Договор на оказание услуг по продвижению сервиса Яндекс.Маркет. Налоговые проблемы продвижения товаров Окажу услуги по продвижению товара

01.03.2023

Как списать расходы на продвижение товаров с учетом писем чиновников

Ситуация	Можно ли учесть расходы	Основание
Поставщик перечисляет розничному торговцу плату за приоритетную выкладку товаров	Данные расходы чиновники в общем случае считают необоснованными. Только если затраты как следует обосновать, их, возможно, получится учесть в составе нормируемых расходов на рекламу. Подробнее об этом далее в статье
Оптовая компания обязалась оказывать поставщикам услуги по продвижению их продукции. Для этого она приобретает рекламные услуги розничных торговцев	Стоимость услуг, которые оказывают розничные продавцы, чиновники позволяют списать как материальные расходы. Подробнее об этом читайте далее в статье
Компания выплачивает премию комиссионеру за достижение определенного объема продаж	Премии можно учесть во внереализационных расходах, если они экономически обоснованны (см. далее в статье)
Поставщик продовольственных товаров по условиям договора поставки выплачивает розничному продавцу премию за своевременную или досрочную оплату, планомерность закупок, расширение рынка сбыта товаров (открытие новых магазинов), достижение определенного уровня товарооборота, поддержание ассортимента	В целях налогообложения прибыли можно учесть только те премии, которые не противоречат законодательству. А в рамках договора поставки продовольственных товаров можно выплачивать покупателю только премию за закупку определенного объема товаров в размере не более 10 процентов их стоимости. Только эту премию поставщик вправе отразить в налоговом учете

У организации закончился срок договора, дающего право использовать рекламную конструкцию на муниципальном здании. Однако компания не получила требований о демонтаже рекламы и продолжала перечислять плату местным властям	Поскольку нет действующего договора, расходы в виде платы за право установки и эксплуатации рекламной конструкции учесть нельзя. Причем независимо от того, заключит ли компания договор на новый срок

Компания проводит мероприятия с распространителями своей продукции, на которых передает им образцы новых изделий	Расходы на подобные мероприятия можно отнести к рекламным

Оплата услуг по вкладке товаров

Оптовые торговые компании и производители часто оплачивают так называемые услуги мерчандайзинга. Чаще всего это приоритетная выкладка товаров. Суть данной услуги проста. Розничный торговец обязуется разместить товары поставщика на полках таким образом, чтобы привлечь к ним внимание покупателей. Но вот с налоговым учетом в данной ситуации обычно возникают проблемы.

Контролеры запрещают списывать стоимость мерчандайзинга

Чиновники Минфина в настоящее время высказывают такую точку зрения. Услуги по выкладке товаров не относятся к предмету договора поставки. Ведь по закону розничная организация должна выставлять товары на прилавках, витринах, таким способом предлагая их покупателю. Это предусмотрено статьей 494 Гражданского кодекса РФ. Значит, у поставщика нет оснований учитывать оплату подобных услуг розничного продавца.

Заметим, что раньше главный аргумент проверяющих против учета расходов на выкладку товаров был другим. Налоговики упирали на то, что право собственности на товары переходит при их отгрузке. Поэтому поставщик платит за размещение в магазинах товаров, которые принадлежат уже розничному торговцу, что необоснованно.

Однако чиновники признают, что в ряде случаев расходы на продвижение товаров и выкладку товаров учесть все-таки можно. Это если розничный торговец «целенаправленно выполняет действия, которые обеспечивают дополнительное внимание покупателей к наименованию и ассортименту товаров поставщика». То есть помимо поставки стороны заключили договор оказания услуг. В таком случае ревизоры готовы согласиться с обоснованностью расходов на выкладку товаров, но только в качестве рекламных. А это значит, что их придется нормировать. Об этом сказано в письме Минфина России от 13 декабря 2011 г. № 03-03-06/1/818.

Судьи считают, что расходы на выкладку товаров обоснованны

А вот судьи считают, что затраты на мерчандайзинг абсолютно оправданны. Понятно, что поставщик заинтересован в росте продаж товаров конечным потребителям. Это обеспечивает ему стабильный сбыт продукции в розничные магазины (постановление ФАС Северо-Западного округа от 27 января 2010 г. по делу № А56-60357/2008). Более того, чаще всего судьи разрешают учитывать расходы по выкладке товаров полностью как прочие расходы (подп. 49 п. 1 ст. 264 Налогового кодекса РФ). Пример тому — постановление ФАС Московского округа от 10 июня 2011 г. № КА-А40/4733-11.

Дело в том, что выкладка товаров по сути рекламой не является. Ведь реклама — это информация, направленная на то, чтобы привлечь внимание к товарам и способствовать их продвижению на рынке. Такое определение дано в статье 3 Федерального закона от 13 марта 2006 г. № 38-ФЗ. Таким образом, реклама должна содержать в себе сведения о товаре. В то же время выкладка предполагает просто размещение самого товара в местах продажи. Никаких дополнительных сведений при этом покупатель не получает. Какая-либо информация есть только на упаковке продукции, но эти данные тоже нельзя признавать рекламой.

Если же розничный продавец дополнительно размещает в магазине именно рекламные материалы о товарах поставщика, оплату таких услуг судьи также позволяют учитывать в полном объеме. Ведь данные расходы хотя и являются рекламными, но не нормируются.

Правила оформления документов при учете услуг на мерчандайзинг

Можно, конечно, и не отражать расходы на выкладку товаров в налоговом учете. В этом случае претензий у проверяющих уж точно не возникнет. Однако если компания вынуждена постоянно платить своим покупателям за мерчандайзинг немалые суммы, стоит попробовать обосновать их. Тогда даже если налоговые инспекторы не согласятся с учетом расходов, их удастся отстоять в арбитраже.

Для этого поставщику прежде всего нужно тщательно оформить договор с контрагентом (подробнее см. ниже). В нем лучше детально прописать обязанности розничного продавца по размещению товаров в магазине.

Далее. Поставщику обязательно потребуются акты, подтверждающие оказание услуг по выкладке товаров. Желательно, чтобы в них содержались максимально конкретные данные: наименование продукции поставщика, адреса торговых точек, в которых продавались товары, в каких местах они размещались, стоимость и период оказания услуг. Нередко в договоре закладывают также обязанность розничного продавца контролировать, правильно ли товары расположены в магазинах. Тогда в акте или других документах желательно указать, в каких точках сотрудники розничного продавца проводили такой контроль. Чтобы показать, какой эффект дает оплата услуг мерчандайзинга, можно составить расчет, который покажет рост отгрузок продукции. Например, если поставщик недавно начал работать с данными розничными продавцами, можно сравнить объем продаж в текущем и предыдущем квартале. Другой вариант — сопоставить выручку от работы с компаниями, которые обеспечивают приоритетную выкладку товаров, и показатели продаж через других контрагентов.

Договор на услуги по продвижению товаров

1. При продаже непродовольственных товаров компании могут выбрать один из следующих вариантов:

заключить отдельный договор оказания услуг, в котором будут детально прописаны обязанности розничного продавца по продвижению товаров (ст. 779 Гражданского кодекса РФ);
включить обязанности розничного торговца по продвижению товаров в договор поставки, который будет носить смешанный характер.

2. При продаже продовольственной продукции на услуги по продвижению товаров необходимо заключить отдельный договор. Это установлено пунктами 11 и 12 статьи 9 Федерального закона от 28 декабря 2009 г. № 381-ФЗ.

Услуги оптовой компании по продвижению товара

Расходы на продвижение товаров необходимо признать в установленном порядке. Возьмем другую похожую ситуацию. Оптовик покупает товары у производителей и других поставщиков. При этом он дополнительно оказывает поставщикам комплекс услуг по рекламе и мерчандайзингу закупленной у них продукции. Для этого оптовая организация в свою очередь привлекает к участию в мероприятиях по продвижению товаров розничных продавцов. Может ли оптовик учесть расходы на оплату данных услуг розничных торговцев?

Может. К такому выводу пришли чиновники в письме Минфина России от 25 октября 2011 г. № 03-03-06/1/688. Эти затраты не считаются рекламными. Ведь услуги третьих лиц компания оплачивает для того, чтобы выполнить обязательства по продвижению товаров перед своими контрагентами. Поэтому стоимость услуг розничных торговцев можно учесть в составе материальных расходов. Как затраты на приобретение работ и услуг производственного характера, выполняемых сторонними организациями. Это предусмотрено подпунктом 6 пункта 1 статьи 254 Налогового кодекса РФ.

Отметим, что здесь опять-таки важно правильно оформить договоры на продвижение продукции между оптовой компанией и поставщиками. А также со всеми розничными продавцами. Разумеется, потребуется также составлять отдельные акты на оказанные услуги.

Выплата премии комиссионеру

Компания реализует товары через комиссионера. По условиям договора она выплачивает посреднику премию за достижение определенных объемов продаж. Это помимо комиссионного вознаграждения. Возникает вопрос: можно ли отразить в налоговом учете данные расходы?

Вообще Налоговый кодекс предоставляет право продавцам учитывать премии, которые перечислены покупателям за выполнение определенных условий договора. Это указано в подпункте 19.1 пункта 1 статьи 265 кодекса. Правда, контролеры уверены, что эту норму можно применять только в отношении договоров купли-продажи, а не комиссии.

Тем не менее чиновники не возражают против учета премий, выплаченных комиссионеру. Ведь перечень внереализационных расходов открытый (подп. 20 п. 1 ст. 265 кодекса). Только контролеры подчеркивают, что подобные траты должны быть экономически обоснованны. Про это сказано в письме Минфина России от 16 сентября 2011 г. № 03-03-06/1/556.

Мы считаем, что обосновать данные расходы вполне можно. Ведь премии стимулируют комиссионера повышать объемы продаж товаров, принадлежащих компании. Поэтому подтвердить расходы поможет собственно договор. В нем должны быть перечислены условия, при которых посредник вправе получить премию. И отчет комиссионера. Дополнительно можно составить справку-расчет, показывающую, насколько увеличился объем реализации, например, в сравнении с предыдущим месяцем или кварталом.

Важно

Расходы на приоритетную выкладку товаров чиновники часто не считают обоснованными. Но соглашаться с контролерами не обязательно. При наличии подтверждающих документов данные затраты компания может отстоять в суде.
На услуги по продвижению продовольственных товаров нужно составить отдельный договор.
Премии комиссионеру за достижение объемов продаж можно учесть в расходах.

По обстоятельствам дела, рассмотренного ФАС Московского округа в Постановлении от 14.03.2012 N А40-63461/11-99-280, организация-налогоплательщик является торговой организацией, владеющей сетью гипермаркетов, расположенных в нескольких городах России. В проверяемый период организация провела социально ориентированную акцию с целью формирования лояльного отношения со стороны покупателей к гипермаркетам, поддержания положительного имиджа и привлечения внимания потенциальных покупателей.

Как сказано в ст. 506 Гражданского кодекса РФ (ГК РФ), по договору поставки поставщик-продавец, осуществляющий предпринимательскую деятельность, обязуется передать в обусловленный срок или сроки производимые либо закупаемые им товары покупателю для использования в предпринимательской деятельности или в иных целях, не связанных с личным, семейным, домашним и иным подобным использованием.

Кроме того, на основании положений ст. 494 ГК РФ выставление в месте продажи (на прилавках, в витринах и т.п.) товаров, демонстрация образцов или предоставление сведений о продаваемых товарах (описаний, каталогов, фотоснимков товаров и т.п.) в месте их продажи признаются публичной офертой в рамках договора розничной купли-продажи.

Таким образом, плата поставщика-продавца покупателю товаров за их размещение на полках магазинов в оговоренном месте не связана с возникновением у покупателя обязанности передать поставщику имущество (имущественные права), выполнить работы или оказать услуги в рамках договора поставки (Письмо Минфина России от 13.12.2011 N 03-03-06/1/818). Соответственно, затраты поставщика-продавца по оплате действий покупателя-организации розничной торговли, производимых в рамках договора розничной купли-продажи, не могут рассматриваться как экономически обоснованные расходы для целей налогообложения прибыли.

В то же время могут выделяться случаи, когда заключенное между поставщиком-продавцом и покупателем соглашение определяет целенаправленное выполнение предприятием розничной торговли за вознаграждение конкретных действий, обеспечивающих в итоге создание конкретных обстоятельств, привлекающих дополнительное внимание покупателей к наименованию и ассортименту товаров поставщика-продавца.

Однако некоторые суды не считают необходимым ограничивать эти расходы каким-либо пределом в целях налогообложения прибыли.

Рассмотрим более подробно причины возникновения споров с налоговыми органами, связанные с применением пп. 27 п. 1 ст. 264 НК РФ, согласно которому в состав прочих расходов включаются расходы на текущее изучение (исследование) конъюнктуры рынка, сбор информации, непосредственно связанной с производством и реализацией товаров (работ, услуг).

По обстоятельствам дела, рассмотренного ФАС Уральского округа в Постановлении от 28.05.2012 N Ф09-3764/12, основанием для доначисления в том числе налога на прибыль и пеней послужили выводы налогового органа об отсутствии реального приобретения организацией-налогоплательщиком у организации-контрагента маркетинговых услуг по договору, так как указанный договор на оказание маркетинговых услуг является незаключенным ввиду обезличенного характера и несогласованности сторонами методов проведения маркетинговых исследований, программа исследования и отчет о выполненной работе не составлялись, документов, свидетельствующих об использовании маркетинговых исследований в производственной деятельности налогоплательщика, не представлено.

В то же время судами нижестоящих инстанций было установлено и материалами дела подтверждено, что между налогоплательщиком (заказчик) и контрагентом (исполнитель) заключен договор на оказание маркетинговых услуг, в соответствии с которым исполнитель обязуется провести маркетинговые исследования в конкретном регионе России по поводу возможности приобретения траков в составе гусеничных лент танков в необходимом количестве.

Из пояснений налогоплательщика следовало, что заключение договора на оказание маркетинговых исследований необходимо для изучения и расширения рынка спроса и предложения. В обоснование хозяйственной операции последним были представлены счет-фактура, акт на выполнение работ (услуг), в котором зафиксировано оказание исполнителем услуги по маркетинговому исследованию. В бухгалтерском учете налогоплательщика маркетинговые услуги были отражены на соответствующих счетах, в налоговом учете — в составе расходов, уменьшающих сумму доходов от реализации. Оплата услуг произведена безналичным путем после фактического исполнения обязательств контрагентом-исполнителем. Условия договора на оказание маркетинговых услуг не предусматривали составление отчета о выполненной работе, поэтому требование налогового органа о составлении отчета безосновательно; доводы налогового органа о незаключенности договора и отсутствии программы исследования по спорному договору не свидетельствовали о нереальности маркетинговых услуг.

В итоге, поскольку налоговым органом не было установлено обстоятельств, бесспорно свидетельствующих о недобросовестности действий налогоплательщика, об отсутствии реальных хозяйственных операций между налогоплательщиком и его контрагентом, а также с учетом надлежащего отражения налогоплательщиком операций по указанным сделкам в бухгалтерском и налоговом учете суд кассационной инстанции признал, что суды нижестоящих инстанций, оценив представленные доказательства в их совокупности и взаимосвязи, установили соблюдение налогоплательщиком требований, приведенных в том числе в ст. 252 НК РФ, и признали позицию налогового органа неправомерной.

Шестнадцатый арбитражный апелляционный суд в Постановлении от 13.01.2011 N 16АП-2906/2010(1) по делу N А25-935/2010 посчитал, что расходы, понесенные налогоплательщиком на опросы методом индивидуального личного интервью физических и юридических лиц, в размере 564 502 руб. являются расходами на маркетинг и должны быть отнесены согласно пп. 27 п. 1 ст. 264 НК РФ к прочим расходам, связанным с производством и реализацией товаров (работ, услуг).

Приведем ситуацию, рассмотренную в Постановлении Второго арбитражного апелляционного суда от 16.07.2012 N А28-11256/2011.

В проверяемом периоде организация осуществляла реализацию мясной продукции и колбасных изделий, а также молочной продукции соответственно двух организаций-контрагентов.

В подтверждение несения спорных расходов организация представила заключенные с индивидуальным предпринимателем (далее — ИП) договоры об оказании услуг, акты об оказании услуг, счета на оплату услуг, расчет оплаты, платежные поручения об оплате услуг, поквартальные отчеты к договорам об оказании услуг (по изучению покупательского спроса продукции), отчеты к договорам об оказании услуг (по анализу рынка мясной продукции и колбасных изделий).

Оплата услуг исполнителю определялась в процентном соотношении от суммы отгруженной заказчиком продукции.

Налоговым органом была проведена выездная налоговая проверка организации за соответствующий период, по результатам которой составлен акт и принято решение о привлечении последней к налоговой ответственности по п. 1 ст. 122 НК РФ за неполную уплату налога на прибыль в виде штрафа в связи с необоснованным включением налогоплательщиком спорных затрат (на маркетинговые исследования) в состав расходов, уменьшающих налоговую базу по налогу на прибыль.

Суд, исследовав представленные в дело доказательства, оценив доводы сторон, пришел к выводу, что представленными в дело доказательствами не подтверждается реальность спорных хозяйственных операций, приобретение организацией у ИП услуг, предусмотренных в договорах, а также не подтверждается направленность расходов для осуществления организацией предпринимательской деятельности.

Так, по условиям договоров исполнитель оказывает услуги по исследованию рынка мясной и молочной промышленности в пределах субъекта РФ, по предоставлению информации о продукции заказчика и ее оптимальном использовании. Доказательств исследования исполнителем рынка молочной промышленности не представлено и не отражено в актах об оказании услуг, счетах на оплату услуг, отчетах исполнителя. Расчеты оплаты услуг по договору содержат сведения о суммах отгруженной организацией продукции и не свидетельствуют об оказании исполнителем рассматриваемых услуг.

В настоящее время реклама в деятельности организации играет важную роль. С помощью рекламы организация заявляет о себе, производимых товарах, работах, услугах. Цель рекламы — привлечение внимание потребителя. Поскольку потенциальный покупатель «привыкает» или «устает» от стандартных форм рекламы, организации пытаются найти другие, нестандартные виды рекламы.Например, в последнее время появились реклама на тротуарах, рекламные щиты необычной конструкции и т.д. Поэтому организациям да и налоговым органам трудно разграничить, к какому виду рекламы относится то или иное доведение информации до потребителя. Данное обстоятельство является важным, поскольку затраты на рекламу могут включаться в состав расходов как в полном объеме, так и в пределах норм.В соответствии с пп. 28 п. 1 ст. 264 Налогового кодекса РФ (НК РФ) к прочим расходам относятся расходы на рекламу производимых (приобретенных) и (или) реализуемых товаров (работ, услуг), деятельности налогоплательщика, товарного знака и знака обслуживания, включая участие в выставках и ярмарках.При этом учитываются требования п. 4 ст. 264 НК РФ, согласно которому к расходам организации на рекламу относятся:- расходы на рекламные мероприятия через средства массовой информации (в том числе объявления в печати, передача по радио и телевидению) и информационно-телекоммуникационные сети;- расходы на световую и иную наружную рекламу, включая изготовление рекламных стендов и рекламных щитов;- расходы на участие в выставках, ярмарках, экспозициях, на оформление витрин, выставок-продаж, комнат образцов и демонстрационных залов, изготовление рекламных брошюр и каталогов, содержащих информацию о реализуемых товарах, выполняемых работах, оказываемых услугах, товарных знаках и знаках обслуживания и (или) о самой организации, на уценку товаров, полностью или частично потерявших свои первоначальные качества при экспонировании.Расходы налогоплательщика на приобретение (изготовление) призов, вручаемых победителям розыгрышей таких призов во время проведения массовых рекламных кампаний, а также расходы на иные виды рекламы, не указанные в абз. 2 — 4 п. 4 ст. 264 НК РФ, осуществленные им в течение отчетного (налогового) периода, для целей налогообложения признаются в размере, не превышающем 1% выручки от реализации, определяемой в соответствии со ст. 249 НК РФ.Согласно п. 1 ст. 3 Федерального закона от 13.03.2006 N 38-ФЗ «О рекламе» (далее — Закон о рекламе) рекламой является информация, распространенная любым способом, в любой форме и с использованием любых средств, адресованная неопределенному кругу лиц и направленная на привлечение внимания к объекту рекламирования, формирование или поддержание интереса к нему и его продвижение на рынке.Под неопределенным кругом лиц понимаются те лица, которые не могут быть заранее определены в качестве получателя рекламной информации и конкретной стороны правоотношения, возникающего по поводу реализации объекта рекламирования (Письмо ФАС России от 05.04.2007 N АЦ/4624). Такой признак рекламной информации, как предназначенность ее для неопределенного круга лиц, означает отсутствие в рекламе указания о неком лице или лицах, для которых реклама создана и на восприятие которых реклама направлена.По мнению Минфина России (Письмо от 20.10.2011 N 03-03-06/2/157), помимо названных в п. 4 ст. 264 НК РФ рекламных брошюр и каталогов, иные виды полиграфических материалов, такие как листовки, буклеты, флаерсы, лифлеты, также могут использоваться в рекламных целях и содержать информацию о реализуемых товарах, выполняемых работах, оказываемых услугах, товарных знаках и знаках обслуживания и (или) о самой организации.Таким образом, расходы на изготовление рекламных листовок, буклетов, флаерсов, лифлетов, содержащих рекламную информацию об организации или об отдельных услугах, оказываемых организацией, распространяемых в рекламных целях неопределенному кругу лиц, относятся к расходам на рекламу, учитываемым при налогообложении прибыли на основании абз. 4 п. 4 ст. 264 НК РФ, и являются ненормируемыми.В Письме Минфина России от 16.03.2011 N 03-03-06/1/142 отмечается, что буклеты и листовки представляют собой именно разновидность брошюр, содержащих рекламную информацию, имеющих от одного до трех сгибов. Хотя упоминания листовок, буклетов, лифлетов и флайерсов в п. 4 ст. 264 НК РФ нет, но данные полиграфические материалы также используются в качестве рекламных, поэтому расходы на изготовление буклетов и листовок, содержащих рекламную информацию об организации или об отдельных услугах, оказываемых организацией, относятся к расходам на рекламу, учитываемым при налогообложении прибыли на основании абз. 4 названного пункта.По обстоятельствам дела, рассмотренного ФАС Московского округа в Постановлении от 14.03.2012 N А40-63461/11-99-280, организация-налогоплательщик является торговой организацией, владеющей сетью гипермаркетов, расположенных в нескольких городах России. В проверяемый период организация провела социально ориентированную акцию с целью формирования лояльного отношения со стороны покупателей к гипермаркетам, поддержания положительного имиджа и привлечения внимания потенциальных покупателей.Для проведения мероприятия организация воспользовалась услугами двух организаций. С одним контрагентом был заключен комиссионный договор на обеспечение проведения рекламной кампании организации. В рамках договора были изготовлены и размещены рекламные афиши в городах проведения акции, билборды, лифлеты, листовки, изготовлена футбольная форма с символикой гипермаркета, проведен анонс мероприятия в школах, размещена реклама в печатных изданиях, интернете. С другим контрагентом заключен агентский договор на изготовление и распространение рекламы для целей продвижения товаров (услуг) заявителя в городах проведения акции.Установив обстоятельства по делу и руководствуясь ст. 3 Закона о рекламе, суды нижестоящих инстанций пришли к обоснованному выводу, что понесенные налогоплательщиком расходы являются рекламными, поскольку направлены на поддержание интереса к гипермаркетам для рекламы его деятельности и торговой марки, и эти расходы соответствуют пп. 28 п. 1 ст. 264 НК РФ. Данная норма позволяет учитывать налогоплательщикам расходы на рекламу деятельности налогоплательщика и его товарного знака. Как следует из приведенной нормы, а также п. 4 названной статьи, налогоплательщик не ограничен в выборе способа и средств рекламирования.Как быть, если организация размещает информацию о себе и об основных видах своей деятельности в форме статей в печатных изданиях без пометки «на правах рекламы»? Вправе ли организация в такой ситуации учесть эти расходы в целях налога на прибыль на основании пп. 28 п. 1 ст. 264 НК РФ в качестве расходов на рекламу, так как ст. 16 Закона о рекламе не содержит положения о том, что сообщение о рекламном характере информации должно включаться в авторский текст такой информации, а обязанность приведения информации в форму рекламы, готовой для распространения, на автора не возложена?Для признания расходов на размещение рекламы в периодических печатных изданиях, не специализирующихся на сообщениях и материалах рекламного характера, в силу ст. 16 Закона о рекламе текст рекламы должен сопровождаться пометкой «реклама» или «на правах рекламы» (см. Письмо Минфина России от 15.06.2011 N 03-03-06/2/94).Очевидно, что затраты на разработку логотипа организации по своей сути относятся к затратам на рекламу. Однако на практике между налогоплательщиком и налоговым органом может возникнуть спорная ситуация, связанная с содержанием логотипа, которая, по мнению налогового органа, не позволит учесть понесенные расходы в целях налогообложения прибыли.Так, в ситуации, приведенной в Постановлении ФАС Московского округа от 11.05.2011 N КА-А40/3911-11, налоговый орган отмечал, что информация, размещенная организацией-налогоплательщиком на рекламной, печатной, сувенирной продукции, содержит название другого юридического лица, т.е. указанная информация не относится к деятельности организации.Судами же нижестоящих инстанций было установлено, что на сувенирную продукцию было нанесено словосочетание — наименование, полученное путем исключения из названия организации одного слова, в свою очередь, исключение данного слова не создавало трудностей у потребителей с отождествлением логотипа с организацией-налогоплательщиком, на рекламных изображениях указан адрес места нахождения организации, ее контактный телефон, логотип.На основании исследования представленных документов нижестоящие судебные инстанции сделали вывод (суд кассационной инстанции согласился с ним) о том, что документально подтверждены и являются оправданными по смыслу п. 1 ст. 252 НК РФ (абз. 2, 3) упомянутые в пп. 28 п. 1 ст. 264 НК РФ затраты организации, связанные с нанесением на сувенирную и рекламную продукцию логотипа, кроме того, эти затраты понесены налогоплательщиком непосредственно.В целях успешного продвижения и сбыта товара в современных условиях предлагаются самые различные рекламные услуги и мероприятия (акции), в том числе такой их вид, как приоритетная выкладка товаров. В подобной ситуации порядок учета расходов на рассматриваемые услуги зависит от степени их определенности в договоре.Как сказано в ст. 506 Гражданского кодекса РФ (ГК РФ), по договору поставки поставщик-продавец, осуществляющий предпринимательскую деятельность, обязуется передать в обусловленный срок или сроки производимые либо закупаемые им товары покупателю для использования в предпринимательской деятельности или в иных целях, не связанных с личным, семейным, домашним и иным подобным использованием.Кроме того, на основании положений ст. 494 ГК РФ выставление в месте продажи (на прилавках, в витринах и т.п.) товаров, демонстрация образцов или предоставление сведений о продаваемых товарах (описаний, каталогов, фотоснимков товаров и т.п.) в месте их продажи признаются публичной офертой в рамках договора розничной купли-продажи.Таким образом, плата поставщика-продавца покупателю товаров за их размещение на полках магазинов в оговоренном месте не связана с возникновением у покупателя обязанности передать поставщику имущество (имущественные права), выполнить работы или оказать услуги в рамках договора поставки (Письмо Минфина России от 13.12.2011 N 03-03-06/1/818). Соответственно, затраты поставщика-продавца по оплате действий покупателя-организации розничной торговли, производимых в рамках договора розничной купли-продажи, не могут рассматриваться как экономически обоснованные расходы для целей налогообложения прибыли.В то же время могут выделяться случаи, когда заключенное между поставщиком-продавцом и покупателем соглашение определяет целенаправленное выполнение предприятием розничной торговли за вознаграждение конкретных действий, обеспечивающих в итоге создание конкретных обстоятельств, привлекающих дополнительное внимание покупателей к наименованию и ассортименту товаров поставщика-продавца.Согласно ст. 779 ГК РФ по договору возмездного оказания услуг исполнитель обязуется по заданию заказчика оказать услуги (совершить определенные действия или осуществить определенную деятельность), а заказчик обязуется оплатить эти услуги. Если организация-заказчик создает условия для привлечения дополнительного внимания покупателей к печатной продукции на торговых точках, то данные действия могут рассматриваться в качестве услуг по рекламе.В таком случае при надлежащем документальном подтверждении указанные расходы как расходы на рекламу могут уменьшать налоговую базу по налогу на прибыль организаций в соответствии с п. 4 ст. 264 НК РФ, т.е. в каких-то пределах (не в полном объеме).Однако некоторые суды не считают необходимым ограничивать эти расходы каким-либо пределом в целях налогообложения прибыли.Так, ФАС Московского округа в Постановлении от 10.06.2011 N КА-А40/4733-11 пришел к выводу о том, что услуги по приоритетной выкладке товаров подлежат учету в полном размере в составе других расходов, связанных с производством и (или) реализацией, в соответствии с пп. 49 п. 1 ст. 264 НК РФ, поскольку не признаются рекламой применительно к положениям ст. 2 Федерального закона от 18.07.1995 N 108-ФЗ «О рекламе» (действовал в проверяемый период); кроме того, согласно ГОСТ Р 51304-99 «Услуги розничной торговли. Общие требования» (отменен с 01.01.2011) выкладка товара является необходимым составляющим этапом процесса услуги по реализации товара, но не является рекламой.В настоящее время в целях успешного продвижения товара на рынке для организации важна не только реклама производимых товаров, работ, услуг, но и анализ и изучение рынка. В результате маркетинговых исследований организации проводят сбор, обработку, систематизацию, анализ информации о рынке (о товарах, потребителях, конкурентах и т.д.). Причем организация может самостоятельно проводить исследования рынка или поручить это специализированной организации. Вместе с тем налоговые органы часто доначисляют налог на прибыль, полагая, что налогоплательщик необоснованно учел расходы на анализ рынка. Доводы налогового органа могут быть различными: от обезличенного характера договора до наличия у налогоплательщика структурного подразделения, выполняющего схожие функции.Рассмотрим более подробно причины возникновения споров с налоговыми органами, связанные с применением пп. 27 п. 1 ст. 264 НК РФ, согласно которому в состав прочих расходов включаются расходы на текущее изучение (исследование) конъюнктуры рынка, сбор информации, непосредственно связанной с производством и реализацией товаров (работ, услуг).По обстоятельствам дела, рассмотренного ФАС Уральского округа в Постановлении от 28.05.2012 N Ф09-3764/12, основанием для доначисления в том числе налога на прибыль и пеней послужили выводы налогового органа об отсутствии реального приобретения организацией-налогоплательщиком у организации-контрагента маркетинговых услуг по договору, так как указанный договор на оказание маркетинговых услуг является незаключенным ввиду обезличенного характера и несогласованности сторонами методов проведения маркетинговых исследований, программа исследования и отчет о выполненной работе не составлялись, документов, свидетельствующих об использовании маркетинговых исследований в производственной деятельности налогоплательщика, не представлено.В то же время судами нижестоящих инстанций было установлено и материалами дела подтверждено, что между налогоплательщиком (заказчик) и контрагентом (исполнитель) заключен договор на оказание маркетинговых услуг, в соответствии с которым исполнитель обязуется провести маркетинговые исследования в конкретном регионе России по поводу возможности приобретения траков в составе гусеничных лент танков в необходимом количестве.Из пояснений налогоплательщика следовало, что заключение договора на оказание маркетинговых исследований необходимо для изучения и расширения рынка спроса и предложения. В обоснование хозяйственной операции последним были представлены счет-фактура, акт на выполнение работ (услуг), в котором зафиксировано оказание исполнителем услуги по маркетинговому исследованию. В бухгалтерском учете налогоплательщика маркетинговые услуги были отражены на соответствующих счетах, в налоговом учете — в составе расходов, уменьшающих сумму доходов от реализации. Оплата услуг произведена безналичным путем после фактического исполнения обязательств контрагентом-исполнителем. Условия договора на оказание маркетинговых услуг не предусматривали составление отчета о выполненной работе, поэтому требование налогового органа о составлении отчета безосновательно; доводы налогового органа о незаключенности договора и отсутствии программы исследования по спорному договору не свидетельствовали о нереальности маркетинговых услуг.В итоге, поскольку налоговым органом не было установлено обстоятельств, бесспорно свидетельствующих о недобросовестности действий налогоплательщика, об отсутствии реальных хозяйственных операций между налогоплательщиком и его контрагентом, а также с учетом надлежащего отражения налогоплательщиком операций по указанным сделкам в бухгалтерском и налоговом учете суд кассационной инстанции признал, что суды нижестоящих инстанций, оценив представленные доказательства в их совокупности и взаимосвязи, установили соблюдение налогоплательщиком требований, приведенных в том числе в ст. 252 НК РФ, и признали позицию налогового органа неправомерной.Шестнадцатый арбитражный апелляционный суд в Постановлении от 13.01.2011 N 16АП-2906/2010(1) по делу N А25-935/2010 посчитал, что расходы, понесенные налогоплательщиком на опросы методом индивидуального личного интервью физических и юридических лиц, в размере 564 502 руб. являются расходами на маркетинг и должны быть отнесены согласно пп. 27 п. 1 ст. 264 НК РФ к прочим расходам, связанным с производством и реализацией товаров (работ, услуг).В то же время суд указал на то, что для целей налогообложения налогом на прибыль налогоплательщику надлежало учитывать расходы дифференцированно по каждому конкретному виду услуг, оказанных контрагентом, а не по формальному признаку, сформулированному в предмете договора — «услуги в области проведения маркетинговых мероприятий по продвижению продукции торговой марки посредством организации промоакций в местах продаж, распространения рекламных материалов», по которому расходы, по мнению налогоплательщика, относятся к пп. 27 п. 1 ст. 264 НК РФ.Остальные расходы налогоплательщика на оплату услуг контрагента, выполненных в рамках договора (расходы на приглашение к сотрудничеству от лица заказчика, адресную и безадресную курьерскую доставку рекламно-информационных материалов, расклейку плакатов, размещение, хранение и дистрибуцию рекламных материалов, расходы на призы, которые вручены в рамках мероприятий по продвижению продукции торговой марки), относятся к нормируемым, поскольку являются иными видами рекламы, не указанными в абз. 2 — 4 п. 4 ст. 264 НК РФ, и для целей налогообложения признаются в размере, не превышающем 1% выручки от реализации, определяемой в соответствии со ст. 249 НК РФ.Приведем ситуацию, рассмотренную в Постановлении Второго арбитражного апелляционного суда от 16.07.2012 N А28-11256/2011.В проверяемом периоде организация осуществляла реализацию мясной продукции и колбасных изделий, а также молочной продукции соответственно двух организаций-контрагентов.В подтверждение несения спорных расходов организация представила заключенные с индивидуальным предпринимателем (далее — ИП) договоры об оказании услуг, акты об оказании услуг, счета на оплату услуг, расчет оплаты, платежные поручения об оплате услуг, поквартальные отчеты к договорам об оказании услуг (по изучению покупательского спроса продукции), отчеты к договорам об оказании услуг (по анализу рынка мясной продукции и колбасных изделий).По условиям договоров ИП (исполнитель услуг) обязался проводить исследования по изучению покупательского спроса продукции мясокомбинатов, молокозаводов и маслозаводов, реализующих продукцию на территории соответствующего субъекта РФ, а также составлять отчеты в устной и письменной форме о возможностях реализации продукции на территории субъекта РФ; предоставлять рекомендации по проведению рекламной кампании продукции; предоставлять заказчику различные варианты работы с оптовыми покупателями и предложения об урегулировании выявленных при инвентаризации расхождений фактического наличия ценностей и данных бухгалтерского учета.Оплата услуг исполнителю определялась в процентном соотношении от суммы отгруженной заказчиком продукции.Целью приобретения услуг у ИП согласно пояснениям директора организации являлись необходимость увеличения объемов продаж, поиск новых покупателей, точек сбыта продукции. Поиск покупателей проводился посредством рекламы и переговоров с организациями; маркетинговые услуги были осуществлены ИП и подтверждены актами, отчетами. Полученную от ИП информацию директор организации использовал в работе; рекомендации ИП по проведению рекламной кампании продукции, о методах и способах работы менеджеров по продажам других предприятий мясоперерабатывающей промышленности получал в устной форме.Налоговым органом была проведена выездная налоговая проверка организации за соответствующий период, по результатам которой составлен акт и принято решение о привлечении последней к налоговой ответственности по п. 1 ст. 122 НК РФ за неполную уплату налога на прибыль в виде штрафа в связи с необоснованным включением налогоплательщиком спорных затрат (на маркетинговые исследования) в состав расходов, уменьшающих налоговую базу по налогу на прибыль.Суд, исследовав представленные в дело доказательства, оценив доводы сторон, пришел к выводу, что представленными в дело доказательствами не подтверждается реальность спорных хозяйственных операций, приобретение организацией у ИП услуг, предусмотренных в договорах, а также не подтверждается направленность расходов для осуществления организацией предпринимательской деятельности.Так, по условиям договоров исполнитель оказывает услуги по исследованию рынка мясной и молочной промышленности в пределах субъекта РФ, по предоставлению информации о продукции заказчика и ее оптимальном использовании. Доказательств исследования исполнителем рынка молочной промышленности не представлено и не отражено в актах об оказании услуг, счетах на оплату услуг, отчетах исполнителя. Расчеты оплаты услуг по договору содержат сведения о суммах отгруженной организацией продукции и не свидетельствуют об оказании исполнителем рассматриваемых услуг.

Лермонтов Ю.М. Расходы на продвижение товара: трудности квалификации // Налоговое планирование. 2012. N 4. С. 13 — 21.

Из этой статьи вы узнаете:

Каковы основные методы продвижения товара на рынок

Какие методы продвижения товара на рынок подойдут именно вам

Как правильно применять метод продвижения товара на рынок

Современный рынок перенасыщен товарами и услугами – как отечественными, так и импортными. Задача по выводу на торговые площадки нового продукта является непростой и весьма затратной, к тому же, она отнимает много времени. Однако у специалистов по маркетингу и маркетинговых агентств есть надежные технологии и методы продвижения товара на рынок.

Основные методы продвижения товара на рынок

Главный инструмент, который приходит на ум, когда дело доходит до поиска методов продвижения товаров на рынке, – реклама. Но нужно иметь в виду, что она является не самостоятельной деятельностью, а одним из инструментов маркетинга и должна применяться в комплексе с остальными технологиями, чтобы взаимно усиливать действие друг друга.

Маркетинговые кампании, нацеленные на вывод товара на рынок, могут принимать различные формы, но в них обязательно будут применяться базовые методы продвижения, без которых невозможно реализовать стратегию интегрированного маркетинга. В их число входят:

реклама;
прямой маркетинг;
телемаркетинг;
пресс-информация;
маркетинг взаимоотношений;
поддержка сбыта;
печатные материалы.

Интегрированный подход к продвижению товаров и услуг подразумевает, что все элементы кампании действуют согласованно, усиливая эффект друг друга. К примеру, рекламную акцию с выдачей возвратного купона (который подтверждает оплату почтовых расходов и побуждает потребителя прислать свой ответ) обычно сочетают с прямой почтовой рассылкой, а затем запускают программу телемаркетинга.

В принципе, каждый из этих способов по отдельности – рассылка, печатная реклама, телемаркетинг – тоже результативны, но не в такой степени, как их комплексное применение.

Про методы продвижения товаров и услуг на рынке подробнее

Реклама.

Если в вашем распоряжении имеются достаточный бюджет и грамотно составленный медиаплан (выбраны каналы, обеспечивающие наибольшую эффективность рекламной кампании), то можно задействовать рекламу в качестве единственного метода продвижения товара на рынок.

В этом случае она будет выполнять несколько задач, а именно:

информировать потребителя о новом продукте;
ясно показывать преимущества, отличающие данный товар от аналогов, предлагаемых рынком;
стимулировать любопытство, подогревать первоначальный интерес и мотивировать потребителя узнать об этом продукте больше.

Успешность программы вывода на рынок нового товара, включающей только рекламу, будет определяться объемом финансовых вложений и разумностью использования этих средств.

Но если добавить к рекламе другие маркетинговые практики и методы продвижения продукта на рынок, то можно будет применять ее более узко: для достижения конкретных целей, поставленных стратегической программой. Это заметно повысит эффективность акции и позволит более экономно и рационально расходовать бюджет.

Сделать ее средством прямого контакта с целевой аудиторией (например, предоставить потребителям возможность быстро ответить, отправив возвратный купон с заказом, позвонив, запросив дополнительную информацию и т. д.). Обычно это осуществляется в масштабах всей страны и является этапом, предшествующим кампаниям прямого или телемаркетинга (для этого должны быть получены «наводки» – сформирована клиентская база).
То же самое, но в более узком – региональном – масштабе. Полученные сведения о потребителях затем используют в мероприятиях, проводимых местными контрагентами, для стимулирования сбыта товара.
Применять как часть кампании по продвижению продукта в отдельных регионах. В этом случае потенциальных покупателей не просто просят оставить свои данные, но и материально стимулируют.

Одним из популярных маркетинговых инструментов является прямой маркетинг. К нему прибегают в тех случаях, когда нужно увеличить эффект от применения других методов продвижения, но он также может выполнять иные функции и использоваться весьма разнообразно.

Так, проведение прямой почтовой рассылки часто становится прекрасной заменой традиционной рекламе в прессе или других СМИ, поскольку она является адресной и дает возможность охватить только нужные сегменты рынка. Кроме того, ее можно использовать как канал для последующих контактов с целевой аудиторией, а именно той частью, которая заинтересовалась товаром и запросила подробную информацию о нем.

Директ-маркетинг, кстати, является отличным методом формирования и поддержания долгосрочных взаимоотношений с клиентами. Будучи частью интегрированной маркетинговой кампании, он также увеличивает ее эффективность.

На первом этапе кампании по продвижению услуги или товара на рынке прямой маркетинг можно сочетать с потребительской рекламой для решения следующих задач:

Продолжить акцию прямого отклика, собрав основные данные заинтересованных потенциальных заказчиков, которые могут стать клиентской базой для будущих кампаний прямого маркетинга.
Разработать дифференцированные предложения для разных групп потенциальных покупателей, принявших участие в первой рекламной акции.
Охватить другие рынки или целевые сегменты рынка в текущей маркетинговой кампании.
Привлечь те сегменты и ниши рынка, с которыми невозможно установить контакт иными способами, и влиять на них более часто или агрессивно.
Усилить рекламную кампанию посредством проведения специальных маркетинговых мероприятий в дальнейшем.

Телемаркетинг

Такой метод продвижения товара на рынок, как телемаркетинг, применяют вместе с традиционной рекламой или директ-маркетингом. Целью может быть и сбор данных потенциальных клиентов, и их информирование. Более частные задачи, решаемые телемаркетингом, разнообразны:

заключение сделок по телефону (по факту, это те же прямые продажи);
формирование хороших отношений с существующими клиентами;
разработка и выпуск новых товаров с опорой на потребности покупателей (для этого с ними должны быть налажены взаимоотношения);
выделение наиболее перспективных «наводок» из общей клиентской базы, по которой делается рассылка;
проведение мероприятий по продвижению товара, следующих за программой прямого маркетинга;
возвращение ушедших клиентов (обычно посредством предложения им других продуктов, которые их могут заинтересовать);
обработка базы «холодных» контактов, полученных через рекламные объявления, с помощью прямого маркетинга, от посредников;
исследования рынка, изучение ответной реакции целевой аудитории (через опросы, обзоры) на товар или тех меры, которые фирма предпринимает для его реализации;
поддержание контактов с потенциальными клиентами (маркетинг взаимоотношений).

Телемаркетинг также является удобным способом получить какую-либо интересующую информацию от потребителей, чтобы проанализировать ее и использовать для планирования и реализации дальнейших маркетинговых программ.

Пресс-информация

Этот комплекс действий – один из классических методов связей с общественностью, применяемых в крупных PR-кампаниях. Например, это может быть спонсирование развлекательных или спортивных мероприятий. Оно повышает осведомленность целевой аудитории о деятельности фирмы, укрепляет ее репутацию. Параллельно этой работе ведутся кампании прямого маркетинга и рекламная деятельность, ориентированные на продвижение бренда в целом и получение прямого отклика от потребителей.

Поддержка сбыта

С помощью рекламы и директ-маркетинга, входящих в интегрированную маркетинговую программу, фирма собирает «наводки» на потенциальных клиентов. В дальнейшем эти сведения будут необходимы персоналу, занимающемуся продажами.

Многие компании внедряют такой метод продвижения товара на рынок, как телемаркетинг, для удобного и современного управления текущим взаимодействием с потенциальной клиентурой, и это ощутимо увеличивает эффективность сбыта.

Очень важно своевременно снабжать менеджеров информацией о самом продукте или услуге, продвигаемой на рынке, и об актуальной рыночной ситуации. Это сделает их труд более производительным.

В программу поддержки сбыта входят следующие меры:

прямая поддержка торговых работников (оптовых и розничных);
информирование продавцов о конкретных продуктах (создание инструкций, руководств);
подготовка стандартных и индивидуализированных презентаций для каждого сегмента рынка;
информирование о рекламных и маркетинговых мероприятиях по продвижению товара, которые осуществляются в данный момент;
предоставление сведений о конкурентах.

Маркетинг взаимоотношений

Этот метод работает с базой «холодных» контактов потенциальных покупателей, которая была собрана с помощью рекламных объявлений либо прямого маркетинга.

Кроме того, маркетинг взаимоотношений – отличный способ поддержания и укрепления связей между продавцами и клиентами, увеличивающий лояльность потребителей.

Маркетинг взаимоотношений как часть комплексной маркетинговой кампании по продвижению товара или услуги на рынке выполняет целый набор функций:

усиливает контроль над постоянными покупателями;
сохраняет базу уже имеющихся клиентов;
формирует постоянный, четко планируемый информационный поток;
укрепляет лояльность потребителей.

Печатные материалы

Как правило, публикация информационных и имиджевых материалов в печатных СМИ не входит в интегрированную маркетинговую кампанию по продвижению товара на рынке. Однако она является важнейшим методом коммуникационной политики предприятия, который нельзя игнорировать.

Публикации в СМИ необходимы для решения таких задач, как:

укрепление имиджа бренда;
информирование целевой аудитории о точках продаж товара, его характеристиках и преимуществах;
поддержание проведения торговых мероприятий (как вспомогательный метод).

1.1. Активация Промокода – ввод Промокода в форме Заказа на Сервисе или иное действие, предусмотренное условиями использования Промокода.

1.2. Акция – мероприятие, проводимое Яндекс.Маркетом, направленное на продвижение Сервиса и увеличение количества активных Пользователей Сервиса. Условия проведения Акции, даты ее проведения, определяются Яндекс.Маркетом по своему усмотрению.

1.3. База данных «Яндекс.Маркет» - представляет собой информационно-справочную систему, содержащую информацию о товарах и услугах, предназначенную для потенциальных покупателей (потребителей) товаров (услуг).

1.4. Веб-интерфейс клиента - программный интерфейс взаимодействия Продавца (представителя Продавца, осуществляющего заказ услуг Яндекс.Маркет, связанных с размещением товарных предложений магазина Продавца на Сервисе) с системой Яндекс.Маркет, который содержит информацию о Продавце, данные статистики и иную информацию, а также предоставляет возможность удаленного взаимодействия сторон в рамках Договора, доступный Продавцу (представителю Продавца) после Яндекс.Маркета, через прикладные программы (в том числе программы для мобильных устройств) или API.

1.5. Договор на оказание Услуг по продвижению Сервиса Яндекс.Маркет, Договор – настоящий договор между Продавцом и Яндекс.Маркетом на оказание Услуг по продвижению Сервиса Яндекс.Маркет, который заключается в порядке, указанном в п. 2.5 Договора.

1.6. Заказ – оформленный Покупателем на Сервисе заказ товаров/услуг в магазине Продавца с использованием функционала «Заказ на Маркете».

1.7. Отчетный период: календарный месяц.

1.8. Пользователь - лицо, являющееся посетителем/пользователем информационных ресурсов (вебсайтов, приложений, программ для ЭВМ и пр.) Яндекс.Маркета в сети Интернет.

1.9. Покупатель – Пользователь, осуществляющий заказ товаров/услуг в магазине Продавца на Сервисе Яндекс.Маркет.

1.10. Продавец - лицо, направившее оферту Яндекс.Маркету на заключение настоящего договора (далее - Договор) в порядке, предусмотренном п. 2.9 Договора.

1.11. Промокод – определенная последовательность символов, при условии активации которой и соблюдении иных условий использования Промокода () Пользователю предоставляется Скидка.

1.12. Сервис Яндекс.Маркет (Сервис) - означает все веб-сайты (включая, но не ограничиваясь, размещенными в сети Интернет по адресу: ; http://market.yandex.ua), прикладные программы (в том числе программы для мобильных устройств) Яндекс.Маркета или его аффилированных лиц, предоставляющие доступ к Базе данных Яндекс.Маркет;

1.13. Скидка – скидка на товары/услуги Продавца, предоставляемая Пользователю в размере, установленном условиями Акции, при оформлении Пользователем Заказа в магазине Продавца с использованием функционала «Заказ на Маркете». Скидка может быть предоставлена в размере, не превышающем стоимость товара/услуги, при оформлении Заказа которого/которой Пользователем был активирован Промокод (либо без активации Промокода в случаях, предусмотренных п. 2.1.2 Договора).

1.14. Стороны – Яндекс.Маркет и Продавец. По отдельности Яндекс.Маркет и Продавец именуются Стороной.

1.15. Товары/услуги – товары/услуги, предлагаемые в магазине Продавца Пользователям в текущий период, информация о которых (включая сведения об ассортименте, ценах, характеристиках, наличии в продаже товаров (услуг), информацию о нахождении стационарных точек продаж Продавца, изображения, описания и иные сведения о товарных предложениях) доступна Пользователям на Сервисе.

1.16. Услуги по продвижению Сервиса Яндекс.Маркет (Услуги) – услуги Продавца, указанные в п. 1.1 настоящего Договора.

1.17. Функционал «Заказ на Маркете» - функционал Сервиса, предоставляющий возможность Пользователю оформить и оплатить заказ товаров/услуг (заключить договор купли-продажи товара/ договор возмездного оказания услуг) с Продавцом на Сервисе.

2. Предмет Договора и порядок его заключения

2.1. В целях проведения Яндекс.Маркетом Акции Продавец обязуется оказывать Яндекс.Маркету следующие Услуги по продвижению Сервиса:

2.1.1. предоставлять Скидку на стоимость товаров/услуг Продавца Пользователям, активировавшим Промокоды при оформлении Заказа на Сервисе, в порядке и на условиях, согласованных Сторонами в Договоре;

2.1.2. предоставлять Скидку на стоимость товаров/услуг Продавца Пользователям при оформлении Заказа на Сервисе, в порядке и на условиях, предусмотренных документом «Акции на Яндекс.Маркете. Общие условия», размещенным в сети Интернет по ссылке , и являющимися неотъемлемой частью настоящего Договора.

2.2. Яндекс.Маркет обязуется оплачивать оказанные Продавцом Услуги в порядке и на условиях, согласованных Сторонами в Договоре.

2.3. Порядок и условия оформления Заказа в магазине Продавца регламентируются документом «Оформление заказа на Яндекс.Маркете. Условия для магазинов», размещенным в сети Интернет по ссылке , и являющимися неотъемлемой частью настоящего Договора.

2.4. Исполнение Договора, а также взаимодействие сторон в рамках настоящего Договора, осуществляются с обязательным соблюдением сторонами требований и положений, определенных следующими документами и условиями (включая документы, на которые ссылаются документы, перечисленные ниже):

2.4.1. документ «Оферта на оказание услуг «Яндекс.Маркет»», размещенный в сети Интернет по адресу: ;

2.4.2. документ «Оформление заказа на Яндекс.Маркете. Условия для магазинов», размещенный в сети Интернет по адресу: ;

2.4.3. документ «Пользовательское соглашение сервиса «API Яндекс.Маркет для партнеров», размещенный в сети Интернет по адресу: .

2.5. Порядок заключения Договора

Продавец инициирует заключение Договора путем заполнения и направления в Веб-интерфейсе клиента сканированной копии заявления Продавца о заключении Договора по форме, приведенной в Приложении № 1 к Агентскому договору на совершение ООО «Яндекс.Маркет» от своего имени по поручению продавца действий по приему безналичных платежей покупателей по заказам, оформленным на сервисе Яндекс.Маркет, в пользу Продавца, опубликованному по ссылке (далее – Агентский договор).

Направление Продавцом Яндекс.Маркету сканированной копии заполненного, подписанного уполномоченным лицом и скрепленного печатью Продавца (при наличии) заявления-оферты с использованием Веб-интерфейса клиента по форме, Приложении № 1 к Агентскому договору, признается направлением Продавцом Яндекс.Маркету безотзывной оферты о заключении Договора на условиях, указанных в Договоре и заявлении-оферте.

Яндекс.Маркет уведомляет Продавца об акцепте заявления-оферты либо об отказе в акцепте заявления-оферты в порядке и в сроки, указанные в п. 2.9 Агентского договора.

Договор считается заключенным Сторонами с даты направления Яндекс.Маркетом Продавцу уведомления об акцепте заявления-оферты по адресу электронной почты, указанному в Веб-интерфейсе клиента (или в указанном выше заявлении Продавца о заключении Договора) и публикации соответствующей информации в Веб-интерфейсе клиента. Указанное уведомление признается акцептом оферты Яндекс.Маркетом.

Для оказания Услуг, предусмотренных п. 2.1.2, Продавец должен активировать функционал «Участвовать в акциях Маркета» в Веб-интерфейсе клиента.

При деактивации указанного выше функционала оказание Услуг Продавцом Яндекс.Маркету прекращается до момента его новой активации.

Момент начала и окончания оказания Услуг, предусмотренных п. 2.1.2, определяется в порядке, предусмотренном документом ««Акции на Яндекс.Маркете. Общие условия»», размещенным в сети Интернет по ссылке .

2.6. Заключение настоящего Договора не возлагает на Яндекс.Маркет обязательства по проведению Акций и выдаче Промокодов, а регулирует взаимоотношения Сторон, возникающие в случае проведения Яндекс.Маркетом таких Акций в рамках Заказа на Сервисе в магазине Продавца.

2.7. При заключении настоящего Договора ему автоматически присваивается номер, который указывается в Веб-интерфейсе клиента.

3. Обязанности Сторон

3.1.1. Информировать Продавца о том, что Пользователю должна быть предоставлена Скидка на товары/услуги Продавца по Заказу, оформленному на сервисе Яндекс.Маркет, и сообщать размер Скидки в порядке, определенном согласно п. 3.3 документа «Оформление заказа на Яндекс.Маркете. Условия для магазинов», размещенного в сети Интернет по адресу: .

3.1.2. Обеспечить доступ Продавца (представителя Продавца – заказчика услуг Яндекс.Маркет) к данным статистки по Заказам, выполненным с применением Скидки, посредством Веб-интерфейса клиента. При этом Яндекс.Маркет не несет ответственности в случае невозможности ознакомления Продавца с данными статистики по причинам, не зависящим от Яндекс.Маркета.

3.1.3. Принимать и оплачивать Услуги Продавца в сроки и в порядке, указанные в пп. 4.4 – 4.5 Договора.

3.2. Продавец обязуется:

3.2.1. Предоставлять Пользователю Скидку на стоимость товаров/услуг Продавца в рамках Акции при оформлении Заказа на сервисе Яндекс.Маркет с использованием функционала «Заказ на Маркете» без взимания каких-либо дополнительных сборов, в течение срока действия Договора.

3.2.2. Предоставлять Яндекс.Маркету Акт об оказанных услугах в 2 (Двух) экземплярах и счет-фактуру (если применимо) в порядке и в сроки, указанные в разделе 4 Договора.

3.2.3. Самостоятельно нести ответственность за сохранность и конфиденциальность регистрационных данных (логин и пароль). Все действия, осуществленные с использованием логина и пароля Продавца (представителя Продавца – заказчика услуг Яндекс.Маркет) в Веб-интерфейсе клиента, считаются осуществленными Продавцом. Продавец самостоятельно несет ответственность перед третьими лицами за все действия, совершенные с использованием логина и пароля Продавца. Яндекс.Маркет не несет ответственности за несанкционированное использование регистрационных данных Продавца третьими лицами.

4. Стоимость услуг и порядок расчетов

4.1. Стоимость оказанных продавцом Услуг рассчитывается в рублях по формуле:

R = A – B + R -1 , где

R – стоимость Услуг за Отчетный период (в рублях);

A – сумма Скидок, предоставленных Продавцом за Отчетный период;

B – сумма Скидок по осуществленным в Отчетном периоде, за который производится расчет, а также в предыдущих Отчетных периодах Заказам, по которым в указанном Отчетном периоде был осуществлен возврат денежных средств Пользователям (в случаях и в порядке, предусмотренном документом Оформление заказа на Яндекс.Маркете. Условия для магазинов» ().

R -1 – отрицательное значение расчетной величины R, полученное по итогам предыдущего Отчетного периода.

Стоимость Услуг, рассчитанная таким образом, включает в себя все применимые налоги.

В случае, если рассчитанный в указанном выше порядке показатель R равен нулю или является отрицательным, то вознаграждение в соответствующем Отчетном периоде не начисляется и не выплачивается.

4.2. Стороны пришли к соглашению о том, что порядок расчета стоимости Услуг, приведенный в п. 4.1 Договора, может быть изменен Яндекс.Маркетом путем направления Продавцу соответствующего уведомления не менее чем за 3 (Три) календарных дня до вступления изменений в силу. Такое уведомление может быть отправлено Яндекс.Маркетом через Веб-интерфейс клиента и/или по электронной почте на адрес, указанный в Веб-интерфейсе клиента. В случае несогласия с изменениями, внесенными Яндекс.Маркетом в указанный документ, Продавец вправе отказаться от исполнения Договора в одностороннем порядке, уведомив об этом Яндекс.Маркет в срок не позднее 15 (пятнадцати) календарных дней с даты получения уведомления, указанного в настоящем пункте Договора. Договор считается расторгнутым с момента получения Яндексом уведомления Продавца. Расторжение Договора в указанном выше порядке не влечет расторжение Агентского договора.

4.3. В течение 5 (пяти) рабочих дней по завершении Отчетного периода Яндекс.Маркет формирует Акт об оказанных услугах с указанием стоимости Услуг Продавца с учетом данных статистики Яндекс.Маркета и направляет копию текста Акта Продавцу по электронной почте.

4.4. Продавец в течение 5 (пяти) рабочих дней с даты получения от Яндекс.Маркета копии текста Акта обязан ознакомиться с Актом и направить Яндекс.Маркету два оригинальных экземпляра подписанного Продавцом Акта, а также счета-фактуры (если применимо), по почте (или курьером), либо направить в тот же срок Яндекс.Маркету письменный мотивированный отказ от утверждения Акта. Яндекс.Маркет подписывает полученный от Продавца Акт и направляет один экземпляр Продавцу по почте (или курьером).

4.5. Продавец в случае отсутствия мотивированных возражений по Акту обязуется обеспечить передачу оригинальных экземпляров Акта и счет-фактуры (если применимо) таким образом, чтобы они были получены Яндекс.Маркетом не позднее 15 (пятнадцатого) числа месяца, следующего за Отчетным периодом.

4.6. Оплата Услуг за Отчетный период осуществляется Яндекс.Маркетом в порядке предоплаты в течение 7 (семи) рабочих дней с момента оплаты Пользователем Заказа, в рамках которого предоставлена Скидка, при условии получения оригиналов Актов и Счетов (а также счетов-фактур, если применимо) за предшествующие Отчетные периоды, а также с удержанием сумм ранее предоставленных Скидок по Заказам, по которым был осуществлен возврат денежных средств Пользователям. Яндекс.Маркет вправе удержать при перечислении денежных средств Продавцу суммы переплаты, образовавшиеся по итогам предыдущих Отчетных периодов.

Кроме того, Яндекс.Маркет вправе при перечислении денежных средств Продавцу по Агентскому договору удержать сумму задолженности Продавца, образовавшейся по настоящему Договору.

4.7. В случае нарушения Продавцом, обязанностей, установленных в п. 4.4 и/или 4.5 Договора, Яндекс.Маркет вправе приостановить оплату Услуг в порядке до момента предоставления оригиналов соответствующих документов.

4.8. Стороны признают, что в целях расчета стоимости Услуг Продавца за оказанные Услуги используются исключительно данные статистики, отраженные в Веб-интерфейсе клиента.

4.9. Яндекс.Маркет считается исполнившим свои обязательства по оплате Услуг с момента списания соответствующей денежной суммы с расчетного счета Яндекса.

4.10. В случае если в Отчетном периоде Продавец не выполнял Заказы с применением Скидки, Акт об оказанных услугах не формируется Яндексом и не подписывается Сторонами.

4.11. Стороны пришли к соглашению о том, что при расчете стоимости Услуг в порядке, установленном п. 4.1 Договора, не учитывается сумма Скидок, предоставленных Продавцом при выполнении недобросовестно сформированных Заказов, в том числе Заказов, самостоятельно сформированных Продавцом, выполняющим Заказ, или его представителем, а также всех иных Заказов, выполненных таким Продавцом в Отчетном периоде.

Яндекс.Маркет вправе по своему усмотрению определять, является ли тот или иной Заказ недобросовестно сформированным, и не раскрывать Продавцу алгоритм выявления недобросовестно сформированных Заказов.

5. Ответственность Сторон

5.1. За нарушение условий Договора Стороны несут ответственность в соответствии с условиями Договора и действующим законодательством РФ.

5.2. В случае ненадлежащего исполнения Стороной своих обязательств по Договору, другая Сторона имеет право в одностороннем порядке отказаться от исполнения Договора, направив другой Стороне соответствующее письменное уведомление.

5.3. В случае нарушения Продавцом условий Договора, Продавец обязуется уплатить Яндекс.Маркету неустойку в размере 10 000 (десять тысяч) рублей за каждый случай нарушения.

5.4. Стороны освобождаются от ответственности за частичное или полное неисполнение обязательств по Договору, если оно явилось следствием обстоятельств непреодолимой силы. Наступление обстоятельств непреодолимой силы подтверждается документами, выдаваемыми компетентными органами РФ. Сторона, у которой возникла невозможность исполнения обязательств по Договору, обязана немедленно известить другую сторону о наступлении и прекращении вышеуказанных обстоятельств.

5.5. В случае, если нарушение Продавцом своих обязательств по Договору явилось основанием для предъявления к Яндекс.Маркету претензий, исков и/или предписаний по уплате штрафных санкций со стороны государственных органов и/или третьих лиц (в том числе Пользователей/Покупателей), Продавец обязуется незамедлительно по требованию Яндекс.Маркета предоставить ему всю запрашиваемую информацию, касающуюся, заключенной Продавцом сделки с Покупателем, содействовать Яндекс.Маркету в урегулировании таких претензий и исков, а также возместить Яндекс.Маркету документально подтвержденные убытки (включая судебные расходы, расходы по уплате штрафов), причиненные Яндекс.Маркету вследствие предъявления ему таких претензий, исков, предписаний в связи с нарушением прав третьих лиц и/или действующего законодательства РФ в результате оказания Услуг Продавцом.

6. Срок действия Договора и условия его изменения

6.1. Договор вступает в силу с даты его заключения, определяемой в предусмотренном п. 2.5 Договора порядке (но не ранее 1 июля 2017 г.), и действует до момента его расторжения.

6.2. Яндекс.Маркет оставляет за собой право внести изменения в условия Договора, которые опубликованы в сети Интернет по адресу в любой момент по своему усмотрению. В случае внесения Яндексом изменений в Договор, такие изменения вступают в силу с момента размещения измененного текста Договора в сети Интернет по адресу , если иной срок вступления изменений в силу не определен дополнительно при таком размещении.

Яндекс уведомляет Продавца об указанных выше изменениях любым из следующих способов: через Веб-интерфейс клиента и/или по электронной почте на адрес, указанный в Веб-интерфейсе клиента.

В случае несогласия с измененными условиями Договора Продавец вправе расторгнуть настоящий Договор, уведомив об этом Яндекс.Маркет в течение 3 (трех) рабочих дней с даты отправки Яндекс.Маркетом уведомления, посредством отправки данного уведомления на адрес электронной почты [email protected] .

6.3. Любая из Сторон вправе расторгнуть настоящий Договор в одностороннем порядке путем направления другой Стороне уведомления об этом не менее чем за 3 (три) рабочих дня до даты прекращения его действия. Уведомление направляется Яндекс.Маркетом Продавцу любым из следующих способов: через Веб-интерфейс клиента и/или по электронной почте на адрес, указанный в Веб-интерфейсе клиента. Уведомление направляется Продавцом Яндекс.Маркету на адрес электронной почты [email protected] .

6.4. Договор может быть расторгнут по соглашению Сторон в любое время.

6.5. Договор может быть расторгнут в одностороннем порядке по инициативе Яндекс.Маркета незамедлительно путем отправки соответствующего уведомления Продавцу по адресу электронной почты, указанному в заявлении-оферте или Веб-интерфейсе клиента в случае нарушения Продавцом (представителем Продавца – заказчиком услуг Яндекс.Маркет) условий настоящего Договора, любых иных договоров, связанных с размещением предложений магазина Продавца на сервисе Яндекс.Маркет, а также условий документов, указанных в п. 2.4 настоящего Договора.

6.6. При этом все обязательства Сторон по Договору, которые в силу своей природы должны продолжать действовать (включая обязательства в отношении конфиденциальности, проведения взаиморасчетов, но не ограничиваясь указанным), остаются в силе после окончания срока действия Договора.

6.7. Отказ любой из Сторон от настоящего Договора либо его расторжение не влекут автоматического расторжения Агентского договора. Расторжение Агентского договора влечет автоматическое расторжение настоящего Договора.

6.8. Расторжение договора на оказание услуг Яндекс.Маркет (прекращение размещения предложений магазина Продавца на сервисе Яндекс.Маркет) вне зависимости от оснований его расторжения (прекращения) влечет автоматическое одновременное расторжение настоящего Договора.

7. Заявления и гарантии

7.1. Каждая Сторона утверждает и гарантирует другой Стороне, что для исполнения условий настоящего Договора:

(i) у нее есть полные права и полномочия для заключения и выполнения условий настоящего Договора;

(ii) она приняла корпоративное решение, необходимое для разрешения исполнения настоящего Договора.

7.2. О любых изменениях данных, указанных в заявлении-оферте Продавец обязуется незамедлительно уведомлять Яндекс.Маркет по электронной почте (по адресу, указанному в настоящем Договоре), с досылкой оригинала такого уведомления по почте (либо курьером) по адресу, указанному в настоящем Договоре.

8. Прочие условия

8.1. Договор и его исполнение регулируется в соответствии с законодательством Российской Федерации.

8.2. В случае если одно или более положений Договора будут признаны недействительными, такая недействительность не оказывает влияния на действительность любого другого положения Договора и Договора в целом.

___________________________

Реквизиты Яндекс.Маркета

ООО «Яндекс.Маркет»

Российская Федерация, 119021, г. Москва, ул. Льва Толстого, д.16

ИНН/КПП 7704357909 / 770401001

Малобюджетный маркетинг… Мечта любого владельца бизнеса. А еще «мечтее» — если при этом еще и узнаваемость компании (продукта) росла бы в геометрической прогрессии… и кривая продаж изо дня в день изгибалась бы все круче вверх..

Но реальность такова, что бюджеты на маркетинг (рекламу, PR — нужное подчеркнуть ) верстаются по известным лишь только самому «верстальщику» (читай — маркетологу, рекламисту… ) законам… И, за редким исключением, являются слабым отражением действительности и потребности компании в контактах с целевой аудиторией.

Говорят, что настоящий профессионализм маркетолога заключается в том, чтобы вывести компанию (продукт) на рынок без бюджета… Ну или с минимально необходимыми денежными вливаниями.

Не знаю, насколько данное утверждение верно или спорно — слабо себе представляю Кока-Колу, Mars и Adidas на рынке без бюджетов… но все же. Факт остается фактом, и реалии рынка таковы, что не у всех есть бюджеты платить за «многослойные» рекламные кампании. К тому же, в силу пока еще превалирующего менталитета российских владельцев бизнеса, скептически и недоверчиво относящегося к собственным же службам маркетинга, в малом и среднем бизнесе не готовы пока расставаться с деньгами на рекламу и другие маркетинговые коммуникации (ибо нет четкого понимания, «как же нам все это вернется…» ).

Итак, какие малобюджетные способы продвижения компании или продукта на рынок вы используете?

Могу предложить вам инструменты, которые я использовала довольно часто в своей практике, которые опробованы рынком и показали свою результативность и которые меня не раз выручали.

1. Бартер. Многие не любят это слово. Особенно, в бухгалтериях. Я и сама не очень люблю. Но, должна признать, что подобная схема сотрудничества довольно распространена в российском сегменте бизнеса, даже среди крупных и уважаемых игроков (например, таких как Росинтер). Разумеется, если вам есть что предложить вашему потенциальному партнеру. И, очевидно, ценность вашего предложения для партнера должна быть не менее того, что ожидаете (просите) от него вы.

2. Выставки. Да, ваши отраслевые выставки — это хороший повод попиарить себя на вашем же рынке среди ваших партнеров и целевой аудитории. И нет — не обязательно покупать дорогущее место и монтировать стенд. Будьте креативнее — раздвиньте границы вашей фантазии. Есть много других способов заявить о себе на выставке, пораздавать ваши контакты и пособирать нужные вам.

Внимательно изучите предложение организатора выставки, площадку, где будет проходить выставка — поищите возможности для малобюджетного «выступления».

Это может быть просто размещение в каталоге выставки, размещение на сайте, аренда 2-3 кв метров при входе на выставку, поставить девочку/мальчика с раздачей семплов (или просто каких-нибудь «вкусностей»-полезностей с вашими контактами), вложение в пакет участника, организация фотографа с моментальной печатью фотографий на фоне press-wall с вашими логотипами, и так далее — придумайте! (кстати, такое участие также можно закрыть бартером)

3. Мероприятия внутренние. Имеются в виду — ваши личные мероприятия для вашей целевой аудитории, для ваших потенциальных клиентов. Создайте какое-то полезное событие для ваших клиентов — какая у них наболевшая проблема? Какой у них есть критичный вопрос, за ответ на который они обычно платят деньги?

Дайте им этот ответ бесплатно! Возможно, в виде мини-семинара или микро-тренинга часа на 4, может быть — совместно с представителем авторитетного для них мнения (например, если это медицина, то это может главврач серьезной клиники, если торговля — управляющий крупной сетью, начальник налоговой, топ-менеджер банка и т.п.).

О проведении такого семинара можно договориться с владельцем помещения, который также заинтересован в пересекающейся с вами аудитории, но не конкурент вам по услугам. Например, это может быть кафе, клуб или ресторан, которые элементарно заинтересованы в посетителях и продажах кухни и бара. К тому же, в вашей предварительной PR-кампании по набору слушателей на ваше мероприятие вы их попиарите, также как и в пост-релизах и отчетах по факту проведения семинара. Не забывайте об этом упомянуть в переговорах с владельцем площадки.

4. Мероприятия внешние. Очень многие забывают про полезнейшие полунеформальные тусовки или, наоборот, профессиональные «собрания» своих ЛПР-ов (лиц, принимающих решение о сотрудничестве) в виде различных палат, клубов, сообществ и так далее.

Поищите — наверняка в вашем городе есть Торгово Промышленная Палата, которая периодически устраивает тусовки для генеральных или финансовых директоров. Поищите разные модные фишки, типа клуб игры в мафию для HR-директоров. Для бухгалтеров — это могут быть семинары, проводимые местной ИФНС. Поинтересуйтесь, где тусуются директора по маркетингу в вашем регионе (если вы, например, предлагаете услуги типографии, дизайна или размещения рекламы…). Узнайте, где обитают директора по логистике (если вы — курьерская служба или транспортная компания).

Если у вас в городе совсем скучно и бедные ЛПР-ы тупо идут после работы домой — см. пункт выше: придумайте сами! Свои мероприятия. Создайте, наконец, свой клуб игроков в мафию для ____ (вставьте нужную вам должность )! Ваши затраты — это покупка или заказ печати специальных карт, повязки на глаза и красивые правила на листах А4!

Любой ресторан города будет рад вам одолжить помещение по вечерам среды под такую тему. К тому же необязательно, делать такие вечера бесплатными. Халява расслабляет. А клуб мафиозников требует дисциплины (почитайте правила в нете ). Поэтому берите с играющих по 100-500 руб. за вечер (сумма должна быть такая, чтобы с ней расставились безболезненно, а получаемая взамен ценность в разы перекрывала такую «потерю» из кошелька).

5. Пресс-релизы. Возьмите за привычку каждый вторник выпускать пресс-релизы о деятельности вашей компании. Релизы не должны быть большими и объемными — делайте текста на 1/2 печатного листа плюс пару ключевых предложений о компании.

Ищите всю неделю инфоповоды внутри компании! Наладьте систему сбора и обработки новостей и вообще — всего, что происходит в компании. Любой чих — должен стекаться к вам в отдел. А вы уже сами решите — выпускать это в эфир ил нет (совместно с владельцем бизнеса, конечно ).

И распространяйте исправно ваши пресс-релизы по сети и по всем доступным вам каналам коммуникаций: сайт, корпоративная газета для клиентов, новостная рассылка, доска объявлений в торговом зале или приемной… Регистрируйте ваши пресс-релизы в бесплатных каталогах пресс-релизов (они легко находятся в любой поисковой системе ). Рассылайте ваши новости заинтересованным изданиям вашего региона — как печатным газетам и журналам, так и онлайн СМИ.

6. Публикации. То же самое касается и более емких публикаций в прессе — предоставляйте бесплатный контент журналистам и СМИ. Это могут быть интервью по вашему рынку, по какой-то проблеме ваших потребителей, аналитические отчеты и срезы, статистические данные (многие СМИ любят разные статистические подборки ), просто интересные публикации «в тему». Предложите ведущему изданию в вашем регионе стать организовать и вести какую-то специальную интересную рубрику — и поставляйте в вашу рубрику актуальную и свежую информацию еженедельно.

Всем нужен интересный и полезный контент! Спросите, в конце концов, ваших покупателей или потенциальных клиентов — что ИМ интересно в вашей теме, о чем они хотят узнать?

7. Кейсы. Или case-study. Или success-story. Характер немного различается, но смысл, в принципе в одном — показать вашим целевым сегментам на примере решение ИХ проблем. Пишите истории по формуле «Проблема — Решение — Результат», «как плохо было до — и как чудесно стало после», принцип, я думаю, понятен. Истории в таком ключе очень привлекают и располагают.

8. Отзывы. Отзывы клиентов — это то, что вы должны собирать с того момента, когда ваша компания еще была бизнес-зародышем. Особенно, если ваш клиент — более-менее известная в вашем регионе компания. На фирменных цветных бланках, с красивой печатью, с подписью первого лица или ключевого топ-менеджера вашего клиента.

Собирайте и храните ваши отзывы в отдельной папочке, каждый — в отдельном файлике, относитесь к ним бережно и с уважением -) Ну, без фанатизма, конечно. Просто вы должны понимать, что это — результаты вашей работы. Это ваши «спасибо, вы нам очень помогли» от ваших клиентов. И не забудьте оцифровать все отзывы ваших клиентов. Только ровненько, в цвете, с высоким разрешением и читабельным текстом.

9. «Сарафанное радио» . Вовлекайте местное население в продвижение вашей компании, продуктов, торговых марок. Ни для кого уже давно не секрет, что «сарафан» — работает лучше всего на рынке услуг. Но для того, чтобы ваш «сарафан» заработал — нужно над этим поработать! А вы как думали? Просто запустили слушок в народ — и он его подхватил и понес в массы? Конечно, было бы отлично, если бы все было так просто — никто бы не тратил деньги на дорогую ТВ и радио рекламу, а только бы и занимались «впрыскиванием» слухов в массы.

Самое простое и эффективное — вспомните себя. Какую информацию лично вы когда-нибудь передавали «из уст в уста»? Наверное, это было что-то шокирующее, из ряда вон выходящее, или жутко смешное, или любопытное, или отвратительное, или улучшающее какой-то аспект вашей жизни… Чувствуете, я чему? Да, верно — это должно быть то, что зацепит.

Но здесь, будьте осторожны — ваша легенда должна поддерживать и улучшать имидж вашей компании / продукта, а не разрушать его.

10. Бесплатные консультации, демонстрации, образцы . Название говорит само за себя. Не бойтесь давать! Никто не любит покупать кота в мешке. Все хотят сначала попробовать, а потом принять решение о покупке.

Здесь ваш маркетинг должен работать в, как никогда, плотной связке с продажами. Потому что мало просто дать попробовать — нужно после этого непрестанно с заданной периодичностью вопрошать — «Ну как, понравились? Давайте купим полную версию. Не понравилось? Почему? и т.п...». Держите связь, мониторьте вашего потенциального клиента. Предлагайте ему спецпредложения, сообщайте о новинках, акциях, скидках.

Но не бойтесь при этом вычислять и отсекать «вечных пробователей» — это те, кто изначально знают, что никогда не купят, но от халявы никогда не откажутся… Не стоит тратить ваше драгоценное время на таких «недоклиентов»…

11. Атмосфера и оформление клиентского офиса /зала обслуживания, приемной, переговорной/. В этих помещениях ВСЕ должно говорить о вашем профессионализме, о качестве ваших услуг и специалистов, которые, собственно, эти услуги оказывают, внушать доверие к вам, вашей компании, вашему продукту — каждая мелочь и каждый элемент.

Уберите уже, наконец, все эти допотопные грамоты и благодарности 2003-2007 годов, выданные вам кем-то за что-то! Оставьте пусть одну — но нормальную, свежую, актуальную солидную вашу профессиональную лицензию, или сертификат, или диплом, или что у вас положено по специфике…

Никаких шатающихся стульев, ободранных столов, прожженных диванов, треснутых стеклянных поверхностей… Ну уберите вы этот предмет интерьера, если у вас пока нет денег перетянуть обивку, отремонтировать, купить замену. Накидайте лучше пару-тройку безкаркасных «груш» за полторы тыщи руб., если вам нужно как-то занять пространство — ну и пусть на них никто не будет сидеть, зато они придадут некую «свой чувак»-свежесть и динамичность вашему офису.

12. Подарочные сертификаты, программы лояльности . То есть делайте так, чтобы клиенту захотелось к вам не только прийти еще раз, но привести еще кого-то с собой в следующий раз. С корпоративными клиентами это, кстати, тоже работает. Надо только подумать подольше… И поспрашивать / понаблюдать за клиентами, что их может простимулировать на такое действие.

Прекрасный пример — крупные косметические сети, фитнес-клубы, мобильные операторы (как минимум ). Копируйте эту уже готовую и прекрасно работающую модель и применяйте на своем бизнесе — что конкретно вам мешает? (первые подарочные сертификаты можно и на цветном принтере напечатать, если уж совсем туго… разбогатеете — напечатаете пластик, ничего страшного! )

К тому же, если у вас в городе есть представительство какой-нибудь федеральной скидочно-купонной сети (типа Groupon, но их сейчас много подобных ), или, возможно, есть местная компания с такого рода принципом работы, обратитесь туда, пусть вам спланируют рекламную кампанию. Денег с вас за это не возьмут, но зато вы наглядно увидите, сколько можно заработать за один день такой акции с нулевыми вложениями в охват и привлечение. Решение — за вами.

13. Кросс-маркетинговые акции с партнерами . Организовывайте совместные акции с вашими коллегами, с которыми ваши продукты могут дополнять друг друга для одной и той же целевой аудитории («типография бла-бла и салон мебели бла-бла — только с 1 по 20 мая проводят совместную акцию: купи офисную мебель и получи 80% скидки на любую рекламную полиграфию!» ). Пропиарьте их хорошенько по региону (СМИ также можете взять в партнеры ), поделитесь контактами друг с другом, и работайте с полученной клиентской базой, каждый — в своем формате.

14. Конкурсы, викторины. Здесь примерно то же самое, что и кросс-маркетинг, только более развлекательный формат. Каждый партнер выполняет свою функцию, вносит свой вклад — предоставляет разного формата и характера призы, освещает мероприятие, печатает баннеры, программирует web, занимается логистикой, фотографирует, снимает видео, кормит, одевает и т.п. Но кто-то должен взять на себя роль организатора и координатора. Например, вы — как инициатор и создатель концепции (которую вы предварительно рассылаете нужным по своему вкладу партнерам ).

15. Культивируйте обратную связь от ваших клиентов . Устанавливайте с ними отношения. И развивайте их. Предлагайте им высказать свое мнение по любому поводу — о ваших услугах, о таких же услугах на рынке вообще, проводите опросы, призывайте к действию в ваших коммуникациях, провоцируйте дать ответ на ваши сообщения, проводите опросы на сайте или совместно с партнерами, давайте им бесплатные советы и просите оценить их, получайте их согласие получать ваши маркетинговые материалы (только полезные для них и не часто!).

Заключительное слово

Разумеется, все эти способы малозатратного маркетинга не требуют больших денег, но требуют вложения других ресурсов — это время, силы, терпение, энергия, воображение и ваши знания.

Да, и не стоит распыляться на все из описанных способов продвижения — попробуйте каждый из них по очереди, посмотрите — который работает лучше всего именно у вас, приводит больше всего клиентов? Сосредоточьтесь на нескольких наиболее оптимальных для вас по сочетанию временные и трудозатраты / количество заключенных сделок.

И еще один совет, который хотелось бы упомянуть, но про который все часто забывают… В силу замыленности и погружения в текучку, вероятно...

Продвигайте и продавайте не вашу компанию и ваши продукты, а «эмоцию» и «результат» от использования ваших услуг и обращения в вашу компанию!

Услуги салона красоты — мало кому нужны, а вот красивая стрижка и идеальный маникюр — это да! Меня совершенно не интересуют услуги рекламного агентства, но вот увеличение продаж на 20% за 6 недель — это давайте обсудим скорее! Туров в Египет и Грецию за дешево — полно, а вот полное отключение от текущих забот и погружение в абсолютный релакс на две недели — таких предложений мало! (если они есть вообще…)

Так что остановитесь, коллеги, отключитесь от суеты, возьмите тайм-аут на день, сходите в парк, отключите мобильник, посидите на скамейке, порелаксируйте, посмотрите на фонтаны, понаблюдайте за людьми — малобюджетные способы привлечения клиентов есть на рынке, их можно придумать. Просто в погоне за лихорадочными продажами и абстрактными результатами, мы не всегда их видим.

P.S. И не забудьте, что привлечение нового клиента стоит в ПЯТЬ раз дороже удержания старого. Поэтому не стоит забывать про вашего клиента после первой продажи (полученной одним из рассмотренных в этом отчете способов), на самом деле — здесь работа с ним только начинается!