kõrvadest mööda lendavad.

Kui oled alles alustamas, siis jah, kiire müügi puhul saad ikkagi need kaks trumpi mingisuguse promotsiooni raames kuidagi üle lüüa. Näiteks madalaim hind. Kuid kui soovite pikka aega tugevat kaubamärki üles ehitada, peate oma USP arendamist tõsiselt võtma.

Üldiselt põhineb iga ainulaadne müügipakkumine kolmel aluspõhimõttel.

1. Reklaamsõnum peab tarbijale konkreetset kasu tooma. See on õige, peate esitama USP mitte oma eeliseid, vaid konkreetselt kliendi eeliseid silmas pidades. Teda ei huvita Itaalia tapeet iseenesest nii palju, kui ta on selle tapeediga kaetud toa vaateväljas. Nii et müü talle ilusaid renoveerimisi, lihtsasti hooldatavat tapeeti, mis on pestav ja ei pleeki, mitte tapeet ise. Kuid ta saab kõike ülaltoodut hankida ainult siis, kui ostate teie käest just selle tapeedi.

Ainult siis, kui teiega töötamine on kasumlik, valivad kliendid teie ettevõtte.

2. Kliendikasu peab olema ainulaadne teiste teie toodetega sarnaste toodete taustal. Siin on kõik selge - see põhimõte on määratlusele omane. Tahad erineda? Mõelge välja millegagi, mida teie konkurentidel pole. Ainult eristudes, ainult pakkudes midagi, mida keegi teine ​​ei paku, saad olla kõigist teistest erinev. Selle tulemusena valitakse teie toode (kui eelised on hästi kirjeldatud) ja jäetakse meelde.

3. Kasu peab olema mõttekas st piisavalt atraktiivne, et klient saaks ilma asjatute kõhklusteta teha valiku teie toodete kasuks. Kasu peab olema põhjendatud, mitte väljamõeldud ega tühjast välja mõeldud. Seetõttu peate oma sihtrühma hästi uurima, tundma oma kliente, nende valupunkte ja sellest lähtuma.

Kui teate, millised probleemid teie kliendid hoolivad, saate neile pakkuda lahendust sellise ainulaadse hüve näol.

USP koostamise näited

Sageli võite kohata USP-sid, mis ettevõttele absoluutselt ei mõju: need on liiga üldised ega tõmba tähelepanu.

Kuidas luua ettepanek, millest saab teie ettevõtte edu süda ja mootor?

1. Rääkige meile midagi, millest teie konkurendid vaikivad.

Kui teiesuguseid ettevõtteid on sadu, on väga raske leida midagi tõeliselt ainulaadset. Aga võib-olla on midagi, millest teie kliendid lihtsalt vaikivad?

Minu praktikas juhtus selline juhtum. Ettevõte tegeleb graniidist monumentide tootmisega. Klientidele pakutav vaiketeenus on tulevase toote 3D-mudeli tasuta väljatöötamine. Seda teenust pakuvad ka teised ettevõtted, kuid nad vaikivad sellest tagasihoidlikult. Me ei vaikinud. Tulevase monumendi täisväärtusliku kolmemõõtmelise pildi nägemisest tulenev kasu mõjub hästi paljudele ettevõtte klientidele.

A näts, “Orbiit”, mis on suhkruvaba? Lugege teiste sarnaste kummiribade koostist - see on identne. Ja ka ilma suhkruta. Kuid Orbit esitleb seda USP-na.

2. Too välja uudsus või uuenduslikkus.

Kui leiutasid uus viis lahendage kliendi probleem või värskendage oma toodet või lisage sellele mõni uus koostisosa – pole vaja vaikida. Peate looma oma USP ja kiiresti, enne kui keegi seda enne teid teeb.

Pidage meeles iga uue šampooni või kreemi reklaami. Siis nad uus valem tuli idee, siis lisati keratiini, siis mingeid l-lipiide, millest keegi kuulnud polnud, aga kui reklaami uskuda, siis šampoon teeb juuksed tugevamaks. Ja kreem silub lihtsalt korra või kaks kortsud. Kõik tänu INNOVATIIVsele valemile. Võtke see teenistusse.

3. John Carltoni valem

Selle valemi abil on USP loomine väga lihtne, eriti kui pakute teenuseid. Valem on üles ehitatud järgmiselt:

Toode ___ aitab ___ ts___ probleemi lahendada___ näitame eeliseid.

Näiteks:

Uus kreem aitab naistel esimestest kortsudest üle saada ja noorem välja näha.

Tere kallid lugejad. Täna räägime mis tahes ettevõtte väga olulisest komponendist, mille 90% alati unustab. See on teie USP (unikaalne müügipakkumine). See on vundament, sellest peaks algama iga äriprojekt, see eristab teid konkurentidest, lükkab teie ettevõtte üles või, vastupidi, viib teid alla. Sellest, mis on USP ja kuidas seda oma ettevõtte jaoks luua, räägime selles artiklis.

See artikkel aitab teil mõista, kuidas kliendi probleemi täpselt lahendada, tema soov teoks teha ja veenda teda teie käest ostma.

Mis on ainulaadne müügipakkumine (USP)

USP on teie ettevõtte omaduste määratlus, mis on teie toote või teenuse jaoks ainulaadsed. Pealegi on need omadused eristavad tunnused täpselt teie toode ja loomulikult puuduvad konkurentidelt. See eristab teid põhimõtteliselt konkurentidest, näitab teie tugevaid külgi ja lahendab potentsiaalsete klientide probleeme.

Miks peate alustama äri USP-i väljatöötamisega?

Võtame näiteks veebipoed (kui see on mulle kõige lähedasem). Valdav enamus kaasaegseid veebipoode proovivad isegi oma töö alguses kõike korraga omandada. Üldiselt on nende tööpõhimõte saada kuulsaks suurepärase kvaliteedi poolest, taskukohased hinnad, kauba kohene kohaletoimetamine, viisakad kullerid, kvaliteetne teenindus kõrgel tasemel, samuti pikk garantiiaeg. Kuid see pole veel kõik.

Kuid sageli selgub, et kuigi proovite katta paljusid asju, ei saa te midagi katta.

Ma tõin ta juba korra siia. Näiteks on teil auto Audi. Midagi on katki ja teie auto vajab remonti. Leiate 2 autoteenindust: autoteenindus, mis remondib paljusid automarke ja autoteenindus, mis on spetsialiseerunud spetsiaalselt Audi kaubamärgile. Millise ülaltoodud valikutest ikkagi valite?

Muidugi oleks õige otsus Audi kaubamärgile spetsialiseerunud teenindusjaam.

Kuid kõik pole nii lihtne, on ka erandeid. Esimesel ettevõttel võib olla ka suur kogemus teie auto hooldamisel ning ta saab ülesandega kiiresti ja tõhusalt hakkama. Kuid kui teete küsitluse, pooldab enamik selgelt konkreetsele kaubamärgile spetsialiseerunud teenindusjaama.

Millise järelduse saab sellest teha? USP arendamisel peate katma ainult turuosa, kuid katma selle 100%. Näiteks müüa mitte lasteriideid, vaid riideid vastsündinutele. Näiteid võib tuua palju. Peaasi, et mõte selgeks saaks. Alustage kitsamast nišist, saage selles liidriks ja alles siis laienege.

Kuidas luua oma USP

Ainult viiest sammust koosnev algoritm aitab teil luua oma USP, millest saab teie oma. visiitkaart iga potentsiaalse ostja jaoks.

Kirjeldage ja hinnake oma vaatajaskonda

Enne ettevõtte käivitamist otsustage, kes on teie potentsiaalne vaatajaskond. Proovige mõelda kitsamalt ja siis tabate sihtmärki. Näiteks kui soovite avada lemmikloomatoidu poe, kaaluge ainult kassi- või koeraomanike sihtimist. KÕIKI loomi pole esialgu vaja katta. Uskuge mind, kui teil on suurepärane teenindus ja lai valik koeratoite, siis on teil koerakasvatajate näol juba piisavalt kliente. Erinevate valikute ja neile keskendumise tõttu on kõik koerakasvatajad teie päralt.

Otsige üles klientide probleemid

Proovige seada end oma kliendi olukorda. Millised probleemid tal võivad olla? Kotipoe avades saime kohe aru, et enamus naisklientidest on väikeste lastega naised. Ja me ei eksinud. Kauba kohaletoimetamisel tänati meid sageli kohaletoimetamise eest, sest poodi ei saa minna ja väikest last üksi jätta. Saime ka aru, et meil on vaja kaupu sageli töökohta toimetada, sest kõigil ei ole aega pärast tööd poodi minna. Tõime ka kaupa kuni 10 tükki, mille vahel valida, sest teadsime, et valik on sel juhul on väga oluline ja see on üks probleeme, kui klient tellib veebipoest ilma kaupa nägemata või seda oma käega puudutamata.

Tõstke esile oma põhilised omadused

See samm hõlmab 3-5 iseloomuliku omaduse otsimist ja kirjeldamist, mis aitavad kliendil valida konkurendi asemel teid. Oluline on publikule öelda, et kõiki neid boonuseid saate ainult teiega koostööd tehes! Millised eelised on teil konkurentide ees?

Mõelge nagu teie tarbija. Millised eelised on teie klientide jaoks kõige olulisemad? Kuidas nad oma probleemi lahendavad? Võrrelge oma pakkumist ka konkurentide pakkumistega. Kelle eelised on ahvatlevamad?

Milliseid garantiisid saate anda?

See on USP väga oluline element. Peate inimestele oma teenustele ja toodetele garantii andma. Kuid mitte ainult garantii, vaid garantii nagu "Ma vastan oma peaga". Näited:

– „Meie kuller toimetab teie tellimuse kohale mitte rohkem kui 25 minutiga. Vastasel juhul saate selle täiesti tasuta!

– „Kui meie kaalulangetamise meetod sind ei aita, tagastame sulle 2 korda raha rohkem raha mida sa selle eest maksid."

Kui te ei ole ise oma toodetes ja teenustes kindel, pole ka teie kliendid kindlad.

Loome USP

Nüüd koguge kokku kõik, mis esimesest 4 punktist saite, ja proovige see kõik 1-2 väikesesse lausesse mahutada. Jah, see võib-olla nõuab palju mõtlemist ja pikka mõtlemist, kuid see on seda väärt! See konkreetne pakkumine on ju reeglina esimene asi, mis Sinu veebilehte külastavale või Sinu kuulutust nägevale kliendile silma hakkab.

Mis on eduka USP võti?

1. USP peaks olema selge ja lühike;
2. Ärge tehke seda keeruliseks, see muudab klientide jaoks sellest raskemini aru;
3. Luba ainult seda, mida suudad pakkuda;
4. Pane end kliendi olukorda ja hinda kõike tema vaatenurgast.

Lihtsalt ära kiirusta sellega. Kulutage mõni päev oma USP-le. Uskuge mind, see on seda väärt. Siis on sul lihtsam reklaami teha, liigud enesekindlamalt edasi.

Kui Sinu eesmärk on luua edukas ja tulus äri, ärge püüdke oma nišis iga toodet ja teenust taga ajada. Kitsendage seda nii palju kui võimalik. Lisaks proovige teha kõike tõhusalt.See võimaldab teil teenida hea maine, teenida positiivsed arvustused rahulolevad kliendid ja paista konkurentide seas silma.

Näited ainulaadsest müügipakkumisest

Allpool analüüsime sageli esinevaid USP-sid ja teeme muudatusi. Lõpptulemus on sihipärasem ja köitvam.

"Meil on kõige madalamad hinnad!"

Kas see on USP? Jah, hinnad on olulised, aga nii võib igaüks kirjutada. Garantii lisamisega saate palju lahedama USP. Nagu M-Video pood tegi: "Kui leiate meie omast madalama hinna, siis müüme selle hinnaga ja anname teie järgmisele ostule allahindlust." See on see, mida ma mõistan USP-na. Ise kasutasin seda 1 kord, saates lingi mõnes teises e-poes olevale tootele ja sain selle summa eest M-Videos toote, samuti 1000 rubla allahindluse kupongi. järgmise ostu jaoks.

"Meil on kõrgeim tase kvaliteet!”

Samuti blaa blaa. "Kui meie simulaator teid ei aidanud, tagastame teile kaks selle maksumust." Kuidas saab selliseid ridu lugedes mitte osta?

„Eksklusiivne ainult meie juures!”

See on keerulisem, kuid kuna kirjutate midagi sellist, tagage see garantiiga. "Kui leiate selle toote mujalt, näidake meile ja saate koos ostuga kingituse."

"Meil on parim teenindus ja tugi"

No mis see on? Teine asi: "Kui me ei tarni 40 minutiga, saate tellimuse tasuta." Või näide Virgin lennufirmalt: "Kui meie operaator 10 sekundi jooksul ei vasta, saate tasuta lennu." Seda ma mõtlen TEENINDUSE all!

Järeldus

Arvan, et see artikkel osutus võimalikult üksikasjalikuks ja saate selle põhjal luua oma ettevõttele USP. Kui teil on küsimusi, küsige kommentaarides. Kuid ärge lihtsalt paluge mul luua teile USP-d või tuua konkreetselt teie ettevõtte jaoks näidet. See ei ole kiire protsess ja ma ei hakka lihtsalt istuma ja mõtlema. Olete oma ettevõtte asutaja ja TEIE peaksite USP välja pakkuma.

Copywriters kasutavad sageli fraase nagu "kõige olulisem" ja "kõige olulisem asi" nii asjakohaselt kui ka sobimatult. Lihtsalt efekti pärast. "Teksti kõige olulisem reegel." "Kõige olulisem asi kaubanduslik pakkumine" ja nii edasi.

Täna räägime ainulaadse müügipakkumise loomisest. Ja me lubame teile, et saate varsti aru, et hästi kirjutatud USP on äris kõige olulisem. Ilma naljata. Tegelikult kõige tähtsam. Nii oluline, et kõik muu on vaid haletsusväärne peegeldus.

Mis on USP ja miks seda vaja on?

Unikaalne müügipakkumine (pakkumine, USP, USP) on ettevõtte peamine eristav tunnus. Igaüks. Pole vahet, kas müüte tagasihoidlikke kirjutamisteenuseid või arendate terveid linnaosasid uute kodudega.

Sõna “USP” viitab konkurentsierinevusele, mida teistel ei ole. Mis eristab teid konkurentidest. See on USP ainus õige määratlus.

USP pakub kliendile teatud eeliseid. Või lahendab tema probleemi. Hüvitiste liigid on erinevad, kuid ainulaadne müügipakkumine, millel pole kliendile selget kasu, on prügi.

Erinevad. Kasu.

Kaks sõna, millel kõik toetub.

Teie ainulaadne müügipakkumine peaks teid nii radikaalselt eristama, et kui kõik asjad on võrdsed, valib klient teie väärilise USP tõttu teie ja konkurendi vahel.

Kas saate aru, kui tõsine see on?

USP peamine probleem Venemaa äris

Häda on selles, et Venemaa äri on kriminaalselt pime. Alates lihtsatest vabakutselistest kuni suurte ettevõteteni – kõik tahavad olla parimad. Ja te ei saa olla kõigi jaoks parim. Peab olema erinev- see on kogu mõte.

Siit ka põhiprobleem – keeldumine USP loomisest rumala soovi kasuks olla esimene ja parim.

Näidata. olenemata sellest, kui nõrk ja läbimõeldud on ainulaadsete müügipakkumiste loomine, võtame oma kolleegid - copywriterid. Heitke pilk nende portfellile:

• Ideaalsed tekstid
• Parim autor
• Aatomite tekstide kirjutamine
• Sõnade meister
• Ja nii edasi …

Sellist jama on igal pool. Inimesed lihtsalt ei saa aru, et see pole USP. See on selle suurepärane näide. Erinevaks muutumise asemel ronivad kõik samale mäele. Üles. Lõpptulemus pole midagi.

Kes on siis helgemal poolel?

• Kõigepealt juriidiliste tekstide kohta RuNetis
• Alates 2010. aastast kirjutan ainult kommertspakkumisi
• Suvaline tekst – 3 tundi pärast maksmist
• TOP copywriting tavatekstide hinnaga
• Tasuta konsultatsioon sihtlehe täiustamise alal igale kliendile
• Artiklile tasuta pildid tasulistest fotovarudest

Jah, mitte nii valjult, aga väga tõhus. Nende autorite kliendid juba näevad erinevust ja nende eeliseid ning on seetõttu valmis maksma.

Kas teie arvates on see äris teisiti? Mitte midagi sellist, isegi suured ettevõtted ei tea, kuidas ainulaadset müügipakkumist luua:

• Lai valik
• Suured allahindlused
• Tasuta teenus
• Madalad hinnad
• Kõrge kvaliteet
• Oma valdkonna juhid
• Ja nii edasi …

Pealegi peavad paljud siiralt sellist “härrasmehelikku” komplekti kliendi võrgutamiseks piisavaks.

Ja kus see on? põhimõtteline erinevus? Kus on siin signaal "Ma olen teistsugune"? Ta on läinud. On selliseid, millega uhkeldab iga esimene ettevõte.

Kõige huvitavam on see, et kõiki eeliseid saab arendada heaks USP-ks. Näiteks nii:

• Lai valik. 1300 mudelit mäesuusatamine– suurim ladu Venemaal
• Suured allahindlused - igal neljapäeval 65% allahindlust teie teiselt ostult
• Tasuta teenus – peale nutitelefoni ostmist installime Sulle tunni jooksul tasuta kõik programmid
• Madalad hinnad - müüme pärast kella 18-00 kõiki küpsetisi hinnaga 1 rubla
• Kvaliteetne – kui kasvõi üks osa läheb katki, kingime Sulle uue trenažööri
• Oma valdkonna liidrid – oleme kolm aastat järjest võitnud tiitli “Sõktõvkari parim takso”.

Paraku kasutavad vaid vähesed inimesed ideed laiendada mallivestlust täieõiguslikuks USP-ks. Alati on lihtsam standardfraase klišeelikuks teha ja siis imestada: "Miks nad ei osta?"

Selleks, et teie ettevõte saaks hoogu juurde, on teil vaja head USP-d. Ei saagi. Just seda me täna komponeerima õpimegi. Lubame, et vaatate peagi oma võimetele täiesti uute silmadega.

USP koostamise kontseptsioon

Unikaalseid müügipakkumisi on tuhandeid. Pakkumised võivad olla väga erinevad:

Kas Zippo tulemasinate eluaegne garantii on nende USP? Kahtlemata!

Kõik 49 rubla eest? Sama.

Seep, mis ei kuivata nahka? Jah muidugi.

Ringreis Saksamaa 10 parimasse õllebaari? Ja see on ka täiesti töötav USP.

Pidage meeles, et me ütlesime seda koostamisel ainulaadne pakkumine Kas te ei saa juhinduda sellest, et peate välja nägema parim? Ütleme veel kord: sa ei peaks püüdlema selle poole, et olla parim.

Sa pead olema teistsugune. Leidke kliendile eristav eelis, mis meelitaks teda pigem teie kui konkurendi poole.

USP-d kirjutades on oluline meeles pidada üht väga lihtsat asja: kogu teie pakkumisel peab olema kliendi jaoks konkreetne kasu. Mitte teie või teie ettevõtte kiitmine, mitte rõõm, vaid potentsiaalse ostja otsene kasu.

Kuid sellel võib olla palju eeliseid:

See aitab mind

Saavutage kõrge sotsiaalne staatus

Saa ilusamaks (tugevamaks, aktiivsemaks jne)

Õppige uusi asju

Sellega ma

Hoian raha kokku

Ma teenin raha

Tänu sellele ma

Hoian aega kokku

Saan huvitavaid muljeid

Saan lisamugavust

Ärge kartke otsida mõningaid mitteilmseid viise konkurentsieelise saavutamiseks. Ärisse võib minna kõike, peaasi, et kliendile huvitav oleks.

Nüüd, kui teooria on läbi, on aeg hakata harjutama tugeva pakkumise loomist.

USP koostamise reeglid

Internetis kirjutatakse palju jama, kuidas USP-d luua, aga kui hakkad asja aru saama, siis satud stuuporisse. Liiga keeruline ja segane. Jah, müügiettepaneku koostamine pole lihtne, kuid täiesti võimalik. Isegi neile, kes ei ole head ajurünnakus.

Et hakkama saada, lõikame elevandi tükkideks. Õppige etappide kaupa. Nii on see lihtsam ja selgem. Alustame.

Esimene etapp – teadlikkus iseendast ja konkurentidest

Esimene samm on vastata allolevale küsimuste loendile võimalikult täielikult. Saate need isegi välja printida ja seejärel vastused igaühe kõrvale kirjutada. Ära ole laisk, see on oluline etapp. Niisiis, nimekiri olulistest küsimustest.

• Mida me teeme?
• Meie tugevused
• Meie nõrkused
• Kas meil on konkurentidest erinevusi?
• Kas pingutusega saab erinevusi luua?
• Millised huvitavad USP-d teie konkurentidel on?
• Kas nende USP põhjal on võimalik midagi huvitavamat luua?

Ideaalis peaks teil olema üsna suur nimekiri, millele seejärel tugineda. Tasub meeles pidada, et ettepanekuid on kahte tüüpi: ilma pingutuseta ja pingutusega.

USP ilma pingutuseta- see on see, mis teile juba kuulub. Näiteks on teil tõesti Venemaa suurim mäesuusatamise valik. Või võidad tiitli" Parim produtsent aastal" pole esimene kord.

USP pingutusega on midagi, mida saate teha tugeva konkurentsieelise ja ainulaadse pakkumise loomiseks. Näiteks lubage, et toimetate takso 5 minutiga või sõit on tasuta. Ja seda hoolimata sellest, et praegu on keskmine ooteaeg 7 minutit.

Pingutusega USP-d on alati keerulisem ellu viia, kuid selle mõju on tavaliselt suurem: inimene näeb oma otsest kasu ja on valmis sind proovile panema.

Jah, sa pead midagi ohverdama (raha, aega, kasumi kasvu), kuid tõstad ka eeliste lati teistest kõrgemale. Järelikult saate tulevikus uusi kliente, kuna teie konkurendid ei saa või ei taha seda taset veelgi kõrgemale tõsta.

Teine etapp – klientide vajaduste teadvustamine

Jälle leht. Taas küsitlused, aga nüüd klientide kohta:

• Kes on meie peamine klient? Kirjeldage oma sihtrühma
• Mida soovib meie ideaalne klient?
• Milliseid klientide vajadusi me tegelikult lahendame?
• Mida me saaksime teha, kuid me ei lahenda seda?
• Kuidas saame uusi kliente võita?

Pane end oma kliendi kingadesse. Miks ta sind valib? Kas nad ootavad sinult midagi konkreetset: garantiid, rohkem mugavust, usaldusväärsust, kokkuhoidu või midagi muud?

Mis on teie klientide jaoks väärtuslik ja mis mitte? Võib-olla on nad valmis oma staatuse parandamiseks raha maksma? Või on nad kokkuhoidlikud ja ostavad kõige odavamat, mis võimalik? Joonistage endale selgelt massilise sihtrühma portree. Saate isegi läbi viia küsitlusi, et mõista kliendi tegelikke vajadusi.

Miks lähevad paljud kliendid konkurentide juurde? Mida need viimased võtavad? Kas teil on ressursse, et pakkuda oma klientidele sama või enamat?

Klientide vajaduste mõistmine – kõige olulisem tingimus töötava USP loomine. Kui mõistate õigesti ostjat ja tema soove, saate pakkuda midagi tõeliselt huvitavat.

Kolmas etapp – USP loomine

Nüüd võtke mõlemad lehed ja leidke kõik ristumispunktid. Näiteks esimeses ülesandes (eneseteadvustamine) saite teada, et igale esikumööbli kliendile võiks kinkida söögilaua. Ja keegi ei tee seda veel.

Teises ülesandes (kliendi vajadused) saite aru, et teie sihtrühmaks on noored pered ja alla keskmise sissetulekuga inimesed, kellel poleks midagi tasuta hankimise vastu.

Kokkuvõte: pakkumise saab teha lihtsalt: Iga klient saab kingituseks kvaliteetse köögilaua

Kui kulutate piisavalt aega ainulaadse müügipakkumise kirjutamise ettevalmistamisele, võib selliseid ristumispunkte olla kümneid. Kõik, mida pead tegema, on lülitada sisse oma loovus ja luua nende põhjal võimalikult palju ettepanekuid.

Loodud? Imeline. Nüüd on aeg valida parim USP.

Selleks saate läbi viia küsitlusi töötajate, klientide seas, postitada küsitlusi sotsiaalvõrgustikes ja nii edasi. Kui testid on tehtud, peaksite nägema mõjutajat. Reeglina on see kohe märgatav.

Kas teil võib olla mitu USP-d?

Jah, see võib ka nii olla. Ja ometi tuleb valida mõni põhilause ja ülejäänud on lause võimendid. Ja pidage meeles, et teie ainulaadset müügipakkumist ei saa muuta iga kolme kuu tagant. See kestab aastaid, nii et tehke oma valik kohe tõsiselt.

Jälgige hoolikalt oma konkurentide pakkumisi. Esiteks on see tohutu loovuse ja ideede ruum. Teiseks aitab see teil mitte korrata teiste inimeste lauseid.

Teie USP peaks olema võimalikult täpne. Ei mingeid üldisi fraase. Kui “Tass kohvi igale tanklakülastajale”, siis see on täpselt tass kohvi, mitte “meeldivad boonused”. Kui “kõik on 49 rubla”, siis on see täpselt 49 rubla, mitte “madalaimad võimalikud hinnad”.

Teie USP peaks olema võimalikult lihtne – kõik kliendid peaksid sellest kohe aru saama ja nägema kohe selget kasu.

Ärge minge vastuollu sihtrühma huvidega. Kui kliendid külastavad teie salongi sellepärast, et see on moekas ja prestiižne, siis pole vaja neid madalate hindadega meelitada. Tapa staatus.

Ärge pange kõike ühte patta. USP-d pole vaja 20 lehele välja kirjutada. Kõik peaks olema väga lihtne: 1-3 fraasi. Kui te tõesti ei jõua ära oodata, et kõiki eeliseid üksikasjalikult kirjeldada, on selle jaoks eraldi tekstid. USP-s tõstad esile ainult peamise, olemuse, aga kui tahad, siis kirjutad selle kuhugi eraldi üles.

Loodame, et see artikkel muudab tõeliselt tugeva unikaalse müügipakkumise loomise lihtsamaks. Kogu sissejuhatav teave on olemas – peate lihtsalt maha istuma ja seda tegema.

Lubame, et kui teie USP kristalliseerub millekski konkreetseks ja kasumlikuks, märkate kohe positiivset muutust. Tuhandeid kordi testitud ja äriseadustega tõestatud.

Saada

Hinda seda artiklit

(15 hinnangud, keskmine: 5,00 5-st)

Vastus

6 kommentaari lõime

4 Lõime vastused

0 jälgijat

Enim reageerinud kommentaar

Kuum kommentaarilõng

7 kommentaari autorid

Viimased kommentaaride autorid

Uus Vana Populaarne

• Kuidas mõista, milliseid tooteomadusi oma ainulaadses müügipakkumises esile tõsta
• Unikaalse müügipakkumise loomine: kui sageli USP-d värskendada
• Näited unikaalsest müügipakkumisest: millest lähtuda, kui toode ei erine konkurentide pakutavast

Ainulaadne müügipakkumine Seda tuleb pidada veel üsna nooreks nähtuseks, mida hakati Venemaa äris kasutama 2000. aastate algusest, mil turule hakkasid tulema kaubamärgid.

Peame tunnistama, et kuna sellel teemal on palju räägitud, on USP väljatöötamisega seotud vähesed. Enamikul Venemaa ettevõtetest pole oma sihtrühmast selget arusaamist, seetõttu sihivad nad kõiki.

Kui sageli peab juht ettevõtte strateegiaga tegelema või seda muutma? Enamik lavastajaid, kes lõid edukad ettevõtted, ja juhtimiskonsultandid nõustuvad ühes asjas: kaasajal – pidevalt. Strateegia muutus ei ole nõrkuse näitaja, vaid vastupidi, ettevõtte ellujäämise näitaja.

Artiklisse oleme kogunud nelja tüüpi strateegilisi lähenemisviise, nende näiteid, samuti mallid ja tabelid ettevõtte strateegia määratlemiseks.

Kui ettevõte ei suuda konkurentidest eristuda, oma pakkumise omadusi klientidele esile tõsta, on ettevõte sunnitud piirduma üsna tagasihoidliku ostja- ja müügivooga.

Algoritm õige USP väljatöötamiseks

Esimene samm. Esmase teabe kogumine. Peaksite koostama tabeli, mis näitab tooteomadusi ja kliendi konkurentsieeliseid, mida ta saab koostöös teie ettevõttega. Kogemus kinnitab, et mida rohkem kirjutatud, seda parem. Kui teil õnnestub kirjutada 15 konkurentsitunnust - suurepärane, 20 - veelgi parem. Samal ajal peaksite kirjeldama kõiki eeliseid ja eeliseid klientidele, ükskõik kui väikesed. Pärast oma eeliste märkimist peaksite kriipsutama maha eelised, mida teie konkurendid saavad pakkuda. Meie eesmärk on leida ja pakkuda konkurentidele neid eeliseid, mis on ainult meil.

Teine samm. Hüvitiste asjakohasuse kontrollimine.

1. Otsingumootori päringute statistika. Peaksite otsingupäringu abil kontrollima kõiki valitud eeliseid, et mõista, kui sageli proovivad potentsiaalsed kliendid sarnasele probleemile lahendust leida.
2. Tagasiside kaardid. Püsiklientidele saate pakkuda tagasisidekaartide täitmist, tuues välja olulisemad eelised.
3. Avatud küsimus. Kui teie eeliseid konkurentide pakutavate hüvedega võrreldes ei ole võimalik saavutada selgeid tulemusi, tuleks müügipersonalile ja turundajatele anda korraldus esitada püsiklientidele küsimus - "Miks eelistate meiega koostööd teha?" Väljund võib sisaldada üsna erinevaid vastuseid, kuid teie USP jaoks saab kasutada kõige tavalisemaid vastuseid.
4. Müügianalüüs. See meetod kasutatakse rõivatehase ainulaadse müügipakkumise loomiseks. Müügiosakonna juhataja märkis suurt nõudlust suurtes suurustes naisterõivaste ja pluss-suuruses naiste rõivaste järele võrreldes teiste ettevõtte sortimendis olevate kaupadega. See informatsioon ja moodustas aluse ainulaadsele müügipakkumisele: „Riietus ülekaalulised naised. Meie kleidid võimaldavad tänu oma erilisele lõikele varjata oma täidlust ja esile tõsta figuuri ilu – kogu naiselikkust.” See tekst valiti reklaamiks, kui see avaldati ajalehtedes, ajakirjades ja muus meedias. Aja jooksul suutsime kinnitada suurepärast dünaamikat üldine tõus müükide arv.

Kolmas samm. USP testimine.

1. Jagage oma kliendid juhuslikult rühmadesse, saates igale rühmale erinevat tüüpi sõnumeid.
2. Kontekstuaalse reklaami paigutuse põhjal erinevat tüüpi ainulaadne müügipakkumine. Peamine on USP-valik, mis aitas saavutada maksimaalse arvu vastuste.

3 tingimust ainulaadse müügipakkumise loomiseks

Unikaalse müügipakkumise koostamiseks tuleb arvestada kolme tingimusega:

Esimene tingimus on rõhutada oma toote unikaalsust. Päris raske küsimus paljudele. Eelkõige, kuidas rõhutada tavalise pesupulbri unikaalsust? Kuid tegelikkuses saate sihtrühma tähelepanu köitamiseks esile tõsta oma toote paljusid omadusi, sealhulgas:

1. Kasulik lisateenus. "Mis tahes summa eest kaupade ostjatele pakutakse linna piires tasuta kohaletoimetamist." Või pakuvad juveelipoed "sisestage andmebaasi iga kuupäev, et ostja ei unustaks oma armastatut õnnitleda".
2. Viisakas ja asjalik personal. Tõenäoliselt on paljud selliste kuulutustega kokku puutunud - "pesame teie auto 20 minuti pärast või tagastame raha", "ainult viisakad ja kained liikujad".
3. Kitsas spetsialiseerumine – “luksuspood” alkohoolsed joogid"või "roki karaokebaar".
4. Ettevõtte keskendumine konkreetsele klientide kategooriale. "Tüdrukute mänguasjapood."
5. Juhtpositsioon turul. "Linna suurim valik autokomponente." Samas on oluline, et USP-s olev väide vastaks tegelikkusele – et vältida negatiivsed tagajärjed ettevõtte maine nimel.
6. Elitaarsus – näiteks võib kommertsfotograaf oma USP-s viidata „sissetulistamisele luksuslikud interjöörid kallite asjadega."
7. Kõrge tulemus. "85 meie õpilast võetakse tööle 3 kuu jooksul."
8. Garantiide pakkumine klientidele. Kaasa arvatud tagasimakse või tasuta teenus teatud perioodiks. Igal juhul tuleb tagasitulekuid, kuid enamasti osutuvad need üksikjuhtumiteks. Kui seda lubadust ei ole võimalik täita, on parem oma ainulaadset müügipakkumist muuta.
9. Uurige, mida teie kliendid vajavad. Võite mõelda ka küsitlusele või uuringule sihtrühma jaoks kõige huvitavama USP leidmise kohta.
10. USP peaks olema suunatud mitte kasutajatele endile, vaid otsustajatele.
11. Võrrelge oma teenuseid või tooteid konkurentidega. Näiteks sai üks pesupulber oma kuulsuse tänu motole “Kui vahet pole, miks siis rohkem maksta?”
12. Vähendage kulusid tühise summani. Näiteks „reklaam meie ajalehes – 600 rubla. kuus. Reklaam ilmub kolm korda nädalas – 12 korda kuus. Seetõttu maksab üks väljaanne ainult 50 rubla. Seda reklaami näevad 20 tuhat tellijat - seega maksate iga kliendi eest ainult 0,25 kopikat.
13. Väljendage kulu mitterahalistes mõistetes. Eelkõige saadab üks kupongiteenustest oma klientidele pakkumisi - "kinkige oma armastatule pidulik roosikimp, romantiline õhtu ja kaks kinopiletit gaasipaagi hinnaga."

Valed unikaalsed müügipakkumised

1. Ilmsed lubadused. "Kui teile toode ei meeldi, lubame, et tagastame teie ostusumma 14 päeva jooksul." Kuid sellist lubadust ei saa pidada unikaalseks müügipakkumiseks, sest see on "Tarbija õiguste kaitse seaduse" järgi kohustuslik nõue.
2. Kujutletav eelis. Kõige silmatorkavamad näited on "kolesteroolivaba taimeõli" (ainult loomsed rasvad võivad sisaldada kolesterooli) ja "mitte-GMO sool".
3. Kontrast, mis põhineb sõnamängul. "Smoke Cool – loobu kuumadest sigarettidest." Lahedad sigaretid on kontrastiks teiste kaubamärkidega ja väidetavalt erinevad temperatuuriomaduste poolest. Lihtsalt loosungis on põhirõhk sõnamängul ( Inglise lahe - “lahe, lahe”).

Teine tingimus on, et klient peab aru saama oma kasust. Unikaalses müügipakkumises märgitud kinnistud peavad vastama ostja vajadustele. On vaja selgelt näidata, milliseid eeliseid klient saab, märkides muid olulisi omadusi:

1. Pulbri säästmine pesemisel. Seda on kergem loputada ja see ei kahjusta nahka.
2. Sama hinna eest rohkem pesu.
3. Kompaktsed künnised on keskkonnasõbralikud, vähendades keskkonnamõjusid.

Hüvitiste kompleks, kui mitte ainult ühe hüvega piirduda, võimaldab huvi pakkuda laiemale sihtrühmale – nii neile, kes soovivad raha säästa, kes hoolivad oma nahast, kui ka neile, kes tunnevad muret keskkonnaolukorra pärast maailmas.

• Äripakkumine: näidised ja näited. 16 tapjat ja võimendajat, mida kõik peavad teadma

Räägib tegevdirektor

Jevgeni Pantelejev, Moskva kosmeetikaühingu Svoboda peadirektor

Meie ettevõte toob sel aastal turule uue kosmeetikatoodete sarja. USP sisaldab kvaliteedi ja hinna suhte põhimõtet - toode on esindatud massituru hinnakategoorias ning oma omaduste ja koostise poolest meenutab see rohkem maailma juhtivate kaubamärkide tooteid. Vaatame lähemalt, kuidas see meie kosmeetikatoodete USP tekkis.

Ettevõte tähistas 2013. aastal oma 170. juubelit ja selleks valmistudes märkimisväärne kuupäev otsustas saata töötajaid osalema Prantsusmaa suurnäitusel In-Cosmetics. Seal saime kohtuda oma ettevõtte asutaja pärijatega, paljude pärilike parfüümitegijatega. Nad tutvustasid meile paljusid Prantsuse laborite esindajaid, kes on spetsialiseerunud kosmeetikavaldkonna uutele valdkondadele ja aitasid meid oluliselt läbirääkimiste korraldamisel. Eriti huvitasid meid Soliance'i labori arengud – selle esindajad pakkusid meile eksklusiivseid tingimusi ainulaadse vananemisvastase toimega komponendi (mikrosfäär) tarnimiseks. hüaluroonhape). Selle komponendi kasutamine on juba ette nähtud juhtivate kosmeetikatoodete jaoks, sealhulgas kuulsate maailma kaubamärkide YvesRocher, L'Oreal ja Clarins sarjas.

Lisaks ainuõigusele kasutada seda mikrosfääri meie kosmeetikasarjas, saime loota ka igakülgsele metoodiline tugiäripartneritelt Prantsusmaalt. Nemad abistasid uute SKUde moodustamisel ning ka meie ettevõtte uurimiskeskus lõi oma retseptid. Selline lähenemine võimaldas meil pakkuda meie esimest USP-t – meie toodete kõrget kvaliteeti. Meie liini kasuks kõlasid ka täiendavad argumendid - konkurentide toodete kvaliteedi testimise tulemused, mille korraldasime uurimiskeskuses. Eelmise uuringu tulemuste põhjal oli võimalik kinnitada, et meie toode ei jää oma omadustelt alla kallimatele analoogidele.

Erilist tähelepanu väärib ka teine ​​komponent – ​​maksumus. Mis puutub hinda, siis meie USP-l on teatud "immuunsus". Sest saime Prantsuse arendajalt eksklusiivse võimaluse kasutada tema oskusteavet – hüaluroonhappe mikrosfääri. Seetõttu on ebatõenäoline, et ükski Venemaa tootjatest saaks meie hindadega võrrelda ja välismaised analoogid osutuvad palju kallimaks.

Aleksei Pyrin, Moskva Artisifoodi peadirektor

Tegeleme mitte ainult tootmise, vaid ka kala ja mereandide müügiga. Keskendume oma tegevuses b2b sektorile. Reeglina ei ole toidu hulgimüüjatel tuntud, äratuntavat kaubamärki, mistõttu on tõesti raske konkurentidest eristuda. Otsustasime oma teenuste reklaamimisel võtta aluseks laia valiku. Valdav enamus ettevõtteid pakub natuke kõike, nad ei saa tarnida haruldasi tooteid. Oleme suutnud oluliselt laiendada oma teenuste valikut - umbes 200 liiki mereande ja kala, teavitades samal ajal kliente erinevatest ebatavalistest toodetest. Seetõttu õnnestus meil konkurente USP marginaali osas edestada 8-10%.

Kolmas tingimus on lubatud hüve olulisus. Meil on potentsiaalse kliendi huvi äratamiseks aega vaid kümme sekundit. Seetõttu rohkemaga oluline probleem mida pakume kliendi jaoks lahendada, suudame oma ettepaneku võimalikult selge ja kättesaadava sõnastusega muuta kaubamärgi potentsiaalsetele klientidele paremini äratuntavamaks ja tuntumaks. Praegune see reegel peaaegu kõikjal - ainus erand on keeruline tehnoloogia(reeglina tarbijad analüüsivad ja võrdlevad omadusi eelnevalt).

FMCG turul on vaja välja selgitada kõige olulisem omadus, mis kajastatakse ainulaadses müügipakkumises ja pakendil. Eelkõige võib pakendil märkida toote meeldivat aroomi. Aja jooksul hakati seda kinnisvara iseenesestmõistetavaks pidama, nii et kolisime " tõhus eemaldamine laigud." Meie reklaamide kangelased võisid väga määrduda, kuid ükski mustus ei pidanud võimsa pulbri mõjule vastu. Selle tulemusena õnnestus meil viie aasta jooksul saavutada enam kui 5-kordne müügikasv.

• Private label tooted: mille eest ostjad on nõus oma raha maksma

Kas teie toote ainulaadne müügipakkumine on tõhus: kolm asja, mida kontrollida

Ilja Piskulin, Moskva turundusagentuuri Love direktor

Proovige näiteks luua oma ainulaadsele müügipakkumisele "antonüüm".

1. Teie ainulaadset müügipakkumist ei saa konkurendid kasutada

Kui konkurendid kordavad teie pakkumist, petavad nad klienti. Kunagi oli minu praktikas juhtum. Üks meie firmadest hakkas tootma ventilatsioonisüsteemiga aknaid. Konkureeriv firma ütles, et nende aknad on samuti ventileeritud. Saatsime neile salaostja ja avastasime, et jutt käib klapiventilatsioonist, mis töötab ainult plusstemperatuuridel ja mida Venemaal ei paigaldata. Ettevõte teadis sellest ja hoiatas seetõttu kliente kohe, et ventilatsiooniga aknaid ei ostaks. See tähendab, et ettevõte tõmbas kliente ligi sellega, et ei kavatsenud müüa. Ostjad olid muidugi pettunud. Turul polnud teist konkurenti, kes võiks korrata meie USP-d ja samal ajal oma lubadust täita.

USP näited. Restoran on piirkonnas ainus, mis valmistab roogasid grillil või serveerib ärilõunat 20 minutiga. Aknatootmisettevõte on ainus omataoline, mis toodab palgisarnaseid metallvooderdusi. Pimedas helendava teevärvi tootmine. Arendusfirmal on võimalik pakkuda järve puhkeküla territooriumil või juba toimivat gaasivarustussüsteemi uues majas.

Kui konkurendid kordavad teie pakkumist, rikuvad nad oma positsiooni. Vaatasin kunagi ühe grillbaari surma. Algul positsioneeris see end ekstreembaarina, kuid teatas ootamatult, et hakkab pühapäeviti pidama lastematineesid. Püsikülastajad olid kahjumis ja uued kliendid (noored lastega emad) ei julgenud mõistmatusse asutusse minna. On oluline, et USP kajastaks teie positsioneerimist ega sobiks teie lähimatele konkurentidele.

USP näited. Kui BMW oleks teatanud, et tootis kõige turvalisema auto, oleks see autohuvilistes segadust tekitanud (turvalisus on Volvo tuttav atribuut). Sama kummaliselt kõlab teade, et ööklubis Gipsy toimub Chansoni raadiofestival.

2. Saate ehitada vastupidise USP, ilma et see tunduks absurdne.

Sageli räägivad inimesed USP asemel enesestmõistetavaid asju kõrge kvaliteedi, suurepäraste hindade ja laia valiku kohta. Minu praktikas oli üks firma, kes avalikult deklareeris, et tal on linna kõige kallimad korterid. Müük sujus suurepäraselt (pange tähele, see oli enne kriisi). Samal ajal tegutses turul veel üks firma, kes väitis, et tal on kõige odavamad korterid. Ja nad müüsid ka suurepäraselt. Mõlemad USP-d kõlasid hästi ja töötasid. Kui USP-l pole töötavat "antonüümi", pole see eriti tõhus. Nii et minu praktikas oli suvilakogukond, kes müüs hektarites mõõdetuna suurimaid krunte. Kahjuks polnud turul ühtegi ettevõtet, kes müüks kõige väiksemaid, näiteks 10 hektari suuruseid krunte, sest neid polnud enam kellelgi vaja. Müük ei sujunud... Klubi kuulutusse ei tohiks kirjutada, et seal on suurepärane muusika (vaevu on klubi, kus oleks kohutav muusika) ega rõhutada restorani reklaamis, et seal on maitsev toit ja hea teenindus.

USP näited. Restorani reklaamimisel on parem kirjutada "asub katusel, linnakärast kaugel" selle asemel, et "asub suurepärases kohas" (sest võite väita vastupidist - "restoran linna südames". linn” ja see on ka hea USP).

3. Tahad uskuda oma USP-d

Juhtub, et USP on sõnastatud kas ebaselgelt või arusaamatult või lihtsalt ei ärata usaldust. Ühel päeval reklaamisime lümfidrenaaži massaaž, mis kl õige kasutamine võib kohe pärast seanssi tekitada kerge kaalukaotuse efekti. Selgus, et inimesed ei uskunud tegelikult loosungit “kaalust alla 1 tunniga”, erinevalt loosungist “kaalust alla 1 päevaga” (klikke oli mitu korda rohkem).

USP näide. Te ei tohiks lubada "kaotada 10 kilogrammi 3 päevaga"; märkige realistlikum ajavahemik.