>

Juhtmed turunduses: mis need on ja mida nendega teha. Mis on müügivihjed? Otsige potentsiaalseid ostjaid

Interneti-turunduse arsenalis on palju tööriistu, mille abil saate potentsiaalset ostjat meelitada ja teda ostma sundida. Üks selline tööriist on plii genereerimine. Kodumaiste reklaamijate jaoks on see mõiste üsna uus ja inimestele, kellel on turundusest vaid pealiskaudne arusaam, on see täiesti võõras. Kuigi sellisel viisil klientide meelitamise tõhusust on väliseksperdid juba ammu kinnitanud.

Mis on müügivihje genereerimine – kirjeldus lihtsas keeles

Müügivihje genereerimine või müügivihje genereerimine on klientide meelitamine mis tahes toote, toote või teenuse poole. Teisisõnu võimaldab müügivihje genereerimine luua huvitatud kasutajate baasi ja sundida neid isikupärastatud kokkupuute abil ostma.

Inimest, kes on väljendanud oma huvi pakutavate kaupade või teenuste vastu, nimetatakse "vihjeks". Kliendi huvi võib avalduda erinevates vormides: alates kauba ostuavalduse otsesest täitmisest kuni meililistiga liitumiseni. Siin kujuneb nende klassifikatsioon, mille jaoks kasutatakse punktisüsteemi.

Müügivihje ostuvalmiduse määra saab kindlaks teha lihtsa tabeli koostamisega, mis põhineb turunduskommunikatsiooni tööriistadel, mida ettevõtte reklaamimiseks kasutatakse. Kui potentsiaalne klient on kohanud mõnda tabelis toodud punktidest, antakse talle üks punkt. Mida rohkem punkte potentsiaalne klient kogub, seda suurem on tema valmisolek tehingu tegemiseks. Seda nimetatakse maandumisskoorimiseks või juhtskoorimiseks.

Teades, kes need "vihjed" on, saate hinnata nende tähtsust ettevõtte arendamisel. Lisateave müügivihjete genereerimise toimimise kohta.

Millise äri jaoks sobib müügivihje genereerimine?

Muidugi saab iga ärivaldkonna jaoks proovida mis tahes reklaamitööriista. Kuid mõnel juhul annab see soovitud efekti, teistel aga ei õigusta aja- ja rahainvesteeringut. Seetõttu peate välja selgitama, kas tasub sellesse investeerida?

Müügivihje genereerimine on kõige sobivam:

  • Interneti-müük;
  • kõrge konkurentsitasemega valdkonna ettevõtted (kinnisvarabürood, advokaadibürood, korterite renoveerimistööd, pangad ja krediidiasutused);
  • keskmise ja kõrge hinnakategooria kaupade müük (kodumasinad, ehted, kallid parfüümid jne).

Väikeste jaemüüjate jaoks on see klientide meelitamise meetod kahjumlik. Kuna sellised ostud tehakse tavaliselt impulsi alusel, on kasutaja isikuandmete hankimine keeruline.

Te ei tohiks kasutada plii genereerimist valdkondades, kus müüakse konkreetseid tooteid. Kui vähenõudlike seadmete, seadmete, seadmete valik põhineb ostja erialastel teadmistel, on teda üsna raske ostma sundida. Selleks, et selline klient saaks toote osta, peab see täielikult vastama tema vajadustele.

Plii genereerimise eelised ja puudused

Enne turundustegevustesse investeerimist tuleb hinnata nende tõhusust, eeliseid, puudusi ja võimalikke riske. Müügivihjete genereerimine on hea viis kliendibaasi täiendamiseks, kuid mitte ainus. Seetõttu tasub seda teiste vahenditega võrrelda ja otsustada, kas tasub sellesse investeerida.

Eelised:

  • võimalus hinnata ühe müügivihje maksumust;
  • selge eelarve planeerimine;
  • maksmine ainult potentsiaalse kliendi kontaktide eest;
  • õige kasutamise korral kiire tasuvus.

Puudused:

  • Interneti-petturite otsa komistamise kõrge tase;
  • madal efektiivsus ilma eelanalüüsita;
  • fikseeritud kulu müügivihje kohta.

Üldiselt on müügivihje genereerimine hea vahend võimekate kätega klientide meelitamiseks. Sellega peaksid tegelema ainult spetsialistid, vastasel juhul võite kogu olemasoleva eelarve lihtsalt ära kasutada.

Müügivihjete genereerimise liiklusallikad

Kogu saadaolevate liiklusallikate arsenali hulgast peaksite valima kõige juurdepääsetavamad ja paljutõotavamad. Kõigepealt peaksite keskenduma sihtrühmale ja potentsiaalse kliendi portreele. Kõige levinumad liiklusallikad on:

  • otsingumootorid;
  • oma veebisaidid;
  • sotsiaalsed võrgustikud;
  • kataloogid ja koondajad;
  • temaatilised saidid ja foorumid;
  • CPA võrgud;
  • videoreklaamid YouTube'is;
  • bänner ja .

Esitatud loendi kõige lootustandvam suund on otsingumootorid, eriti Yandex ja Google. Kontekstipõhisel reklaamil on täpsemad sihtimisseaded, mis muudab selle sihtrühmale võimalikult keskendunud. Seda võiks nimetada ideaalseks liiklusallikaks, kui mitte hinna poolest.

Populaarsuselt teine ​​platvorm on sotsiaalvõrgustikud. - iga tõsise reklaamikampaania lahutamatu osa. Saate meelitada kliente sotsiaalsete võrgustike avarustesse nii kolmandate osapoolte rühmade / lehtede kaudu kui ka oma kogukonna loomisega. Teine võimalus on palju praktilisem, kuid selle kasutamiseks peate gruppi sotsiaalvõrgustikus reklaamima, mis võtab lisaaega.

Plii genereerimise vahendid ja meetodid


Müügivihje genereerimise kontroll-loend.

Kaasaegsetes digitaalturunduse juhendites käsitletakse kolme müügivihje genereerimise meetodit. Igaüht neist iseloomustab teatud mõjutusvahendite kasutamine. Iga meetodi eripäraks on kanalid, mille kaudu toimub töö juhtmetega. Et mõista, mis on kaalul, peate kõiki mudeleid üksikasjalikumalt kaaluma.

Isiklik suhtlus potentsiaalse kliendiga

B2B sfääri sobivad paremini võtted, mis põhinevad isiklikul suhtlemisel potentsiaalse kliendiga. Neid saab kasutada ka kaupade müümiseks lõpptarbijale, kuid ainult siis, kui ettevõte jagab kalleid unikaalseid esemeid kitsale sihtrühmale.

Isikliku suhtluse kaudu rakendatavad tehnikad hõlmavad järgmist:

  • isiklikud ärikohtumised;
  • telefonikõned;
  • osalemine olulistel sündmustel ja tegevustel.

Isikliku ärikohtumise korraldamiseks, mille käigus peate juhti "soojendama", peate hankima sihtrühma kontaktide loendi. B2B sfääri jaoks on need ettevõtete ametlikud veebisaidid, B2C jaoks on need konkureerivate ettevõtete platvormid, näiteks sotsiaalvõrgustikes.

Enamik ettevõtteid kasutab külmkõnesid, et teavitada potentsiaalseid kliente ettevõtte teenustest. Pealtõpitud tekst ja juhtide kuivad fraasid ei suuda õieti juhet haarata. Seetõttu on telefonikõnedes kõige parem kasutada isikupärastatud lähenemist.

Märkimisväärsete sündmuste ja sündmuste eesmärk ei ole puhkus, vaid võrgustumine. Konverentsidel, kongressidel ja foorumitel tehakse palju edukaid tehinguid. Seetõttu peate enne nende külastamist tutvuma kutsutute nimekirjaga ja saatma kõige huvitavamatele külalistele teavet müüdava toote kohta. See säästab aega müügivihje ettevalmistamisel tehinguks.

Kliendibaasi moodustamine Interneti kaudu

Internet sobib kliendibaasi loomiseks nii B2B kui ka B2C turule. Sealt leiate iga ostja kontaktandmed, olenemata potentsiaalse kliendi portreest. Interneti abil rakendatud meetodid hõlmavad järgmist:

Ettevõtte veebisait või sihtleht on tõhus, kui potentsiaalne klient kõigist otsingutulemustest selle valib. Selleks peate tõstma saidi asjakohase otsingupäringu jaoks probleemi tippu. Olulist rolli selles mängib selle arendus ja SEO optimeerimine. Kui reklaamite ettevõtte veebisaiti, jõuavad sellele juba "soojendatud" müügivihjed, mida tuleb vaid ostuvajaduses veenda.

Kliendibaasi moodustamine sotsiaalvõrgustike kaudu saab ellu viia lihtsalt, kiiresti ja odavalt. Selleks peate lihtsalt looma ja reklaamima rühma, mis ei nõua erilisi oskusi. Peamine on huvitav sisu ja kogukonnareklaam populaarsemates avalikkuses.

Otsingumootorite kaudu müügivihjete loomine hõlmab tööd selliste teenustega nagu Yandex Direct ja Google Adwords. Just seal toimub kontekstuaalse reklaami seadistamine, analüüs ja käivitamine vastavalt Yandexi ja Google'i otsingumootorites. Kontekstuaalse reklaami õige kasutamise korral annab see kiiresti esimesed tulemused. Kuid piiratud eelarvega on müügivihjete arv väike, kuna sellisel viisil saadud kulu potentsiaalse kliendi kohta on üsna kõrge.

Müügivihjete meelitamine uudiskirjade kaudu

Meililistide kasutamise tehnikad on pikka aega olnud turundajate arsenalis. Need on universaalsed, nii et neid saab kasutada igal tegevusalal. Reklaammaterjale saab levitada:

  • SMS-sõnumid;
  • sotsiaalsed võrgustikud;
  • postkastid.

Plii omandamise mehaanika

Olenemata valitud metoodikast kasutatakse sama tõmbemehaanikat. Müügivihje genereerimise skeem on ainult üks ja see omakorda koosneb mitmest elemendist:

  • Maandumine () - leht, mis rõhutab kõiki ettevõtte või konkreetse toote eeliseid. Lisaks peab see sisaldama pakkumist (pakkumist) ja veenma klienti oma kontaktandmeid jätma.
  • Pakkumine on ainulaadne ja väärtuslik pakkumine. Pakkumine on otsuse tegemisel määrav tegur, seega tuleks sellele pöörata erilist tähelepanu.
  • Andmekogumisvorm ehk müügivihje vorm on küsimustik, kuhu potentsiaalne klient peab jätma kontaktandmed. Müügivihje vormi eesmärk on koguda kliendi kohta võimalikult palju teavet.
  • Üleskutse tegevusele on sihtlehe element, mis peaks suunama müügivihje pakkumisega lehele minema. See võib olla nupp, link, ilus pilt jne.

Klient peab otsuse langetama kiiresti ja kõhklemata. Seetõttu ei tohiks maandumisleht sisaldada suuri arusaamatuid tekste. Ainult faktid ja ainult kasulik teave, mis kirjeldab, kuidas klient ettevõttega koostööst kasu saab.

Pliimaksete mudelid

Kokku on kolm maksemudelit:

  • CPC mudel. See näeb ette ülekandetasu. Raha debiteeritakse kontolt, kui kasutaja klõpsab kuulutusele, olenemata sellest, kas ta jättis oma kontaktandmed või mitte.
  • CPA mudel. Selle mudeli valimisel tasub klient ainult ostu eest. Erandjuhtudel saab CPA mudeli alusel tasuda avalduse, tellimuse, uuringus osalemise eest.
  • CPL mudel. See makseviis hõlmab ainult kontaktandmete ostmist. CPL-i mudeli kasutamisel pole ohtu, et juhe võib lahti minna ja enda kohta teavet ei jäta.

Kõige populaarsem on CPL-mudel. See peegeldab müügivihje genereerimise kvaliteeti ja võimaldab teil kiiresti ja lihtsalt määrata müügivihje maksumuse.

Müügivihjete maksumuse arvutamine konkreetsete näidete põhjal (CPL-mudel)

Müügivihje genereerimisel on müügivihje maksumuse arvutamiseks mitu võimalust. CPL-mudel on neist kõige levinum. See näeb ette tasu ainult kliendi kontaktandmete ja tema sotsiaalse portree eest.

Müügivihjete maksumuse arvutamise õppimiseks peate kaaluma mõnda konkreetset näidet.

Näide 1

Algandmed:

  • reklaamiklikkide arv (Yandex.Metrica andmed) - 200;
  • ülemineku hind - 100 rubla;
  • müügivihjete arv (andmed sihtlehelt, rakendused + kõned) - 10.
  1. Arvutage eelarve, st korrutage klikkide arv kliki hinnaga.
  1. Arvutage konversioon. Selle indikaatori leidmiseks peate müügivihjete arvu jagama klikkide arvuga.

Konversioon on klikkimise määr. See näitab reklaami efektiivsust, millest sõltub sihtrühma voog. Kui klikkimise määr on madal, nagu selles näites, tuleb kiiresti muuta kas reklaami teksti või liikluse allikat.

Sel juhul on 1 plii maksumus 2000 rubla. Kui müüdud teenuste või kaupade maksumus on sellest summast väiksem või veidi kõrgem, ei ole see kasumlik. Kuid igal juhul määrab ettevõtja ise plii genereerimise kasumlikkuse, olenemata sellest, kas ta nõustub teenima 500 rubla kasumit või mitte.

Näide 2

Algandmed:

  • üleminekute arv - 110;
  • ülemineku hind on 200 rubla;
  • juhtmete arv on 60.

Ühe müügivihje maksumuse arvutamine:

  1. Eelarve \u003d 110 * 200 \u003d 22 000 rubla.
  2. Plii maksumus = 22 000/60 = 367 rubla.
  3. Konversiooni CTR=60/110*100%=54,5%

Kuid reklaamikampaania analüüs peaks põhinema kõigil reklaamikanalitel, et meelitada potentsiaalseid kliente. Näitajad on kõige informatiivsemad, kui arvestada neid dünaamikas. Kõik ebaefektiivsed reklaamid tuleks kas kohe eemaldada või parandada ja nende edasist tööd jälgida.

Kui palju plii maksab?

Müügivihje hind sõltub paljudest teguritest, alates ärivaldkonnast kuni reklaamipiirkonnani. Tavaliselt lepitakse juhtjuhi teenuste tellimisel hinnad eelnevalt kokku. Ja nagu juba mainitud, need aja jooksul ei muutu, see tähendab, et plii hind on konstantne.

Konkreetse hinna saate teada kahel viisil:

  • saata päring müügivihje genereerijale;
  • arvuta ise.

Müügivihje generaator on isik, kes genereerib müügivihjeid. Professionaalne spetsialist oskab kiiresti hinnata äritegevuse eripära ja arvutada välja turu keskmise hinna.

Plii platoo ja selle ületamise viisid

Pliiplatoo või teisisõnu müügivihjete sissevoolu puudumisega seisab iga ettevõte varem või hiljem silmitsi. Ja see on okei. Selline probleem võib ette tulla ettevõtte arengu erinevatel etappidel, seega peate teadma, kuidas nendega toime tulla. Müügivihjete puudumisel on mitu põhjust:

  • Ettevõte on nii palju kasvanud, et vähenenud on potentsiaalsete klientide hulk, kes ei ole nende müüdava tootega kursis.
  • Liiklusallikaid on vähe ja need, mida kasutatakse, on oma ressursid juba ammendanud.
  • Ettevõte on jõudnud orgaanilise plii platoole, kus on vaja kasutada uusi turundusvõtteid.

Müügivihjete arvu suurendamise stimuleerimiseks peate tegema meetmete komplekti, mis aitavad selle probleemiga toime tulla. Lõppude lõpuks on müügivihjed tulevased kliendid, kes suudavad kasumit teenida. Seetõttu tuleb nende voolu pidevalt jälgida ja perioodiliselt hooldada.

Esiplatoo ületamiseks viisid:

  • Palgake turundusdirektor või nõudluse genereerimise juht.
  • Laiendage kaupade või teenuste valikut, tõstke hindu.
  • Alustage väljamineva turunduse rakendamist.
  • Palgake müügidirektor.

Iga protsessi dünaamikas võib täheldada kasvu ja languse etappe. Peaasi on õigel ajal tegutseda. Lõppude lõpuks viib müügivihjete stabiilne kasv ettevõtte sisenemiseni laiemale turule.

Mis on juht diskvalifitseerimine ja kuidas sellega töötada?

Juhtimise diskvalifitseerimine on potentsiaalse kliendi kaotus. Kui diskvalifitseerimine on ühekordne ja müügivihjete kadu on ebaoluline, ei tasu paanikasse sattuda ja kõik reklaamiseaded maha lüüa. Kuid diskvalifitseerimise stabiilsus võib olla ohtlik signaal, millele peaksite kindlasti tähelepanu pöörama.

On kolm võimalikku juhtumit, kui klient võib kliendi kaotada:

  • Taotluse ignoreerimine.
  • Rääkimisest keeldumine.
  • Ostu täielik tagasilükkamine.

Kui reklaamikampaania on juba ammu alanud, kuid rakendusi pole ikka veel, peate võib-olla selle seadeid üle kontrollima. Tõenäoliselt edastatakse reklaam valele vaatajaskonnale. Olukorra parandamiseks peate potentsiaalse kliendi portree ümber töötama ja kontrollima sihtimisseadeid.

Vestluse tagasilükkamine võib olla tingitud sellest, et valisite helistamiseks vale aja. Kui klient keeldub rääkimast, tuleb talle pakkuda muid suhtlusvõimalusi (post, Skype vms) või määrata läbirääkimisteks sobiv aeg.

Täielikul ostmisest keeldumisel on alati põhjus. Neid võib olla palju: kõrgetest kuludest kuni kauba ebarahuldava kvaliteedini. Ebaõnnestumisega toimetulemiseks peate neid analüüsima. Lisaks tuleks andmeid koguda iga ebaõnnestunud rakenduse kohta. Kui sisestate teavet tabelisse igapäevaselt, saate täisväärtusliku statistika, mille põhjal saate tuvastada rikete peamise põhjuse. Põhjust teades on lihtsam edasisi tegevusi planeerida.

Kust osta müügivihjeid – müügivihjete genereerimise agentuurid

Müügivihjete täieõigusliku sissevoolu tagamiseks peate võtma ühendust ettevõtte teenustega, kes kasutavad klientide meelitamisel integreeritud lähenemisviisi. Selliseid ettevõtteid nimetatakse müügivihjete genereerimise agentuurideks. Nende peamine erinevus börsidest on see, et nad meelitavad müügivihjeid kõigist liiklusallikatest, kui vahetus aitab kohtuda ainult ostja ja müüjaga.

Kui tellite võtmed kätte müügivihje genereerimise, peate olema ettevaatlik ja jälgima palgatud agentuuri tööd. Pakutavate teenuste kvaliteedi tagamiseks peate:

  • Kontrollige oma märksõnaloendeid uuesti.
  • Looge potentsiaalsest kliendist ise portree.
  • Enne kuulutuse esitamist kontrollige selle teksti.
  • Jälgige eelarvekulusid.

Kui reklaamikampaania ei too soovitud tulemust, ei pea te taluma ja kuulama juhtide vabandusi. "Nõrkade" spetsialistidega peate kohe lahku minema. Vastasel juhul ammendub eelarve enne kasumi sissevoolu algust.

Kuidas juhtjuht töötab?

Enne juhtivtöötajate genereerimise agentuuriga lepingu sõlmimist sooviksin teada, millised on juhtivjuhi tööülesanded. Tavaliselt töötavad kõik spetsialistid standardskeemi järgi. Lisaks saate töötaja professionaalsuses kontrollida juba enne tehingu sõlmimist.

Pärast juhtivjuhiga kohtumist palutakse kliendil täita küsitlus. See sisaldab kõiki reklaamikampaania põhipunkte, näiteks ettevõtte tegevuse tüüpi ja keskmist tšeki summat. Järgmisena käivitatakse testimise etapp, mille tulemuste kohaselt saab klient esimesed müügivihjed. Peaasi on veenduda nende kvaliteedis. Müügivihje valmisolekut tehingu sooritamiseks saate kontrollida helistades või muul sidevahendil.

Kui testi tulemused on rahuldavad, algab lepingu allkirjastamise etapp. Pärast seda on kliendi osalemine klientide meelitamise protsessis minimaalne: müügivihjete eest tasumine ja jooksvate probleemide lahendamine.

Kuidas alustada müügivihjete genereerimise äri?

Müügivihjete omandamine võib kasvada vajadusest ettevõtteks. Plii genereerimine on turunduses üsna populaarne suund. Pealegi pole sellel alal nii palju spetsialiste, kui tahaksime. Müügivihjete loomise ettevõtte loomiseks on mitu võimalust:

  • Müügivihjed. Selleks tuleb luua või tellida koduleht ja tõsta see otsingutulemuste TOP-i. Kui tegelete saidi enesearendusega, vajate lisateadmisi HTML-i programmeerimise, SEO optimeerimise, veebidisaini ja muu vallas. Müügivihjed oma ressurssidest tagab pideva rakenduste sissevoolu, mis mõjutab positiivselt ettevõtte kasumlikkust.
  • Börsi loomine müügivihjete müügiks. Börs on vahendaja ostja ja müüja vahel. Kogu tulu moodustub vahendustasust, mida börsi omanik tehingust saab. Vahendusteenuse osutamiseks tuleb esmalt osta kontaktid, need valikuliselt kontrollida ja müüki panna.
  • Tasuline koolitus müügivihje genereerimise aluste alal. Saate inimesi koolitada seminaride, videokursuste, praktiliste käsiraamatute ja muu kaudu. Raskus seisneb selles, et peate veenma kasutajat ostetava teabe kasulikkuses. Vastasel juhul on vähe inimesi, kes soovivad saada koolitust.
  • Juhtide genereerimise agentuuri loomine. Oma agentuuri avamiseks peate suutma jõuda võtmed kätte liiklusele. Selleks peate valdama kõiki müügivihje genereerimise allikaid alates kontekstuaalsest reklaamist kuni CPA-võrkudeni. Peaasi on leida kliente, kes saavad seda teenust endale lubada.

Enne projekti käivitamist peaksite selle hoolikalt ette valmistama: koostama äriplaani, uurima turgu, täitma teadmistelünki. Ainult selle valdkonna spetsialist saab plii genereerimisega raha teenida, seega peate pidevalt uusi suundumusi uurima.

Lead Generation Academy ja muud saadaolevad õppimisviisid

Lead Generation Academy on üks suurimaid haridusturunduse projekte Venemaal. Tal on kümneid positiivseid hinnanguid ja tema kiire raha lubadused võivad kellelegi altkäemaksu anda. Kuid ei Pliipõlvkonna Akadeemia ega ükski teine ​​projekt ei suuda praktiliste ja teoreetiliste nõuannete kursuse abil valmiskasumit tuua.

Edu võti peitub pidevas harjutamises ja eneseharimises. Kui teil on soov ja soov areneda plii genereerimise valdkonnas, saate selle töömehhanismi täiesti tasuta hallata, olles omandanud spetsialiseeritud teenused ja CRM-süsteemid. Internetis on tuhandeid artikleid, ajaveebe ja videoõpetusi, mis aitavad teil alustada. Ja teie enda vead, katsed ja pidev harjutamine toovad põhitõed täieõiguslikku teadmistebaasi.

Tere kallid ajaveebi lugejad. Täna räägime äriprotsesside moodustamisest, mille eesmärk on teatud toimingute sooritamine kasutajate poolt, kes on teenuse või tootega teie saidile maandunud.

Artiklis käsitleme sellist kontseptsiooni nagu müügivihjed ja kuidas need reaalseteks tellimusteks muuta.

Mis on müügivihjed

« Plii” on kaasaegne termin, mis on meie riigis äriprotsesside osaks saanud üsna hiljuti. Plii kontseptsioonil on oma tõlge "plii, plii". Kuid tasub definitsiooni selgemalt kaaluda.

Müügivaldkonnas on mitmeid nähtusi, mida võib korraga nimetada müügivihjeteks:

  • Ostuavaldus, mis väljastatakse pärast saidi külastamist.
  • Tellimused, mis on juba tehtud.
  • Telefonikõne toodet müüvale organisatsioonile.
  • Täidetud küsimustikud, kus inimene märgib oma andmed.

Müügivihjeid võib nimetada teatud toiminguteks konkreetsete ostjate poolt, kes valitakse välja teatud parameetrite järgi. Nii saime aru, mis on müügivihjed.

Müügivihjete tüüpide kohta

  • Tarbija. Need on keskendunud teatud kasutajate kohta teabe kogumisele.
  • Sihtmärk. Suunatud rangelt millelegi tegutsema.

Inimestele on vaja anda õiged motiivid, et nad astuksid tulemuste saavutamiseks vastavaid samme. Ja öelge, miks seda või teist toodet peetakse parimaks. Kui loote õiged motiivid, siis tegevus sooritatakse. Ja ostja lakkab olemast potentsiaalne, vaid muutub reaalseks. Plii müük lõpeb.

Müügivihjete kontseptsiooni eesmärk

Müügivihjed on tõhusad ja kasulikud tööriistad. Need aitavad teil kasumit teenida ja teie ettevõtet edasi viia. Ja säästa raha traditsiooniliste reklaamide pealt. Ostja tuleb kindlasti tagasi. Isegi kui ta pole veel valmis tegutsema, aga ta näeb ettevõtja suhtumist.

Põhimõtteliselt on selle valdkonna turundusel mitu etappi. Esimene on nn põlvkond. Konkreetsele võtmele koostatakse eritellimusel kommertspakkumine. Või luuakse lehti, mis suudavad konkreetset toodet müüa. Seda etappi viivad praktikas läbi spetsiaalselt koolitatud inimesed või automaatsete teenuste abil.

Liikluse suurendamiseks kasutatakse sotsiaalseid lehti ja otsingumootoreid. Suur tähtsus on reklaami kasutamisel, mis võimaldab potentsiaalseid ostjaid otse reaalseteks muuta. Kui keegi on pakkumisest tõesti huvitatud, siis vastavad väljad ja ankeedid täidetakse. Pärast seda müüakse plii kliendile, tarbijad liiguvad tema ettevõttesse.

Pärast seda liigub turundus edasi järgmisse etappi, milleks on olemasoleva teabe haldamine. Ettevõte peab tegema kõik selleks, et toode ostetaks. Selleks viiakse läbi kontaktide asjakohane töötlemine. Lisaks on sätestatud tingimused, mille alusel tehing tehakse. Kliendi andmed sisestatakse endiselt andmebaasi, isegi kui ta pole praegu valmis teatud toiminguid tegema.

Tarbijatele tuleb saata reklaamteateid. Neid teavitatakse praegu kehtivatest soodustustest ja eripakkumistest. See on märkamatu suhtlus, kuid enamikul juhtudel piisab stabiilse nõudluse moodustamiseks. Konversioon tõuseb. Ja ostjad ei unusta nende jaoks olemasolevat pakkumist.

Teenuste eest tasumine ja kaupade ostmine on kõigi selles suunas tehtavate toimingute lõppeesmärk.

See eeldab tulemuse saavutamiseks suurt hulka tööriistu:

  • ristmüügi tehnoloogia.

Kliendile pakutakse mitmeid nn seotud tooteid. Lõppmakse ajal saab teha üsna tõsise allahindluse. Ilma selle tehnikata on tänapäevast turundust võimatu ette kujutada.

  • Ülesmüügi tehnoloogia.

Tehnoloogiat kasutades saavad kliendid pakkumise osta tavaolukordadest veidi kõrgema hinnaga toode. Tänu sellele muutub müügivihjete otsene teisendamine tõelisteks klientideks efektiivsemaks. Kliendid hakkavad arvama, et nad saavad tegelikult osta väärt toote.

  • Teisese müügi korraldamine.

Kordusmüüki neile, kes on funktsiooni või võimalust juba kasutanud.

  • edasilükatud nõudlus.

See eeldab, et mõnda aega saab klient kirju teatud toodete kohta teabega.

Plii genereerimine ei ole ainus etapp, kus selles suunas turundust teostatakse. Peame pidevalt tegelema müügiosakonna täiustamisega. Soovitatav on pöörata erilist tähelepanu klientidele, kes pole veel ostude tegemiseks valmis. Just nendest sõltub sageli see, millised on lõpliku konversiooni näitajad.

Juhtiv punktiarvestus on huvitav tehnika, mida iga ettevõte peaks kasutama, olenemata kuludest. Seda terminit on Vikipeedias hästi kirjeldatud. See on potentsiaalsete ostjate järjestamise tehnika nimi. Õige kasutamise korral muutuvad tulemused kordades paremaks.

See on võimas tööriist, mida on vaja selleks, et luua klient, kes on valmis ostma hetkel. Ja kellel on vastavad rahalised vahendid. Sel juhul maksavad kliendid nn päris klientide meelitamise eest. Selle protsessi optimeerimiseks on mitu meetodit.

  • Esiteks uuritakse edukate tehingute aruandeid. Ja klientide pingerida, mis on praktikas juba mõningaid tulemusi andnud. Kui pärast seda kliente nii palju ei ole, siis tuleb valikukriteeriume muuta.
  • Eraldi uurivad nad esialgselt kõrge reitinguga kliente, kes pole kunagi midagi ette võtnud. Spetsialistid ei tohiks raisata aega nende peale, kellest ei saa tõelist tarbijat.
  • Erilist tähelepanu on soovitatav pöörata sotsiaaldemograafiliste tunnuste koostamisele. Seetõttu võib konversioon sõltuda suuresti selliste tegurite arvessevõtmisest.
  • Samuti uuritakse müügivihjete aktiivsuse seost nende ostujõuga.

Müügivihjete kohta CRM-süsteemis

  • Klient.
  • Huvi.

Sõltuvalt potentsiaalsete tarbijate omadustest kasutatakse nende kohta teabe salvestamiseks erinevaid meetodeid. Lõplikku valikut mõjutavad ka selle omadused CRM süsteemid müügivihjete jaoks. Kasutatakse erinevaid nimetusi, kuigi funktsioon jääb samaks. Paljud skeemid on juba rakendatud. Igaüks valib parima variandi, selles osas on raske soovitusi anda.

Huvide ja klientide vahel on juhtgrupp ise. See on potentsiaalsete klientide nimi, kes on juba näidanud huvi teatud suuna vastu. Kuid samal ajal ei ole veel konkreetseid meetmeid võetud.

Suhtlusvõrgustikes suhtlevad paljud ettevõtted "huvirühma" esindajatega. Sel juhul toimub suhtlus ise anonüümses režiimis. Juhid ei tea sageli isegi nende inimeste minimaalseid kontaktandmeid, kellega nad suhtlevad. Väga raske on öelda, kas teises otsas on tõesti inimene, kes on valmis ostma.

Juhtimine ilmneb siis, kui "huvirühma" esindajad hakkavad vähemalt osaliselt esitama oma isikuandmeid ja konkreetseid andmeid.

Müügivihjed: mis see on CRM-süsteemi järgi

Müügivihjete loomine nendes süsteemides toimub kas käsitsi või automaatselt. Peamised allikad on:

  • Kolmandad osapooled, kes jagavad kontaktteavet.
  • Telefonikõned.
  • Sissetulevad meilid.
  • Taotlege vormi kaudu, kasutades tagasisidet ametlikul veebisaidil.

Kvaliteetne töö on võimatu ilma allikat täpsustamata ja tuvastamata. Vastasel juhul on võimatu aru saada, kui tõhusalt teatud kanalid töötavad. Või määrake, kust päring tuli, kuidas sellega edasi tegeleda.

Kontrollige kindlasti, kas sisestatud andmed on õiged. Seda protsessi saab soovi korral ka automatiseerida. Peate kinnitama, et telefoninumber kuulub konkreetsele isikule. Müügivihjet ei saa lugeda täielikuks, kui on märgitud ainult konkreetsele ettevõttele kuuluv teave, mis on korporatiivne ega sisalda täiendusi.

CRM-süsteemi optimaalseks seadistamiseks on järgmised näpunäited. Esiteks tulevad kõik taotlused automaatselt süsteemi, allikas ei mängi rolli. Taotlus lisatakse konkreetse kliendi kaardile, kui spetsialistidel on tema kohta juba teavet. Teade tuleb sellesuunalise töö eest vastutavale juhile. Kui teave oli varem puudu, luuakse automaatselt uus kaart. Ilma selleta on juhtjuhtmega töötamine võimatu.

Soovitav on veenduda, et käsitsi režiim andmete sisestamisel oleks minimeeritud. Tavaliselt tehakse seda ainult sissetulevate kõnedega töötades. Ja muud olukorrad, kui andmeid võetakse vastu võrguühenduseta.

Järeldus

Seal pole mitte ainult uute müügivihjete loomise tehnoloogia, vaid ka ümbertöötlemine neile, kellega polnud võimalik kontakti luua. Oluline on koguda võimalikult palju teavet selle kohta, miks isik keeldus edasisest koostööst. Kui koostate hüvastijätukirja kõigi reeglite järgi, võib keegi tagasi tulla. Juhtimise saamine toob rohkem tulemusi.

Muudel juhtudel kogutakse teavet, kuid juhtimine lükatakse lihtsalt tulevikku. Alati on võimalus, et plaanidest tuli praegu loobuda. Kuid üldiselt tuntakse huvi teenuse või toote vastu. Seetõttu jäävad tema kontaktid ettevõttesse ka edaspidiseks. Võib-olla on ostja hiljem korduval kontaktil uuesti valmis suhtlema ja vajalikke meetmeid võtma. Loodan, et saate aru, mis on müügivihjed ja kuidas neid tõelisteks klientideks muuta. Ärge unustage tellida ajaveebi uudiskirja ja postitada artiklit uuesti. Kõike paremat.

Lugupidamisega Galiulin Ruslan.

Mitte nii kaua aega tagasi pidin ühes projektis kliendile üksikasjalikult rääkima, mis on müügivihje ja miks seda on vaja eelkõige CRM-süsteemis ja üldse tema müügiosakonna tööks. Nagu praktika näitab, pole see juhtum kaugeltki isoleeritud. Meie ärimehed mõistavad, mis on klient, mis on kontakt, kuid sõna plii tekitab paljudes hämmingut. Ja need, kes selle terminoloogiaga kursis on, mõtlevad sõna “juhtima” all väga sageli midagi oma, põhimõistetest erinevat.
Lihtsas ja arusaadavas keeles kirjutatud teatmekirjanduse puudumine ning erinevate ärisüsteemide loojad, kes sageli juurutavad oma terminoloogiat või kasutavad üldtunnustatud termineid viidates struktuuridele, mille funktsioonid võivad ühes või teises suunas erineda põhikontseptsioonist. "plii" on praeguses olukorras süüdi.
Selles artiklis otsustasin kokku võtta oma tegelikult väga ulatuslikud kogemused selles küsimuses ja mõista üksikasjalikult: mis on müügivihje, miks seda müügis vaja on ja kuidas seda CRM-süsteemides kasutatakse.

Plii: määratlus

Lead (lead, target lead) - potentsiaalne klient, kes ühel või teisel viisil reageeris turunduskommunikatsioonile. Termin plii on muutunud tavaks tähistama potentsiaalset ostjat, temaga kontakti, mis on saadud hilisemaks kliendiga juhtimistööks.

Plii (plii) on inglise keelest tõlgitud kui vihje, tõend, sidumine. Vene keeles on sõnale plii lähim mõiste potentsiaalne klient, st. isik, kes enda nimel või ettevõtte esindajana ilmutab teatud huvi toodete/teenuste vastu ja võib edaspidi müüjaga tehingu teha.

Usun, et müügivihje on inimese kontaktandmed, kes on näidanud üles tõelist huvi ettevõtte toodete ja teenuste vastu ning võib tulevikus saada tõeliseks kliendiks. Iga müügijuht teab, et potentsiaalsete klientidega töötamiseks on vaja omada vähemalt konkreetse inimese kontaktandmeid, kellega on võimalik edasi töötada (huvide ja vajaduste väljaselgitamine, pakkumise vormistamine, tingimuste läbirääkimine). tehing vms). Seetõttu rõhutan, et juht ei ole lihtsalt huvi, vaid konkreetse inimese kontaktid.

Näiteks võib huvi olla kas päring tagasisidevormi kaudu või sissetulev kõne või lihtne kommentaar sotsiaalvõrgustikes. „Huvi” on igasugune üles näidatud tähelepanu, sealhulgas anonüümne tähelepanu. Samuti on vale nimetada andmekogumit „ettevõtte ja ettevõtte telefoninumber” müügivihjeks. Kuid kui selle telefoninumbriga on kaasas selle isiku nimi, kellel on õigus ettevõtte nimel teie huve arutada ja näitab huvi teie toodete või teenuste vastu, on see kontaktide kogum juba juht. Veelgi parem, kui juhil on isiku isiklik telefoninumber ja e-post, kellega ta saab läbi rääkida.

Need. müügivihje on konkreetse reaalse isiku kontaktide kogum, kes enda või selle ettevõtte nimel, kus ta töötab, näitab üles huvi teie kaupade või teenuste vastu ning on volitatud pidama läbirääkimisi ja tegema teatud otsuseid.

Juht CRM-süsteemis

Niisiis, mõtlesime välja, mis on põhimõtteliselt müügivihje, aga kuidas ja miks sellega CRM-süsteemis töötada? Nüüd käsitleme seda väga populaarset teemat.

Peaaegu igas CRM-süsteemis on potentsiaalsete ja tegelike ostjate kontaktandmed jagatud kolme kategooriasse:

  1. Intress;
  2. Klient.
Sellest, mis on kasutajate huvi, kirjutasin artiklis Sotsiaalne CRM. Internetikasutajate huvide kogumine. Ja siin ma sellel kategoorial üksikasjalikult ei peatu.

Juhtide jaotamise puhul võib esimeseks ülesandeks olla „vastutava isiku määramine“. Samuti saab müügiosakonna juhataja määrata juhile täiendavalt müügivihjega seotud ülesandeid. Näiteks tehke kirjalik kommertspakkumine ja saatke see meili teel või tehke vajadusel muid muudatusi kliendiga töötamise protsessis.

Plii töötlemine
See on juhi töö, mis toimub CRM-i abil abivahendina (huvi fikseerimine, ülesannete seadmine iga sammu tulemuste põhjal jne). Toiminguid võib olla palju:
  • telefonikõned;
  • Kirjavahetus meili teel;
  • Reklaamtrüki saatmine juhtkonnale;
  • Kaubanduspakkumiste või hinnakirjade saatmine;
  • Kohtumised teie kontoris või selle territooriumil jne.
Sellesse etappi kuulub igasugune töö juhtpositsiooniga kuni hetkeni, mil temast saab klient. Juht peab välja selgitama juhi huvid ja vajadused, koostama pakkumise, arutama võimalikke koostöövõimalusi ning selle tulemusena koostama lepingu allkirjastamiseks ja/või väljastama arve tasumiseks. Lepingu ja arve ilmumise ajaks saab müügivihjest klient ja neid toiminguid tehakse juba uue elemendiga - Kliendikaardiga.

On oluline, et kõik juhtiga suhtlemise meetodid registreeritaks CRM-süsteemi õigeaegselt ülesannete ja aruannetena nende rakendamise kohta, sel juhul saab juht alati reaalajas vaadata, millises tööetapis igaüks. juht on, abistab juhti ja jaotab korrektselt töökoormust osakonna spetsialistide poolt jne.

Müügivihje muutmine kontaktiks või kliendiks
Pärast koostööks nõusoleku saamist luuakse müügivihje baasil eraldi element - Klient või Kontakt, kellega siis senine töö jätkub. See on kliendiga töötamise järgmine etapp, milles võivad olla kaasatud teised inimesed, võib olla veel üks vastutav isik, kaardi korrektseks täitmiseks võib olla vajalik teave, mida juhtiga töötamiseks vaja ei läinud (TIN, OKPO , ettevõtte registreerimistunnistuse number jne. .d.).

Samas tuleb Klient (Kontakt) olla „seotud“ müügivihjega ning vajadusel saab alati kiiresti kliendikaardilt kliendikaardile minna, näiteks täpsustada mõningaid andmeid läbirääkimiste ajaloost aadressil esialgne etapp.

Miks eraldada müügivihje ja kontaktandmed?

Küsimust, miks nad CRM-is jagavad juhti, klienti, kontakti, esitatakse mulle väga sageli. Näib, et tööd tehakse ühe ettevõtte või üksikisikuga, olenemata nende tegevusest, nende andmed ei muutu. Ja CRM-süsteemis on mitu erinevat kataloogi ja oleku muutumisel kopeeritakse või kantakse teavet ühest kataloogist teise.

Tõepoolest, mõned CRM-süsteemid on valinud ühe vastaspoolte kataloogi, milles muutub ainult kaardil olev atribuut - "juht, kontakt, klient jne". Tegelikult pole see lähenemine kõige parem, kuna piirab oluliselt CRM-süsteemi võimalusi.

  1. Müügivihje ja kliendi kontaktandmed võivad olla väga erinevad. Näiteks võib ettevõte saada näitusel juhtpositsiooni. Ja see näitab - mis näitus oli, kellega nad suhtlesid, selle inimese kontakttelefon. Ja selleks ajaks, kui juht saab kliendiks, suhtleb juht juba täiesti erinevate inimestega, tal on ettevõtte kohta palju rohkem teavet ja seetõttu erinevad kaardid lõpuks oluliselt.
  2. On ülesandeid, näiteks oksjonipakkumise saatmine, mis pakuvad huvi müügivihjetele, kuid mida kliendid ei vaja. Ja vastupidi, mõningaid klientide jaoks olulisi hoiatusi ei pea müügivihjed nägema. Ja see jaotus aitab neid mugavalt sorteerida.
  3. Ajaloo salvestamine ja analüüs. Müügivihjete ja klientide eraldamine võimaldab salvestada müügivihje ja kliendiga töötamise ajalugu eraldi, näha täpselt hetke, millal müügivihjest sai klient, saada üksikasjalikke aruandeid töövihjete ja klientidega, sh möödunud perioodide kohta. See võimaldab analüüsida nii müügiosakonna ja iga juhi töö kvaliteeti kui ka töö tulemuslikkust iga konkreetse müügivihje ja kliendiga.
  4. Juht- ja kliendikaartide täielikkuse kontroll. Kaardi täitmise kvaliteedi ja potentsiaalse kliendiga suhtlemisel saadud teabe hulga järgi saab hinnata ka juhi töö kvaliteeti. Ja kui on normaalne, et müügivihje täidab 3-5 välja (täisnimi, telefoninumber, huvi, firma jne), siis kliendi jaoks võib tavapärane täidetud infoväljade arv ulatuda 10-15 väljani. Ja see ei vasta tõele, kui need kõik ilmuvad ühes üldaruandes, juht peab iga küsimusi tekitava kaardi käsitsi üle vaatama, et veenduda, kas see on õigesti täidetud.
  5. Juhtijal ja kliendil võivad olla erinevad vastutajad. Näiteks võib telemarketingi töötaja töötada koos müügivihjega. Müügiesindaja juba töötab kliendiga. Samuti on oluline salvestada mõlemad seisundid, sealhulgas edaspidiseks analüüsiks, et nende vastutavate isikute juhid saaksid igal ajal, sealhulgas pikema aja jooksul, analüüsida töötaja töö kvaliteeti.
  6. Juhtmete kontaktideks muutmise juhtimine. Pärast müügivihje küsimist ja kommertspakkumise saamist, lepingu sõlmimist või esimese ostu sooritamist muudetakse ta CRM-süsteemis Kliendiks. Samal ajal jääb kliendikaardile viide müügivihjele, s.t. need kaardid on omavahel "seotud". Ja juht saab igal ajal näha, kui suur protsent müügivihjetest on muutunud klientideks, kui kiiresti müügivihjed selle muutuse läbivad või mitte.
Seega annab müügivihje ja kliendi eraldamine palju rohkem võimalusi analüütikaks ja kvaliteedikontrolliks kui ühise Kontaktikaardi kasutamine.

Mis on plii genereerimine?

Müügivihjete puhul mainitakse sageli veel üht mõistet, see on müügivihje genereerimine. Sisuliselt, kui müügivihje on eesmärk, siis müügivihje genereerimine on müügivihjete hankimise protsess. Seetõttu otsustasin selles artiklis öelda paar sõna müügivihje genereerimise kohta.
Müügivihjete genereerimine on turundustaktika, mille eesmärk on leida potentsiaalseid kliente konkreetse kontaktandmetega.

Need. müügivihje genereerimise tellimisel kohustub teostaja (ettevõte või eraisik) leidma kliendiettevõttele teatud arvu müügivihjeid (potentsiaalseid kliente), samuti kas koguma nende kontaktandmeid või suunama nende voo saidile, kust nad ise oma oma ära jätavad. kontaktandmed jne.

Kuidas see töötab? Näiteks osaleb tootmisettevõte näitusel, kus kogub andmeid potentsiaalsetelt klientidelt, misjärel jagatakse need andmed nende piirkondade tootja edasimüüjate vahel laiali.

Üks näide veel. Foorumi korraldajad, näiteks programmeerijad mängivad auhinda. Loosis osalemiseks tuleb jätta korraldajatele oma kontaktandmetega kaart ning võimaldada foorumi korraldajatel neid töödelda ja kasutada. Lisaks antakse kõik need kaardid üle peaküttidele, kellega sõlmiti plii genereerimise leping.

Veelgi laialdasemalt levib müügivihje genereerimine internetis, kus väga aktiivselt kogutakse huviliste kontaktandmeid erinevate ankeetide, auhindade, huvitavate tellimuste jms abil. Enamasti ei tegele ettevõtted, kes peavad potentsiaalsete klientidega ühendust võtma, nende küsimustega ise, vaid palkavad selleks spetsialiste.

Samuti nimetatakse "vihje genereerimiseks" sageli tööd potentsiaalsete klientide kontaktandmebaasides. Isiklikult arvan, et see meetod on rämpspostile lähemal ja seda ei tohiks nimetada täieõiguslikuks müügivihje genereerimiseks. Meetodi olemus seisneb selles, et ettevõte ostab andmebaasi ettevõtetest, kes oma tegevuse iseloomu tõttu võivad osutuda potentsiaalseteks klientideks. Järgmiseks palgatakse inimesed (sageli vabakutselised) külmkõnede jaoks.

Mis on tulemus? Näiteks 1000 telefoniga andmebaasist näitavad 10 või 20 potentsiaalset klienti tõelist huvi. Töötajad võtavad neilt kontaktandmed ja edastavad need edasiseks töötlemiseks müügiosakonda. Näib, et juhtnöörid on kätte saadud. Samas oli baas üsna odav, ka vabakutselistele makstakse tavaliselt ainult müügivihjete eest, mitte iga kõne eest. Kasumlik ja mugav.

Tegelikult pole see sugugi nii. Selline "telefoni rämpspost" on madalapalgaline töö, mis tähendab, et selle võtavad vastu inimesed, kellel pole kõrget kvalifikatsiooni. Selle tulemusena peate kulutama oma aega ja vaeva nende tegevuse rangele kontrollile, mida võib julgelt lugeda ka kuludeks, kuna juht ei saa sel ajal tegeleda muude ettevõtte jaoks kasulikumate tegevustega. Lisaks on oluline mõista, et saate 10 klienti, kuid ülejäänud 990 on teie jaoks kadunud vähemalt mõneks kuuks, kui mitte igaveseks. “Telefoni rämpspost” ärritab inimesi ja sellise tööga nõustujate madal väljaõpe süvendab ebameeldivat muljet veelgi. Seetõttu usun isiklikult, et selline töö ei ole täisväärtuslik juhtpõlvkond ja kahjustab sageli ettevõtet palju rohkem, kui aitab.

Juhtmete ümbertöötlemine

Lisaks plii genereerimisele, st. uute müügivihjete ligimeelitamine ja jätkuv töö olemasolevate müügivihjetega, on olemas selline asi nagu müügivihjete ümbertöötlemine. Sel juhul ei kustutata ühel või teisel põhjusel koostööst keeldunud müügivihjeid süsteemist, vaid märgitakse kui “keeldud”.

Mida saab pärast seda teha?

  1. Saada hüvastijätukiri. Selles kirjas väljendatakse kahetsust, et klient lahkub, pakutakse lühikest küsimustikku, mis aitab selgitada keeldumise põhjuseid, võib-olla soovitab märkamatult ka mingit alternatiivset lahendust jne. Mõnel juhul tuleb pärast hüvastijätukirja, kui see on õigesti kirjutatud, loomulikult potentsiaalne klient tagasi.
  2. Koguge keeldumise põhjuse kohta võimalikult palju teavet ja lükake juhtimine tulevikku. Võib-olla on keeldumise põhjuseks hetkel plaanide muudatus või rahapuudus, kuid põhimõtteliselt on juht huvitatud teie toodetest ja teenustest. Jätke see andmebaasi koos kogu kogutud teabega. Õnnitlege teda kalendripühade puhul meili teel, mõne aja pärast võib juht uuesti suhtlema naasta. Võib-olla on juht selleks ajaks juba koostööks valmis.

Kokkuvõte

Usun, et kvaliteetse müügisüsteemi ülesehitamiseks kasutades CRM-i on väga oluline eraldada Leadid ja Kontaktid (Kliendid). See on vajalik nii jooksva erinevate kategooriatega töötamise mugavuse huvides kui ka iga müügiosakonna töötaja kvaliteetse detailanalüüsi ja töö kvaliteedikontrolli jaoks.

Müügivihjed on müügi kõige esimene etapp, ilma müügivihjeteta on võimatu ette kujutada ühtegi äri. Ja kui hästi töö müügivihjetega üles ehitatakse, kui aktiivselt neid meelitatakse ja kui hästi igaüks neist müügiosakonnas välja töötatakse, sõltub otseselt iga ettevõtte kasum.

Läheb halastamatult edasi ja tingimused ilmuvad sama kiiresti uute müügivalemitega. Plii on müügis üks olulisemaid termineid. See sõna kirjeldab potentsiaalseid kliente, kes on turunduskommunikatsioonile mingil moel reageerinud. Müügivihje näide on väga lihtne: inimene, kes võttis reklaamijalt flaieri ja täitis flaieri, milles märkis oma kontaktandmed, on müügivihje, kuna ta reageeris reklaamikampaaniale.

Seejärel edastatakse need andmed müügiosakondadele ja sorteeritakse, et pakkuda tulevikus oma teenuseid, tooteid ja tutvustusi ning muuta potentsiaalne klient peamiseks ostjaks. Selgub, et müügivihjed on toote reklaamimise lahutamatu osa ja ilma nendeta pole võimalik oma müüki suurendada, seega räägime sellest üksikasjalikumalt ja analüüsime müügivihje turunduse põhitermineid.

Juhib müügis

Müügivihjed on müügis väga olulised, sest tegelikult on need teie omad, mille andmeid saite mitmel erineval viisil. Neist kõige sagedamini kasutatavad ja samal ajal kõige tõhusamad:

  • Telefonikõned (valmis skriptide abil ja pole vahet, kas need on külmad või kuumad kõned).
  • Saidile jäetud rakendus (kui inimene on täitnud oma andmetega tabeli, siseneb ta automaatselt nn "müügilehtrisse" ja salvestatakse andmebaasi)
  • Meili uudiskirjad (tõhus viis lühikese aja jooksul märkimisväärse hulga tulevaste müügivihjete katmiseks)
  • Flaierite ja flaierite jagamine, sest üle 10% reageerib kampaaniale ja täidab vormi, mida saate enda tarbeks kasutada.

Selle tulemusena võib selline müügivihje tulevikus, saades teilt reklaampostitusi, saada kliendiks ja tuua endaga kaasa muid müügivihjeid suusõnaliselt. Samuti saate potentsiaalsete tarbijate kohta vajalike andmete hankimiseks ja müügi suurendamiseks kasutada müügivihje genereerimist.

Plii genereerimine

Müügivihje genereerimise abil on võimalik oma kriteeriumidest ja vajadustest lähtuvalt otsida lisakliente. Selleks kasutatakse spetsiaalseid, näiteks otsingupäringute tõttu. Kogutakse kokku ja analüüsitakse kõike, millest potentsiaalne müügivihje huvitab. Need andmed aitavad edaspidi kujundada temast pilti, mis annab suuna ja näitab, kuidas on võimalik kliendiga koostööd teha, luua talle spetsiaalseid tutvustusi ja millele keskenduda. Saate teavet müügivihje genereerimise abil saada erinevatel viisidel, kõige tõhusamad on loetletud allpool:

  • Planeerige ärikohtumine. Silmside abil on lihtsaim viis andmeid teada saada ja inimesele toodete või teenuste vastu huvi pakkuda.
  • Veebikonverentside ja veebiseminaride kaudu. See meetod aitab teil korraga hõivata suure hulga müügivihjeid ja lõpuks täiendada oma potentsiaalsete klientide baasi.
  • Tänu sotsiaalvõrgustikele, kus ka kirjavahetuse abil saad teada vajalikud andmed. Koostage spetsiaalsed reklaampostitused, et meelitada põhigruppi ja edasi liituda, kus saate oma müügivihjeid veebipõhise kirjavahetuse ja uute reklaampostituste tõttu.

Eelmise aasta toimivuse põhjal näeb parim müügivihje põlvkonna tulemus välja järgmine:

  • Orgaaniline;
  • Erinevad suunamisprogrammid;
  • E-posti turundus;
  • Google AdWords.

Kuid sotsiaalvõrgustikud said meelitatud müügivihjete arvu poolest alles viienda koha, kuigi tulevikus peaks see arv koos virtuaalse ruumi selle osa arendamisega kasvama. Tegelikult on potentsiaalsetelt klientidelt andmete hankimine ärivaldkonnas eraldi nišš ja seda nimetatakse müügivihje haldamiseks.

Juhtide juhtimine

Isikuandmete hankimine toob kaasa müügi kasvu ja selles osas selgitame välja, mis vahe on tarbijavihjetel ja suunatud müügivihjetel. Esimene kategooria luuakse selliste kriteeriumide alusel nagu:

  • krediidivõime (annab kliendist aimu ja ütleb, kas selline müügivihje sobib sulle või mitte);
  • Põhisissetulek;
  • Vanus (vanuse abil saate välja filtreerida mittevajaliku kategooria, näiteks kui olete huvitatud ainult alla 35-aastastest müügivihjetest, aitab algoritm teil valida ainult kliente vastavalt teie parameetritele).

Selliseid müügivihjeid müüakse väga sageli edasi erinevatele reklaamiandjatele ja suure tõenäosusega oled sa ise selline müügivihje, kui oled vähemalt korra võtnud hüpoteeklaenu või sõlminud kindlustuse.

Sihitud müügivihjed on spetsiaalselt loodud müügivihjed, mis on loodud konkreetse reklaamija ainulaadse pakkumise jaoks, st kliendi vanus, eelistused ja muud konkreetse reklaamiettevõtte jaoks vajalikud tegurid valitakse nõudmisel. Peamine erinevus seisneb selles, et sihitud müügivihjeid saab reklaamijale müüa ainult siis, kui nad vastavad sooduspakkumisele. Seega genereeritakse müügivihjed iga juhtumi jaoks eraldi ja müügivihje hindamine aitab teil mõista, milliseid kliente te vajate.

Juhtiv punktiarvestus

Müügivihje hindamine on turunduses spetsiaalne tööriist, mis näitab, kui valmis on potentsiaalne klient ostma. Seda tehakse nn "punktide" analüüsi ja kogumise kaudu, mis krediteeritakse iga kord, kui müügivihje vastab reklaamile ja külastab veebisaiti või vaatab toote või pakkumise kohta lisateavet. Lõpuks süsteem kogub need andmed kokku, analüüsib neid ning kui potentsiaalne klient on valmis ostu sooritama, pakub sooduspakkumist või teavitab teid sellest ning te võtate kliendiga otse telefonikõnede kaudu ühendust ja teete vastupakkumise.

Müügivihje hindamisalgoritm ei peaks sisaldama mitte ainult tavapäraste kriteeriumide kogumist (kontaktid, ametikoht tööl, ettevõtte suurus), vaid ka seda, kuidas inimene reklaamipakkumisele reageeris, kas ta klõpsas lingil ja läks põhisaidile või , helistades vastas esitatud küsimustele ja tundis huvi. Potentsiaalsete klientide andmete jäädvustamiseks kasutatakse turunduses spetsiaalset nišši ja seda nimetatakse lead haaramiseks.

Plii püüdmine

Vajalike müügivihjete kontakte saate hankida ja täiendada erinevate võimaluste abil. Kõige tavalisemad valikud on järgmised:

  • sihtlehed;
  • veebisaitide hüpikaknad;
  • SMS-i saatmine;
  • sotsiaalsed võrgustikud.

Kogenud turundajad järgivad oma müügivihjete püüdmise parandamiseks ja võimalikult paljude müügivihjete hankimiseks mõningaid reegleid, mis toovad oma müügivihjete baasi loomisel muljetavaldavama kasvu.

  • Müügi jälgimine. See aitab teil pakkumisi õigesti välja töötada ja neid teatud ajahetkedel kohandada, et suurendada oma müügikasumit ühest kampaaniast.
  • Külaliste muutmine klientideks. Uued kliendid on turunduse efektiivsuse võtmenäitaja, mistõttu on tasuliste klientide hankimise ettevõtted kõrgelt hinnatud ja nendesse investeeritakse.

SMM-i kiire areng on ajanud paljud turundajad segadusse ja teinud vigu, nagu kalduvus ühes suunas, näiteks kasutades müügivihjete kogumisel ja oma toodete reklaamimisel ainult suhtlusvõrgustikke. Just nii näitab praktika – parem on investeerida erinevatesse valdkondadesse, peatumata ühel, vaid kombineerida potentsiaalsete ostjate ligimeelitamiseks kõige tõhusamaid viise, millest me täna rääkisime.