Unistuste meister, mis vahe on edasimüüjal ja kahjumüüjal. Edasimüüja, müügiagent või edasimüüja – kumb on tulusam?

Turustaja ja esindaja, esmapilgul võivad need mõisted tunduda sünonüümid, kuid tegelikult pole kõik päris nii. Jah, need kaks mängijat kauplemisturul täidavad väga sarnaseid funktsioone ja nende töö põhiolemus on toote edendamine. Kuid nad teevad seda erinevalt. Vaatame iga ametit kordamööda ning teeme kindlaks peamised tunnused ja erinevused.

Turustaja

Turustaja või turustaja on üksikettevõtja, ettevõte, mis ostab tarbekaupu hulgi- ja jaemüügist tootjalt ning seejärel müüb need edasi müügiesindajale, et müüa neid kohalikel, piirkondlikel, rahvusvahelistel ja föderaalturgudel.

Kaup ostetakse sulgemisel levitamisleping ja ostu-müügileping tootjaga lühi- või pikaajaliselt oma kulul edasimüügiga läbi erinevate turustuskanalite. Sageli on turustajatel eelis, ainuõigused ja rohkem võimalusi müüa ja osta uut tehnoloogiat, seadmeid, tarkvara ja muid kaupu tootja määratud hindadega ilma juurdehindlusteta määratud territooriumil.

Turustaja sissetulek on allahindlus kauba ostmisel, mille paigaldas tootja. Organisatsioonidel võivad olla oma üldised edasimüüjad, kes müüvad kampaaniatooteid välismaal. See on ainulaadne ja töötab lepingu alusel. Turustaja kohustuste hulka võib kuuluda seadmete paigaldamine, tarkvara seadistamine, selle kasutamise koolitus ning reklaamivahendusteenuste osutamine müüja ja ostja vahel. Neid funktsioone peab täitma kõrgelt organiseeritud aktiivse müügi struktuuriga müüja.

Turustaja ise töötab enda nimel. See tähendab, et lõpptoote või teenuse eest vastutab ta, mitte selle tootnud ettevõte. Hinna määrab ta ise, lähtudes turu olukorrast ja asjade seisust. Edasimüüja ei pea tegema detailset turuanalüüsi – piisab, kui meelitada ja motiveerida mitu inimest, kes oma tööga tulu toovad, leida uusi inimesi ja avada tootele muid müügikanaleid.

Turustaja saab töötada mitme kauba või teenusega korraga. Näiteks paku seepi või šampooni allahindlusega koos duširätikuga. Muide, turustaja võib sõlmida tootjaga tehingu, et ta turustab toodet ainult teatud territooriumil.

Tegelikult tegutseb turustaja vaba vahendajana, kes ei tegele niivõrd toodete müügiga, kuivõrd uute inimeste müügile meelitamisega. Ta määrab ise hinna, teeb allahindlusi ja tutvustusi, tõstab hinda või teeb kingitusi püsi- või uutele klientidele. Edukas edasimüüja ei tööta enam otse klientidega – ta motiveerib oma meeskonda vaid eeskujuga.

Peamised omadused, mis näitavad turustustegevuse tõhusust: kvaliteedi tase, turustamise kogus ja müügimaht tema territooriumil. Turustaja kui ettevõtte majanduslike huvide ametlik esindaja peab tarnijaorganisatsiooni valimisel pöörama tähelepanu järgmistele kriteeriumidele:

1. Aktiivse müügi hästi organiseeritud struktuur.
2. Maksevõime.
3. Hankeplaani planeerimise ja täitmise tulemuslikkus.
4. Piiramatud vahendid okupeeritud territooriumi katmiseks.

Kokkuvõtteks võib öelda, et turustaja kogu tegevus seisneb müügivõrgu laiendamises ja tootja kaupade kaubamärgi reklaamimises.

Esindaja

Esindaja on ettevõte, kes ostab tooteid edasimüüjalt ja müüb need seejärel edasi. Ta on lüli ostja-hulgimüüja, kauplusekettide, jaekaubanduspoed, restoranid, klubid, hotellid ja tarnijafirmad. Esindaja ei viibi praktiliselt kunagi kontoris, 90% tema ajast on põllul, 10% vahetul töökohal.

Esindaja kohustused:

1. Külastage jaemüügipunktid, vastavalt marsruudile.
2. Toodete tarnimise taotluste kogumine.
3. Lepingu sõlmimine, lepitusakt.
4. Uute toodete reklaamimine.
5. Otsige uusi jaemüügikohti.
6. Klientide arvete kontroll.
7. Koguge raha kauba kohaletoimetamise eest.
8. Näita tooteid parim koht müügipunkt.

Esindaja peamine eesmärk on veenda jaekauplusi tema toodet müüki võtma. Selleks peate tegema järgmist.

• Looge suhteid kaupluse juhtkonna ja töötajatega.
• Tehke oma organisatsioonile ja tootele reklaam.
• Veenge jaekauplust toote müüki viima.
• Lepingu sõlmimine ja kauba paigutamine kaupluse parimatele riiulitele.

Esindaja kasum arvutatakse tootjalt toote ostuhinna vahe ja turuväärtus kaup peale müüki. Esindaja võib saada boonuseid ka suurte täidetud tellimuste mahtude eest. Kui aga esindaja müügitehinguid ei tee, ei saa ta ka tasu.

Ehk siis esindaja on sunnitud juhtima pidev klientide otsimine, jälgida juba meelitatud klientide müüki, teha allahindlusi püsi- ja hulgiklientidele.

Esindaja ja tootmisettevõtte vahel sõlmitakse alati detailne leping, milles on kirjas kõik koostöö nüansid, tasustamine ja võimalikud sanktsioonid. Oluline on mõista, et esindaja ei vastuta toote kvaliteedi eest – see on juba tootja vastutus. Küll aga saab esindaja uurida turgu, otsida uusi allikaid kliendibaasi täiendamiseks ja astuda muid samme müügi edendamiseks. Väide, et hunti toidavad jalad, ilmestab igati müügiesindaja põhimõtet.

Erinevused esindaja ja turustaja vahel

Mõelgem nüüd, mille poolest erinevad esindaja ja turustaja üksteisest

1. Turustaja, erinevalt tarnijafirma esindatavast esindajast, võtab tooted müüki, järgides rangelt määratud reegleid, sealhulgas kauba hinda.
2. Esindaja töötab enda nimel, ostab tooteid omale sularaha ning määrab iseseisvalt kaupade edasise müügi juurdehindluse ja maksumuse.
3. Võrgu arendamine ja levitamine, kaubamärgi edendamine on turustaja põhifunktsioon, kui tarbijal on vastupidi vaja toode lõpptarbijale tarnida ja müüa.
4. Esindaja peab sõlmima lepingu müüdava toote tootjaga, edasimüüja seda tegema ei pea.
5. Esindaja ei vastuta tema poolt levitatava toote eest, turustaja vastutab täielikult toote või teenuse eest, sest ta reklaamib seda iseseisvalt.
6. Esindaja saab protsendi toote ostuhinna ja müügijärgse hinna vahest, tema sissetulek sõltub otseselt edukate tehingute arvust. Turustaja saab protsendi kogu tema ja tema meeskonnaliikmete müügist. Teisisõnu, see töötab võrkturundusskeemi abil.
7. Esindaja sissetulek sõltub tehtud töö mahust – müüdud kaubast. Turustaja eesmärk on meelitada suurim arv inimesi, kes tegelevad toodete edasise müügiga. Tema sissetulek võib olla passiivne.
8. Esindaja uurib hoolikalt turgu, turustaja meelitab reklaamimiseks mõjukaid inimesi.
9. Esindaja tegeleb peamiselt ühte tüüpi toote turustamisega, turustaja saab korraga töötada mitut tüüpi kaupadega, müües need koos põhilisega.

Kõik see on muidugi tingimuslik, sest õigused, funktsioonid ja kohustused lepitakse läbi lepingu sõlmimisel nii turustaja kui ka esindajaga. Mõnikord ostavad edasimüüjad kaupu omal kulul. Tootjad teevad koostööd paljude turustajatega ja turustajad teevad koostööd paljude tootjatega. Juhtub, et turustusettevõtte asutajaks on tootmisettevõte. Lisaks pakuvad nad erinevaid VIP staatusi koos laiendatud õigustega.

Ühiskond areneb iga sekundiga kiirendatud tempos, mis mõjutab tingimata uute kontseptsioonide ja erialade tekkimist. Ja tavainimesel pole alati võimalik terminite erinevustest õigesti aru saada, eriti kuna nüüd on moes kutsuda elukutseid ingliskeelsete sõnadega.

Igaüks mõistab sõnade kaupmees ja müüja tähendust. Kuid nüüd võib selliseid elukutseid nimetada mõnevõrra erinevalt: edasimüüja ja turustaja. On aeg välja selgitada, millised on nendevahelised erinevused, milliseid funktsioone igaüks neist turuosalistest täidab.

Mis on edasimüüja

Tõlke põhjal on see tehniliselt "agent". Seda rolli võib täita nii suurettevõte kui ka üksikisik. Kaubandussuhete ahelas hõivab vahendaja auväärse viimase lüli enne tarbijat.

Jämedalt öeldes ostab müüja kaubapartii lahtiselt ja müüb selle seejärel jaekettide kaudu. Asju/teenuseid saab osta nii tootjalt kui ka edasimüüjalt. Ettevõtjad saavad kasumit tootjate allahindlustest.

Edasimüüja funktsioonid hõlmavad järgmist:

• Kauba ostmine vastavalt plaanile. Pärast lepingute sõlmimist tootja ja vahendaja vahel kohustub viimane ostma tooteid teatud ajavahemike järel fikseeritud hinna eest. Kuidas neid edasi müüakse, tehast ja tehast ei huvita.
• Paberil on märgitud hinnapiirid, mida ei tasu üle ega alahinnata. Loendis on ka ostetud kaupade levitamise piirkonnad.
• Toote edendamine. Agendil ja edasimüüjal on oma meetodid, kuid edasimüüja valib sel juhul lihtsalt reklaami.
• Müüa ainult teatud kaubamärgi esemeid.
• Teenuste/toodete tarbijaväärtuse kujundamine. Edasimüüjad saavad osutada ka seotud teenuseid, näiteks osutavad remondi- ja nõustamisteenuseid.

Mõned tootjad teevad koostööd ametlike esindajate või edasimüüjatega, kuid kehtestavad neile ranged reeglid hindade, laomõõtmete, aruandlusvormide ja individuaalsete sümbolite määramisel.

Pikaajalistel lepingutel on mitmeid eeliseid. Oletame, et antud ettevõtte esindusõiguse saamine konkreetses piirkonnas või isegi riigis, s.t. saada eksklusiivseks tarnijaks.

Turustaja

Viitab ametlikule "turustajale", kes räägib nimel üksikisik või terve ettevõte. Ettevõtte näona edastab ta tooted otse edasimüüjatele. Võime öelda, et termin tähendab vahendajat jaemüüja ja tootmisettevõtte enda vahel.

Ettevõtte tulu kujuneb müüdud toodete mahu järgi. Vahendaja ülesannete hulka kuulub võrgustiku laiendamine, teenuse/toote reklaamimine, müügituru analüüsimine ja nõudluse suurendamine. Tooted ostetakse koheselt või registreeritakse müügiks.

Millised on erinevused

Võhikule võib tunduda, et edasimüüjal ja edasimüüjal pole vahet, kuid see pole nii. Mõlemad loomulikult reklaamivad toodet, kuid kasutage selleks erinevaid müügitööriistu.

Reeglina on kõige populaarsem toodete liikumise skeem, kui ametlik esindaja teeb tootjalt hulgiostu ja seejärel läheb mahalaadimine vahendajatele. Viimased tegelevad müügiga.

Kuid jällegi kasutavad mõlemad ametid oma töös hulgimüüki, kuid turustaja tegeleb suurte koguste müügiga ning edasimüüjad kalduvad sagedamini väikestele tarnetele. Turustajatele on oluline sidemete loomine müüjatega, samas kui erakaupmehed on mobiilsemad. Nad teavad paremini oma tarbijate suhtumist tootesse, reaktsiooni sellele.

Ärge unustage hinnapiirangut

Ametlik ostja mõjutab müügihinda harva ning allub rohkem tootja ja müügituru reeglitele, kuid väikemüüjad võivad hindadega mängida. Ettevõtjad sooritavad ostud oma kuludega, seega oskavad nad ise hindu määrata.

Kui turutingimusi täpsemalt selgitada, on oluline mõista, et turustaja on tootja jaoks olulisem müügilüli. Kuid kui jätta välja väikesed müüjad, mõjutab see kindlasti kasumit ja näitajad vähenevad. Edasimüüjat eristab oskus töötada lõpptarbijaga, seega on mõlema kaupleja elukutse oluline.

Edasimüüjaga suhtlemisel kujundavad ostjad brändi suhtes hoiaku, mis mõjutab oluliselt toote nõudluse näitajat. Mõnikord võib lepingus ette näha lisakohustusi: tootja varustamine materjalide ja toorainega, tootmisele laenutamine ettemaksuna. Kes on turustaja Turustaja on füüsiline või juriidiline isik, kes on tootmisettevõtte ametlik esindaja ja täidab kaupade jaotamise ülesandeid ettevõttest jae- või hulgimüüjatele - edasimüüjatele. Selline turustaja on vahendaja tootjate ja järgnevate kauplejate vahel. See oluline omadus kuidas turustaja erineb edasimüüjast. Kuigi neid on üksikjuhtudel kui turustaja töötab lõpptarbijatega.

Edasimüüja ja edasimüüja: erinevused

LLC HookahTorg vesipiipude ja vesipiibutubaka hulgimüük Müüa tubakas: Al Mawardi Dark Side Matreshka Matryoshka Chabacco Müüa kookossöed...Venemaa, Moskva Tubakatooted, Vesipiibud ja tarvikudVeebipood, Ametlikud edasimüüjad, Esindajad Suur hulgimüük, Väike hulgimüük, MüüaMin. tellimus: 10 000 ehitusmaterjalide hulgimüügibaas Moskvas ja Moskva piirkonnas Fancori ettevõte alustas oma arengut 2005. aastal, sisenedes ehitusmaterjalide turule kui... Venemaa, Moskva Ehitusmaterjalid, Kipsplaat ja komponendid, Kuivad ehitussegud, Krohvid Veebipood, Ametlikud edasimüüjad, Esindajad Suur hulgimüük, Väike hulgimüük, JaemüükMin.

Mis vahe on edasimüüjal ja edasimüüjal? edasimüüjad ja turustajad: kes on kes

Edendamise rahastamine toimub ainult vahendaja kulul. Võrdluseks, turustaja turunduskampaaniad maksab kinni toote tootja.

• Kaubelda ainult ühe tootja kaubaga.
  Seda kontrollitakse eriti siis, kui ettevõte võitleb konkurentidega müügituru pärast. Reeglina peavad sama kaubamärgi edasimüüjad järgima teatud ettevõtte stiili.
  Näiteks kandke brändirõivaid, kasutage spetsiaalset varustust reklaampiltide ja loosungitega.
• Müügijärgne teenindus - edasimüüja peab lisaks kauba müügile tagama müüdavatele toodetele garantii- ja garantiijärgse remondi. Garantiiremont teostatakse ostjale tasuta ning edasimüüja kantud kulud peab hüvitama tootja.
Samuti on vahendaja kohustatud ostjaid teenindama aadressil kõrge tase, kuna ta on tootja nägu.

Erinevus turustaja ja edasimüüja vahel

• esimene kasutab kaupade müümiseks väljakujunenud turundusvõrgustikku ja teine ​​loob iseseisvalt kliendibaasi;
• turustaja sõlmib tootjaga lepingu, et ta on selle ainus esindaja antud piirkonnas, edasimüüja töötab erineva skeemi järgi;
• turustaja müügimaht on oluliselt suurem kui edasimüüja oma;
• turustaja, kellel on täielik tegutsemisvabadus, vastutab toote kvaliteedi eest ja edasimüüja annab selle üle tootjale;
• neil kaubandussuhete subjektidel on ahelas tootja – lõpptarbija erinevad funktsioonid;
• Kui teil on mõne tootega probleeme, peate garantiiteeninduse saamiseks ühendust võtma edasimüüjaga;
• edasimüüja saab tootjalt lisatasusid ja boonuseid, turustaja ainult oma marginaali.

Erinevus edasimüüja ja turustaja vahel – põhitõed

Suur hulgimüük, Väike hulgimüük Kasutatud autokomplektid Euroopast hulgimüük ja jaemüük Transauto LLC kutsub teid tegema koostööd hulgimüügiklientide autokomplektidega...Venemaa, Moskva Auto-moto, jalgrattavarustus, Autoosad Ametlikud edasimüüjad, Esindajad Suur hulgimüük, Väike hulgimüük Pole Cosmetic - professionaalne kosmeetikaPOLE kosmeetika Venemaa on kosmeetikaettevõte, mis loob kaasaegseid, kvaliteetseid ja...Venemaa, Moskva Kosmeetika, parfüümid, Küünelakid, Professionaalne kosmeetika Ametlikud edasimüüjad, Esindajad, Tootjad Suur hulgimüük, Väike hulgimüük, Jaemüük Hulgimüük Internetis originaal- ja Türgi luksusparfüümide kauplus TopParfume'il on hea meel pakkuda teile oma teenuseid ja saada usaldusväärseks partneriks parfüümide ja...Venemaa, Moskva Kosmeetika, parfüümid, Parfüümid, parfüümid Veebipood, Ametlikud edasimüüjad, Otsetarnijad Dropshipping, Suur hulgimüük, väike hulgimüükMin.

Mis vahe on turustajal ja esindajal?

Tähelepanu

Turustaja ja esindaja, esmapilgul võivad need mõisted tunduda sünonüümid, kuid tegelikult pole kõik päris nii. Jah, need kaks mängijat kauplemisturul täidavad väga sarnaseid funktsioone ja nende töö põhiolemus on toote edendamine.

Kuid nad teevad seda erinevalt. Vaatame iga ametit kordamööda ning teeme kindlaks peamised tunnused ja erinevused. Turustaja Levitaja või turustaja on üksikettevõtja, ettevõte, kes ostab tarbekaupu hulgi- ja jaemüügina tootjalt ning seejärel müüb need edasi müügiesindajale kohalikel, piirkondlikel, rahvusvahelistel ja föderaalturgudel müümiseks.
Kaup ostetakse turustuslepingu ja tootjaga ostu-müügilepingu sõlmimisel lühi- või pikaajaliselt oma kulul edasimüügiga läbi erinevate turustuskanalite.

Edasimüüjad on tarnijafirma ametlikud esindajad

Esiteks on see tingitud nõudluse ja vajaduste erinevusest Venemaa kodanikud ja välismaised tootjad. Peamine erinevus edasimüüja ja turustaja vahel Vaatamata visuaalsele sarnasusele erinevad edasimüüja ja edasimüüja tegevused oluliselt.Peamised erinevused nende vahel on järgmised punktid:

Tarnijate pakkumised edasimüüja leidmiseks

Tähtis

Esindaja ja tootmisettevõtte vahel sõlmitakse alati detailne leping, milles on kirjas kõik koostöö nüansid, tasustamine ja võimalikud sanktsioonid. Oluline on mõista, et esindaja ei vastuta toote kvaliteedi eest – see on juba tootja vastutus.

Küll aga saab esindaja uurida turgu, otsida uusi allikaid kliendibaasi täiendamiseks ja astuda muid samme müügi edendamiseks. Väide, et hunti toidavad jalad, ilmestab igati müügiesindaja põhimõtet.

Sageli määravad värvide, torustiku, elektrikaupade, kütteseadmete, mõõteriistade, remondi- ja ehitustoodete, veefiltrite jms tootjad turustaja või edasimüüja erinevuse kaupade ostumahu kriteeriumi alusel. Tegelikult on vaja teha vahet turustaja ja edasimüüja vahel nende töö funktsionaalsuse poolest.

Selle mõistmiseks vaatame edasimüüjate ja edasimüüjate müügisüsteemi diagrammi.

Edasimüüjate müügisüsteem on keskendunud koostööle jaemüügiga müügiesindajate kaudu, kes külastavad regulaarselt jaemüügipunkte tellimusi esitamas. Distribution (distribution) on kaupade kvaliteetne jaotamine igas jaemüügi segmendis. peamine ülesanne levitamine, et igas jaemüügipunktis oleks saadaolevaid kaupu vajalikus vahemikus, vajalikus laos ja õiges kohas. Ilma müügiesindaja isikliku külastuseta jaemüügipunkti ei saa seda tõhusalt teha.

Edasimüüjate müügisüsteem keskendunud koostööle ettevõtetega, et sõlmida lepingud kaupade tarnimiseks konkreetse projekti jaoks. Diiler (tüvisõna "tehing" - tehing) on ​​tehingute sõlmimine. Edasimüüja põhiülesanne on kohtuda kliendiga ja sõlmida tehing kauba tarnimiseks kindlas koguses ja selgelt määratletud aja jooksul. Need on peamiselt ühekordsed või pika tellimuste kordusperioodiga tehingud.

Interneti arendamise ajastul saab veebipoodide kaudu müügisüsteemi ehitada kas edasimüüja, turustaja või otse tootja.

Mida sa tahaksid välja tuua? Erilist tähelepanu, seisneb selles, et telefonikõnede kaudu jaemüügiga töötamise süsteem ei ole ei turustaja ega edasimüüja müügisüsteem - see on hulgimüügisüsteem, millest põhimõtteliselt sai alguse paljude hulgimüüjate äri. Äri koidikul istuti esmalt ja oodati, et kliendid nende juurde tuleksid või helistaksid ning veidi hiljem hakati aktiivselt helistama kauba tellimiseks. Kuid olemus jääb samaks - telefonimüük, mis on omased hulgimüügisüsteemile.

VASTUSED KÜSIMUSTELE:

Kas organisatsioon, millel on ainult kauplusekett, on edasimüüja?
Ei, see ei ole edasimüüja – see on jaemüügiettevõte ja seda tuleks käsitleda kui turustuskanalit – jaemüüki.

Kas turustaja, edasimüüja ja hulgimüüjaga töötamise hinnapoliitika on erinev?
Muidugi peaks see olema erinev. Turustuskulud on palju suuremad kui edasimüüjal ja veelgi enam hulgimüüjal. Jaotusmüügisüsteemis on mitu hinnamudelit. Umbes selline peaks hinnamudel välja nägema erinevad süsteemid müük Marginaalsus on tingimuslik ja sõltub tootegrupist. Siin keskendutakse sellele, milline peaks marginaalide erinevus välja nägema.

Miks on oluline teha vahet edasimüüjal ja edasimüüjal?
Et aru saada, millist müügikanalit tasub arendada ja mis kõige tähtsam, millise äripartneri kaudu seda teha - “otsekontakt” või “jaemüük”. Kas seda saab teha olemasolevate partnerite kaudu või tasub võtta kasutusele täiendavaid partnereid, kes hakkavad töötama erineva turustuskanaliga.

Kas üks organisatsioon, äripartner võib piirkonnas tegutseda edasimüüja, edasimüüja ja jaeketina?
Muidugi saab, kui on eraldiseisvad struktuurid iga müügisüsteemi jaoks. Kuid ausalt öeldes pole ma kunagi kohanud selliseid universaalseid ettevõtteid, igaühel neist on oma spetsialiseerumine. Praktikas on ainult 30-40% edasimüüjate müügisüsteemiga ettevõtetest nõus jaotusmüügisüsteemi arendama ja pooled neist saavad sellega hakkama.

Kas tasub investeerida raha iga-aastastele edasimüüjate (turustajate) “kokkutulekutele”?
See on kindlasti seda väärt, kuid parem oleks, kui "kogunemine" poleks kõigile ühine, vaid oleks iga ärivormingu jaoks erinev. On oluline, et teie investeering oleks teabesse, mis parandab teie partnerite äritegevust.

Mõiste "turustaja", mis jõudis meile suhteliselt hiljuti inglise keelest, on juba tuttavaks saanud. See on ettevõtja nimi, kes ostab suures koguses kaupu otse oma tootjalt ja müüb need seejärel hulgi- või jaemüügiks edasi.

Näib, et kõik on üsna lihtne. Kuid turustamise mõiste hõlmab ka teist tüüpi tegevusi, mis muudavad lihtsa müüja turustajaks.

Jaotus kaubanduses ja selle liigid

IN inglise keel Sõna "jagamine" tuleb ladina keelest, kus distributio tähendas jagamist.

Jaotus kaubanduses on kogu kauba müügiga kaasnev logistikaprotsesside kompleks. See on 4P strateegia ehk “turundusmiksi” üks põhielemente. Kitsamas tähenduses on see kõige tõhusam kaubajaotus kogu turustusvõrgu ulatuses.

Levitamisel on kaks seisukohta: tootja (tarnija) ja turustaja enda vaatenurgast. Esiteks seisneb protsess müügikanalite süsteemi loomises ja nende haldamises. Teiseks seisneb turustamine toote levitamises oma territooriumil ja lõpuks selle ostjani viimises. Mõlemad lähenemisviisid on õiged ja täiendavad üksteist.

Sõltuvalt sellest, milline tunnus on aluseks, saame eristada järgmised tüübid levitamine:

1. Jaotuskanali pikkus

• lühike - üks vahendaja;
• pikk - loodud on mitmetasandiline vahenduskanalite süsteem.

1. Edasimüüja suhtlemine klientidega

• otsene, see tähendab, et kaup antakse otse ostjale üle;
• kaudselt, edasimüügi kaudu teistele vahendajatele.

1. Jaotuse tüüp

• mass - osaleda võivad kõik huvitatud edasimüüjad;
• valikuline - tootja tarnib kaupu ainult teatud kriteeriumidele vastavatele vahendajatele;
• eksklusiivne - ainult üks turustaja teatud territooriumil või ostjate rühmas.

1. Territoorium

• kohalik (piirkondlik);
• rahvuslik (üks riik);
• riikidevaheline (riikide rühm ühes geograafilises piirkonnas).

Turustaja ettevõte

Turustajaks võib olla üksikettevõtja, kuid enamasti mängivad nad seda rolli juriidilised isikud- turustusettevõtted. Nende põhifunktsioon eesmärk on rahuldada ostja vajadusi tarnija toodetud toote järele. Sel juhul võib selline ettevõte tegutseda enda nimel, kuid enamasti juhtub see tootja ja tarnija nimel.

Turustusettevõtte ja tootja vahel sõlmitakse leping, mille alusel saab ta tarnija esindajaks kauba turustamisel. Sel juhul määrab tootja järgmised koostööparameetrid:

• kauba hind;
• hulgihinna juurdehindluste või allahindluste suurus;
• turg, st piirkond või ostjate ring;
• üleantud kauba müügitingimused;
• arvelduskord.

Turustusettevõtte tulu koosneb peamiselt juurdehindlustest, mis kokkuleppel tootjaga määratakse toote hulgimüügihinnale. Nende väärtus on enamasti paindlik ehk sõltub müügi ajastust, tarnemahtudest, makseviisist jne. Saadud juurdehindlustest ja allahindlustest katavad oma kulud ka turustusettevõtted.

Kuidas jaotusvõrk üles ehitatakse

Iga turustusettevõte on sõltumatu teistest tootja kaasatud vahendajatest. Enda tegevuse efektiivsuse ja vastavalt kasumi suurendamiseks võivad sellised ettevõtted aga ühineda, luues turustusvõrgu. Jaotusvõrk on reeglina mitmetasandiline organisatsioon, mis katab oma turustuskanalitega suurt territooriumi.

Võrgustiku loomise eeliseks on iga osaleja sissetulekute suurendamine. Ta ei saa raha mitte ainult enda müügiks, vaid ka tema poolt meelitatud madalama taseme turustajate müügiks. Sellel põhimõttel on üles ehitatud tänapäeval nii laialt levinud võrkturundus.

Tõhusalt toimiva jaotusvõrgu loomiseks on vaja järjepidevalt täita mitmeid ülesandeid, mida saab jagada kolmeks tasandiks:

1. Strateegiline. Esmalt tuleb otsustada müügimahtude suurendamise ning uue või olemasoleva võrgu moderniseerimise plaanide üle. Tulemus strateegiline planeerimine peaks olema võrgumudeli ja juhtimisskeemi väljatöötamine.
2. Taktikaline. Sellel tasemel luuakse dokumendivoo ja muude haldusprotseduuride süsteem, luuakse madalama taseme alamvõrkude mudelid, määratletakse planeerimissüsteemid, logistika jne.
3. Töötavad. Ehitatakse planeeritud ladusid, sõlmitakse lepingud edasimüüjate ja edasimüüjatega, tutvustatakse väljatöötatud juhtimis- ja dokumendivoo süsteeme jne.

Jaotusvõrkude efektiivsuse hindamiseks kasutatakse klienditeeninduse saavutatava (soovitava) taseme ja selle saavutamise maksumuse vahelist seost. Ilmselgelt, mida kõrgem on esimene näitaja ja mida madalam on teine, seda tõhusamalt võrk töötab, seda suuremat kasumit saavad edasimüüjad ja toote tootja.

Kes on turustajad ja millega nad tegelevad?

Esmapilgul on turustaja tööskeem üsna lihtne:

• sõlmida leping tarnijaga, kellele kuulub tuntud kaubamärk;
• osta temalt partii kaupa alandatud hinnaga;
• realiseeriti teie enda jõupingutustega, määrates maksimaalse juurdehindluse;
• teenida kasumit ja investeerida see jaotusvõrgu laiendamisse.

Kuid tegelikult pole kõik kaugeltki nii lihtne. Edasimüüja on aktiivne vahendaja tootja ja ostja vahel. Tema kohustuste hulka ei kuulu mitte ainult lepingute sõlmimine kauba tarnija ja klientidega, vaid ka mitmete turundustegevuste läbiviimine:

• turu ja selle suundumuste uurimine;
• toote enda ja selle tootja reklaamimine;
• vajaliku kaubavaru tagamine ladudes ja jaemüügipunktides;
• müügieelne ja -järgne teenindus;
• toote hooldus;
• müügihinna määramine jne.

Lisaks vastutab turustaja stabiilsete turustuskanalite ja -võrkude loomise ja pideva laiendamise eest, et katta kogu tarbijaturu territoorium või segment. Kõik see muudab turustaja mitte ainult sõltuvaks toote tootjast, vaid vastutab ka oma kasumi eest.

Lisaks vastutusele kannab turustaja ka talle üleantud kauba kahjustumise või kaotsiminekuga seotud riske.

Ametlik

Kaupade ostmine ja edasimüümine kuulus tootja Iga ettevõtja saab. Kuid ta ei omanda õigust levitajaks nimetada. Kuigi see suudab täita kõiki oma funktsioone, eelkõige reklaamida toodet olemasoleval turul, arendada uusi jne. Tarnija ja turustaja vahelise suhte ametlik iseloom on fikseeritud nende vahel sõlmitud lepinguga.

Ametlikke turustajaid võib olla mitu, näiteks suurettevõtted. Sel juhul esindab igaüks neist teatud tootesegmenti või tegutseb teatud piirkonnas. Nende vahel pole konkurentsi, välja arvatud ehk konkurents müügimahtudes.

Ametliku turustaja staatuse saamine on üsna tulus. Olenevalt lepingu tingimustest on sellisel ettevõttel võimalus kasutada tootja kaubamärki müügi suurendamiseks, osaleda ühistes reklaamikampaaniates ja saada muud tuge. Tootja kui huvitatud isik saab aidata oma edasimüüjaid turul reklaamida.

Kuidas saada üheks

Tuntud ettevõtte ametlikuks edasimüüjaks saamine on üsna keeruline. Selleks peab teil olema oma, ehkki mitte nii populaarne nimi ja maine, mis kinnitab teie usaldusväärsust partnerina. Rääkimata väljakujunenud ja stabiilsetest müügikanalitest, mille kaudu uut toodet müüakse.

Enne soovitud turustuslepingu allkirjastamist peate järjekindlalt tegema mitmeid toiminguid. Neid kõiki saab paigutada seitsmes etapis:

1. Tegevusala valimine. Iga toote levitamisel on oma spetsiifika. Kosmeetika müük erineb oluliselt kaupade jaotusest autoturul, alkoholiturul, IT turul jne. Seda tuleb meeles pidada.
2. Turu hindamine valitud piirkonnas. Võib-olla on sellel täitmata nišše või potentsiaali uue toote reklaamimiseks, mis pole veel laialt levinud.
3. Ettevõtte registreerimine ja esialgne investeering. Selleks, et tootetootjad suhtuksid potentsiaalsesse edasimüüjasse tõsiselt, on vaja lisaks kontorile ka laopinda, transporti ja mis kõige tähtsam – personali, kes lahendab logistikaküsimusi, teeb raamatupidamist jne.
4. Tootja otsing. Internet lihtsustab seda tööd oluliselt. Peaaegu igal ettevõttel, kes soovib oma tooteid müüa, on veebileht, kust saab vajalikku infot.
5. Koostamine kaubanduslik pakkumine . See on kõige rohkem oluline etapp, mis enamasti ebaõnnestub. Tuntud ettevõtte tähelepanu köitmiseks peate oma võimeid väga veenvalt kirjeldama.
6. Positiivse vastuse saamine ja isiklik kohtumine. Siinkohal on paslik üles näidata huvi mitte ainult jaotatavate toodete, vaid ka tulevase koostöö tingimuste vastu.
7. Lepingu sõlmimine. Alates selle allkirjastamise hetkest saab turustaja ametlikuks koos kõigi sellise staatusega kaasnevate eelistega.

Eksklusiivne

Ametlikust veelgi ahvatlevam on ainuõigusliku edasimüüja staatus. See tähendab, et õigus importida ja müüa kaupu valitud piirkonnas kuulub ainult ühele ettevõttele. Konkurentsi puudumine võimaldab sellisel ainuõiguslikul turustajal saada maksimaalset kasumit. Vastutasuks kohustub ta mitte ainult kaupa levitama, vaid ka kaitsma esindatavat kaubamärki võltsingute eest.

Venemaa suurimad turustajad

Kuna turustaja tegevus seisneb tuntud kaupade müügis kaubamärgid, siis satuvad selliste ettevõtete nimed sageli “kulisside taha”.

Võtke näiteks Apple. Kõik on selle toodetega tuttavad, kuid vähesed teavad, et Venemaal levitab neid kolm ettevõtet: Merlion, DiHous ja OCS. Aasta tagasi keeldus neljas firma Marvel koostööst. Edasimüüjate kontorid asuvad üsna loogiliselt Moskvas ja Peterburis. Noh, seadmete tarnimist piirkondade riiulitele teostab piirkondlike edasimüüjate võrgustik.

Forbesi edetabeli esikümnesse kuulub Megapolise ettevõtete grupp. Tegemist on nii Baltika ettevõtte kui ka mitmete välisfirmade, tubaka-, kohvi- ja energiajoogi Red Bulli tootjate ametliku edasimüüjaga.

Edetabeli kolmanda esikümne avab teine ​​suur edasimüüja – Protek. Tema tegevusalaks on farmaatsia.

Juba mainitud firma Merlion on edetabelis 35. kohal. See on Venemaa suurim turustaja digitaaltehnoloogia ja elektroonika.

Sellise äri nüansid

Ei piisa sellest, kui turustaja leiab tootja, kes on valmis temaga koostööd tegema. Samuti on vaja kaupa müüa ja selleks vajame ostjaid. Nende leidmise probleem on võib-olla alustavatel turustajatel peamine. Selle lahendamiseks on mitu võimalust:

• otsekontakt teie piirkonna jaemüügipunktide omanikega;
• grupi loomine sotsiaalvõrgustikes;
• oma veebipoe avamine;
• partnerite otsimine erialanäitustel, konverentsidel jne.

Turustaja töö tundub lihtne ja kerge vaid esmapilgul. Tegelikult peavad teil olema teatud omadused, mille hulgas on esikohal oskus inimestega suhelda. Sest see on tegelikult turustaja põhitegevus.

Teine oluline äriedu aspekt on valmisolek investeerida ettevõtte arendamisse. Pole saladus, et saada ühe turustajaks võrguettevõte See on võimalik ilma algkapitalita. Kuid esialgsed finantsinvesteeringud võimaldavad teil oma ettevõtet kiiremini kasvatada.

Video – kes on levitaja: