>

Universaalne pakkumine. Kuidas luua unikaalne müügipakkumine

Unikaalne müügipakkumine (USP) on toote või kaubamärgi silmapaistev omadus, millele turundajad reklaamikampaania üles ehitavad; seda kasutatakse tavaliselt eristamiseks.

Tarbija seisukohast on see põhjus, miks inimesed peaksid ostma pigem teilt kui mõnelt teiselt sarnase tootega müüjalt. Miks kasutada Slacki, mitte Facebooki? Miks tellida pitsat Papa Johnsist, kui seal on Pizza Hut? Nendele ja sarnastele küsimustele vastab selgelt sõnastatud pakkumine.

Kuidas USP töötab?

Mõned ettevõtted domineerivad kahtlemata oma valdkonnas. Need on ainsad turul – kuna need on tohutud või nii uuenduslikud, et keegi teine ​​sarnaseid lahendusi ei paku. Kuid see olukord kestab harva kaua.

Väärtuspakkumine on võimalus anda kliendile teada, et keegi teine ​​ei tee seda, mida sina. Teie kaubamärk on erakordne. Parim. Seda seostatakse edu, positiivsuse, õnnega. Lühidalt, ostke meie toode ja "kõik on Coca-Cola".

USP pakub toodet või teenust, mis pole saadaval teiste kanalite kaudu: isegi konkurentidelt, kes esmapilgul pakuvad analooge.

USP ühendab kaubamärgi sellega, mida see müüb. Kui pakute tervet teenuste loendit, ei saa keegi aru, mida te teete. Kuid kui nimetate end "linna parimaks SEO agentuuriks" või "linna parimaks Americano'ks", mõtlevad tarbijad teile, kui neil on vaja SEO-d või tassi kohvi. Kui olete veebistuudio või kohvik, on teie pakkumine nõrk, kuna see pole konkurentsist eraldatud. hästi kasutatud teadaolev fakt, et inimene ei vaja mitte puuri, vaid auku ja nad teatavad, et inimene puurib vajaliku augu ainult kindlat marki puuriga.

Kuidas USP erineb ettevõtte loosungist ja missioonist?

Loosung on brändi identiteedi ja kõige selle pakutava olemus. Loosung võib sisaldada USP-d ja paljusid häid näiteid need sisaldavad teda. Näide FedExist: "Kui pakk tuleb üleöö kohale toimetada." Missioon kattub tõenäoliselt ka väärtuspakkumisega. Kuid erinevalt missioonist ja loosungist eristab USP teie ettevõtet teistest ja meelitab ligi tarbijaid. Sellest kasvab välja turundus, müük ja kogu turupositsioon.

Väärtuspakkumised on nii tuttavad, et me ei märka neid enam. Iga hea reklaam sisaldab selgelt sõnastatud pakkumist ja enamik ettevõtteid saavutab edu tänu edukale USP-le. Kui kõik otsingumootorid kasutatud ainult märksõnad PageRank oli Google'i ainulaadne müügipakkumine.

Kuidas näeb hea USP välja?

Ilmekas näide, mis sai aluseks reklaamikampaania ja samal ajal - edukas slogan, esindab Avist, autorenti pakkuvat kaubamärki. Aastaid hoidis see võimsa Hertzi ees teist kohta. 1962. aastal, pankroti äärel, viis Avis nende probleemi reklaamiagentuuri Doyle Dane Bertzbachi ette, mille töötajad leidsid võimaluse negatiivse omaduse – nr 2, mitte nr 1 – positiivseks muutmiseks.

Probleem oli järgmine:

Avis on autorenditurul alles nr 2. Miks siis meiega ühendust võtta?
Püüame.
Me lihtsalt ei saa endale lubada määrdunud tuhatoosi. Või pooltühjad gaasipaagid. Või kulunud klaasipuhastid. Või pesemata autod. Või purunevad rehvid. Või midagi väiksemat kui tooli seljatoe reguleerijad, mis tegelikult reguleerivad. Ahjud, mis soojendavad. Akende külmumist takistavad jäätõrjevahendid.
Ennekõike püüame olla head. Tervitage teid uue autoga, näiteks nelikveolise Fordiga, ja armsa naeratusega. Tea näiteks kust saab Duluthis head võileiba osta.
Miks?
Sest me ei saa endale lubada oma kliente enesestmõistetavana võtta.
Nii et järgmine kord võtke meiega ühendust.
Ka meie järjekorrad on lühemad.

Selle teksti põhjal tegid turundajad väärtuspakkumise:

Avis on autorenditurul alles nr 2
Sellepärast me proovime.

Need mõjutasid kliente:

Tähtis ei ole loosung ise, vaid asjaolu, et see muudab negatiivse tunnuse positiivseks ja sisaldab selget, mõjuvat väärtuspakkumist. Miks rentida auto Avist, mitte näiteks Hertzilt? Auto on ju auto. Kuid Avis suutis pakkuda parimat teenust ja parim kogemus, mis on kooskõlas tarbijate väärtuste ja huvidega. Esimese nelja aastaga pärast loosungi tutvustamist kasvas Avise turuosa 11%-lt 35%-le. Nad kasutasid seda kuni 2012. aastani.

Siiski see vana lugu. Aga moodsamatest?

Ilmselge valik on Saddleback Leather Company. Neil, nagu Avisel, oli vaja muuta miinus eeliseks: nad teevad nahast kotte ja kvaliteetne nahk see maksab kallis. Mõnel juhul on see lausa kallis: hinnad algavad $300-st ja mõnikord ületavad $1000. Kuidas muuta see takistus unikaalseks müügipakkumiseks?

Saddleback Leather andis uskumatult pika, 100-aastase garantii. Ja rõhutas seda järgmiste sõnadega: Sest kott elab suure tõenäosusega oma omaniku üle.

Väljendit ainulaadne müügipakkumine või lühidalt USP leidub reklaamis ja turunduses üsna sageli. Ja hoolimata sõnade arusaadavusest, ei suutnud kõik ettevõtted USP-d moodustada ja seda oma toote reklaamimiseks kasutada. Enamik inimesi arvab, et kõik häid ideid on juba kellegi poolt kasutatud ja midagi uut on peaaegu võimatu välja mõelda.

Mis on USP

Unikaalne müügipakkumine inglise keelest. Unikaalne müügipakkumine (sagedamini kasutatakse lühendit USP) on kontseptsioon, mille kohaselt peab toote reklaamimine ja reklaamimine põhinema teatud unikaalsetel toote omadustel, mis on tarbijale arusaadavad ja toovad talle kasu. USP eristab ennekõike teie toodet kõigist konkurentidest. Sõna "ainulaadne" tähendab, et konkurendid ei korda seda. Erinevalt klassikalisest displeireklaamist, mis oli USP strateegia vastane, peab klient seostama, tunnustama ja ühendama teie toote USP-s kirjeldatud eelisega.

Paljudel toodetel, eriti keerukatel, on palju omadusi ja eeliseid ning paljud neist on teatud määral ainulaadsed. USP kontseptsioon viitab sellele, et peaksite proovima reklaamida kõiki eeliseid samal ajal. Parem on tõsta esile üks peamine eelis ja panna kõik oma jõupingutused selle edendamisse.

Tootjatele meeldib patenteerida ja kasutada samu arendusi reklaamis all erinevad nimed. Näiteks üks tootjatest pesumasinad hakkas propageerima funktsiooni "lihtne triikimine". Sisuliselt on see lihtsalt tavaline õrnpesutsükkel, kuid tarbija jaoks töötas see turundusnipp fantastiliselt. Varsti ilmus see valik kõigis juhtivates pesumasinate tootjates. Kuid nimi muutus veidi, siis kerge triikimine, siis lihtne triikimine või lihtsalt triikraua kujutisega nupu joonistamine.

Inimesed arvavad sageli, et USP nõuab mõnda ainulaadset toodet või teenust. Tegelikult on palju olulisem osata tootes esile tõsta ainulaadsed omadused ja esitage need kliendile õigesti. Näiteid on küllaga, vaadake, kuidas sotsiaalmeedia on levinud. Instagrami võrk. See asutati 2010. aastal, kui turg oli juba enam kui küllastunud. Olles panustanud tollal üsna kitsale nišile – fotode avaldamine veebis, sotsiaalmeedia. võrgustik suutis silma paista, tähelepanu äratada ja selle tulemusena paljudest konkurentidest ette jõuda.

Rosser Reeves oli esimene, kes rääkis USP kontseptsioonist. Oma 1961. aasta raamatus "Reality in Advertising" tõi ta välja ratsionalistliku lähenemise müügile. Selle lähenemisviisi kohaselt peaks reklaam keskenduma toote või teenuse teatud ainulaadsetele omadustele, mis toovad kliendile selget ja käegakatsutavat kasu.

USP kolm põhimõtet

Moodustati kolm aluspõhimõtet, mida tuleb järgida ainulaadse müügipakkumise moodustamiseks:

  1. Reklaamige kliendile olulist hüve;
  2. Kasu peab olema ainulaadne, see tähendab, et see puudub konkurentidelt;
  3. Ülaltoodud kaks punkti peaksid kliendile tugevat mõju avaldama.

USP kontseptsioon arvestab sellega, et klient ei juhindu otsuste tegemisel mitte ainult mõistusest ja loogikast, vaid ka emotsioonidest. Uus ja huvitavad omadused tekitada huvi, üllatust ja huvi (loe artiklit). See olulised parameetrid kliendi tähelepanu äratamine tootele või teenusele.

Muidugi, kui suutsite kliendi tähelepanu köita, hakkab ta teie toodet hindama pakutavate eeliste kasulikkuse osas. Ja kui ta need leiab, ostab ta kauba ära. See on emotsionaalne komponent, mis valmistab kliendi ostuks ette, kuid loogika ja emotsioonid lõpetavad tehingu.

Õiged ja valed USP-d

Niisiis, teil on oma toode, näiteks tarnite vett kontoritesse. Sinusuguseid ettevõtteid on väga palju ja esmapilgul ei saa ainulaadsusest juttugi olla. Aga kui unikaalsust pole, tuleb see luua. Näiteks saate positsioneerida end kiireima kohaletoojana, samal päeval kohaletoimetajana, saate vastu võtta sularaha, lisada oma valikusse vett rikastele, tellida kord kuus oma püsiklientidele pitsat jne. Rahvahulgast eristuda on palju lihtsam, kui esmapilgul tundub.

Kui puutute kokku mõne USP-ga, ilmub see: "Oih!".

Tüüpiline, ilma eelisteta, ebaselge, liiga üldine.

Kuid ainulaadne müügipakkumine on iga ettevõtte süda. Asi, mille ümber kõik keerleb turundusstrateegia, mis aitab konkurentidest soodsalt eristuda ja oma turuosa hõivata.

Mõelgem USP-le kui tuumale, mida ümbritseb kuum turundusmagma. See liigutab ja segab positsioneerimist, sihtrühma omadusi, konkurentsiteavet, toote või teenuse eeliseid ja ettevõtte ärieesmärke.

Kui tuum on nõrk, siis magma levib, määrides ettevõtte piirjooned kogu müügiturul. Ja varem või hiljem äripiirid kustutatakse ja kaovad siis üldse.

Siin on metafoor. Seda on lihtsam öelda: tugev USP = tugev ettevõte.

John Carleton ütleb ühes oma kõnes, et otsides "see sama USP" ei tohi üksi lahkuda magamata öö. Kuid tulemus peaks olema midagi erilist, mis paneb teie ettevõtte ostja meelest oma koha sisse võtma.

Et teid selles keerulises ülesandes aidata, oleme kokku kogunud 8 stsenaariumi, mille abil saate luua oma konkurentsivõimelise pakkumise ilma palju aega ja närvirakke kaotamata.

Stsenaarium nr 1: ainulaadne omadus

Kui teie ettevõttel on turul palju analooge, proovige leida mõni unikaalne erinevus. Kas leida või luua.

Mida Twix TM turundajad selles olukorras tegid: nad jagasid tavalise šokolaadi-vahvlitahvli kaheks pulgaks. Ja kogu kommunikatsioonistrateegia oli sellele üles ehitatud.

Stsenaarium nr 2. Mis jääb konkurentide tähelepanust välja

Klassikalises äris on väga raske midagi originaalset välja mõelda. Siis tasub otsida seda, millest konkurentidel puudu on.

Näiteks Claude Hopkins märkas seda kunagi hambapasta mitte ainult ei puhasta hambaid, vaid eemaldab ka ebameeldiva hambakatu (kile). Nii sündis loosung "Saab lahti hammaste kile".

Ja õllebrändi USP-d välja töötades märkas ta, et tehases pudeleid mitte lihtsalt ei pesta, vaid kallatakse võimsa aurujoaga üle. Hr Hopkins tõi selle töövoo (mida tegelikult kasutavad kõik õlletootjad) kontseptsiooni - "Meie pudeleid pestakse otseauruga!"

Loomulikult peate siin sukelduma kõigisse ärivaldkondadesse: tootmisest kuni sekretäride ja kohaletoimetamisteenusteni.

Muide, ilmselt mäletate Domino pitsa kohaletoimetamise klassikalist näidet. See kõlab nii: "Kohaletoimetamine 30 minutiga. Kui jääme hiljaks, kingime teile pitsa.".

Selles stsenaariumis on väike salakavalus: ettevõtte omanik jääb sageli pimedaks, kuid Maigret' detektiivi iseloomuga kogenud tekstikirjutaja suudab maailma välja tuua kuuma ja värske USP.

Stsenaarium nr 3. John Carltoni valem

Valem sobib ideaalselt teenindusettevõtetele. Siin ei pea te isegi midagi revolutsioonilist ega loomingulist välja mõtlema. Esitage oma andmed ja hankige toimiv USP.

"________ (teenus, toode) abiga aitame ________ (ca) lahendada ______ (probleem) ____ (kasu) abil."

Valikud:

  • “Kaalulangetamise” kursusega aitame naistel suveks selga panna oma lemmikbikiinid.
  • Koolitus "Be Your Own Copywriter" aitab ärimeestel säästa vabakutseliste teenuste pealt sadu dollareid.
  • Teenus “Mary Poppins” aitab emadel rahulikult jõusaalis, kinos ja poes käia, kui laps on kogenud lapsehoidja järelevalve all.

Näited ei ole täiuslikud, kuid need näitavad Carltoni valemiga töötamise põhimõtet. Peaasi, et me selgitame sihtrühmale, millist kasu meie toode või teenus toob.

Stsenaarium nr 4. Innovatsioon

Kui toode lahendab ostja probleemid täiesti uuel viisil, tuleb see USP-s märkida. JA "…ära ole arg"- nagu Ivan Dorn oma hitis laulab.

Mis see olla võiks:

  • uuenduslik valem;
  • uus toode;
  • uus pakend;
  • uus suhtlusvorm ostjaga;
  • revolutsiooniline kohaletoimetamise viis;
  • ja nii edasi...
  • Innovatsioon! Esimene 3 ühes rullgeel Nivea Q10 kortsude vastu, tumedad ringid ja turse.
  • Vicks – kombineerime tervendavaid koostisosi ja sidrunitee pehme maitsega, et leevendada 6 külmetuse sümptomit.

Stsenaarium nr 5. Probleemiga USP

Saate lisada oma vaatajaskonna probleemi oma ainulaadsesse müügipakkumisse. Need. lähtuge mitte teenuse kirjeldusest, vaid potentsiaalse ostja jaoks keeruka probleemi lahendamisest.

  • Kas teie hammas valutab? Nebolini salv leevendab valu 5 minutiga.
  • Halb tuju? Kutsu sõber McDonaldsisse kohvi jooma.
  • Kas olete segaduses odavate lennupiletite leidmisega? Vaadake meie pakkumisi 183 lennufirmalt.

Telereklaami näide:

— Kas teil on külm? Gripp? Aflubini tablettide kasutamisel paraneb tervis palju kiiremini. (Tõlge ukraina keelest).

Stsenaarium nr 6. USP vibuga

Seda nimetame igaks eeliseks, mis on seotud kingituste, boonuste, allahindluste, garantiide ja muude tarbekaupadega.

  • Samsungi telefonidel on garantii 5 aastat Telli magustoit ja saad kingituseks kohvi.
  • Osta 2 pitsat, kolmas on tasuta.
  • Esitage tellimus 1000 rubla eest ja meie takso viib teid tasuta koju.

See on ainulaadse pakkumise edukas stsenaarium, kuid on ebatõenäoline, et selline USP töötab aja jooksul sama tõhusalt. Kasutage seda valemit hooajaliste reklaamide jaoks.

Stsenaarium nr 7. USP lihastega

Siin peate oma ettevõtte lihaseid pingutama, näitama kõiki oma sõpru ja kadedaid inimesi tugevused ettevõte, toode, teenus.

Mis see olla võiks:

  • madal hind;
  • suur sortiment;
  • tasuta teenus;
  • lahedate kaubamärkide tooted;
  • särava isiksuse toetus;
  • sadu auhindu ja diplomeid;
  • kontorid üle kogu riigi.

Üldiselt kõik omadused, millele saate lisada sõna "enamik".

USP jaoks ei piisa ainult enda "mina" deklareerimisest. Vajame fakte, arve, tõendeid.

Kas soovite luua tapva USP ja kiirendada oma äri?

2013. aasta seisuga on maailmas registreeritud umbes 10 miljardit kaubamärki. Ja igaüks neist soovib, et sa oleksid nende klient. Kõik üritavad midagi müüa. Kuidas neid meeles pidada, kuidas neid üksteisest eristada?

Iga teie potentsiaalne klient seisab silmitsi selle probleemiga. Igas nišis, mis see ka poleks: autoosade müük; ehitusmaterjalide tootmine; ilusalongid ja juuksurid; erahaiglad ja nii edasi, nii edasi, töötab palju erinevaid ettevõtteid. Ja igaüks neist pakub identseid või peaaegu identseid tooteid või teenuseid. Kuidas valida? Kuidas eristada? Kelle poole pöörduda? Kuidas meeles pidada, kui olete juba peaaegu otsustanud?

Iga ettevõte, olenemata sellest, kas suur või väike (veel enam!) peab oma konkurentide seas silma paistma. Logo on vaid pool võitu. Peate välja mõtlema mõne ainulaadse eripakkumise, mis eristab teid üldisest taustast ja aitab teil üldises müras kliendile välja hüüda.

Selles artiklis arutatakse, kuidas tulla välja ja luua oma ainulaadne müügipakkumine ehk USP.

Mis on USP ja kuidas seda turunduses ja müügis kasutatakse?

USP on ainulaadne müügipakkumine. See viitab mõnele kaubamärgi või toote eripärale, mida esitletakse kliendi eelise või lisahüvena. USP-d kasutavad turundajad reklaamikampaania väljatöötamisel - sageli on see üles ehitatud just sellele funktsioonile, et eristada ettevõtet turul tegutsevatest kaaslastest.

Selle kontseptsiooni võttis sellisena kasutusele Ameerika reklaamispetsialist Rosser Reeves. Ta arenes see kontseptsioon alternatiivina kiitvatele sõnavõttudele reklaamis, mida tavatarbijad lihtsalt lakkasid uskumast. Tema kontseptsiooni kohaselt peaks USP:

  • edastada kliendile reaalset kasu;
  • suurendada sihtrühma lojaalsust;
  • olla turul ainulaadne, eriline, ainulaadne.

Kui luurate konkurendi funktsiooni ja esitate sellele oma kastme, ei ole see tugev USP. See on lihtsalt varastatud idee, imitatsioon.


Tundub, et siin on ainulaadne müügipakkumine, kuid 9 konkurendil kümnest on sama

Teie USP on põhjus, miks tarbijad peaksid teid valima. Ja seda vajab iga ettevõte. Ilma USPta saavad hakkama vaid need, kes toovad turule uue, uuendusliku, revolutsioonilise toote, millel lihtsalt pole analooge. Sel juhul toimib see toode ainulaadse pakkumisena.

Kõigil muudel juhtudel ehitage ümber või suretage, kui parafraseerida klassikat.

Miks on ettevõttel USP-d vaja?

  • eristuda konkurentidest;
  • võita sihtrühma tunnustust;
  • luua tugevaid reklaammaterjale () ja töötada välja turundusstrateegia;
  • et eristada oma toodet paljudest sarnastest.

On tõeseid ja valesid USP-sid. Tõeline asi on toote tõelised ainulaadsed omadused, mida kellelgi teisel turul selles nišis pole. See on tootele omane. Valed on väljamõeldud eelised tegeliku erinevuse puudumisel. Sellest ja kuidas räägitakse see toode. Ja enamikul juhtudel kasutavad ettevõtjad just selliseid USP-sid. Aga mis siis, kui pakute sama toodet ja teenust nagu teised? Kui te pole midagi ainulaadset, eksklusiivset toodet välja mõelnud, peate kasutama oma pead ja hoolikalt mõtlema, kuidas kliente meelitada.

Konkurentidest eraldumine on eduka reklaamifirma võti. Ainulaadne pakkumine peab selgelt näitama klientide eeliseid, millel sõnum põhineb, mida seejärel edastatakse reklaamides, sotsiaalvõrgustikes ja muudes reklaammaterjalides.

Kuidas luua unikaalne müügipakkumine

Paljud ettevõtete omanikud arvavad, et USP loomine on lihtne. Kaks ilmset teed on järgmised:

«Meil on neid kõige rohkem madalad hinnad!»

Hinnavõistlus on kahtlane eelis kahel põhjusel. Esiteks, alati leidub keegi, kes on odavam. Teiseks meelitate madalate hindadega ligi vastavat kontingendi kliente – maksejõuetuid ja pehmelt öeldes liiga ökonoomseid.

“Meil on kvaliteetne teenindus!”

Tegelikult on igaühe arusaam kvaliteedist täiesti erinev. Ja te ei saa alati seda teenust tagada - see mängib palju inimfaktor. Aga isegi kui jah, siis töötate tõesti kohusetundlikult, just see lause "kvaliteetne teenus", "parim teenindus" paneb hambad ristis nii, et need lihtsalt kõrvadest mööda lendavad.

Kui oled alles alustamas, siis jah, kiire müügi puhul saad ikkagi need kaks trumpi mingisuguse promotsiooni raames kuidagi üle lüüa. Näiteks madalaim hind. Aga kui sa tahad tugevat kaubamärki üles ehitada pikka aega– peate oma USP arendamisse tõsiselt suhtuma.

Üldiselt põhineb iga ainulaadne müügipakkumine kolmel aluspõhimõttel.

1. Reklaamsõnum peab tarbijale konkreetset kasu tooma. See on õige, peate esitama USP mitte oma eeliseid, vaid konkreetselt kliendi eeliseid silmas pidades. Teda ei huvita Itaalia tapeet iseenesest nii palju, kui ta on selle tapeediga kaetud toa vaateväljas. Nii et müü talle ilusaid renoveerimisi, lihtsasti hooldatavat tapeeti, mis on pestav ja ei pleeki, mitte tapeet ise. Kuid ta saab kõike ülaltoodut hankida ainult siis, kui ostate teie käest just selle tapeedi.

Ainult siis, kui teiega töötamine on kasumlik, valivad kliendid teie ettevõtte.

2. Kliendikasu peab olema ainulaadne teiste teie toodetega sarnaste toodete taustal. Siin on kõik selge - see põhimõte on määratlusele omane. Tahad erineda? Mõelge välja millegagi, mida teie konkurentidel pole. Ainult eristudes, ainult pakkudes midagi, mida keegi teine ​​ei paku, saad olla kõigist teistest erinev. Selle tulemusena valitakse teie toode (kui eelised on hästi kirjeldatud) ja jäetakse meelde.

3. Kasu peab olema mõttekas st piisavalt atraktiivne, et klient saaks ilma asjatute kõhklusteta teha valiku teie toodete kasuks. Kasu peab olema põhjendatud, mitte väljamõeldud ega tühjast välja mõeldud. Seetõttu peate oma sihtrühma hästi uurima, tundma oma kliente, nende valupunkte ja sellest lähtuma.

Kui teate, millised probleemid teie kliendid hoolivad, saate neile pakkuda lahendust sellise ainulaadse hüve näol.

USP koostamise näited

Sageli võite kohata USP-sid, mis ettevõttele absoluutselt ei mõju: need on liiga üldised ega tõmba tähelepanu.

Kuidas luua ettepanek, millest saab teie ettevõtte edu süda ja mootor?

1. Rääkige meile midagi, millest teie konkurendid vaikivad.

Kui teiesuguseid ettevõtteid on sadu, on väga raske leida midagi tõeliselt ainulaadset. Aga võib-olla on midagi, millest teie kliendid lihtsalt vaikivad?

Minu praktikas juhtus selline juhtum. Ettevõte tegeleb graniidist monumentide tootmisega. Klientidele pakutav vaiketeenus on tulevase toote 3D-mudeli tasuta väljatöötamine. Seda teenust pakuvad ka teised ettevõtted, kuid nad vaikivad sellest tagasihoidlikult. Me ei vaikinud. Tulevase monumendi täisväärtusliku kolmemõõtmelise pildi nägemisest tulenev kasu mõjub hästi paljudele ettevõtte klientidele.

A näts, “Orbiit”, mis on suhkruvaba? Lugege teiste sarnaste kummiribade koostist - see on identne. Ja ka ilma suhkruta. Kuid Orbit esitleb seda USP-na.

2. Too välja uudsus või uuenduslikkus.

Kui sa leiutasid uus viis lahendage kliendi probleem või värskendage oma toodet või lisage sellele mõni uus koostisosa – pole vaja vaikida. Peate looma oma USP ja kiiresti, enne kui keegi seda enne teid teeb.

Pidage meeles iga uue šampooni või kreemi reklaami. Siis nad uus valem tuli idee, siis lisati keratiini, siis mingeid l-lipiide, millest keegi kuulnud polnud, aga kui reklaami uskuda, siis šampoon teeb juuksed tugevamaks. Ja kreem lihtsalt silub kortsud korra või kaks. Kõik tänu INNOVATIIVsele valemile. Võtke see teenistusse.

3. John Carltoni valem

Selle valemi abil on USP loomine väga lihtne, eriti kui pakute teenuseid. Valem on üles ehitatud järgmiselt:

Toode ___ aitab ___ ts___ probleemi lahendada___ näitame eeliseid.

Näiteks:

Uus kreem aitab naistel esimestest kortsudest üle saada ja noorem välja näha.

USP puudumine on ettevõtetele suur kurbus. Vaadake neid saite:

Peale disaini ei erine need praktiliselt üksteisest - madalad hinnad, kõrge kvaliteet ja kiire paigaldus. Kahju on inimestest, kes soovivad ripplagesid tellida – väärt valiku leidmiseks peavad nad veetma rohkem kui tund aega kloonipaikade džunglis kahlades.

Seetõttu peab olema midagi, mis muudab ettevõtte teistest silmapaistvaks – ainulaadne müügipakkumine. See paneb konkurendid kartma, et sulle meeldib tuli ja potentsiaalsed kliendid teevad sagedamini valiku sinu kasuks.

Muide, tema hinnad võivad olla veidi kõrgemad kui teistel ettevõtetel: kui pakute ostjale toodet, mis lahendab tema probleemid, on ta nõus selle eest rohkem maksma.

Seal on ainult kolm "aga" - USP töötab, kui see:

  • ainulaadne- konkurendid seda ei paku;
  • spetsiifiline- kasutaja saab kohe aru, millest jutt;
  • väärtuslik- potentsiaalne klient näeb oma kasu.

2014. aastal andsime üldise stsenaariumi, mille järgi saate luua USP. Täna jagame uusi valemeid ja praktilisi näiteid, et lause väljamõtlemine või esiletõstmine oleks veelgi lihtsam.

Kust alustada?

    Analüüsime sihtrühma. See, mis sobib innukale kalamehele, ei sobi lapsepuhkusel olevale noorele naisele. Seetõttu tuleks USP väljatöötamist alustada sihtrühma tundmaõppimisest – mis teeb teie potentsiaalsetele klientidele muret, millised probleemid ja huvid neil on?

    Näide: Oletame, et peate kodutarvete veebipoe jaoks välja mõtlema USP. Kõige sagedamini ostavad naised kodukeemiat, nõusid, kaunistusi ja muid asju. Need, kellel pole aega, tellivad seda kõike veebist – see tähendab, et teie põhipublik on 25–45-aastased töötavad naised. Mis võiks neid huvitada? Kindlasti meeldib neile, kui tarned kauba kiiresti ja tasuta. Seetõttu on hea USP "Tasuta kohaletoimetamine Irkutskis 2 tunni jooksul".

    Päris hea pakkumine. Kuid seda saab tugevdada - kirjutage, kui kiiresti tellimus tarnitakse või märkige, et kohaletoimetamine on 24 tundi ööpäevas.

    Veealused kivid

    Pidage meeles: sihtrühmaks ei ole ainult sugu, vanus, sissetulekutase ja muud parameetrid. Peate endale aru andma, mida ja kellele müüte, milliseid probleeme inimesed aitavad lahendada: ideaalis peaks teie peas olema selge ostja portree.

    Mõtleme äri spetsiifikale. Võib-olla on valmis USP otse teie nina all, peate seda lihtsalt märkama. Selleks vastake ausalt mõnele lihtsale küsimusele:

    • Millest on teie tooted valmistatud?
    • Kuidas täpselt tooteid toodetakse?
    • Milliseid seadmeid kasutate?
    • Millised on toodete ainulaadsed omadused?
    • Kuidas suhtlete klientidega?
    • Kuidas on tellimuse kallal töötamine üles ehitatud?

    On võimalus, et näete olulist eelist, mis võimaldab teil konkurentidest eristuda. Muide, mõnikord saate veast teha USP: " omatehtud küpsetamine Koos lühiajaline ladustamine - ainult looduslikud koostisosad.

    Näide: Oletame, et lõikate metalli laseriga. Tingimused, hinnad ja tarnetingimused on samad, mis teistel ettevõtetel. Siis aga kasutate moodsat fiiberoptilist laserit – see võimaldab saavutada maksimaalse täpsuse, kuni 0,1 mm. Kas see pole mitte USP? "Laserlõike täpsus kuni 0,1 mm – kasutame fiiberoptilist paigaldust Ruchservomotor LaserCut 3015."

    Ja seda lauset saab tugevdada - saate lisada, kui täpne on tulemus.

    Veealused kivid

    Keegi ei tunne ettevõtte omadusi paremini kui selle omanik – seega mõelge ja vastake ausalt küsimusele, miks olete lahedam. Turundaja või copywriter aitab teil eelistest nipi välja saada.

    Vaatame konkurente. Viige läbi üksikasjalik ja objektiivne analüüs – võrrelge oma äritegevust ja peamiste konkurentide pakkumisi. Siin on võrdluseks näidisloend parameetritest:

    • hinnad;
    • püsikliendiprogrammi olemasolu;
    • kohaletoimetamise kiirus;
    • töötajate viisakus;
    • tellimise lihtsus;
    • reklaamide regulaarsus;
    • garantiiaeg;
    • makse edasilükkamise võimalus.

    Saate selge pildi - selgub, millistes parameetrites olete kaotamas ja milles olete oma konkurentidest üle. Võidukriteeriume võib võtta saidi USP aluseks.

    Näide: Kujutagem ette, et olete rehvipoe omanik. Tarneaeg on 1 kuni 7 päeva, kuna osa kataloogis olevaid tooteid müüakse tellimisel. Lojaalsusprogrammi veel pole, hinnad on samad, mis konkurentidel. Kuid kõigil on 1-3-aastane garantii ja olete valmis andma tähtajatu - "Tõutamatu garantiiga rehvide müük: juhusliku vigastuse korral tasuta vahetus."

    Hea pakkumine, kas pole nõus? Ainus, mida saate teha, on töötada selle kujundusega – proovige pealkirja mahutada 1 reale, eemaldage hüüumärgid.

    Veealused kivid

    Oluline on mitte tahta "nagu teie konkurendid, ainult paremat" – kui mõnel teisel ettevõttel on sarnane USP, siis mis takistab seda teie omast lahedamaks muutmast? Näiteks pakkuge kohaletoimetamist 30 minuti, mitte 1 tunni jooksul. Olge objektiivne ja proovige leida midagi oma.

    Küsime klientidelt. Kui olete juba tellimusi saanud, küsige, miks inimesed teie ettevõtte valisid. Mõnikord võivad kliendid anda väärtuslikke näpunäiteid.

    Muide, selliseid uuringuid tasub aeg-ajalt läbi viia: see aitab parandada teenust ja avaldab positiivset mõju ettevõtte mainele.

    Näide: Oletame, et avasite nädal tagasi ilusalongi. Võite paluda töötajatel küsida klientidelt, miks nad teie valisid. Kui kliendid ütlevad, et teil on mugav aeg töö – tehke sellest oma eriala. Salong olgu avatud 12.00-22.00, mitte 09.00-19.00 nagu kõik teised läheduses. USP: "Mugava lahtiolekuaegadega ilusalong: ootame teid iga päev 12.00-22.00."

    Väga hea USP – vähesed ilusalongid suudavad seda pakkuda.

    Veealused kivid

    Seda nõuannet on raske järgida, kui teil pole üldse tellimusi olnud. Kuid miski pole võimatu – sirvige temaatilisi foorumeid, sotsiaalmeedia, räägi potentsiaalsete klientidega. Teie eesmärk on välja selgitada, mis ostjaid köidab.

    Pärast kogu seda aeganõudvat tööd on teil vähemalt tugevad eelised ja maksimaalselt peaaegu valmis USP.

Härjasilma sihtimine: 5 valemit USP loomiseks

Isegi hea eelis lihtne rikkuda, kui mõte on valesti sõnastatud. Võrrelge kahte pakkumist: "Tasuta kohaletoimetamine Irkutskis 2 tunniga" ja "Meil on garantii, et toimetame teie tellimuse kohale 2 tunni jooksul. Kohaletoimetamine kogu Irkutskis." Tähendus on sama, kuid esimest loetakse ja tajutakse palju lihtsamalt.

Selge ja ilusa USP formuleerimiseks võite ohutult kasutada üht järgmistest mallidest:


Malle pole vaja täpselt järgida. Võite julgelt muuta mis tahes valemit või mõelda välja midagi täiesti uut – kõik sõltub ettevõtte spetsiifikast. Oluline on meeles pidada kliendi eeliseid: peamine ülesanne- näidake, mida ta täpselt saab, mitte seda, milline valge ja kohev seltskond teil on.

Vaatame USP-d läbi kliendi silmade: 6 saatuslikku viga

    Vale väide. Nad moonutasid fakte või kasutasid kriteeriume, mis peaksid olema vaikimisi. Näiteks USP “Vähemalt 3-aastase kogemusega professionaalsed arstid” ei sobi hambaraviks - seda kliinikult oodatakse.

    Kuidas parandada: vaadake pakkumist kui potentsiaalset klienti. Mida sa ootad professionaalsed arstid? Kindlasti õige ja valutu ravi. Proovige see idee oma USP-sse panna. " Valutu ravi hambad 3-aastase garantiiga - me võtame tööle professionaalid" - see on parem, kas pole?

    Kasu pole. Nad kasutasid kahtlasi eeliseid. Interneti-voodipesupood ei tohiks oma sortimendiga kiidelda: "Voodipesu veebipood" Magusaid unenägusid"Meil on 1000 toodet." Alati on ettevõte, kellel on veelgi rohkem tooteid.

    Kui aga sortiment on tõeliselt ainulaadne, võite sellele keskenduda: näiteks 10 000 lillepotti ise tehtud meistritelt üle kogu maailma. Lihtsalt olge ettevaatlik – veenduge, et konkurendid seda ei pakuks ega saaks ka lähiajal pakkuda.

    Kuidas parandada: leida mõni muu eelis. Oletame, et müüte puuvillast voodipesu. Nii et tõstke esile see – "Voodipesu tundliku nahaga inimestele: hüpoallergeensed orgaanilise puuvilla komplektid".

    Tempel. Nad valisid ebamäärase sõnastuse - "kiire tarne", "tõelised professionaalid", "kõrge kvalifikatsiooniga spetsialistid", "madalad hinnad" jne. Nimekiri võib olla lõputu. Sarnaseid fraase leidub sadadel veebisaitidel ja inimesed on nendega nii harjunud, et nad lihtsalt ei taju neid.

    Kuidas parandada: lisage üksikasjad - “Kimbud kohaletoimetamisega 60 minutiga”, “Portselanplaadid alates 450 rubla. 1 m² jaoks - oleme 5 kaubamärgi ametlik edasimüüja. Tõestage oma eelist faktide ja tegudega ning kui see ei õnnestu, valige mõni muu USP.

    Vale aktsent. Nad rääkisid ainult ühest tooterühmast, samas kui neid on kümme.

    Näiteks: "Kiire kuivavad küünelakid: värskendage oma maniküüri 60 sekundiga." On halb, kui müüte lisaks lakkidele ka huulepulki, lauvärve ja ripsmetušše - need võivad jääda märkamatuks. Kui küünelakid toovad 80% teie kasumist, siis on vastuvõetav neile keskenduda. Kui kogu kosmeetika müük on huvitav, peate USP-d muutma.

    Kuidas parandada: sõnastada USP veebipoe kui terviku jaoks. Kui tooterühmi on liiga palju, keskenduge teenindusele: “ Dekoratiivkosmeetika kojutoomisega: töötame ööpäevaringselt.

    Liiga palju helitugevust. Andsime endast parima ja kirjutasime lõigu suuruse USP: “Täispuidust lauad alates 3895 rubla: hinnad on madalad, sest toodame mööblit oma materjalidest - Irkutski oblasti põhjaosas on saeveski ja puusepatöökoda. Leidke see soodsamalt – teeme allahindlust ja tagastame hinnavahe."

    Kuidas parandada: lõikas halastamatult. USP jaoks piisab ühest lausest - "Täispuidust lauad alates 3895 rubla: maksame vahe tagasi, kui leiate selle odavamalt." Ülejäänud teave tuleks lisada allolevasse lõiku – lõppude lõpuks on oluline selgitada, miks teie hinnad on nii soodsad.

    Võistlejate järel kordamine. Säästsime aega konkurentide analüüsimisel ja saime klooni – identse või väga sarnase pakkumise. See on halb, sest kogu töö tehti asjata.

    Kuidas parandada: paraku, ideaalis tuleb alustada otsast peale – analüüsida oma sihtrühma, mõelda oma ettevõtte funktsioonidele ja võrrelda oma veebipoodi sarnastega. Kui aeg hakkab otsa saama, proovige oma ebaõnnestunud USP-d laiendada: asendage „On-line kingapood koos kohaletoomisega” tekstiga „On-line kingapood tasuta kohaletoimetamisega 2 tunni jooksul”.

Kas USP-s on leitud vigu? Rõõmustamiseks on liiga vara - pakkumine võib osutuda ebaefektiivseks, isegi kui see tundub teile väga ahvatlev.

Kuidas teada saada, kas teie USP töötab

Pakkumise elujõulisuse kontrollimiseks vastake paarile küsimusele:

  • Kas pakkumine tundub realistlik? Näiteks väide “Keelekool “Kontakt” – õpi inglise keel 1 tunniga selgeks” on väga kaheldav. Kuid võite juba uskuda seda USP-d: "Keelekool "Kontakt" - inglise keel puhkuseks välismaal 5 tunni pärast."
  • USP vastab küsimusele: miks peaksite valima kõigi sarnaste pakkumiste hulgast selle? Kui jah, siis on kõik hästi.

Samuti saate oma USP-d klientide peal testida – saatke meilisõnum erinevaid valikuid ja valige see, mis sai kõige rohkem vastuseid. Mõnikord kasutame seda võimalust – muide, kas olete meie uudiskirja tellinud? Kui ei, siis jääte paljudest eelistest ilma.

Võtke aega unikaalse müügipakkumise loomiseks – kui veedate paar tundi ideaali otsimisel, saate igaveseks võtme potentsiaalsete klientide südametesse. Kui vajate abi, võtke meiega ühendust ja koostame tõhusa ettepaneku.