• Kuidas mõista, milliseid toote omadusi unikaalses müügipakkumises rõhutada
• Unikaalse müügipakkumise loomine: kui sageli USP-d värskendada
• Näiteid ainulaadsest müügipakkumisest: millest lähtuda, kui tooted ei erine konkurentide pakkumistest

Ainulaadne müügipakkumine seni tuleb seda pidada üsna nooreks nähtuseks, mida on Venemaa äris kasutatud juba 2000. aastate algusest, mil hakkasid turule tulema kaubamärgid.

Peame tunnistama, et kuna sellel teemal on palju räägitud, siis vähesed on USP väljatöötamisega seotud. Enamikul Venemaa ettevõtetest pole selget arusaama oma sihtrühmast, mistõttu on nad keskendunud kõigile.

Kui tihti peab juht tegelema ettevõtte strateegiaga või seda muutma? Enamik edukaid ettevõtteid loonud tegevjuhte ja juhtimiskonsultante nõustuvad ühes asjas: tänapäeval kogu aeg. Strateegia muutus ei ole nõrkuse näitaja, vaid vastupidi, ettevõtte elujõu näitaja.

Käesolevasse artiklisse oleme kokku kogunud nelja tüüpi strateegilisi lähenemisi, nende näiteid, aga ka mallid ja tabelid ettevõtte strateegia määratlemiseks.

Kui ettevõte ei suuda konkurentidest eristuda, oma pakkumise omadusi klientidele esile tõsta, on ettevõte sunnitud piirduma üsna tagasihoidliku ostja- ja müügivooga.

Algoritm õige USP väljatöötamiseks

Esimene samm. Esmase teabe kogumine. Peaksite koostama tabeli, mis näitab toodete omadusi ja kliendi konkurentsieeliseid, mida ta saab koostööst teie ettevõttega. Kogemus kinnitab, et mida rohkem kirjutatud, seda parem. Võimalik on kirjutada 15 konkurentsitunnust - suurepärane, 20 - veelgi parem. Samal ajal tuleks kirjeldada kõiki eeliseid ja eeliseid klientidele, kuigi need on ebaolulised. Pärast eeliste täpsustamist peaksite konkurendi pakutavad eelised maha kriipsutama. Meie eesmärk on leida ja pakkuda konkurentidele eeliseid, mis on ainult meil.

Teine samm. Hüvitiste asjakohasuse kontrollimine.

1. Otsingumootori statistika. Peaksite testima kõiki valitud eeliseid otsingupäringuga, et mõista, kui sageli proovivad potentsiaalsed kliendid sarnasele probleemile lahendust leida.
2. Tagasiside kaardid. Püsiklientidele saate pakkuda tagasisidekaartide täitmist, tuues välja olulisemad eelised.
3. Avatud küsimus. Kui nende eeliseid konkurentide pakutavate eelistega ei ole võimalik saavutada selgeid tulemusi, tuleks müügipersonalile ja turundajatele anda korraldus esitada püsiklientidele küsimus – “Miks otsustate meiega koostööd teha?”. Väljundist võib tulla üsna erinevaid vastuseid, kuid kõige tavalisemaid saab kasutada teie USP jaoks.
4. Müügianalüüs. Seda meetodit kasutati rõivatehase ainulaadse müügipakkumise koostamiseks. Müügiosakonna juhataja märkis suurt nõudlust naiste pluss-suuruses ja pluss-suuruses rõivaste järele võrreldes teiste ettevõtte sortimendis olevate kaupadega. See teave oli aluseks ainulaadsele kaubanduspakkumisele: “Rõivad rasvunud naistele. Meie kleidid võimaldavad tänu erilisele lõikele varjata täidlust ja rõhutada figuuri ilu – kogu oma naiselikkust. See tekst valiti reklaamiks, kui see avaldati ajalehtedes, ajakirjades ja muus meedias. Aja jooksul oli võimalik kinnitada müüginumbrite üldise kasvu suurepärast dünaamikat.

Kolmas samm. USP testimine.

1. Jagage oma kliendid juhuslikult rühmadesse, saates iga rühma jaoks erinevat tüüpi sõnumeid.
2. Kontekstuaalse reklaami paigutamine erinevat tüüpi ainulaadsete müügipakkumiste alusel. USP-valik muutub peamiseks, mis aitas saavutada maksimaalse vastuste arvu.

3 tingimust ainulaadse müügipakkumise loomiseks

Unikaalse müügipakkumise koostamiseks tuleb arvestada kolme tingimusega:

Esimene tingimus on rõhutada oma toote unikaalsust. Päris raske küsimus paljudele. Eelkõige, kuidas rõhutada tavalise pesupulbri unikaalsust? Kuid tegelikkuses on teie tootel palju omadusi, mida saab märkida, mis köidavad sihtrühma tähelepanu, sealhulgas:

1. Kasulik lisateenus. "Iga summa eest kauba ostjatele tagatakse linna piires tasuta kohaletoimetamine." Või pakuvad juveelipoed "sisestage iga kuupäev andmebaasi, et ostja ei unustaks oma armastatut õnnitleda".
2. Viisakas ja hoolas personal. Tõenäoliselt on paljud kohanud selliseid kuulutusi - "pesame auto 20 minuti pärast või tagastame raha", "ainult viisakad ja kained liikujad".
3. Kitsas spetsialiseerumine - "eliit alkohoolsete jookide pood" või "rokk-karaoke baar".
4. Ettevõtte orienteerumine kindlale klientide kategooriale. "Tüdrukute mänguasjapood".
5. Juhtpositsioonid turul. "Linna suurim autoosade valik." Samas on oluline, et USP-s olev väide vastaks tõele – et vältida negatiivseid tagajärgi ettevõtte mainele.
6. Elitaarsus – näiteks võib kommertsfotograaf oma USP-s viidata "pildistamisele luksuslikes interjöörides kallite esemetega".
7. Kõrge tulemus. "85 meie õpilast on tööle võetud 3 kuu jooksul."
8. Klientidele garantiide andmine. Kaasa arvatud raha tagasimakse või tasuta teenus teatud perioodiks. Igal juhul tuleb tagasitulekuid, kuid enamasti osutuvad need üksikjuhtumiteks. Kui seda lubadust ei ole võimalik täita, on parem oma ainulaadset müügipakkumist muuta.
9. Küsige, mida teie kliendid vajavad. Eelkõige võiks mõelda küsitluse peale või sobib uuring sihtrühmale kõige huvitavama USP leidmiseks.
10. USP ei peaks olema suunatud kasutajatele endile, vaid otsustajatele.
11. Võrrelge oma teenuseid või tooteid konkurentidega. Näiteks üks pesupulber kogus oma kuulsust tänu motole "Kui vahet pole, miks siis rohkem maksta?".
12. Hoidke kulud tühise summani. Näiteks "reklaam meie ajalehes - 600 rubla. kuus. Kuulutusi avaldatakse kolm korda nädalas – 12 korda kuus. Seetõttu maksab üks väljaanne ainult 50 rubla. Seda reklaami näeb 20 000 tellijat, seega makske iga kliendi eest ainult 0,25 kopikat.
13. Väljendage kulu mitterahalistes mõistetes. Eelkõige saadab üks kupongiteenustest oma klientidele pakkumisi - "kinkige oma armastatule pidulik roosikimp, romantiline õhtu ja kaks kinopiletit bensiinipaagi hinnaga."

Valed unikaalsed müügipakkumised

1. Ilmsed lubadused. "Kui toode ei meeldi, lubame ostu eest raha tagastada 14 päeva jooksul." Kuid sellist lubadust ei saa pidada unikaalseks müügipakkumiseks, sest see on "Tarbija õiguste kaitse seaduse" järgi kohustuslik nõue.
2. Väljamõeldud eelis. Kõige silmatorkavamad näited on "kolesteroolivaba taimeõli" (kolesterooli leidub ainult loomsetes rasvades) ja "mitte-GMO-sool".
3. Sõnamängul põhinev vastuseis. "Smoke Cool – Vältige kuumi sigarette." Lahedad sigaretid on teiste kaubamärkide vastased ja väidetavalt erinevad temperatuuriomaduste poolest. Lihtsalt loosungis on põhirõhk sõnamängul ( Inglise lahe - "lahe, lahe").

Teine tingimus on see, et klient peab aru saama oma kasust. Unikaalses müügipakkumises märgitud kinnistud peavad vastama ostja vajadustele. Peate selgelt näitama, millist kasu klient saab, märkides muid olulisi omadusi:

1. Pesupulbri säästmine. See loputab kergemini välja, ei kahjusta nahka.
2. Sama hinna eest rohkem pesu.
3. Kompaktsed künnised on keskkonnasõbralikud, vähendades keskkonnamõju.

Eeliste kompleks, kui mitte ainult ühe hüvega, võimaldab huvitada laiemat sihtrühma – neid, kes soovivad säästa raha, neid, kes hoolivad nahast, ja neid, kes on mures keskkonnaolukorra pärast maailmas.

• Kommertspakkumine: näidised ja näidised. 16 tapjat ja võimendajat, mida kõik peavad teadma

Räägib tegevjuht

Jevgeni Pantelejev, Moskva kosmeetikaühingu "Freedom" peadirektor

Meie ettevõte toob sel aastal turule uue kosmeetikatoodete sarja. USP sisaldab kvaliteedi ja hinna suhte põhimõtet - toode on esitatud "massituru" hinnakategoorias ning oma omaduste ja koostise poolest meenutab see rohkem maailma juhtivate kaubamärkide tooteid. Mõelgem üksikasjalikumalt, kuidas meie kosmeetikatoodete selline USP ilmus.

Ettevõte tähistas 2013. aastal oma 170. juubelit ning nii märgiliseks kuupäevaks valmistudes otsustas ta saata töötajad osalema Prantsusmaa suurnäitusel In-Cosmetics. Seal õnnestus meil kohtuda meie ettevõtte asutaja pärijate, paljude pärilike parfüümitegijatega. Nad tutvustasid meile paljusid Prantsuse laborite esindajaid, kes on spetsialiseerunud kosmeetikavaldkonna uutele valdkondadele ning aitasid meid palju läbirääkimiste korraldamisel. Eriti huvitasid meid Soliance labori arengud – selle esindajad pakkusid meile eksklusiivseid tingimusi ainulaadse noorendava toimega komponendi (hüaluroonhappe mikrosfäär) tarnimiseks. Selle komponendi kasutamine on juba ette nähtud juhtivate kosmeetikatoodete jaoks, sealhulgas kuulsate maailma kaubamärkide YvesRocher, L'Oreal ja Clarins valikus.

Lisaks ainuõigusele kasutada seda mikrosfääri meie kosmeetikasarjas, õnnestus meil loota ka igakülgsele metoodilisele toele äripartneritelt Prantsusmaalt. Nad aitasid kaasa uute SKUde moodustamisele, meie ettevõtte uurimiskeskus lõi ka oma retseptid. Selline lähenemine võimaldas meil pakkuda esimest USP-d – meie toodete kõrget kvaliteeti. Meie liini kasuks kõlasid ka täiendavad argumendid - konkurentide toodete kvaliteedi testimise tulemused, mille korraldasime uurimiskeskuses. Viimase uuringu tulemuste põhjal oli võimalik kinnitada, et meie toode ei jää oma omadustelt alla kallimatele analoogidele.

Teine komponent väärib erilist tähelepanu - maksumus. Hinna osas on meie USP-l teatav "immuunsus". Kuna saime Prantsuse arendajalt eksklusiivse võimaluse kasutada tema oskusteavet - hüaluroonhappe mikrosfääri. Seetõttu on ebatõenäoline, et ükski Venemaa tootjatest saaks meie hindadega võrrelda ja välismaised analoogid on palju kallimad.

Aleksei Pyrin, Moskva Artisifoodi peadirektor

Tegeleme mitte ainult tootmise, vaid ka kala ja mereandide müügiga. Teeme oma tegevuses põhipanuse b2b sektorile. Toidukaupade hulgimüüjatel ei ole reeglina tuntud, äratuntavat kaubamärki, mistõttu on konkurentidest tõesti raske eristuda. Nad otsustasid oma teenuste reklaamimisel võtta aluseks laia valiku. Valdav enamus ettevõtteid pakub natuke kõike, haruldasi tooteid tarnida ei saa. Meil õnnestus oluliselt laiendada oma teenuste valikut - umbes 200 liiki mereande ja kala, teavitades samal ajal kliente erinevatest ebatavalistest toodetest. Seetõttu õnnestus meil konkurente USP marginaali osas edestada 8-10%.

Kolmas tingimus on lubatud hüve olulisus. Meil on potentsiaalse kliendi huvi äratamiseks aega vaid kümme sekundit. Seetõttu on olulisema probleemiga, mida pakume kliendile lahendada, teie ettepaneku kõige arusaadavama ja kättesaadavama sõnastusega muuta kaubamärk potentsiaalsete klientide jaoks paremini äratuntavaks ja tuntumaks. See reegel on asjakohane peaaegu kõikjal - erandiks saavad ainult keerukad seadmed (reeglina analüüsivad ja võrdlevad tarbijad omadusi eelnevalt).

FMCG turul tuleks välja selgitada kõige olulisem omadus, mis fikseeritakse ainulaadses müügipakkumises ja pakendil. Eelkõige on pakendil märgata toote meeldivat aroomi. Seda omadust on aja jooksul hakatud juba iseenesestmõistetavaks pidama, nii et liikusime edasi "tõhusa plekieemalduse" juurde. Meie reklaamide kangelased võisid väga määrduda, kuid võimsa pulbri mõjule ei pidanud vastu ükski mustus. Selle tulemusena õnnestus meil viie aasta jooksul saavutada enam kui 5-kordne müügikasv.

• Private label tooted: mille eest ostjad on nõus oma raha andma

Kas teie toote ainulaadne müügipakkumine on tõhus: kolm parameetrit, mida kontrollida

Ilja Piskulin, Moskva turundusagentuuri Love direktor

Proovige näiteks luua oma ainulaadsele müügipakkumisele "antonüüm".

1. Teie ainulaadset müügipakkumist ei saa konkurendid kasutada

Kui konkurendid kordavad teie pakkumist, petavad nad klienti. Kuidagi oli minu praktikas juhtum. Üks meie firmadest alustas ventilatsioonisüsteemiga akende tootmist. Konkureeriv firma ütles, et nende aknad on samuti ventileeritud. Saatsime neile salapoodniku ja saime teada, et jutt käib klapiventilatsioonist, mis töötab ainult plusstemperatuuridel ja mida Venemaal ei paigaldata. Ettevõte teadis sellest ka ja hoiatas seetõttu kliente kohe, et ventilatsiooniga aknaid ei tasu osta. See tähendab, et ettevõte meelitas kliente sellega, et ta ei kavatsenud müüa. Ostjad olid muidugi pettunud. Turul polnud teist konkurenti, kes suudaks meie USP-d korrata ja samas lubadust pidada.

USP näited. Restoran on piirkonnas ainuke, mis küpsetab roogasid grillil või serveerib ärilõunat 20 minutiga. Aknatootmisettevõte on ainuke omataoliste seas, kes teeb palgi alla metallvooderdust. Pimedas helendava teevärvi tootmine. Arendusfirmal on võimalik pakkuda järve puhkeküla territooriumil või juba toimivat gaasivarustussüsteemi uues majas.

Kui konkurendid kordavad teie pakkumist, rikuvad nad oma positsiooni. Ükskord vaatasin ühe grillbaari surma. Algul positsioneeris ta end ekstreembaariks, kuid teatas ootamatult, et hakkab pühapäeviti pidama lastematineed. Püsikülastajad olid kahjumis ja uued kliendid (noored lastega emad) ei julgenud mõistmatusse asutusse minna. On oluline, et USP kajastaks täpselt teie positsioneerimist ega sobiks teie lähimatele konkurentidele.

USP näited. Kui BMW teataks, et tootis kõige turvalisema auto, tekitaks see autojuhtides hämmingut (ohutus on Volvo tuttav atribuut). Kummaline kõlab ka teade, et Chansoni raadiofestival toimub ööklubis Gipsy.

2. Saate luua vastupidise USP, ilma et see oleks absurdne.

Sageli räägivad inimesed USP asemel enesestmõistetavaid asju kõrge kvaliteedi, suurepäraste hindade ja laia valiku kohta. Minu praktikas oli üks firma, kes avalikult deklareeris, et tal on linna kõige kallimad korterid. Müük oli suurepärane (märkin, et see oli enne kriisi). Samal ajal tegutses turul veel üks firma, kes väitis, et neil on kõige odavamad korterid. Ja nad müüsid ka hästi. Mõlemad USP-d kõlasid hästi ja töötasid. Kui USP-l pole töötavat "antonüümi", pole see eriti tõhus. Nii et minu praktikas oli suvilaküla, mis müüs hektarites mõõdetuna suurimaid krunte. Kahjuks polnud turul ühtegi ettevõtet, kes müüks kõige väiksemaid krunte, näiteks 10 hektarit, sest neid pole enam kellelegi vaja. Müük ei olnud raputav ega kõikuv... Klubi kuulutusse ei tohiks kirjutada, et seal on suurepärane muusika (vaevalt et seal tuleb kohutava muusikaga klubi) ega rõhutada restorani reklaamis, et seal on maitsev. toit ja hea teenindus.

USP näited. Restoranireklaamis on parem kirjutada "asub katusel, linnakärast eemal" selle asemel, et "asub suurepärases kohas" (sest võite väita vastupidist - "restoran südalinnas" ”, ja see on ka hea USP).

3. Tahad uskuda oma USP-d

Juhtub, et USP on sõnastatud kas ebaselgelt või arusaamatult või lihtsalt ei ärata usaldust. Kunagi propageerisime lümfidrenaažimassaaži, mis õigel kasutamisel võib kohe pärast seanssi tekitada kerge kaalulanguse efekti. Selgus, et inimesed ei uskunud tegelikult loosungit “kaalu langetamine 1 tunniga”, vastupidiselt loosungile “kaalu langetamine 1 päevaga” (klikke oli mitu korda rohkem).

USP näide. Te ei tohiks lubada "kaalukaotust 10 kilogrammi 3 päevaga", märkige realistlikumad terminid.

Unikaalne müügipakkumine (USP) on toote või kaubamärgi silmapaistev omadus, millele turundajad reklaamikampaania üles ehitavad; tavaliselt kasutatakse seda eristamiseks.

Tarbija seisukohast on see põhjus, miks inimesed peaksid ostma pigem teilt kui mõnelt teiselt sarnase tootega müüjalt. Miks peaksite kasutama Slacki, mitte Facebooki? Miks tellida pitsat Papa Johnsist, kui Pizza Hut on saadaval? Nendele ja sarnastele küsimustele vastab hästi sõnastatud pakkumine.

Kuidas UTP töötab?

Mõned ettevõtted on oma valdkonnas vaieldamatult domineerivad. Need on ainsad turul – kuna need on tohutud või nii uuenduslikud, et keegi teine ​​sarnaseid lahendusi ei paku. Kuid see olukord kestab harva kaua.

Väärtuspakkumine on võimalus anda ostjale teada, et keegi teine ​​ei tee sama, mis sina. Teie kaubamärk on erakordne. Parim. Seda seostatakse edu, positiivse, hea õnnega. Ühesõnaga ostke meie toode ja "kõik saab olema Coca-Cola".

USP pakub toodet või teenust, mis pole saadaval teiste kanalite kaudu: isegi konkurentidelt, kes esmapilgul pakuvad analooge.

USP seob brändi sellega, mida ta müüb. Kui pakute tervet nimekirja teenuseid, ei saa keegi aru, mida te teete. Kuid kui nimetate end "linna parimaks SEO agentuuriks" või "linna parimaks ameeriklaseks", mõtlevad tarbijad teile, kui neil on vaja SEO-d või tassi kohvi. Kui olete veebistuudio või kohvik, on teie pakkumine nõrk, kuna see pole konkurentsist eraldatud. kasutada teada-tuntud tõsiasja, et inimesel pole vaja mitte puuri, vaid auku ja teata, et inimene puurib vajaliku augu ainult kindlat marki puuriga.

Mille poolest USP erineb ettevõtte loosungist ja missioonist?

Loosung on põhiline brändi identiteet ja kõik, mida see pakub. Loosung võib sisaldada USP-d ja paljud head näited seda sisaldavad. Näide FedExist: "Kui pakk tuleb üleöö kohale toimetada." Missioon kajastub tõenäoliselt ka väärtuspakkumisega. Kuid erinevalt missioonist ja loosungist eristab USP teie ettevõtet teistest ja meelitab ligi tarbijaid. Sellest kasvab välja turundus, müük ja kogu turupositsioon.

Väärtuspakkumised on nii tuttavad, et me ei märka neid enam. Igal heal reklaamil on hästi sõnastatud pakkumine ja enamik ettevõtteid õnnestub hea USP-ga. Kui kõik otsingumootorid kasutasid ainult märksõnu, oli PageRank Google'i ainulaadne müügipakkumine.

Kuidas näeb hea USP välja?

Ilmekas näide, mis on saanud reklaamikampaania aluseks ja samas edukaks hüüdlauseks, on autorendibränd Avis. Paljude aastate jooksul oli ta võimsa Hertzi järel teine. 1962. aastal, pankroti äärel, viis Avis nende probleemi reklaamiagentuuri Doyle Dane Bertzbachi poole, mille töötajad leidsid võimaluse negatiivse arvustuse – nr 2, mitte nr 1 – positiivseks muuta.

Probleem oli järgmine:

Avis on autorenditurul alles nr 2. Miks siis meiega ühendust võtta?
Püüame.
Me lihtsalt ei saa endale lubada määrdunud tuhatoosi. Või pooltühjad gaasipaagid. Või kulunud klaasipuhastid. Või räpased autod. Või purunevad rehvid. Või midagi vähemat kui tooli seljatoe reguleerijad, mis tegelikult reguleerivad. Ahjud, mis soojendavad. Akende külmumist takistavad jäätõrjevahendid.
Eelkõige püüame olla head. Tervitan teid uue autoga, näiteks 4x4 Fordiga, ja kena naeratusega. Tea näiteks kust saab Duluthis head võileiba osta.
Miks?
Sest me ei saa endale lubada kliente enesestmõistetavana võtta.
Seega võtke meiega järgmine kord ühendust.
Meil on lühemad järjekorrad.

Selle teksti põhjal tegid turundajad väärtuspakkumise:

Avis on autorenditurul alles nr 2
Seetõttu proovime.

Need mõjutasid kliente:

Tähtis ei ole loosung ise, vaid see, et see muudab negatiivse iseloomustuse positiivseks ja sisaldab selget mõjuvat väärtuspakkumist. Miks rentida auto Avist ja mitte näiteks Hertzist? Auto on ju auto. Kuid Avis suutis pakkuda parimat teenust ja parimat kogemust, mis on kooskõlas tarbijate väärtuste ja huvidega. Esimese nelja aastaga pärast selle loosungi kasutuselevõttu kasvas Avise turuosa 11%-lt 35%-le. Nad kasutasid seda kuni 2012. aastani.

See on aga vana lugu. Kuidas oleks moodsamatega?

Ilmselge valik on Saddleback Leather. Neil, nagu Avisel, oli vaja muuta miinus vooruseks: nad teevad nahast kotte ja kvaliteetne nahk on kallis. Mõnel juhul on see lihtsalt kohutavalt kallis: hinnad algavad 300 dollarist ja mõnikord üle 1000. Kuidas muuta see takistus ainulaadseks müügipakkumiseks?

Saddleback Leather andis uskumatult pika, 100-aastase garantii. Ja nad rõhutasid seda järgmiste sõnadega: kuna kott elab tõenäoliselt oma omaniku üle.

Igas valdkonnas ettevõtlusega alustades on oluline leida ja sõnastada eelised, mida klient saab teiega ühendust võttes (see on USP – ainulaadne müügipakkumine). Kui ei, siis te ei erine teistest ettevõtetest. Sel juhul peate konkureerima hinnaga - dumping, kasumi kaotamine.

Üllataval kombel ei kasuta enamik ärimehi seda lihtsat ja tasuta reklaamitööriista. Juba stardis on võimalus neist mööda minna! Teie inspireerimiseks oleme välja valinud 13 USP näidet Venemaa ja välismaistest ettevõtetest, kes on suutnud teistest eristuda ja olla edukad.

Ja kuidas neil läheb? 5 parimat lääne USP-d

Avis autorendi teenus

"Me oleme number 2. Me töötame rohkem"

("Me oleme number kaks. Püüame rohkem").

Suurepärane näide sellest, kuidas saab muuta miinuse eeliseks. Avis on aastaid tegutsenud edukama konkurendi - Hertzi varjus, mis on positsioneerinud end turul nr 1.

FedExi kohaletoimetamisteenus

"Millal see peaks homme hommikul kindlasti kohale toimetama"

("Kui see absoluutselt, positiivselt peab seal üleöö olema").

Seda loosungit ettevõte enam ei kasuta, kuid seda nimetatakse endiselt korralikuks USP-ks. FedEx garanteerib klientidele, et nende saadetis saabub tervena ja õigeaegselt.

See fraas ühendab kaks eelist: lasti ohutuse lubadus ja kiire kohaletoimetamise kiirus (üleöö). Kahjuks loobus ettevõtte juhtkond hiljem sellest loosungist, asendades selle vähem "tugeva" looga, mis ei sisalda konkurentsieeliseid.

M&Ms

"Sulab suus, mitte kätes"

("Piimašokolaad sulab suus, mitte käes").

Originaal: flickr

Näide sellest, kuidas kapriisne USP võib kliente meelitada. Mõeldes sellele, kui oluline on šokolaadi süües mitte määrduda, lõi M&Ms spetsiaalses tihedas kestas kommid.

Järeldus – kui see või teine ​​omadus on Sinu klientide jaoks oluline, kasuta seda julgelt konkurentsieelisena. Ükskõik kui rumal või tähtsusetu see ka ei tunduks.

DeBeersi korporatsioon

"Teemandid on igavesti"

("Teemant on igavesti").

Seda hüüdlauset on kasutatud alates 1948. aastast kuni tänapäevani ja ajakiri Advertising Age tunnistas selle kahekümnenda sajandi parimaks loosungiks. Idee seisneb selles, et ajatud teemandid on igavese armastuse täiuslik sümbol (mitte ilmaasjata, et need on paljudel kihlasõrmustel ehitud).

Pizza kett Domino's Pizza

"Saad värske kuuma pitsa 30 minutiga või tasuta"

("Värske ja kuum pitsa tuuakse teie ukseni 30 minutiga või vähem või see on tasuta").

See on üsna pikk loosung, kuid see võib olla hea USP näide, sest. sisaldab garantiid. Tingimused on väga selgelt kirjeldatud, kliendid saavad aru, mida ettevõttelt oodata.

Kahjuks lõpetas Domino selle loosungi kasutamise, sest määratud tarneajast kinni püüdnud juhid rikkusid liikluseeskirju ja kutsusid esile traagilise tulemusega õnnetusi.

Kuidas USP-ga Venemaal lood on?

Me oleme sees Režissööride klubi Näiteks me ei müü ainult reklaame. Tagame potentsiaalsete klientide hankimise läbi omareklaami kasutamise. See USP sisaldab korraga kahte tapvat argumenti: tulemuse garantii ja selgitus, kuidas see saavutatakse.

Taksoteenus

Üks Moskva ettevõte suurendas müüki 380%, palkades naisautojuhte. Paljud daamid eelistavad istuda autosse, mida juhib naine, pigem otsustavad nad lapse temaga tundi saata. Lisaks suitsetavad naised vähem ja rikuvad liikluseeskirju, mis osutus paljude klientide jaoks esmatähtsaks.

vedaja

Deklareerimine “Meil on alati kained laadurid”(ja kooskõlas selle loosungiga) suurendas ettevõte dramaatiliselt oma klientide arvu. Need, kes varem kartsid hapraid või väärtuslikke asju purjus "onu Vasja" kätte usaldada, valisid hea meelega vastutustundlike töötegijate numbri. See oli 90ndate alguses, sellest ajast alates on paljud ettevõtted selle "triki" omaks võtnud, kuid pioneeridel õnnestus oma ideest kasu saada.

Baar

Üks Peterburi joogikohtadest suurendas külastajate arvu minimaalsete kuludega. Saali riputati ekraan, millelt hakati spordivõistlusi üle kandma ja iga Venemaa koondise või Zeniidi löödud värava eest kallati kõigile kohaletulnutele tasuta klaas viina.

Selle tulemusena hakkasid need, kes kodus oma lemmikmeeskonda juurdlesid, baaris käima ja sõpru kaasa võtma. Viina ja ekraani ostukulu tasus end mitmekordselt ära.

Pesu

Pesumaja juhtkond leidis õmbleja, kes vajas tellimusi eritellimusel. Kliendile puhtaid riideid tagastades juhtis administraator talle tähelepanu olemasolevatele puudustele (tõmblukk katki, nööp tuleb ära jne) ja pakkus, et saab need tasuta parandada.

Enamik muidugi nõustus. Remondijärgsed esemed tagastati kotis, milles oli õmbleja visiitkaart ja tema käest tellitavate riiete kataloog. Koostöö osutus mõlemale poolele kasulikuks: kliendid edastasid üksteisele infot boonuspesuteenuste kohta ning õmbleja tegi endale tellimusi.

Ehitusfirma

Üks meeskondadest, kes alustas konkurentsitul turul ilma eelarveta, esitas suurepärase USP. Reklaamid postitati: "Eemaldame vana tapeedi tasuta!". 80% selle teenuse tellinud klientidest kutsusid hiljem ehitajaid oma korterit remontima. Need inimesed on juba näidanud oma täpsust, täpsust ja usaldusväärsust – milleks raisata aega kellegi teise otsimisele?

Näited B2B USP-dest

Trükikoda

Oma kontoris avati ettevõte Nižni Novgorodist kuulsate inimeste visiitkaartide muuseum. Ärimehed mängisid avalikkuse huvi peale rikaste ja kuulsate elu vastu. Niipea kui info ekspositsiooni kohta levis, kasvas tellimuste voog 5 korda!

Meedia hakkas muuseumi vastu huvi tundma, selle kohta hakati avaldama reportaaže ja vajadus tasulise reklaami järele kadus.

värbamisfirma

Juhtkond mõtles, kuidas arvukate konkurentide taustal silma paista. Ja pakkus ainulaadset teenust - töötajate rent. Vajad mõneks kuuks kullerit? Pole probleemi! Disainer paariks nädalaks? Korjame ära!

Selle tulemusel sadas taotlusi ärimeestelt, kes ei soovi kulutada aega vabakutseliste otsimisele või lühikeseks ajaks vajaliku spetsialisti palkamisele/hilisemale vallandamisele.

Ja veel üks värbamisfirma

Räägime kliendi varjatud vajadustest. Värbamisega tegelev ärimees arvas, et mõnel meesjuhil on sekretäri vaja enamaks kui mittevajalike telefonikõnede väljasõelumiseks ja õigel ajal kohvi serveerimiseks. Ta tugines "kerge voorusega" tüdrukute otsimisele, kelle jaoks intiimne suhe ülemusega polnud midagi erakordset.

Pakkumised nagu “kõige huvitavamad kursused”, “kõige kasulikumad veebiseminarid” pole ostjaid pikka aega köitnud. Sihtrühma meelitamiseks Internetis peate näitama, mille poolest olete täpselt teistest parem ja miks peaks inimene teiega ühendust võtma. Selgitame välja kuidas luua ainulaadne müügipakkumine mis lööb kliendi südamesse!

Mis on UTP?

Ameerika reklaamija Rosser Reeves, M&M-i loosungi - "Suus sulav, mitte kätes" autor - oli kindel, et reklaam peaks tegema ainult üht – müüma. Ta sõnastas selle idee raamatus Reality in Advertising, millest sai müügihitt turundajate seas üle maailma. Selles kirjeldas ta kõigepealt USP kontseptsiooni, et vabastada ostjad igaveseks mõttetutest sõnadest, nagu "parim", "parim", "silmapaistev".

Ainulaadne müügipakkumine ehk USP on see, mida kliendid teie juures armastavad, valides teid paljude teiste ettevõtete hulgast. Reevesi sõnul on USP reklaamsõnum, mis sõnastab teie peamise erinevuse konkurentidest ja peamise põhjuse, miks teilt toodet ostate. Seda kasutatakse bänneritel, kontekstuaalses reklaamis, meililoendites või tootekaartidel, samuti poe kirjelduses saidil.

Hästi kirjutatud USP teeb müümise lihtsaks, sest klient näeb kohe, miks pakkumine just talle sobib. Hea USP väldib hinnakonkurentsi ja suurendab kordusoste.

Kuid ärge unustage, et kui teie e-poe triikrauad tagastatakse pidevalt riketega, siis ükski USP ei hoia rahulolematuid kliente.

USP loomise algoritm?

Seega olete otsustanud luua ainulaadse müügipakkumise, et oma tooteid veebis müüa. Kust alustada?

1. samm. Analüüsige oma tugevaid külgi

Selguse huvides tehke tabel ja märkige sinna kõik teie ettevõtte konkurentsiomadused: suured kogemused, hind, kvalifitseeritud töötajad jne. Kirjutage nii palju punkte kui saate - märkige konkreetsed kuupäevad, numbrid. Nüüd kriipsutage maha kõik, mida teie konkurendid pakuvad. Selle tulemusena saate ainulaadseid eeliseid, millega saavad kiidelda ainult teie ettevõte ja teie toode. Pange need oma USP keskmesse.

Konkurentsikeskkonna analüüs võimaldab teil leida oma ainulaadsed eelised – just seda peate potentsiaalsetele klientidele müüma.

Saate oma ettevõttest paremini aru, kui vastate lihtsalt järgmistele küsimustele:

• Mida me teeme?
• Mis on meie tugevad küljed?
• Mis on meie nõrgad kohad?
• Mille poolest me erineme teistest ettevõtetest?
• Mida konkurendid enda kohta ütlevad?
• Kus on meie kasvukohad, mida saaks veel parandada?

Oluline on vastata küsimustele võimalikult objektiivselt. Juhtus? Lase käia!

2. samm: määrake kindlaks, kelle heaks te töötate

Kujutage ette, et lähete lähedase sõbra sünnipäevale ja otsustate kinkida talle kampsuni. Kuidas te valite? Valite õige suuruse, jätate meelde tema lemmikvärvi, ärge unustage, et ta armastab õhukesi villaseid kangaid ja reie pikkust. Inimest hästi tundes teete talle kindlasti tõeliselt ihaldatud kingituse. Kujutage nüüd ette, et õnnitlete kolleegi, kellega töötate koos erinevates kontorites. Valikut on raske teha, sest te pole tema sõltuvustega kursis.

Siiras arusaamine sellest, kes on teie klient, võimaldab teil pakkuda talle täpselt seda, mida ta vajab. Seetõttu isikupärastage potentsiaalset klienti nii palju kui võimalik. Alustamiseks vastake järgmistele küsimustele:

• Kas see on mees või naine?
• Kui vana on teie ostja?
• Mis teda huvitab?
• Mis talle meeldib?
• Mis muret teeb?

Täiendage küsimuste loendit teemadega, mis on teie ettevõtte jaoks asjakohased, nii et teie ees oleks terviklik iseloom.

Kas pakute inglise keele kursusi? Siis on oluline teada, kui kaua potentsiaalne klient on keelt õppinud ja milline on tema Byroni keele oskuse tase.

Peaksite saama sellise kirjelduse:

Meie klient on koduperenaine, kahe lapse ema, kes armastab süüa teha ja on varem suures ettevõttes juhtinud. Ta puhkab 2 korda aastas välismaal, sõidab luksusliku välismaise autoga, armastab jooga ja on kasside suhtes allergiline.

Avatar aitab klienti kirjeldada kolmest küljest: olukorrast lähtuvalt, keskendudes psühhotüübile ja põlvkonda kuulumisele. Nii et hingetu sihtrühma asemel ilmub reaalne inimene, kellel on taju, iseloomu ja eluolu iseärasused.

Nüüd teate täpselt, kellele oma toodet pakute.

ACCELi elanikud, suhete kooli "Õnn on" asutajad Ivan ja Maria Ljašenko kogusid oma kuulajatelt üksikasjalikku tagasisidet ja suutsid koostada potentsiaalsest kliendist täpse portree. Nii õnnestus neil meelitada uusi õpilasi ja muuta õppematerjalid kitsale publikule kasulikumaks.

Ettevõtjad ise ütlevad selle kohta nii: „Oleme oluliselt suurendanud õppesisu osakaalu, vähendanud ja muutnud arusaadavamaks müügiosa ning põhjendanud hinnapoliitikat. Selgitame üksikasjalikult, miks me seda toodet pakume ja kuidas see veebiseminaril osalejate vajadusi rahuldab.

3. samm: öelge meile, kuidas olete nõus aitama

Vahetage oma ostjaga kohti. Millele valimisel tähelepanu pöörate: hind, garantiid, töökindlus, välimus? Kas ostaksite isiklikult seda, mida proovite müüa?

Kindlasti lähevad mõned teie potentsiaalsed kliendid mingil põhjusel konkurentide juurde. Proovige aru saada, mis neil on, aga te ei saa aru. Proovige rõhutada oma USP tugevaid külgi, töötage "ebaõnnestunud" kohtade kallal.

Innovatsioonide kommertsialiseerimise eksperdi Vladimir Turmani sõnul tasub USP-s rääkida sellest, miks teie omanikuna otsustasite ettevõtlusega alustada. Ta kirjutab sellest oma artiklis "Kuidas suurendada nõudlust oma toodete järele ilma konkurentidega sõtta minemata". Tõenäoliselt on teie probleem, mille lahendasite ettevõtlusega alustades, ka teistele inimestele. Leitud lahendust tuleks USP-s rõhutada.

4. samm: koostage USP

Nüüd, kui olete oma vaatajaskonda, nende vajadusi ja konkurente uurinud, on aeg koostada USP.

Mitte väga loomingulise, kuid töötava teksti koostamiseks võite kasutada copywriter John Carltoni valemit. Asendage tühikute asemel oma ettevõtte andmed - ja USP on valmis:

_______ (teenus, toode) abil aitame ______ (sihtpublik) lahendada ____ (probleem) koos __ (kasu).

Näiteks: Internetis täiskasvanute võrkpallitreeningutega aitame kõigil üle 18-aastastel naistel õppida rannahooajaks mängima.

USP tekstile saab läheneda loovamalt. Peamine reegel - kirjuta punktini. Levinud fraasid, kirjanduslik iludus, ligikaudsed ja üldistatud arvud jätavad potentsiaalsed kliendid ükskõikseks. Kas pakute 26% allahindlust? Rääkige täpsetest numbritest, mitte "suurtest allahindlustest" ja "suurepärastest pakkumistest".

Siin on veel mõned olulised asjad, mida meeles pidada.

• Kirjuta lihtsalt nagu sõbrale. Teie pakkumine peaks olema esimesest korrast selge. Jätke teaduslike tööde jaoks abstraktsed fraasid ja spetsiifilised terminid. Klient peab aru saama, mida ta ostab ja miks.
• Keskenduge oma tugevatele külgedele. Mainige USP-s midagi, mille pärast kliendid peaksid tahtma teie, mitte konkurentide juurde tulla. Kui teie hariduskeskuses töötavad teaduste doktorid, ei tohiks te öelda, kui mugav on saidil navigeerimine teie jaoks - nii nihutate tähelepanu fookuse oluliselt teisejärgulisele.
• Kirjutage lühidalt. Sinu eesmärk on potentsiaalset klienti minutiga huvitada. USP - lühisõnum, ühest kuni kolme lauseni.

Kasutage meie petulehte, et mitte midagi unustada:

• Kes saavad sellest tootest/teenusest kasu?
• Mida saab inimene sinu kliendiks saades?
• Miks sa oled konkurentidest parem ja miks sa ei saa osta oma toote analoogi?

Vead USP koostamisel

Te ei saa valetada oma ainulaadse müügipakkumise kohta. Kui lubasite 50% allahindlust ja andsite ainult 25%, tunneb klient end petetuna. Kaotate oma maine ja sellega koos ka oma kliendid.

Lisaks ei tohiks te USP-sse lisada neid hüvesid, mida klient vaikimisi saab, näiteks võimalust raha tagastada 14 päeva jooksul (selle tagab tarbijakaitseseadus). Ütlematagi selge, et teil on "oma käsitöö professionaalsed meistrid". Kui see nii ei oleks, kas saaksite teenuseid pakkuda?

Argumente peavad toetama reaalsed faktid. Ei piisa, kui öelda, et teie teenusel pole turul analooge – öelge meile, mis on teie ettevõttes ainulaadset, täpsustage.

Järeldus: kuidas testida oma USP tõhusust

Niisiis, olete uurinud oma eeliseid, konkurente, tutvustanud sihtrühma ja valmistanud ette oma müügi aluse - USP teksti. Nüüd kontrollige selle elujõulisust – veenduge:

• Teie ainulaadset müügipakkumist ei saa konkurendid kasutada. Nad ei paku samu teenuseid, ei kasuta samu materjale või ei suuda hinnaga konkureerida. Ainult teiega saab klient neid eeliseid saada.
• Teie USP saab sõnastada vastupidiselt. Näiteks võib ettevõtja, kes müüb "suurtes suurustes naistejalatseid", ette kujutada, et on olemas ettevõte, mis müüb väikseid kingi. Ainult selline USP on konkurentsivõimeline. Ja siin on näide halvast USP-st: "Meie klubis on ainult hea muusika." Raske on ette kujutada, et keegi suudab klientidele halba muusikat pakkuda.
• Teie USP ei tundu absurdne. On ebatõenäoline, et kliendid usuvad, et X veebikoolis saate inglise keele õppida 1 tunniga.
• Olete oma USP-d klientide peal testinud. Esitage erinevad ettepanekud posti teel ja valige see, mis kogub kõige rohkem vastuseid.
• Veenduge, et teie USP on vastus küsimusele: "Miks ma valin kõigi sarnaste pakkumiste hulgast selle?".

USP koostamine on vaevarikas analüütiline töö, mis võtab aega. Kuid kui olete sellesse aega investeerinud, saate pikaajalise juurdepääsu oma sihtrühma südametele.

Kas soovite luua oma veebikooli, luua ise või oma eksperdi? Registreeruge nüüd tasuta veebiseminarile ja saage samm-sammult PDF-kava selle abil oma veebikooli loomiseks

Kas soovite luua tapva USP ja kiirendada oma äri?

2013. aasta seisuga on maailmas registreeritud umbes 10 miljardit kaubamärki. Ja igaüks neist soovib, et sa oleksid nende klient. Kõik üritavad midagi müüa. Kuidas neid meeles pidada, kuidas neil vahet teha?

Iga teie potentsiaalne klient seisab silmitsi sellise probleemiga. Igas nišis, mis see ka poleks: autoosade müük; ehitusmaterjalide tootmine; ilusalongid ja juuksurid; erahaiglad ja nii edasi ja nii edasi, tegutseb palju erinevaid ettevõtteid. Ja igaüks neist pakub identseid või peaaegu identseid kaupu või teenuseid. Kuidas valida? Kuidas eristada? Kelle poole pöörduda? Kuidas meeles pidada, kui olete peaaegu otsustanud?

Iga ettevõte, olenemata sellest, kui suur või väike (eriti!) peab konkurentidest silma paistma. Logo ja see on vaid pool võitu. Peate välja mõtlema mõne ainulaadse eripakkumise, mis eristab teid üldisest taustast ja aitab teil üldises müras kliendile hüüda.

Siin on, kuidas tulla välja ja koostada oma ainulaadne müügipakkumine ehk USP. Seda käsitletakse selles artiklis.

Mis on USP ja kuidas seda turunduses ja müügis kasutatakse

USP on ainulaadne müügipakkumine. See viitab mõnele kaubamärgi või toote eripärale, mida esitatakse kliendi eelise või lisahüvena. USP-d kasutavad turundajad reklaamikampaania väljatöötamisel – see on sageli üles ehitatud sellele konkreetsele funktsioonile, et eristada ettevõtet turul omalaadsest.

Selle kontseptsiooni võttis sellisena kasutusele Ameerika reklaamispetsialist Rosser Reeves. Ta töötas selle kontseptsiooni välja alternatiivina reklaamis avaldatud kiidusõnadele, mida tavatarbijad lihtsalt ei uskunud. Tema kontseptsiooni kohaselt peaks USP:

• tõlkida kliendile tegelikku kasu;
• suurendada sihtrühma lojaalsust;
• olema turul ainulaadne, eriline, ainulaadne.

Kui piilute konkurendilt mõnda funktsiooni ja esitate selle oma kastmega, pole see tugev USP. See on lihtsalt varastatud idee, imitatsioon.

Tundub, et sellel on ainulaadne müügipakkumine, kuid 9 konkurendil kümnest on sama

USP on põhjus, miks tarbijad peaksid teid valima. Ja seda vajab iga ettevõte. Ilma USPta saavad hakkama vaid need, kes toovad turule uue, uuendusliku, revolutsioonilise toote, millel lihtsalt pole analooge. Antud juhul on just see toode ainulaadne pakkumine.

Kõigil muudel juhtudel, kui parafraseerida klassikat, häälestuge või surra.

Miks äri USP?

• konkurentidest eristuda;
• võita sihtrühma tunnustust;
• luua tugevaid reklaammaterjale () ja töötada välja turundusstrateegia;
• et teie toode teistest eristuks.

Eristage tõelist ja vale USP-d. Tõeline asi on toote tõelised ainulaadsed omadused, mida kellelgi teisel turul selles nišis ei ole. See on tootes endas. Tõelise erinevuse puudumisel on valehüvitised väljamõeldud. Seda ja kuidas selle toote kohta öeldakse. Ja enamikul juhtudel kasutavad ettevõtjad selliseid USP-sid. Aga mis siis, kui pakute sama toodet ja teenust, mis ülejäänud? Kui sa pole leiutanud midagi unikaalset, mingit eksklusiivset toodet, pead pead pöörama ja hoolikalt läbi mõtlema, kuidas kliente haakida.

Konkurentidest eraldumine on reklaamifirma edu võti. Ainulaadne pakkumine peaks selgelt näitama klientide eeliseid, millele sõnum ehitatakse, mida hiljem reklaamides, sotsiaalvõrgustikes ja muudes reklaammaterjalides edastatakse.

Kuidas luua ainulaadne müügipakkumine

Paljud ettevõtete omanikud arvavad, et USP kirjutamine on lihtne. Kaks ilmset teed, mida nad valivad, on järgmised:

"Meil on kõige madalamad hinnad!"

Hinnavõistlused on kahtlane eelis kahel põhjusel. Esiteks, alati leidub keegi, kes on odavam. Teine on see, et madalate hindadega meelitate ligi sobivaid kliente – maksejõuetuid ja pehmelt öeldes liiga ökonoomseid.

"Meil on kvaliteetne teenus!"

Tegelikult on kvaliteedi mõiste igaühe jaoks täiesti erinev. Ja te ei saa alati seda teenust tagada - inimfaktor mängib palju. Aga isegi kui jah, siis töötate tõesti puhta südametunnistusega, just see fraas "kvaliteetne teenus", "parim teenindus" paneb hambad ristis nii, et need lihtsalt kõrvadest mööda lendavad.

Kui oled alles alustamas, siis jah, kiire müügi puhul saad ikkagi need kaks trumpi mingisuguse promotsiooni raames kuidagi üle lüüa. Näiteks madalaim hind. Kuid kui soovite pikka aega tugevat kaubamärki üles ehitada, peate USP arendamisse tõsiselt suhtuma.

Üldiselt põhineb iga ainulaadne müügipakkumine kolmel aluspõhimõttel.

1. Reklaamsõnum peab tarbijale konkreetset kasu tooma. See on õige, USP-i peate esitama mitte oma eeliseid silmas pidades, vaid kliendi eeliseid silmas pidades. Teda ei huvita niivõrd Itaalia tapeet iseenesest, kui selle tapeediga üle kleebitud oma toa nägemine. Nii et müü talle ilus remont, lihtne hooldus, pestav ja ei pleekitav tapeet, mitte tapeet ise. Kuid see on kõik ülaltoodu, ta saab kätte ainult need taustapildid teie käest ostes.

Ainult siis, kui teiega on kasulik koostööd teha, valivad kliendid teie ettevõtte.

2. Kliendikasu peab olema unikaalne võrreldes teiste teie tootega sarnaste toodetega. Siin on kõik selge - see põhimõte on definitsioonis endas. Tahad erineda? Mõelge välja millegagi, mida teie konkurentidel pole. Ainult eristudes, ainult pakkudes midagi, mida keegi teine ​​ei paku, saad olla kõigist teistest erinev. Selle tulemusel valitakse teie toode (kui kasulikkust on hästi kirjeldatud) ja jäetakse meelde.

3. Kasu peab olema märkimisväärne, ehk piisavalt atraktiivne, et klient saaks pikemalt mõtlemata teha valiku sinu toote kasuks. Kasu peab olema põhjendatud, mitte välja mõeldud ega näpuga imetud. Seetõttu peaksite oma sihtrühma täiuslikult uurima, tundma oma kliente, nende valusid ja sellest lähtuma.

Kui teate, millised probleemid teie klientidel on, saate pakkuda neile lahendust selle ainulaadse hüve näol.

Näited USP koostamise kohta

Sageli võite leida USP-sid, mis ettevõttele absoluutselt ei mõju: need on liiga üldised ega tõmba tähelepanu.

Kuidas luua selline pakkumine, millest saab teie äriedu süda ja mootor?

1. Rääkige millestki, millest teie konkurendid vaikivad.

Kui teiesuguseid ettevõtteid on sadu, on väga raske leida midagi tõeliselt ainulaadset. Aga võib-olla on midagi, millest teie kliendid lihtsalt vaikivad?

Selline juhtum oli minu praktikas. Ettevõte tegeleb graniidist monumentide tootmisega. Klientidele pakutakse "vaikimisi" teenust - tulevase toote 3D-mudeli väljatöötamist ja seda tasuta. Seda teenust pakuvad ka teised ettevõtted, kuid nad vaikivad sellest tagasihoidlikult. Me ei vaikinud. Tulevase monumendi täisväärtusliku kolmemõõtmelise pildi nägemisest tulenev kasu mõjub hästi paljudele ettevõtte klientidele.

Ja närimiskumm, "Orbit", mis on suhkruvaba? Lugege teiste sarnaste kummiribade koostist - see on identne. Ja mitte suhkrut ka. Kuid Orbit esitleb seda USP-na.

2. Too välja uudsus või uuenduslikkus

Kui olete leiutanud uue viisi kliendi probleemi lahendamiseks või värskendanud oma toodet või lisanud sellele mõne uue koostisosa, siis ärge vaikige. Peate tegema oma USP ja kiiresti, enne kui keegi teine ​​seda enne teid teeb.

Mõelge uue šampooni või kreemi reklaamile. Kas nad mõtlesid välja uue valemi, siis lisasid keratiini, siis mingisuguseid l-lipiide, millest keegi polnud midagi kuulnud, aga kui reklaami uskuda, siis šampoon teeb juuksed tugevamaks. Ja kreem lihtsalt silub kortse üheks või kaheks. Kõik tänu INNOVATIIVsele valemile. Relvastada.

3. Vormel John Carlton

Selle valemi abil on USP-i koostamine väga lihtne, eriti kui pakute teenuseid. Valem on üles ehitatud järgmiselt:

Toode ___ aitab ___ probleemi lahendada ___ näitab eelist.

Näiteks:

Uus kreem aitab naistel esimestest kortsudest üle saada ja noorem välja näha.