Tavaliselt inseneriettevõtetes ja tootmisettevõtetes tegeletakse inseneriteenustega keeruliste tehniliste seadmete tarnijate leidmise küsimused. Kõrgelt kvalifitseeritud spetsialistid - insenerid koostavad tehnilisi kirjeldusi või koostavad seadme kirjelduse. Kui seadmete omadused on määratud projektdokumentatsiooniga ja see seade on valmistatud eritellimusel, otsivad inseneriteenistuse spetsialistid tootmisettevõtteid, küsivad neilt äriettepanekuid, suhtlevad nendega tehnilistes küsimustes, mõnikord kirjutavad tellimuse taotlust mitu korda ümber. et see vastab ettevõtte vormile - tootja.
Ettepanekute küsimine ja tarnija otsimine ei ole inseneriteenuste spetsialistide peamised tööülesanded, mis võtavad sageli palju aega ja on seotud kvalifitseeritud spetsialistide kõrge tööjõukuluga.
Tegime väikese eksperimendi, küsides kommertspakkumist eritellimusel toodetud elektriseadmete kohta. Taotlus oli päris kliendilt, selle asemel tegime tööd “käsitsi”, et leida tootja elektriseadmete valmistamiseks, mille maksumus kõikus 1,5-2 miljonit rubla.
Millised olid tulemused?
Statistika on järgmine. 40% ettevõtetest ei avanud e-kirju, mille teemareal oli pealkiri "Taotlus". Need kirjad lähevad üldposti lihtsalt kaduma.
24 rakenduse hulgast loe:
8 ettevõtet saatsid hinnakirjad või suunasid need veebilehele taotlusvormi täitmiseks;
6 ettevõtet vastas, et nad ei tooda sellises konfiguratsioonis seadmeid või ei tarni neid meie piirkonda;
3 nädala pärast helistasid 2 müügijuhti tagasi ja küsisid, kas meil on veel vajadus nende firma toodetud seadmete järele, samas kui eelmisele päringule ei vastatud ja helistatakse kord kuus (selline töö on)!
6 ettevõtet eirasid avaldust muudel põhjustel ega vastanud;
Ainult 2 ettevõtet saatsid suunatud äripakkumised.
Umbes 16 tundi tööaega kulutasime kontaktide otsimisele, igale ettevõttele päringute saatmisele, tulemuste kogumisele ja analüüsimisele. Nagu juba märgitud, ei ole mõnel ettevõttel aega taotlust õigel ajal töödelda, kuid telefon satub nende andmebaasi ja pikka aega helistatakse "külma" ja tuvastatakse vajadus oma toodete järele.
Kui seadmed on kallid, siis kaks kommertspakkumist on analüüsiks ja otsustamiseks väga vähe. Seetõttu tuleb kõike korrata – helistada neile, kes ei vastanud, avaldus ümber kirjutada, nii et tegelik tööjõukulu kahekordistub.
Mis on ettepanekute küsimisel oluline?
Ettepanekute küsimisel on oluline saada piisav arv ettepanekuid, mugavas vormingus - analüüsimiseks, koos vajaliku teabega ja etteantud aja jooksul. Ülesanne pole lihtne - seda teavad spetsialistid, kes tegelevad regulaarselt hankega.
Esiteks peate leidma tarnijate ja seadmete tootjate kontaktid. Teiseks sõnastage taotlus nii, et tarnijad vastaksid ühtses vormingus, mis on võrdlemiseks mugav. Kolmandaks esitage küsimusi, mis on olulised seadmete tellimisel, nagu tootmisaeg, tarnekulud, töökogemus, töö kvaliteet. Ja neljandaks on pakkumiste vastuvõtmise periood piiratud ja pakkumiste laekumise kiirendamiseks helistavad spetsialistid isegi oma tarnijatele.
Kuidas optimeerida tarnijate otsimise ja kommertspakkumiste vastuvõtmise protsesse?
Samaaegselt peavad olema täidetud neli kriteeriumi:
Pakkumiste arv;
Mugav pakkumise formaat;
Teabe piisavus;
Ettepanekute vastuvõtmise tähtaegadest kinnipidamine.
Kui esimene kriteerium sõltub hõlmatud tarnijate arvust, siis ülejäänud kolm on küsimus kvaliteetse taotluse koostamises ja tarnivate ettevõtete professionaalsuses, kes püüavad täita oma ettepanekus esitatud vormi ja vastata kõigile teie küsimustele. küsimused.
Laia tarnijate ringi jõudmiseks pole vaja saata kirja 40-100 kontaktile. Ühe pakkumistaotluse avaldamisega elektroonilises RFP-süsteemis jõuate kõigi kvaliteetsete tarnijate ja tootjateni, kes vastavad teie päringule määratud aja jooksul.
Kvaliteetse ettepanekute päringu saate koostada, kasutades ühte allpool esitatud näidistest. Täitke seadmete või materjalide spetsifikatsioon, tehniline kirjeldus või ülesanne eraldi dokumendina, vajadusel lisage skeem.
Kui vajate 3-4 kvaliteetset kommertspakkumist otsetarnijatelt ja tootjatelt ning teil on kommertspakkumiste kogumiseks aega vähemalt üks nädal, siis avaldage pakkumistaotlus elektroonilises RFP süsteemis, lisage spetsifikatsioon, lähteülesanne ja (või ) elektriskeem. Määratud aja jooksul vastavad teile need tarnijad ja tootjad, kes on valmis teie tellimust vastavalt teie tingimustele täitma. Kõige tähtsam on see, et te ei kuluta sellele rohkem kui 15 minutit oma tööajast ning seejärel võtavad tarnijad ja tootjad teiega ühendust, et täpsustada tellimuse üksikasju.
Mida saate süsteemis ostunõude avaldamise tulemusena? RFP ?
Ostutaotluse elektroonilises RFP-süsteemis avaldamise tulemusena saate:
Kolm kuni neli kommertspakkumist otsetootjatelt ilma vahendajate ja edasimüüjateta;
Garanteerib, et teie kontaktandmed ei ole kättesaadavad hoolimatutele tootjatele ja tarnijatele, kes kasutavad külmkõne meetodeid; samuti pole teie kontaktteave RFP ressursi juhuslikele külastajatele saadaval;
Kõrgelt kvalifitseeritud spetsialistide tööjõukulude kokkuhoid.
Mida saate praegu teha?
Saate alla laadida tasuta näidistaotluse mis tahes ostude ja isegi töö kohta. Kui te ei ole leidnud oma ideaalset näidistaotlust või teil on ebastandardne tööülesanne või varustus, siis kirjutage sellest meilile ja me vastame teile kindlasti!
Kui teil on juba tekkinud vajadus vastavalt spetsifikatsioonidele küsida ettepanekuid tehniliselt keerukate seadmete kohta, siis kasutage RFP elektroonilise platvormi teenust.
1. Laadige alla kommertspakkumiste taotluse näidis ja täitke see oma ettevõtte kirjaplangil.
2. Ühendage oma organisatsioon elektroonilise RFP-süsteemiga ().
3. Postitage mis tahes kaupade, materjalide, seadmete või teenuste äripakkumiste taotlused RFP platvormil ().
Juhime tähelepanu, et konsultatsioonid meie kõrgelt kvalifitseeritud spetsialistidega, dokumentatsiooni koostamine ja ettepanekute päringu avaldamine elektroonilises RFP süsteemis on tasuta! Kõigi tingimustega saate tutvuda rubriigis “Kliendid” ja esitlusest"Kliendi isiklik konto ehk kuidas tõhusalt töötada elektroonilises RFP süsteemis!" .
Kas kavatsete hakata oma potentsiaalsetele klientidele kommertspakkumisi saatma? Kas arvestate järgnevate kõnede ja sadade sõlmitud lepingutega? Siis peate lihtsalt teadma toimiva reklaamiettepaneku loomise põhisaladusi. Meie nõuanded aitavad suurendada müüki läbi hästi kirjutatud kommertspakkumise.
Pidage alati meeles, et äriinimesed hindavad oma aega väga. Ärge kirjutage oma ettevõtte kohta teavet 3-4 lehele, ärge loetlege varasemaid saavutusi. Kirjutage lühidalt ja ainult kõige olulisematest asjadest. Kommertspakkumine ei tohiks hõlmata rohkem kui ühte lehekülge tavalisest A4-formaadis lehel. Maksimaalne pikkus on poolteist lehekülge, eeldusel, et dokument sisaldab olulist graafilist teavet. Hoolitse oma maine ja kliendi närvisüsteemi eest. Ärge kirjutage üldisi fraase ega andke tühje lubadusi. Sellised sõnastused nagu "Saksa kvaliteet", "Parim teenus", "Vastastikku kasulik koostöö" on sarnased eeliste abstraktse kirjeldusega. Spetsiifilisus toob suuremaid tulemusi: teenindusosakonna olemasolu koos teeninduskeskuste asukohtade nimekirjaga, 100% garantii 24 kuud, tasuta paigaldus, lattu tarnimine, kliendikonsultatsioonid jne.
Tere! Täna räägime kommertspakkumisest ja selle koostamisest. Minult on sarnaseid küsimusi küsitud rohkem kui üks kord, nii et artikkel on teemakohane. Alustame algusest, sellest, mis on kommertspakkumine, kuidas seda koostada, ja lõpus toon näited / näidised kommertspakkumisest. See artikkel sisaldab paljude ekspertide soovitusi, nii et ma ei kahtle teabe usaldusväärsuses.
Mis on kommertspakkumine
Iga ärimees, kes soovib meelitada võimalikult palju kliente, mõtleb kommertspakkumise väljatöötamisele. Just see julgustab potentsiaalset tarbijat ostma ettevõtte toodet või teenust. Sageli aetakse seda segi toote spetsifikatsiooniga, mis lihtsalt tutvustab kliendile konkreetset toodet, julgustamata klienti ostma.
Kaubanduspakkumiste tüübid
Kommertspakkumisi on kahte tüüpi:
- Isikupärastatud. See on loodud konkreetsele isikule, dokumendi sees on isiklik pöördumine adressaadi poole.
- Isikupärastamata. Seda tüüpi kommertspakkumise teine nimi on "külm". Dokument ei käsitle konkreetset tarbijat ega potentsiaalset partnerit, teave on anonüümne ja suunatud otse suurele hulgale potentsiaalsetele klientidele.
Milliseid funktsioone täidab äripakkumine?
Enne äripakkumise kirjutamise alustamist peate mõistma, milliseid funktsioone see täidab. Mõnes mõttes on need sarnased reklaamsõnumite ülesannetega:
- Tõmba tähelepanu.
- Huvi.
- Vajutage ostma.
- Looge soov toodet osta.
Nende ülesannete põhjal töötatakse välja kommertspakkumine. Tavaliselt kasutatakse kohe alguses visuaale, näiteks organisatsiooni logo.
Kui potentsiaalsele kliendile antakse kommertspakkumine trükituna, siis pööratakse erilist tähelepanu pakkumise trükitud paberi kvaliteedile. Kliendile suurema mõju saavutamiseks saate dokumendile lisada spetsiaalsed vesimärgid. Lamineeritud paber jätab toote tarbijale meeldiva mulje.
Standardne äripakkumise struktuur (mall)
- Pealkiri, mis sisaldab graafilist pilti (tavaliselt logo).
- Alampealkiri, mis identifitseerib toodet/teenust.
- Tähelepanu äratamine, reklaamiteenused ja tooted.
- Kõik koostöö eelised.
- Saatja kontaktandmed, kaubamärgid.
Kommertspakkumise koostamisel peate mõistma, et iga konstruktsioonielement täidab oma eraldi funktsioone. Näiteks kasutatakse pealkirja tähelepanu tõmbamiseks ja dokumendi edasise uurimise motiveerimiseks. Seda äriettepaneku osa võib nimetada kõige olulisemaks. Alapealkiri peaks klienti veelgi rohkem huvitama ja põhitekst õigustama ülalpool kirjutatud teavet. Kuid lause lõpus peate reeglina kinnitama tarbija ostuvajadust.
Milline peaks üks hea kommertspakkumine välja nägema
Suurimat tulu andva ettepaneku loomiseks peate mõistma, et dokument peab:
- olema konkreetne ja selge;
- näidata kõiki võimalikke hüvesid, mida saaja saab;
- ei tohi mingil juhul sisaldada vigu;
- olema kirjaoskaja ja struktureeritud;
- sisaldama teavet kliendile suunatud eripakkumiste kohta;
- olema koostatud nii, et ostjas kaoksid kõik kahtlused.
Äripakkumise koostamise reeglid
Enne ettepaneku kirjutamise alustamist peate kindlaks määrama, kes on selle dokumendi sihtrühm. Seejärel tehakse kindlaks potentsiaalsete klientide soovid ja võimalused. Selles etapis on väga oluline välja selgitada ostja tegelikud vajadused.
Kui vajalik teave on saadud, peate selle struktureerima. Selleks koostatakse umbkaudne pakkumise plaan, mis näitab ettevõtete eeliseid ja erinevaid läbiviidavaid tutvustusi. Selle dokumendi sisu võib koosneda järgmistest osadest:
- Probleemi selge määratlus.
- Selle lahendamise võimalused.
- Argumendid, mis tõendavad teie organisatsiooni teenuste kasutamise vajadust.
- Erinevate soodustuste ja pakkumiste kirjeldus, mis suurendavad ostja eeliseid.
- Üleskutse tegevusele.
Pealkirjas tuleks mainida konkreetse tarbijaprobleemi lahendust. Oluline on näidata talle lõpptoodet, mille valmistamisel teie ettevõtte tooted aitavad.
Te ei tohiks oma äripakkumisse lisada teavet ettevõtte saavutuste kohta. Tuleb vältida pikki jutte sellest, kuidas see kõik alguse sai. Tõenäoliselt pole potentsiaalne tarbija sellest huvitatud.
Ettepanekut kirjutades tuleks vältida tehnilisi aspekte ja mitte kasutada teaduslikke termineid. Teave tuleb edastada lihtsas ja ostjale arusaadavas keeles.
Tasub kasutada selgeid ja arusaadavaid argumente, mis tõesti aitavad kliendil toote ostuotsust kinnitada.
Te ei tohiks oma kommertspakkumist liiga ulatuslikuks teha. See peaks olema lühike, karge ja selge. On ebatõenäoline, et potentsiaalne klient soovib lugeda mitmeleheküljelisi dokumente, selline teabe rohkus võib ta lihtsalt eemale peletada.
On väga oluline, et ettepanek esitataks kvaliteetselt. Tasub kasutada professionaalse disaineri teenuseid. Ilus disain võib äratada tarbijate tähelepanu.
Argumendina võite kasutada:
- Arvustused teistelt klientidelt. Seda tõendit võib nimetada võib-olla kõige väärtuslikumaks. Eriti kui see klient on üsna kuulus ja autoriteetne. On väga oluline, et ostja vastusel oleks sama tähendus kui kommertspakkumisel endal. See tähendab, et on oluline, et need kaks teksti annaksid lugejale arusaama, et ettevõte on konkreetses valdkonnas tõeliselt tõhus.
- Rääkige meile oma eduloost. Kindlasti tuleb loo keskmesse seada oma seltskond või iseennast. See peaks olema müügilugu, mis ostjat tõeliselt huvitab ja julgustab teda mingisugusele aktiivsele tegevusele.
Tasub mõista, et kommertspakkumine peab olema müüv ja selle autor tegutseb müüjana. Väga oluline on panna end müüja olukorda, et võimalikult täpselt aru saada, mida ostja tootelt või teenuselt ootab. Peate kasutama õiget arutluskäiku ja looma suhtlust kliendiga. Ainult nii annab kommertspakkumine tõeliselt positiivse tulemuse.
Kuidas suurendada kommertspakkumise loetavust
Saate oma äripakkumise loetavust suurendada järgmistel viisidel.
- Jagage teave lõikudeks, ärge tehke neist lõuendit.
- Alampealkirjade kasutamine.
- Erinevate graafiliste elementide, sealhulgas illustratsioonide ja täpploendite kasutamine.
- Serif-fondi kasutamine trükis.
- Erinevate tekstistiilide kasutamine (vajaliku teabe esiletõstmiseks kaldkirja, paksu kirja või allakriipsu kasutamine).
Veel mõned reeglid (joonise näide)
Pealkiri. Tarbijat huvitab just see osa kommertspakkumisest; kui see teda huvitab, loeb potentsiaalne klient tõenäolisemalt kogu teabe lõpuni. Tasub hinnata, kuidas sõnad “uus” ja “tasuta” ostjat mõjutavad. Mõnel juhul võivad need kliendist võõrandada.
Te ei tohiks kasutada suurt hulka negatiivseid või üldistavaid andmeid. Teksti font peab olema sama. On tõestatud, et ligi kolmandik lugejatest pöörab tähelepanu tsitaatidele ja jutumärkidesse pandud teabele. Pealkiri ei tohiks olla sisutihe ega informatiivne.
Põhitekst. Selles müügiettepaneku osas on väga oluline, et lugeja ei kaotaks huvi. Parim on mahutada teave ühte väikesesse lõiku. Ja siis pöörake tähelepanu konkreetsetele detailidele. Tasub esile tuua toote eelised ja kindlasti pöörduge lugeja poole kui "sina". Pikkade ja keeruliste lausete kirjutamine võib olla hirmutav. Ei ole soovitatav kasutada erialaseid termineid.
Tootest tasub rääkida olevikuvormis, märkides selle hinna. Kliendile on vaja esitada argumendid - uuringute, uuringute tulemused ja võib-olla lisada mõni tarbijate ülevaade. Ei ole soovitav kasutada ülivõrdeid ja võrdlusi. Konkreetsus ja selgus on hea kommertspakkumise koostamise peamised tingimused.
Koostamisel tehtud vead
Kliendi ebaloomulik kiitus.
Pole vaja kasutada malle ja aktsiafraase, mis potentsiaalset klienti ainult võõrandavad.
Kriitiliste märkuste kasutamine adressaadi suhtes.
Seda pole absoluutselt vaja teha, isegi kui ettevõtte eesmärk on potentsiaalset tarbijat aidata. See võib tekitada kliendis äärmiselt negatiivseid emotsioone. Kõige parem on kasutada porgandeid ja pulgakesi – esmalt tooge esile eelised ja alles seejärel viige esile väga väikesed puudused.
Pakkumise üleküllastus üldise teabega kliendi kohta.
Kliendi hirmutamine ehk nn õudusjutud.
Mitte mingil juhul ei tohiks te tarbijat hirmutada ega öelda talle, et ilma teie abita võib juhtuda midagi kohutavat. Ei mingit negatiivsust ega stereotüüpe. Tasub esile tuua toote kasutamise eeliseid, võrrelda seda juhuslikult praegusega (kasutage sõnu: mugavam, tulusam, tõhusam), andes ainult konkreetset teavet.
Ühe pakkumise saatmine suurele hulgale inimestele korraga.
Isikupärastamata teave põhjustab potentsiaalsete ostjate seas vähem huvi. Selliste pakkumiste tasuvus on minimaalne. Pole vaja püüda korraga jõuda suure publikuni. Parem on tõsta esile sektor, mis annab kõige tõenäolisemalt suurepäraseid tulemusi. Oluline on kirjutada äriettepanek nii, et lugeja tunneks, et temaga räägitakse eraviisiliselt. Võimalik on kasutada lisateavet, mis näitab, et suhtlemine toimub konkreetselt selle kliendiga. Tasub kasutada infot varasema suhtluse kohta, kui seda muidugi oli.
Väärarusaam "pika" kirja mõistest.
Paljud on kindlad, et klient ei ole huvitatud suurtest infohulkadest. Siiski peaksite mõistma, et lugeja peab iga igavat ja täiesti ebahuvitavat kirja pikaks. Meeldiva ja tõeliselt huvitava kommertspakkumise suurus ei hirmuta tarbijat, sest ta loeb kogu olemasoleva teabe ühe hooga.
Pole asjata, et inimesed võivad sageli nimetada väga lühifilme igavaks ja venivaks ning nimetada 3-tunnist filmi kõige põnevamaks, mainimata selle kestust. Sama lugu on kunstiteoste, uudiste, raamatute, kirjadega. Lugeja ei taju viit äripakkumise lehte negatiivselt, kui need on tõeliselt informatiivsed ja meeldejäävad.
Esimene prioriteet on viia lause vastavusse grammatikareeglitega.
Selline suhtumine tekstide kirjutamisse võib kujuneda juba koolist, kus põhiliseks teguriks oli grammatiline komponent. Elus on kõik täiesti erinev. Lugejale on palju olulisem mõista, millest kirjutatakse. Vajalik on, et klient loeks ja tajuks infot lihtsalt ja mitteametlikult. Pakkumine tasub üles ehitada nii, et see meenutaks reaalset suhtlust müüja ja ostja vahel. Siin on üsna vastuvõetav kasutada lausete ja fraaside fragmente, mõnikord isegi soovitavaid.
Andke kliendile põhjus mitte uurida teie äriettepanekut.
Te ei tohiks naiivselt eeldada, et lugeja on teie ettevõtte, eriti selle ajalooga seotud teabe vastu äärmiselt huvitatud. See pole üldse nii. See on potentsiaalsele ostjale kõige vähem huvitav. Tema tähelepanu tuleb tõmmata mingisuguse provokatsiooni, ebatavalise avaldusega – ühesõnaga kõigega, mis viib ta tasakaalust välja ja sunnib kommertsettepaneku lõpuni lugema. Tasub arvestada tõsiasjaga, et huvi säilitamine on sama oluline aspekt. Peate keskenduma sellele, mis võib inimest motiveerida. Enamasti ilmnevad vajadused mõnest hirmust, individuaalseks muutumise soovist, süütundest, soovist saada ilusaks või terveks. Just selles mõttes tasub probleemi kaaluda ja pühendada sellele äriline ettepanek. Seejärel näidake, et pakutav toode suudab rahuldada kõik vajadused.
On ebatõenäoline, et klient on teie kommertspakkumisele vastuvõtlik. Teabe varundamine väga konkreetsete tõenditega on hädavajalik. Tasub tuua kõige selgemad argumendid. Selline lähenemine võib veenda lugejat toodet ostma või koostööd tegema.
Kommertspakkumise kontrollimine
On mitmeid üsna lihtsaid viise, mis aitavad teil mõista, millist mõju pakkumine adressaadile avaldab.
- Niinimetatud kiirskannimise kontroll. Selleks peate lihtsalt dokumenti vaatama. Oluline on mõista, millised tekstiosad paistavad silma nii, et neid tegelikult lugeda tahaks. Need on pealkirjad, logod, teksti esiletõstmised, fotod. Kui seal kasutatud teave aitas luua terviklikku pilti kommertspakkumise olemusest, siis tehti kõik õigesti.
- Kontrollige mõistmist. Oluline on leida oma sõprade ja tuttavate hulgast inimene, kes sobiks teie ettepaneku sihtrühma. Kui pärast esimest lugemist sai ta aru kõigist dokumendi peamistest ideedest ja nägi esitatud toote eeliseid, siis võime järeldada, et ettepanek koostati õigesti.
- Sõrmekontroll. Tasub proovida teksti lugeda ilma toote kohta sõnadeta, nagu "parim", "unikaalne". Kui lauset on huvitav lugeda ja sellisel kujul, siis sai kõik õigesti tehtud. On väga oluline, et kõiki teie ettevõtte kohta käivaid kiitvaid kõnesid toetaksid täpsed andmed, ülevaated, lood ja sertifikaadid.
Äripakkumise näited/näidised
Kommertsettepanekute näiteid ja näidiseid saab tuua palju. Nad kõik on omal moel head. Näitan teile mõningaid minu arvates kõige edukamaid, mille töötas välja Denis Kaplunov.
Et adressaat tõstaks esile teie Kommertspakkumine paljudest teistest, peab see olema õigesti koostatud ja täidetud. Tõstke kindlasti esile oma ainulaadsed konkurentsieelised.
Lisaks, kui pakute teenuseid, peate rääkima ettevõtte töötajatest ja kui pakute kaupu, siis tootmise iseärasustest. Lõpuks on oluline, et teie ettepanekut oleks lihtne ja huvitav lugeda.
Sa õpid:
- Kuidas kirjutada kommertspakkumist nii, et see loetaks lõpuni.
- Mis tüüpi kaubanduslikud pakkumised on olemas.
- Miks te ei peaks potentsiaalse partneriga koostööd tegema äriettepanekuga?
Kommertspakkumine– ühine tööriist partneritega töötamisel: praegune ja potentsiaalne. Kommertspakkumine on levinud müügiteksti tüüp.
Igaüks meist on kohtunud erinevalt kommertspakkumiste näited– tekst motiveerib teatud toimingut sooritama, näiteks kontorisse sõit, kõne juhtidele vms. Just sellise toimingu sooritamine koostööks ettevõttega saab ärilise ettepaneku koostamise eesmärgiks.
Äripakkumise näidis
Mitte iga juht ei saa seda ise teha koostada äripakkumine. Tõepoolest, paberil kommertspakkumisel on tõsiseid erinevusi võrreldes tavalise kliendiga suhtlemisega. Peate oma ettepaneku eelised paberile panema nii, et teave oleks nii lühike kui ka lühike, ärgitades potentsiaalset klienti tehingut tegema.
Allalaadimise äriliste ettepanekute näidised
Ideaalse kaubandusliku ettepaneku näide
Äriettepaneku näidis nr 2
12 äripakkumise elementi, mis suurendavad müüki 16%
Aleksander Stroev,
U IT peadirektor, Moskva
Et saada positiivseid vastuseid sellistelt suurklientidelt nagu näiteks RosAtom, Siberian Generating Company jt, hakkasin tutvuma nende hankereeglitega. See kogemus andis meile idee luua oma sisemised eeskirjad suurklientide äripakkumiste koostamiseks.
Need on sätted, mis tuleb lisada äripakkumise vormis.
Kommertspakkumiste tüübid ja näited
1. Põhilised kommertspakkumised.
Sellist kommertspakkumist saadetakse tavaliselt välja suurtes kogustes. Kommertspakkumine esitatakse ühel ainulaadsel kujul. Ettevõtte potentsiaalsed kliendid ei oota teie ettevõttelt kirju, sellisel juhul on eesmärk oma publiku tähelepanu “köida”.
Kuidas teha ärilist ettepanekut
Samm 1. Sinu eesmärk. Reeglina koostatakse kommertspakkumine teie klientidele levitamiseks. See näitab ettevõtte kaupu ja teenuseid lootuses, et saaja on huvitatud vähemalt ühest pakutud ametikohast. Kuid on võimalik töötada kindlalt - selgitada välja kliendi vajadus, teha sellele panus, anda aru konkreetsetest teenustest või kaupade kohta, mis on saaja jaoks olulised. Seetõttu peaksite esimeses etapis otsustama oma äripakkumise koostamise või potentsiaalsele partnerile saatmise eesmärgi hinnapäring .
Samm nr 2. Mitte kvantiteet, vaid kvaliteet. Püüdke hoida oma lause pikkus mõõdukana – ärge püüdke kõike korraga kaasata. Parem on esitada suhteliselt väike kogus teksti, valides kvaliteedi kvantiteedi asemel. Tähelepanu tuleks pöörata asjakohasematele andmetele, loobudes tarbetutest pakkumistest, mis ainult lugeja tähelepanu hajutavad. Te ei tohiks lugeja tähelepanu kõrvale juhtida peamiselt - stimuleerivalt teabelt, mis motiveerib inimest tehingut sõlmima või mõnda muud vajalikku toimingut tegema.
Samm nr 3. Teie ettepanek või pakkumine. Pakkumine – see, mida pakute potentsiaalsele ostjale. Seda võib pidada kaubandusliku ettepaneku kõige olulisemaks elemendiks. Kuna tavaliselt sõltub ettevalmistusest, kas potentsiaalne klient on huvitatud äripakkumisega tutvumisest. Oluline on hoolitseda informatiivse ja piisavalt “hakatava” pealkirja eest.
Pakkumine peab põhinema järgmistel põhipostulaatidel:
- teenuste kiire pakkumine;
- soodsad hinnad;
- lisateenuste osutamine;
- makse kättesaadavus - makse edasilükkamine;
- allahindluste pakkumine;
- tarnetingimused;
- lisateenus;
- ettevõtte garantiikohustused;
- kaubamärgi prestiiž;
- kõrge tulemus;
- mitme tooteversiooni saadavus.
Hea pakkumine või ainulaadne müügipakkumine(USP) hõlmab mitme elemendi kombinatsiooni. Näiteks ahvatleva hinna ja mugavate tarnetingimuste või garantiide harmoonia jne.
Samm nr 4. Keskenduge klientide probleemide lahendamisele. Pädev kommertspakkumine on keskendunud sihtrühma probleemi lahendamisele. Eeltingimuseks on keskendumine oma klientide probleemile.
Tuleb meeles pidada, et kommertspakkumine, mis piirdub pelgalt ettevõtte kauba või teenuse jutuga, on kasutu vanapaber, mis ei suuda potentsiaalset klienti huvitada.
Kommertspakkumise tekst peaks olema kliendile orienteeritud. Temast saab meie loo peategelane. Mida rohkem fraase "meie", "mina", "meie" tekstis on, seda vähem see lugejas huvi äratab. Miks peaks klient raiskama aega ettevõtte kohta kiidukõne lugemisele?
On isegi reegel - 4 “sina” ja üks meie. Mõned inimesed räägivad kolmest "sina", kuid see ei muuda põhimõtet. Keskenduge mitte endale, vaid lugejale. Sel juhul on kommertspakkumine lugeja jaoks väärtuslikum. Kommertspakkumise koostamisel peaksite alati juhinduma kliendi küsimusest: "Miks see mulle kasulik on?"
Samm nr 5. Hinnakujundus. Klient peab mõistma ettevõtte hinnakujunduspõhimõtteid. Seetõttu saate omal käel äriline koostööettepanek rääkida hinnasüsteemist – millised tegurid on kulude kujunemise aluseks. Või saatke oma äripakkumisega hinnakiri. Tiheda konkurentsiga turul tegutsedes tuleks saata ettepanekud konkurentide hindadega. Üsna tõhus meetod on edastada kliendile teavet hüvitiste kohta, mida ta saab.
Kui saadate hinnakirja koos kommertspakkumisega, peaksite arvestama järgmiste näpunäidetega:
- Tavaliselt lähevad nimekirjahinnal põhinevad kommertspakkumised otse prügikasti. Seetõttu tuleb mõelda kliendi stimuleerimisele pakutava hinnakirjaga tutvuma. Näiteks saate kirjale lisatud hinnakirjas anda teada, et kõikidele toodetele kehtib allahindlus.
- Tuleb märkida selge hind. Klientidele ei meeldi sõnastus "alates ... rublast". Kui sellisest sõnastusest ei saa loobuda, siis on vaja seda "alates" vähemalt selgitada - et mõista, millest konkreetne hind sõltub.
- Kui kasutatakse hinnaskaalat sõltuvalt teatud näitajatest (näiteks konteineri mahutavus, ajaparameetrid jne), tuleks ka see dešifreerida.
- Kui on mingid tingimuslikud parameetrid (näiteks hinna kehtivusaeg). Neid ei tohiks näidata väikeses kirjas – on oluline, et klient mõistaks pakkumise ja hinnakujunduse olemust.
- Kui võimalik, ära kirjuta sõna “hinnakiri” ise. Võite seda nimetada teise sõnaga, proovige adressaati esile tõsta. Ta peab aru saama, et talle ei saadetud kõigile ühist hinnakirja, vaid individuaalne, just tema jaoks atraktiivne.
- Kui piirate pakutavate hindade kehtivusaega, peate selle märkima nähtavasse kohta.
- Enne saatmist kontrollige, kas prindikvaliteet on hea ning et printerist ei jääks lünki ega triipe. Iga täht ja eriti number peaks olema selgelt nähtav.
Samm nr 7. Tänulikkus pärast esimest müüki. Kui olete hinnapakkumisega müügi teinud, ei tohiks te klienti lahti lasta. Esimene samm pärast esimest koostööd on tänulikkus. Igal inimesel on hea meel näha tänulikkust ja kuulda "aitäh". See ju kinnitab, et nad tegid midagi head ja head. Tänulikke inimesi kohtame harva. Tänu oma tänutundele üllatage oma klienti vähemalt, sest ta ei pidanud selliseid kirju lugema.
Artikli lõpus saate alla laadida erinevate ärivaldkondade äripakkumiste näiteid.
8 müügimõrvarit
- Konkurentsivõimetu pakkumine KP-s.
- Kommertspakkumine saadetakse inimestele, keda see ilmselgelt ei huvita.
- Kommertspakkumine on koostatud sihtrühma vajadusi arvestamata ja ettevõtte konkurentsieelised .
- CP kehv disain, mis muudab teabe lugemise ja analüüsimise keeruliseks.
- CP lihtsalt ütleb, kuid ei sisalda klientidele konkreetset pakkumist.
- CP arvestab ainult toodet ennast, näitamata selle eeliseid ostjale.
- Lugeja on sunnitud lugema liiga tülikat kommertspakkumist.
- Inimene, kes ei otsusta koostööd teha, tutvub ärilise ettepanekuga.
8 kaubandusliku pakkumise võimendit
- Andmed- annab teie väitele usaldusväärsuse. Fakte usaldatakse, nende üle ei vaielda ja need on need, kes aitavad luua pakkumine, millest ei saa keelduda .
- Uurimistulemused– mõju on sarnane faktidele. Tehakse uuringuid, et mõista mustreid, mis aitavad teha häid otsuseid.
- Numbrid ja numbrid. Praktikas näevad numbrid palju veenvamad kui sõnad. Numbrid on konkreetne teave, mis selgub lugeja konkreetse küsimuse kohta.
- Arvutused– kui oma äripakkumises kliendile lubate saada lisatulu, tuleb seda arvutustega kinnitada.
- Pildid– lause "parem üks kord näha kui sada korda kuulda" on siin väga õige. Sõltuvalt teie ettepaneku spetsiifikast saate lugejatele pakkuda pilte, fotosid või muid pilte.
- Tabelid või graafikud– suurepärane vahend kasvudünaamika tõestamiseks.
- Klientide nimekiri– on asjakohane, kui nende hulgas on suuri nimesid. Lugeja eeldab, et kui sa oled nii suurte ettevõtetega koostööd teinud ja nad sind usaldavad, siis on ettevõte tõesti tõsine.
Reklaam on progressi mootor. Seda saab toota videote, värviliste plakatite, T-särkidel olevate kirjete kujul ja saata teabekirjade kujul. Üks sellise potentsiaalse ostja poole pöördumise vorme on kommertspakkumine.
Head lugejad! Artiklis räägitakse tüüpilistest juriidiliste probleemide lahendamise viisidest, kuid iga juhtum on individuaalne. Kui soovite teada, kuidas lahendada täpselt oma probleem- võtke ühendust konsultandiga:
AVALDUSID JA KÕNED VÕETAKSE 24/7 ja 7 päeva nädalas.
See on kiire ja TASUTA!
See dokument on peamine element ettevõtte müügisfääri loomisel. Räägime teile üksikasjalikumalt, kuidas seda koostada ja millega peaksite arvestama.
Mis dokument see selline on
Kauba tarnimise kaubanduslik ettepanek (CP) on üks peamisi dokumente, mis toodet esitlevad. See on täiendav reklaamitööriist pädeva turundaja käes. Rakendusprotsessi tõhusus sõltub sellest, kui hästi see on koostatud.
Tegelikult viitab dokument äridokumentidele.
See sisaldab teavet:
- eeliste kohta;
- koostöötingimuste kohta;
- rakendamise teema kohta.
Äripakkumine koostatakse ettevõtte kirjaplangil oleva kirja kujul ja sellel on mitu funktsiooni:
- hoiab kontakti olemasolevate klientidega;
- reklaamib toodet;
- esitleb toodet potentsiaalsetele ostjatele (müügituru kujunemine ja laienemine).
See tööriist sobib ideaalselt neile, kes ei ole müügiga seotud ja ei tea, kuidas selles valdkonnas töötada. Vaatamata sellele, et müük tundub paljudele lihtne, nõuab see kogemust ja kvalifikatsiooni. Kellel neid pole, saab kasutada kommertspakkumist.
Sellise äritööriistaga nagu kiri töötamine pole keeruline, kuid põhiküsimused ei puuduta ainult koostamise reegleid, vaid ka kliendile atraktiivse aluse loomist ja kontaktandmete leidmist.
Pakkumised jagunevad kahte põhitüüpi:
Isikupärastamata CP-d on palju lihtsam luua. See annab toote omadused, kuid ei tööta 100%.
Neid kasutatakse teabe edastamiseks olemasolevatele klientidele, kaupade ja teenuste maksumuse muutumisel või tutvustuste ja eripakkumiste väljakuulutamisel. Seetõttu tuleks tõeliselt toimivateks pidada ainult teist tüüpi sihitud kirju.
Millal see koostatakse?
Äripakkumise saab koostada mitmel juhul:
- ostuettevõtte nõudmisel teatud toodete tarnimise kohta;
- koostööpakkumise korral;
- teabekirjade jagamisel teatud fookusega adressaatidele.
Kui ettevõte on pigem teenuse kui kauba pakkuja, siis kirja funktsionaalsus ei muutu.
Tähtis! Uutele potentsiaalsetele ostjatele ei tohiks külmi müügiplatse saata. Riskite jääda lõplikult musta nimekirja.
KP pole mitte ainult lihtne, vaid ka taskukohane lisareklaami tööriist. Kirja korrektseks koostamiseks ei pea te lisaressursse kaasama. Iga müügijuht peaks valdama müügiteksti kirjutamist.
Müüja põhiülesanne on jälgida, et info oleks hoolikalt üle vaadatud ja mitte rämpspostiks märgitud ja otse ostukorvi saadetud. Seetõttu on oluline õppida äripakkumist õigesti koostama.
Kuidas kirjutada
Seega koosneb kommertspakkumine tingimata mitmest punktist:
- pakkumine – pakkumise eesmärk;
- teenuste või kaupade kirjeldused;
- kliendile saadava kasu lühikirjeldus;
- koostöötingimused;
- täiendavad boonused pakkumiste, allahindluste ja muude ostjate eeliste näol.
Kirjas peaks olema ka lühike pealkiri. Teave esitatakse lühidalt, ilma tarbetute sõnadeta. Ideaalne CP koostatakse kliendi vajaduste tundmise põhjal. Pidage meeles, et müüb teave, mitte ilusad sõnad.
Enne kirjutamist tutvuge kindlasti potentsiaalse ostja ettevõtte üksikasjadega:
- vajadused;
- ajutised või püsivad probleemid, mida ta soovib lahendada;
- laiendamise vajadus ja nii edasi.
Tarbija on alati inimene, mitte ettevõte tervikuna ning vahel on väga oluline mõista juhi ülesandeid. Väga konkreetne inimene loeb CP-d ja otsustab, kas vormistada tehing või mitte.
Keskenduge oma ettepanekus potentsiaalse ostja probleemi lahendamisele. See ei tohiks välja näha nagu teie toodete kuiv kirjeldus.
Parim on lisada järgmised üksikasjad:
- kaupade ja teenuste hind ning selle kujunemise põhimõte;
- ostja täpne toimingute jada, kui ta on huvitatud tehingu lõpuleviimisest (helistage, minge veebisaidile, kirjutage kiri jne);
- uuringutulemused, mis suurendavad turundusefekti;
- diagrammid, graafikud, tabelid, mis esitavad teavet lühidalt;
- märge püsiklientide kohta (eriti kui nende hulgas on tuntud ettevõtteid);
- kunstniku perekonnanimi ja nimi koos kontakttelefoninumbriga (alati on mugav võtta ühendust teemaga kursis oleva autoriga, mitte kolmanda osapoole halduriga).
Kui ÜP tekstis räägitakse hüvitistest, tuleks seda toetada numbrite ja arvutustega. Tänapäeval on raske sõnadega meelitada ettevõtteid koostööd tegema.
Kirja struktuur on järgmine:
- Müts, milles on parem pöörduda otse organisatsiooni või hankeosakonna juhi poole.
- Pealkiri.
- Kirja sisu (kogu teave on siin).
- Kunstniku kontaktid ja allkiri.
Täitke kindlasti CP ametlikul vormil. Esineja põhiülesanne on õigesti sõnastada sihtrühma eelised.
Hea näide külmmüügi kommertspakkumise tekstist:
Dokument näitab selgelt, kuidas reklaam toimib. Kui ostja reageerib kiiresti, saab ta tootelt allahindlust. See on väike boonus, kuid see töötab suurepäraselt ilma müüjale lisakulusid lisamata.
Kuidas tehingut sõlmida
Toodete müügipakkumised on tänapäeval turul kõige populaarsemad pakkumised. Sidususe põhimõtte toimimiseks peaks iga töövõtja teostama järelevalvet oma klientide üle. See võimaldab teil luua tihedaid sidemeid.
Kui ostja on kommertspakkumisele vastanud, helistab ta töövõtjale ja arutab läbi kõik tulevase tehingu pisidetailid: tarneaeg, ettemaksu suurus, kogusumma jne.
Sõltuvalt ostu sooritamise viisist toimuvad edasised toimingud:
- Sularahata maksete korral väljastatakse tasumiseks arve;
- Sularahas tasumisel tuleb kontorisse ettevõtte esindaja ja vormistab ostu.
Suure tõenäosusega on tehingud sularahata maksetega.
Pärast maksmist täpsustatakse tarneviis:
- korja üles;
- tarnimine piirile;
- ostja lattu.
Saatmisel väljastatakse järgmised dokumendid:
- arve;
- arve;
- sularahadokumendid (sularahamaksete jaoks).
Ostja esitab saatmiseks volikirja, mis on koostatud spetsiaalses vormis.
Volikirja näidis:
- raskesti mõistetav ebaloogiline tekst;
- lugu tootest ilma spetsiifikata;
- suur dokumendimaht;
- kiri on adresseeritud isikule, kes ei tee ostuotsust (puudused andmebaasiga töötamisel).
Milliseid makse makstakse?
Kauba müügitehing nõuab riigikassasse järgmiste maksude tasumist:
- käibemaks (KM), selle suurus sõltub toote liigist ja tehingu liigist;
- aktsiis (kehtib ainult mõne tootekategooria kohta);
- kasumimaks.
Eksporditehingute käibemaks on kehtestatud 0%, 10% maksavad need, kes müüvad raamatukaupu, meditsiini- ja muid kaupu.
Kommertspakkumise koostamise õppimiseks peate ostja kohta teabe kogumisel pädevalt lähenema. Te ei tohiks piirduda Internetist kontaktide otsimisega, peate helistama ja täpsustama teavet. Sel juhul ootab teid edu.