عروض مثل "الدورات الأكثر إثارة للاهتمام" ، "الندوات الإلكترونية الأكثر فائدة" لم تجذب المشترين لفترة طويلة. لجذب جمهورك المستهدف على الإنترنت ، تحتاج إلى إظهار ما أنت أفضل من الآخرين بالضبط ولماذا يجب على الشخص الاتصال بك. دعونا نفهم ذلك كيفية إنشاء عرض بيع فريدمن شأنها أن تصيب العميل في قلبه!

ما هو UTP؟

كان المعلن الأمريكي روسر ريفز ، مؤلف شعار M & Ms - "تذوب في فمك ، وليس بين يديك" - متأكدًا من أن الإعلان يجب أن يفعل شيئًا واحدًا فقط - البيع. صاغ هذه الفكرة في كتاب الواقع في الإعلان ، والذي أصبح من أكثر الكتب مبيعًا بين المسوقين حول العالم. في ذلك ، أوجز أولاً مفهوم USP من أجل تخليص المشترين إلى الأبد من الكلمات التي لا معنى لها مثل "الأفضل" ، "الأفضل" ، "المتميز".

عرض البيع الفريد أو USP هو ما سيحبه العملاء فيك ، ويختارك من بين العديد من الشركات الأخرى. وفقًا لريفز ، فإن USP عبارة عن رسالة إعلانية توضح الاختلاف الرئيسي بينك وبين منافسيك والسبب الرئيسي لشراء منتج منك. يتم استخدامه على اللافتات ، في الإعلانات السياقية ، في القوائم البريدية أو على بطاقات المنتجات ، وكذلك في وصف المتجر على الموقع.

يسهل بيع USP المكتوب جيدًا ، لأن العميل يرى على الفور سبب كون العرض مناسبًا له. USP الجيد يتجنب المنافسة السعرية ويزيد من عمليات الشراء المتكررة.

ومع ذلك ، لا تنس أنه إذا تم إرجاع مكاوي من متجرك عبر الإنترنت باستمرار مع وجود أعطال ، فلن يحتفظ USP بالعملاء غير الراضين.

خوارزمية لإنشاء USP؟

لذلك قررت إنشاء عرض بيع فريد لبيع منتجاتك عبر الإنترنت. من أين نبدأ؟

الخطوة 1. حلل نقاط قوتك

من أجل الوضوح ، ضع جدولًا وحدد فيه جميع الخصائص التنافسية التي تتمتع بها شركتك: الخبرة الواسعة ، السعر ، الموظفون المؤهلون ، إلخ. اكتب أكبر عدد ممكن من النقاط - حدد التواريخ والأرقام. الآن قم بشطب كل ما يقدمه منافسوك. نتيجة لذلك ، ستحصل على عدد قليل من المزايا الفريدة التي لا يمكن أن يتباهى بها إلا شركتك ومنتجك. ضعهم في قلب USP الخاص بك.

سيسمح لك تحليل البيئة التنافسية بالعثور على مزاياك الفريدة - وهذا ما تحتاج إلى بيعه للعملاء المحتملين.

ستحصل على فهم أفضل لعملك إذا أجبت ببساطة على الأسئلة التالية:

• ماذا نفعل؟
• ما هي قوتنا؟
• ما هي نقاط ضعفنا؟
• كيف نختلف عن الشركات الأخرى؟
• ماذا يقول المنافسون عن أنفسهم؟
• أين مناطق النمو لدينا ، وماذا يمكن تحسينه أيضًا؟

من المهم الإجابة على الأسئلة بموضوعية قدر الإمكان. حدث؟ استمر!

الخطوة الثانية: حدد من تعمل لديه

تخيل أنك ذاهب إلى حفلة عيد ميلاد صديق مقرب وقررت أن تمنحه سترة. كيف ستختار؟ ستختار الحجم المناسب ، وتذكر لونه المفضل ، ولا تنسى أنه يحب الأقمشة الصوفية الرقيقة وطول الفخذ. بمعرفة الشخص جيدًا ، ستمنحه بالتأكيد هدية مرغوبة حقًا. تخيل الآن أنك تهنئ زميلًا تعمل معه في مكاتب مختلفة. سيكون من الصعب الاختيار ، لأنك لست على دراية بإدمانه.

سيسمح لك الفهم الصادق لمن هو عميلك بتقديم ما يحتاج إليه بالضبط. لذلك ، قم بتخصيص العميل المحتمل قدر الإمكان. للبدء ، أجب على هذه الأسئلة:

• هل هذا رجل ام امرأة؟
• ما هو عمر المشتري الخاص بك؟
• ما الذي يهتم به؟
• ما الذي يرضيه؟
• ما هي المخاوف؟

أكمل قائمة الأسئلة بالموضوعات ذات الصلة بعملك بحيث يكون لديك طابع شامل أمامك.

هل تقدم دورات اللغة الإنجليزية؟ ثم من المهم بالنسبة لك معرفة المدة التي قضاها العميل المحتمل في دراسة اللغة وما هو مستوى إجادة لغة بايرون.

يجب أن ينتهي بك الأمر مع وصف مثل هذا:

عميلنا هو ربة منزل ، وأم لطفلين تحب الطهي وشغلت سابقًا منصبًا إداريًا في شركة كبيرة. إنها تستريح مرتين في السنة في الخارج ، وتقود سيارة أجنبية فاخرة ، ومولعة باليوغا ، ولديها حساسية من القطط.

ستساعد الصورة الرمزية في وصف العميل من ثلاث جهات: بناءً على الموقف ، والتركيز على النمط النفسي والانتماء للجيل. لذلك بدلاً من جمهور مستهدف بلا روح ، سيظهر شخص حقيقي بخصائص الإدراك والشخصية وظروف الحياة.

الآن أنت تعرف بالضبط لمن تقدم منتجك.

سكان ACCEL ، مؤسسو مدرسة العلاقات "السعادة هي" جمع إيفان وماريا لياشينكو ملاحظات مفصلة من مستمعيهم وتمكنوا من رسم صورة دقيقة للعميل المحتمل. لذلك تمكنوا من جذب طلاب جدد وجعل المواد التدريبية أكثر فائدة لجمهور ضيق.

إليكم ما يقوله رواد الأعمال أنفسهم عن هذا: "لقد قمنا بزيادة حصة المحتوى التعليمي بشكل كبير ، وقللنا وجعلنا جزء البيع أكثر قابلية للفهم ، وبررنا سياسة التسعير. نشرح بالتفصيل لماذا نقدم هذا المنتج وكيف سيساعد احتياجات الحاضرين عبر الويب. "

الخطوة 3: أخبرنا عن مدى استعدادك للمساعدة

تبادل الأماكن مع المشتري الخاص بك. ما الذي يجب الانتباه إليه عند الاختيار: السعر ، الضمانات ، الموثوقية ، المظهر؟ هل ستشتري شخصيًا ما تحاول بيعه؟

بالتأكيد يذهب بعض عملائك المحتملين لسبب ما إلى المنافسين. حاول أن تفهم ما لديهم ، لكنك لا تفعل ذلك. حاول التأكيد على نقاط القوة في USP الخاص بك ، واعمل على أماكن "الفشل".

وفقًا لفلاديمير تورمان ، خبير في تسويق الابتكارات ، في جامعة جنوب المحيط الهادئ ، يجدر بنا التحدث عن سبب قرارك ، بصفتك المالك ، بدء عمل تجاري. يكتب عن هذا في مقالته "كيفية زيادة الطلب على منتجاتك دون الدخول في حرب مع المنافسين". من المحتمل أن تكون مشكلتك ، التي قمت بحلها من خلال بدء عمل تجاري ، ذات صلة أيضًا بأشخاص آخرين. يجب التأكيد على الحل الذي تم العثور عليه في USP.

الخطوة 4: صياغة USP

الآن بعد أن درست جمهورك واحتياجاتهم ومنافسيك ، حان الوقت لصياغة USP.

لإنشاء نص غير إبداعي ولكنه عملي ، يمكنك استخدام صيغة مؤلف الإعلانات جون كارلتون. استبدل بيانات شركتك بدلاً من المسافات - و USP جاهز:

مع _______ (الخدمة ، المنتج) نساعد ______ (الجمهور المستهدف) في حل ____ (المشكلة) مع __ (الفائدة).

على سبيل المثال: من خلال تدريب الكرة الطائرة للبالغين عبر الإنترنت ، سنساعد جميع النساء فوق 18 عامًا على تعلم كيفية اللعب في موسم الشاطئ.

يمكن التعامل مع نص USP بشكل أكثر إبداعًا. القاعدة الرئيسية - اكتب إلى النقطة. العبارات الشائعة والجمال الأدبي والأرقام التقريبية والمعممة تترك العملاء المحتملين غير مبالين. هل تقدمون خصم 26٪؟ تحدث عن الأرقام الدقيقة ، وليس عن "الخصومات الضخمة" و "الصفقات الرائعة".

فيما يلي بعض الأشياء المهمة الأخرى التي يجب وضعها في الاعتبار:

• اكتب ببساطة كصديق. يجب أن يكون عرضك واضحًا من المرة الأولى. اترك عبارات غامضة ومصطلحات محددة للأوراق العلمية. يجب أن يفهم العميل ما يشتريه ولماذا.
• ركز على نقاط قوتك. اذكر في USP شيئًا يجب أن يرغب العملاء في القدوم إليك من أجله ، وليس إلى المنافسين. إذا كان مركزك التعليمي يوظف أطباء علوم ، فلا يجب أن تخبرنا عن مدى ملاءمة التنقل على الموقع - وبهذه الطريقة ستحول تركيز الانتباه من المهم إلى الثانوي.
• اكتب باختصار. هدفك هو إثارة اهتمام عميل محتمل في دقيقة واحدة. USP - رسالة قصيرة ، من جملة واحدة إلى ثلاث جمل.

استخدم ورقة الغش الخاصة بنا حتى لا تنسى أي شيء:

• من يمكنه الاستفادة من هذا المنتج / الخدمة؟
• ما الذي سيحصل عليه الشخص عندما يصبح عميلاً لك؟
• لماذا أنت أفضل من منافسيك ولماذا لا يمكنك شراء نظير لمنتجك؟

أخطاء في تجميع USP

لا يمكنك أن تكذب بشأن عرض البيع الفريد الخاص بك. إذا وعدت بخصم 50٪ وأعطيت 25٪ فقط ، فسيشعر العميل بالغش. ستفقد سمعتك ومعها عملائك.

بالإضافة إلى ذلك ، يجب ألا تُدرج في USP تلك المزايا التي يتلقاها العميل بشكل افتراضي ، على سبيل المثال ، القدرة على إرجاع الأموال في غضون 14 يومًا (وهذا مكفول بموجب قانون حماية المستهلك). وغني عن القول ، أن لديك "سادة محترفين في مهنتهم". إذا لم يكن الأمر كذلك ، فهل ستتمكن من تقديم الخدمات؟

يجب أن تدعم الحجج حقائق حقيقية. لا يكفي أن نقول إن خدمتك ليس لها نظائر في السوق - أخبرنا بما هو فريد في عملك ، قدم المزيد من التفاصيل.

الخلاصة: كيف تختبر فعالية USP الخاص بك

لذلك ، لقد درست مزاياك ، ومنافسيك ، وقدمت الجمهور المستهدف وأعدت أساس مبيعاتك - نص USP. تحقق الآن من صلاحيتها - تأكد من:

• لا يمكن للمنافسين استخدام عرض البيع الفريد الخاص بك. إنهم لا يقدمون نفس الخدمات ، ولا يستخدمون نفس المواد ، أو لا يمكنهم المنافسة على السعر. فقط معك سيتمكن العميل من الحصول على هذه الفوائد.
• يمكن صياغة USP الخاص بك في الاتجاه المعاكس. على سبيل المثال ، قد يتخيل رائد الأعمال الذي يبيع "أحذية نسائية بأحجام كبيرة" أن هناك شركة تبيع أحذية صغيرة. فقط مثل USP هي تنافسية. وإليك مثال على USP السيئ: "لا يوجد سوى موسيقى جيدة في نادينا." من الصعب تخيل أن شخصًا ما يمكن أن يقدم للعملاء موسيقى سيئة.
• USP الخاص بك لا يبدو سخيفًا. من غير المحتمل أن يعتقد العملاء أنه في مدرسة X عبر الإنترنت يمكنك تعلم اللغة الإنجليزية في ساعة واحدة.
• لقد اختبرت USP الخاص بك على العملاء. أرسل مقترحات مختلفة عن طريق البريد واختر الاقتراح الذي سيجمع أكبر عدد من الردود.
• تأكد من أن USP الخاص بك هو الإجابة على السؤال: "لماذا ، من بين جميع العروض المماثلة ، أختار هذا العرض؟".

تعد صياغة USP عملاً تحليليًا شاقًا سيستغرق وقتًا. ولكن بمجرد استثمار الوقت فيه ، سينتهي بك الأمر بوصول طويل المدى إلى قلوب جمهورك المستهدف.

هل تريد إنشاء مدرستك الخاصة عبر الإنترنت ، أو إنتاج نفسك أو خبيرك؟ سجل الآن للحصول على ندوة مجانية على الويب واحصل على خطة PDF خطوة بخطوة لإنشاء مدرستك عبر الإنترنت باستخدام هذا

هل تريد إنشاء USP قاتل وتسريع عملك؟

اعتبارًا من عام 2013 ، هناك حوالي 10 مليارات علامة تجارية مسجلة في العالم. وكل منهم يريد منك أن تكون عميلاً له. الجميع يحاول بيع شيء ما. كيف تتذكرها وكيف تميز بينها؟

يواجه كل من عملائك المحتملين مثل هذه المشكلة. في كل مكان ، مهما كان: بيع قطع غيار السيارات ؛ إنتاج مواد البناء. صالونات التجميل ومصففي الشعر. المستشفيات الخاصة وما إلى ذلك ، تعمل العديد من الشركات المختلفة. ويقدم كل منها سلعًا أو خدمات متطابقة أو متطابقة تقريبًا. كيفة تختار؟ كيف نميز؟ بمن تتصل؟ كيف تتذكر إذا كنت قد قررت تقريبًا؟

كل شركة ، مهما كانت كبيرة أو صغيرة (خاصة!) تحتاج إلى التميز عن المنافسة. والشعار هو نصف المعركة فقط. تحتاج إلى ابتكار عرض خاص وفريد ​​يميزك عن الخلفية العامة ويساعدك على الصراخ للعميل في الضوضاء العامة.

إليك كيفية التوصل إلى عرض البيع الفريد الخاص بك ، أو USP ، وتكوينه ، وستتم مناقشته في هذه المقالة.

ما هو USP وكيف يتم استخدامه في التسويق والمبيعات

USP هو عرض بيع فريد. يتضمن بعض الخصائص الخاصة للعلامة التجارية أو المنتج ، والتي يتم تقديمها كميزة أو فائدة إضافية للعميل. يستخدم المسوقون USP عند تطوير حملة إعلانية - غالبًا ما يتم بناؤه على هذه الميزة المعينة من أجل تمييز شركة عن نوعها في السوق.

تم تقديم هذا المفهوم على هذا النحو من قبل متخصص الإعلان الأمريكي روسر ريفز. لقد طور هذا المفهوم كبديل للتأبين في الإعلان ، والذي توقف المستهلكون العاديون ببساطة عن تصديقه. وفقًا لمفهومه ، يجب على USP:

• ترجمة الفوائد الحقيقية للعميل ؛
• زيادة ولاء الجمهور المستهدف ؛
• كن فريدًا ومميزًا وفريدًا من نوعه في السوق.

إذا قمت بإلقاء نظرة خاطفة على ميزة من منافس وقدمتها مع الصلصة الخاصة بك ، فلن تكون USP قويًا. ستكون مجرد فكرة مسروقة ، تقليد.

يبدو أن لديها عرض بيع فريد من نوعه ، لكن 9 من كل 10 منافسين لديهم نفس العرض

USP هو السبب الذي يدفع المستهلكين إلى اختيارك. وكل شركة تحتاجها. فقط أولئك الذين يطلقون منتجًا جديدًا ومبتكرًا وثوريًا ، والذي لا يحتوي ببساطة على نظائر ، يمكنهم الاستغناء عن USP. في هذه الحالة ، يعد هذا المنتج بالذات عرضًا فريدًا.

في جميع الحالات الأخرى ، قم بضبط الصوت أو الموت ، لإعادة صياغة كلاسيكية.

لماذا الأعمال USP؟

• لتبرز من المنافسين.
• لكسب تقدير الجمهور المستهدف ؛
• لإنشاء مواد ترويجية قوية () ووضع استراتيجية تسويق ؛
• لجعل منتجك متميزًا عن الآخرين.

يميز بين USP الصواب والخطأ. الشيء الحقيقي هو الخصائص الفريدة الحقيقية للمنتج التي لا يمتلكها أي شخص آخر في السوق في هذا المجال. إنه ما يوجد في المنتج نفسه. المنافع الكاذبة هي منافع مصطنعة في حالة عدم وجود فرق حقيقي. هذا ما يقال عن هذا المنتج وكيف يقال. وفي معظم الحالات ، يلجأ رواد الأعمال إلى مثل USPs. ولكن ماذا لو قدمت نفس المنتج والخدمة كبقية المنتجات؟ إذا لم تخترع شيئًا فريدًا ، أو نوعًا من المنتجات الحصرية ، فعليك أن تدير رأسك وتفكر مليًا في كيفية جذب العملاء.

الانفصال عن المنافسين هو مفتاح نجاح شركة إعلانية. يجب أن يشير العرض الفريد بوضوح إلى الفوائد التي تعود على العملاء ، والتي سيتم بناء الرسالة عليها ، والتي سيتم بثها لاحقًا في الإعلانات ، على الشبكات الاجتماعية والمواد الترويجية الأخرى.

كيفية إنشاء عرض بيع فريد

يعتقد العديد من أصحاب الأعمال أن كتابة USP أمر سهل. المساران الواضحان اللذان يسلكانه هما:

"لدينا أدنى الأسعار!"

تعتبر سباقات الأسعار ميزة مشكوك فيها لسببين. أولاً ، سيكون هناك دائمًا شخص أرخص. والثاني هو أنه من خلال الأسعار المنخفضة ، فإنك تجذب المجموعة المناسبة من العملاء - المفلسين والاقتصاديين بشكل مفرط ، على أقل تقدير.

"لدينا خدمة عالية الجودة!"

في الواقع ، يختلف مفهوم الجودة تمامًا من شخص لآخر. ولا يمكنك دائمًا ضمان هذه الخدمة بالذات - العامل البشري يلعب كثيرًا. ولكن حتى لو كان الأمر كذلك ، فأنت تعمل بضمير حي ، فهذه العبارة "خدمات عالية الجودة" ، "أفضل خدمة" هي التي تضع الأسنان على حافة الهاوية بحيث تطير ببساطة فوق أذنيك.

إذا كنت قد بدأت للتو ، نعم ، بالنسبة للمبيعات السريعة ، لا يزال بإمكانك بطريقة ما التغلب على هاتين البطاقتين الرابحتين كجزء من نوع من الترويج. على سبيل المثال ، أقل سعر. ولكن إذا كنت ترغب في بناء علامة تجارية قوية لفترة طويلة ، فعليك أن تأخذ تطوير USP على محمل الجد.

بشكل عام ، أي عرض بيع فريد مبني على ثلاثة مبادئ أساسية.

1. رسالة إعلانيةيجب أن تنقل فائدة محددة للمستهلك. هذا صحيح ، تحتاج إلى تقديم USP ليس في ضوء المزايا الخاصة بك ، ولكن من حيث الفوائد التي تعود على العميل. إنه ليس مهتمًا بورق الجدران الإيطالي في حد ذاته ، كما هو الحال في غرفته ، الملصقة بهذه الخلفية. لذا قم ببيعه إصلاحًا جميلًا ، وصيانة سهلة لورق الحائط قابل للغسل ولا يتلاشى ، وليس ورق الحائط نفسه. ولكن هذا كل ما سبق ، لا يمكنه الحصول عليه إلا من خلال شراء هذه الخلفيات منك.

فقط إذا كان التعاون معك مربحًا ، فسيختار العملاء شركتك.

2. منفعة العميليجب أن تكون فريدة مقارنة بالمنتجات الأخرى المشابهة لمنتجاتك. كل شيء واضح هنا - هذا المبدأ مضمن في التعريف نفسه. تريد أن تكون مختلفا؟ ابتكر شيئًا لا يمتلكه منافسوك. فقط من خلال كونك مختلفًا ، فقط من خلال تقديم شيء لا يقدمه أي شخص آخر ، يمكنك أن تكون مختلفًا عن أي شخص آخر. نتيجة لذلك ، سيتم اختيار منتجك (إذا تم وصف الميزة جيدًا) وتذكرها.

3. يجب أن تكون الفائدة كبيرة، أي جذابة بما يكفي بحيث يمكن للعميل الاختيار لصالح منتجك دون تفكير كثير. يجب أن تكون الفوائد مسببه ، ولا يتم اختراعها أو امتصاصها من الإصبع. هذا هو السبب في أنك يجب أن تدرس بشكل مثالي جمهورك المستهدف ، وأن تعرف عملاءك ، وآلامهم ، وبناءً على ذلك.

عندما تعرف المشاكل التي يواجهها عملاؤك ، يمكنك أن تقدم لهم حلاً في شكل هذه الميزة الفريدة.

أمثلة على تجميع USP

يمكنك غالبًا العثور على USPs التي لا تلعب مطلقًا في أيدي الشركة: فهي عامة جدًا ولا تجذب الانتباه.

كيف تصنع مثل هذا العرض الذي سيصبح قلب ومحرك نجاح عملك؟

1. أخبر شيئًا ما لم يتحدث عنه منافسوك.

إذا كان هناك المئات من الشركات مثل عملك ، فمن الصعب جدًا العثور على شيء فريد حقًا. ولكن ربما هناك شيء يسكت عنه عملاؤك ببساطة؟

مثل هذه الحالة كانت في ممارستي. يتمثل نشاط الشركة في إنتاج الآثار الجرانيتية. بالنسبة للعملاء ، يتم تقديم الخدمة "افتراضيًا" - تطوير نموذج ثلاثي الأبعاد لمنتج مستقبلي ، مجانًا. هناك شركات أخرى تقدم هذه الخدمة أيضًا ، لكنها تلتزم الصمت تجاهها. لم نصمت. تعمل ميزة رؤية صورة كاملة ثلاثية الأبعاد للنصب التذكاري المستقبلي بشكل جيد للعديد من عملاء الشركة.

ومضغ العلكة "أوربت" وهي خالية من السكر؟ اقرأ تكوين الأربطة المطاطية المماثلة الأخرى - إنها متطابقة. ولا سكر ايضا. لكن Orbit يقدمها على أنها USP.

2. أشر إلى الجدة أو الابتكار

إذا ابتكرت طريقة جديدة لحل مشكلة العميل ، أو قمت بتحديث منتجك ، أو أضفت بعض المكونات الجديدة إليه ، فلا تصمت. تحتاج إلى القيام بـ USP الخاص بك ، وبسرعة ، قبل أن يقوم به شخص آخر قبلك.

فكر في إعلان عن أي شامبو أو كريم جديد. إما أنهم توصلوا إلى تركيبة جديدة ، ثم أضافوا الكيراتين ، ثم نوعًا من الليبيدات ، والتي لم يسمع عنها أحد ، ولكن إذا كنت تعتقد أن الإعلان ، فإن الشامبو يجعل الشعر أقوى. والكريم ينعم فقط التجاعيد لواحد أو اثنين. كل ذلك بفضل الصيغة المبتكرة. تسلح.

3. صيغة جون كارلتون

باستخدام هذه الصيغة ، من السهل جدًا إنشاء USP ، خاصة إذا كنت تقدم خدمات. الصيغة مبنية على النحو التالي:

المنتج ___ يساعد ___ في حل مشكلة ___ يشير إلى الفائدة.

فمثلا:

سيساعد الكريم الجديد النساء على التغلب على التجاعيد الأولى والشباب.

مرحبا أيها القراء الأعزاء. سنتحدث اليوم عن عنصر مهم جدًا في أي عمل ، والذي ينساه 90٪ دائمًا. هذا هو USP (عرض بيع فريد). هذا هو أساس الأساسيات ، وهذا ما يجب أن يبدأ به أي مشروع تجاري ، وهذا ما يميزك عن المنافسين ، ما يدفع بعملك للأعلى أو ، على العكس من ذلك ، يدفعك إلى الأسفل. سنتحدث عن ماهية USP وكيفية تشكيلها لعملك في هذه المقالة.

ستمنحك هذه المقالة فكرة عن كيفية حل مشكلة العميل بدقة وتحويل رغبته إلى حقيقة واقعة وإقناعه بإجراء عملية شراء منك.

ما هو عرض البيع الفريد (USP)

USP هو تعريف لميزات عملك الفريدة بطريقتها الخاصة لمنتجك أو خدمتك. بالإضافة إلى أن هذه الخصائص هي السمات المميزة لمنتجك ، وبالطبع فهي غير متوفرة من المنافسين. هذا هو ما يميزك بشكل أساسي عن المنافسين ، ويظهر نقاط قوتك ويحل مشكلة العملاء المحتملين.

لماذا يجب أن تبدأ الأعمال التجارية بتطوير USP

لنأخذ التسوق عبر الإنترنت كمثال (إذا كان هذا هو الأقرب إلي). الغالبية العظمى من المتاجر الحديثة على الإنترنت ، حتى في بداية عملها ، تحاول إتقان كل شيء مرة واحدة. كقاعدة عامة ، يتمثل مبدأ عملهم في أن يصبحوا مشهورين بالجودة الممتازة ، والأسعار المعقولة ، والتسليم الفوري للبضائع ، والسعاة المهذبين ، والمستوى العالي من جودة الخدمة ، فضلاً عن فترة الضمان الطويلة. لكن هذا ليس كل شيء.

لكن غالبًا ما يتبين أن محاولة تغطية الكثير من الأشياء ، لا يمكنك تغطية أي شيء.

لقد أحضرته بالفعل. على سبيل المثال ، لديك سيارة أودي. شيء مكسور وسيارتك بحاجة إلى الإصلاح. يمكنك العثور على خدمتين للسيارات: خدمة سيارات تعمل على إصلاح العديد من العلامات التجارية للسيارات وخدمة سيارات متخصصة تحديدًا في علامة أودي التجارية. لصالح أي من الخيارات المذكورة أعلاه ستظل تختاره؟

بالطبع ، سيكون القرار الصحيح هو محطة الخدمة المتخصصة في علامة أودي التجارية.

لكن ليس كل شيء بهذه البساطة ، فهناك استثناءات. قد تمتلك الشركة الأولى أيضًا خبرة واسعة في خدمة سيارتك وستتعامل مع المهمة بسرعة وكفاءة. ولكن ، إذا أجريت مسحًا ، فمن الواضح أن الغالبية ستكون لمحطة الخدمة ، التي تتخصص في علامة تجارية منفصلة.

ما هو الاستنتاج الذي يمكن استخلاصه من هذا؟ عند تطوير USP الخاص بك ، فأنت بحاجة إلى تغطية جزء فقط من السوق ، ولكن عليك تغطيته بنسبة 100٪. على سبيل المثال ، ليس لبيع ملابس الأطفال ، ولكن لبيع ملابس الأطفال حديثي الولادة. يمكن الاستشهاد بالعديد من الأمثلة. الشيء الرئيسي هو نقل الجوهر. ابدأ بمكانة أضيق ، وكن رائدًا فيها ، وبعد ذلك فقط توسع.

كيفية إنشاء USP الخاص بك

ستساعدك خوارزمية تتكون من خمس خطوات فقط في إنشاء USP الخاص بك ، والذي سيصبح بطاقة الاتصال الخاصة بك لكل مشتر محتمل.

صِف وقيم جمهورك

قبل بدء عمل تجاري ، حدد من هو جمهورك المحتمل. حاول أن تفكر بشكل أضيق وبعد ذلك ستصل إلى الهدف الصحيح. على سبيل المثال ، إذا كنت تريد فتح متجر لطعام الحيوانات الأليفة ، ففكر في التواصل مع أصحاب القطط أو أصحاب الكلاب فقط. لا تحتاج إلى تغطية جميع الحيوانات في البداية. صدقني ، إذا كانت لديك خدمة رائعة وتشكيلة كبيرة من طعام الكلاب ، فسيكون لديك عدد كافٍ من العملاء في مواجهة مربي الكلاب. نظرًا للتنوع في الاختيار والتركيز عليها ، فإن جميع مربي الكلاب سيكونون لك.

البحث عن مشاكل العملاء

حاول أن تضع نفسك مكان عميلك. ما هي المشاكل التي قد تكون لديه؟ عندما افتتحنا متجر حقائب اليد ، أدركنا على الفور أنه من بين النساء ، فإن غالبية العملاء سيكونون من النساء مع الأطفال الصغار. ولم نكن مخطئين. عند تسليم البضائع ، غالبًا ما يتم شكرنا على التسليم ، لأنه لا يمكنك الذهاب للتسوق وترك طفل صغير بمفرده. لقد فهمنا أيضًا أننا سنحتاج غالبًا إلى توصيل البضائع إلى مكان العمل ، لأنه ليس لدى الجميع الوقت للتسوق بعد العمل. قمنا أيضًا بإحضار بضائع حتى 10 قطع للاختيار من بينها ، لأننا علمنا أن الاختيار في هذه الحالة مهم جدًا وهذه إحدى مشكلات العميل الذي يطلب في متجر عبر الإنترنت دون رؤية العنصر ودون لمسه به. بأيدينا.

سلط الضوء على أهم صفاتك

تتضمن هذه الخطوة العثور على 3-5 صفات مميزة ووصفها والتي ستساعد العميل في اختيارك وليس منافسًا. من المهم أن تنقل للجمهور أنه لا يمكن الحصول على كل هذه المكافآت إلا من خلال العمل معك! ما هي المزايا التي لديك وليس منافسيك؟

فكر مثل المستهلك الخاص بك. ما هي الفوائد الأكثر أهمية لعملائك؟ كيف يحلون مشكلتهم؟ قارن أيضًا عرضك بعرض المنافسين. من هي الفوائد الأكثر إغراءً؟

ما هي الضمانات التي يمكن أن تقدمها

هذا عنصر مهم جدًا في USP. يجب أن تمنح الناس ضمانًا لخدماتك ومنتجاتك. ولكن ليس مجرد ضمان ، بل ضمان من نوع "أنا أجيب برأسي". أمثلة:

"سيقوم ساعي البريد الخاص بنا بتوصيل طلبك في مدة لا تزيد عن 25 دقيقة. وإلا ستحصل عليه مجانًا! "

- "إذا لم تساعدك طريقتنا في إنقاص الوزن ، فسنرد ضعف الأموال التي دفعتها مقابل ذلك".

إذا لم تكن واثقًا من منتجاتك وخدماتك بنفسك ، فلن يكون العملاء واثقين.

نحن نؤلف USP

الآن اجمع كل ما حصلت عليه من أول 4 نقاط وحاول أن تلائم كل شيء في جملة أو جمل صغيرة. نعم ، من الممكن أن يستغرق هذا الأمر الكثير من التفكير لفترة طويلة ، لكن الأمر يستحق ذلك! بعد كل شيء ، هذا هو العرض ، كقاعدة عامة ، هذا هو أول ما يلفت انتباه العميل الذي زار موقعك أو شاهد إعلانك.

ما هو مفتاح نجاح USP؟

1. يجب أن يكون USP واضحًا وموجزًا ​​؛
2. لا تعقدها ، ستجعل من الصعب على العملاء فهمها ؛
3. وعد فقط بما يمكنك تقديمه ؛
4. ضع نفسك مكان العميل وقيّم كل شيء من جانبه.

فقط لا تتسرع في ذلك. امنح USP بضعة أيام. صدقني ، الأمر يستحق ذلك. بعد ذلك سيكون من الأسهل عليك الإعلان ، وستكون أكثر ثقة في المضي قدمًا.

إذا كان هدفك هو إنشاء عمل تجاري ناجح ومربح ، فلا تحاول مطاردة كل منتج وخدمة في مجال تخصصك. تضييقه قدر الإمكان. بالإضافة إلى ذلك ، حاول أن تفعل كل شيء بشكل نوعي ، فهذا سيسمح لك باكتساب سمعة جيدة ، واكتساب تقييمات إيجابية من العملاء الراضين ، وكذلك التميز عن منافسيك.

أمثلة على عروض البيع الفريدة

أدناه سنقوم بتحليل USPs الشائعة وإجراء تعديل. ستكون النتيجة أكثر استهدافًا وإغراءً.

"لدينا أدنى الأسعار!"

هل هذا UTP؟ نعم ، الأسعار مهمة ، لكن يمكن لأي شخص أن يكتب بهذه الطريقة. من خلال تضمين الضمان ، يمكنك الحصول على USP أكثر برودة. كما فعل متجر M-Video: "إذا وجدت سعرًا أقل من سعرنا ، فسنبيع هذا السعر ونقدم خصمًا على عملية الشراء التالية." هذا ما أفهمه بواسطة UTP. لقد استخدمت بنفسي هذه المرة الأولى ، حيث ألقيت رابطًا لمنتج في متجر آخر عبر الإنترنت واستلمت منتجًا في M-Video مقابل هذا المبلغ ، بالإضافة إلى قسيمة بخصم 1000 روبل. لشرائك المقبل.

"لدينا أعلى مستوى من الجودة!"

أيضا كذا وكذا وكذا. "إذا لم يساعدك برنامج المحاكاة الخاص بنا ، فسنرد لك 2 من تكلفته." هنا كيف لا يمكنك شراء ، قراءة مثل هذه السطور؟

"حصري معنا فقط!"

الأمر أكثر تعقيدًا هنا ، ولكن بما أنك كتبت هذا ، فقم بالتأكيد بضمان. "إذا وجدت هذا المنتج في مكان آخر ، فأظهر لنا واحصل على هدية مع عملية الشراء."

"لدينا أفضل خدمة ودعم"

كذلك ما هو عليه؟ شيء آخر: "إذا لم يتم التوصيل خلال 40 دقيقة ، فستتلقى الطلب مجانًا". أو مثال من شركة Virgin Airlines: "إذا لم يرد عاملنا في غضون 10 ثوانٍ ، فستتلقى رحلة مجانية." هذا ما أعنيه بالخدمة!

استنتاج

أعتقد أن هذه المقالة كانت مفصلة قدر الإمكان ويمكنك إنشاء USP لعملك بناءً عليها. إذا كان لديك أي أسئلة ، اسأل في التعليقات. ولكن لا تطلب فقط إنشاء USP لك أو تعطي مثالاً مخصصًا لنشاطك التجاري. هذه ليست عملية سريعة ولن أجلس وأفكر فقط. أنت مؤسس عملك وأنت الذي يجب أن يأتي بـ USP.

غالبًا ما يستخدم مؤلفو الإعلانات عبارات مثل "الأهم" و "الأهم" في مكانها وفي غير مكانها الصحيح. فقط للتأثير. "أهم حكم في النص". "أهم شيء في العرض التجاري" وما إلى ذلك.

اليوم سنتحدث عن إنشاء عرض بيع فريد. ونعدك بأنك ستفهم قريبًا أن USP المكتوب جيدًا هو أهم شيء في العمل. لا تمزح. عموما أهم شيء. من المهم جدًا أن كل شيء آخر هو مجرد تأملات مثيرة للشفقة.

ما هو USP ولماذا هو مطلوب؟

عرض البيع الفريد (العرض ، USP ، USP) هو العلامة المميزة الرئيسية للأعمال. أي واحد. لا يهم إذا كنت تبيع خدمات كتابة صغيرة الحجم أو تبني أحياء كاملة بمنازل جديدة.

تشير كلمة "USP" إلى هذا الاختلاف التنافسي الذي لا يمتلكه الآخرون. ما يميزك عن منافسيك. هذا هو التعريف الحقيقي الوحيد لـ USP.

يوفر USP للعميل فائدة معينة. أو يحل مشكلته. يمكن أن تختلف أنواع الفوائد ، ولكن عرض البيع الفريد الذي لا فائدة واضحة للعميل هو هراء.

مختلف. المنفعة.

كلمتين يعتمد عليهما كل شيء.

يجب أن يميزك عرض البيع الفريد الخاص بك اختلافًا جذريًا بحيث أنه ، نظرًا لتساوي جميع المدخلات ، إذا كان على العميل الاختيار بينك وبين منافس ، لأن لديك USP لائق ، فسيختارونك.

هل تفهم مدى جدية؟

المشكلة الرئيسية لـ USP في الأعمال التجارية الروسية

المشكلة هي أن الأعمال التجارية الروسية عمياء جنائياً. من العاملين لحسابهم الخاص البسيط إلى الشركات الضخمة ، يريد الجميع أن يكون الأفضل. ولا يمكن للجميع أن يكونوا الأفضل. لا بد وأن مختلف- هذا هو بيت القصيد.

ومن هنا تكمن المشكلة الرئيسية في رفض إنشاء USP لصالح أغبى رغبة في أن تكون الأول والأفضل.

ليعرض. إلى أي مدى يمكن أن يكون إنشاء عروض البيع الفريدة ضعيفًا وسوء التصور ، سنأخذ زملائنا - مؤلفي الإعلانات. انظر إلى محفظتهم:

• كلمات مثالية
• أفضل مؤلف
• تأليف النصوص الذرية
• كلمة سيد
• وهلم جرا …

هذا النوع من الهراء منتشر في كل مكان. لا يفهم الناس أنه ليس USP. هذا مثال رائع على. بدلاً من أن يصبح المرء مختلفًا ، يتسلق الجميع نفس الجبل. الى القمة. في النهاية - نفخة.

من هو في الجانب المشرق إذن؟

• الأول في النصوص القانونية في Runet
• منذ عام 2010 ، كنت أكتب العروض التجارية فقط.
• أي رسالة نصية - بعد 3 ساعات من الدفع
• أعلى سعر للنصوص العادية
• استشارة مجانية حول تحسين الصفحة المقصودة لكل عميل
• صور مجانية للمقال من مخزون الصور المدفوعة

نعم ، ليس بصوت عالٍ ، لكنه فعال جدًا. يرى عملاء هؤلاء المؤلفين بالفعل الفرق وفوائدهم ، وبالتالي فهم مستعدون للدفع.

هل تعتقد أن العمل مختلف؟نعم ، لا شيء من هذا القبيل ، حتى الشركات الضخمة لا تعرف حقًا كيفية تكوين عرض بيع فريد:

• مجال واسع من
• خصومات كبيرة
• خدمة مجانية
• أسعار منخفضة
• جودة عالية
• قادة الصناعة
• وهلم جرا …

علاوة على ذلك ، يعتبر الكثير من الناس بصدق أن مجموعة "الرجل النبيل" كافية لإغواء العميل.

وأين الاختلاف الأساسي هنا؟ أين إشارة "أنا مختلف"؟ انه ليس. هناك ما تتباهى به كل شركة أولى.

ما هو أكثر إثارة للاهتمام ، يمكن تطوير كل ميزة إلى USP جيد. على سبيل المثال ، مثل هذا:

• مجال واسع من. 1300 نموذج من زلاجات جبال الألب - أكبر مستودع في روسيا
• خصومات كبيرة - كل خميس 65٪ خصم على عملية الشراء الثانية
• خدمة مجانية - بعد شراء هاتف ذكي ، نقوم بتثبيت أي برامج لك مجانًا في غضون ساعة
• أسعار منخفضة - نبيع أي معجنات مقابل روبل واحد بعد 18-00
• جودة عالية - في حالة تعطل جزء واحد ، سنمنحك جهاز محاكاة جديدًا
• رواد في صناعتنا - ثلاث سنوات متتالية فزنا بلقب "أفضل تاكسي في سيكتيفكار"

للأسف ، لا يستخدم سوى عدد قليل من الأشخاص فكرة توسيع دردشة القوالب إلى USP كامل الأهلية. بعد كل شيء ، من الأسهل دائمًا ختم العبارات القياسية ، بحيث تتفاجأ لاحقًا - "لماذا لا يشترون؟"

لكي ينطلق عملك ، فأنت بحاجة إلى USP قوي. لا خدعة. هذا هو بالضبط ما سنتعلم كيف نؤلفه اليوم. نعدك بأن تنظر قريبًا إلى إمكانياتك بعيون جديدة تمامًا.

مفهوم تجميع USP

هناك الآلاف من أنواع عروض البيع الفريدة. يمكن أن تكون العروض مختلفة جدًا:

هل ضمان Zippo Lifight Lifetime Warranty هو USP؟ مما لا شك فيه!

كل ذلك مقابل 49 روبل؟ جدا.

صابون لا يجفف بشرتك؟ بالطبع.

جولة في أفضل 10 بارات بيرة في ألمانيا؟ وهذا أيضًا USP يعمل بشكل كامل.

تذكر عندما قلنا أنه عند إنشاء عرض فريد ، لا يمكنك الاسترشاد بحقيقة أنه عليك أن تبدو في أفضل حالاتك؟ للتكرار ، ليس عليك أن تسعى لتكون الأفضل.

يجب أن تكون مختلفًا. لتجد مثل هذه المنفعة المميزة للعميل التي تجذبه إليك وليس لمنافس.

عند كتابة USP ، من المهم أن تتذكر شيئًا واحدًا بسيطًا للغاية: فائدة معينة للعميل يجب أن تمر عبر عرضك بالكامل. لا يمدحك أنت أو عملك ، ولا يفرح بل يستفيد مباشرة من مشترٍ محتمل.

لكن الفوائد نفسها يمكن أن تكون كثيرة جدًا:

هذا سوف يساعدني

الحصول على مكانة اجتماعية عالية

تصبح أكثر جمالا (أقوى وأكثر نشاطا ، إلخ.)

تعلم اشياء جديدة

مع هذا أنا

توفير المال

سأجني المال

بفضل هذا أنا

وفر الوقت

سأحصل على انطباعات مثيرة للاهتمام

احصل على راحة إضافية

لا تتردد في البحث عن بعض الطرق غير الواضحة لاكتساب ميزة تنافسية. يمكن لأي شيء أن يدخل في مجال الأعمال ، الشيء الرئيسي هو أنه مثير للاهتمام للعميل.

الآن بعد أن خرجت النظرية عن الطريق ، حان الوقت لبدء ممارسة إنشاء عرض قوي.

قواعد تجميع USP

تمت كتابة الكثير من القمامة على الشبكة حول كيفية إنشاء USP ، ولكن عندما تبدأ في اكتشاف ذلك ، فإنك تقع في ذهول. ذكي جدا ومربك. نعم ، إن إنشاء اقتراح مبيعات ليس بالمهمة السهلة ، ولكنه ممكن تمامًا. حتى بالنسبة لأولئك الذين لا يجيدون العصف الذهني.

من أجل التأقلم ، سنقطع الفيل إلى قطع. تعلم على مراحل. هذا سيجعل الأمر أسهل وأكثر وضوحًا. لقد بدأنا.

المرحلة الأولى - الوعي بنفسك والمنافسين

الخطوة الأولى هي الإجابة بشكل كامل قدر الإمكان على قائمة الأسئلة أدناه. يمكنك حتى طباعتها ثم كتابة الإجابات أمام كل منها. لا تكن كسولًا ، فهذه خطوة مهمة. إذن ، قائمة الأسئلة المهمة.

• ماذا نفعل؟
• قوتنا
• نقاط ضعفنا
• هل لدينا أي اختلافات عن المنافسين؟
• هل يمكن للجهد أن يصنع الفرق؟
• ما هي مزايا USP المثيرة للاهتمام التي يمتلكها المنافسون؟
• هل من الممكن أن تفعل شيئًا أكثر إثارة للاهتمام بناءً على USP الخاص بهم؟

من الناحية المثالية ، يجب أن يكون لديك قائمة كبيرة إلى حد ما ، والتي ستعتمد عليها بعد ذلك. من الجدير بالذكر أن هناك نوعين من المقترحات: بلا مجهود وبدون مجهود.

USP دون جهدهو ما تملكه بالفعل. على سبيل المثال ، لديك حقًا أكبر مجموعة تزلج في روسيا. أو أنك تفوز بلقب "أفضل مصنع لهذا العام" ليست المرة الأولى.

USP مع الجهدهو شيء يمكنك القيام به لإنشاء ميزة تنافسية قوية وإنشاء عرض فريد. على سبيل المثال ، وعد بأنك ستسلم سيارة أجرة في غضون 5 دقائق وإلا ستكون الرحلة مجانية. وهذا على الرغم من حقيقة أن متوسط ​​وقت الانتظار الآن هو 7 دقائق.

دائمًا ما يكون أداء USP بالجهد أكثر صعوبة ، ولكن تأثيره يكون عادةً أكبر: يرى الشخص منفعته المباشرة ويكون جاهزًا لاختبارك.

نعم ، سيتعين عليك التضحية بشيء ما (المال ، الوقت ، نمو الأرباح) ، ولكن من ناحية أخرى ، سوف ترفع أيضًا مستوى المزايا فوق الآخرين. وبالتالي ، ستحصل على عملاء جدد على المدى الطويل ، لأن منافسيك لن يكونوا قادرين أو لن يرغبون في رفع هذا المستوى أعلى.

المرحلة الثانية - فهم احتياجات العملاء

مرة أخرى ورقة. استطلاعات الرأي مرة أخرى ، ولكن الآن عن العملاء:

• من هو عميلنا الرئيسي؟ صِف جمهورك المستهدف
• ماذا يريد عميلنا المثالي؟
• ما هي احتياجات العملاء التي نحلها حقًا؟
• وماذا يمكن ، لكننا لا نحل؟
• كيف يمكننا كسب عملاء جدد؟

ضع نفسك مكان عميلك. لماذا اختارك؟ هل يتوقعون منك شيئًا محددًا: ضمانات ، أو المزيد من الراحة ، أو الموثوقية ، أو التوفير ، أو أي شيء آخر؟

ما هي القيمة وغير القيمة لعملائك؟ربما هم على استعداد لدفع أي أموال لرفع مكانتهم؟ أم أنهم مقتصدون ويشترون أرخص سعر ممكن؟ ارسم لنفسك بوضوح صورة لجمهور مستهدف جماعي. يمكنك حتى إجراء استطلاعات الرأي لفهم الاحتياجات الحقيقية للعميل.

لماذا يذهب العديد من العملاء إلى المنافسين؟ما هي الأخيرة؟ هل لديك الموارد لتقدم لعملائك نفس الشيء أو أكثر؟

يعد فهم احتياجات العميل هو الشرط الأكثر أهمية لإنشاء USP فعال. ستتمكن من فهم المشتري ورغباته بشكل صحيح - ستتمكن من تقديم شيء مثير للاهتمام حقًا.

المرحلة الثالثة - إنشاء USP

الآن خذ كلا الورقتين وابحث عن كل نقاط التقاطع. على سبيل المثال ، في المهمة الأولى (الوعي الذاتي) ، اكتشفنا أنه يمكنك منح كل عميل أثاثًا للممر طاولة طعام. وحتى الآن لا أحد يفعل ذلك.

في المهمة الثانية (احتياجات العميل) ، أدركت أن جمهورك المستهدف هو العائلات الشابة والأشخاص الذين يقل دخلهم عن المتوسط ​​والذين لا يمانعون في الحصول على شيء مجانًا.

خلاصة القول: يمكنك تقديم عرض جيد: يتم منح كل عميل طاولة صلبة للمطبخ كهدية

إذا كنت تأخذ وقتًا كافيًا للتحضير لكتابة عرض بيع فريد ، فيمكن أن يكون هناك العشرات من هذه النقاط المتقاطعة. عليك فقط تشغيل التصميم وإنشاء أقصى العروض بناءً عليها.

مخلوق؟ رائع. حان الوقت الآن لاختيار USP الأفضل.

للقيام بذلك ، يمكنك إجراء استبيانات بين الموظفين والعملاء ونشر استطلاعات الرأي على الشبكات الاجتماعية وما إلى ذلك. بعد الانتهاء من الاختبارات ، يجب أن ترى المؤثر. كقاعدة عامة ، يمكن ملاحظته على الفور.

هل يمكن أن يكون لديك العديد من USPs؟

نعم ، قد يكون كذلك. ومع ذلك ، يجب اختيار بعض المقترحات الرئيسية ، والباقي سيكون مضخمات للاقتراح. وتذكر أنه لا يمكن تغيير عرض البيع الفريد كل ثلاثة أشهر. هذا لسنوات ، وبالتالي يشبه الاختيار على الفور بجدية.

تتبع عروض المنافسين بعناية.أولاً ، هذا مجال ضخم للإبداع والأفكار. ثانيًا ، سيساعدك على عدم تكرار جمل الآخرين.

يجب أن يكون USP الخاص بك محددًا قدر الإمكان. لا توجد عبارات شائعة. إذا كان "فنجان قهوة لكل زائر محطة وقود" ، فهذا بالضبط فنجان قهوة ، وليس "مكافآت رائعة". إذا كان "كل شيء يكلف 49 روبل" ، فهذا يساوي 49 روبل بالضبط ، وليس "أقل الأسعار الممكنة".

يجب أن يكون USP الخاص بك بسيطًا قدر الإمكان - يجب على جميع العملاء فهمه على الفور ورؤية فائدة واضحة على الفور.

لا تتعارض مع مصالح CA.إذا قام العملاء بزيارة الصالون الخاص بك لأنه أنيق ومرموق ، فلا داعي لإغرائك بأسعار منخفضة. حالة القتل.

لا تجمع كل شيء معًا.لا حاجة لمحاولة رسم USP على 20 ورقة. يجب أن يكون كل شيء بسيطًا جدًا: 1-3 عبارات. إذا كنت حقًا لا تستطيع الانتظار لوصف جميع الفوائد بالتفصيل ، فهناك نصوص منفصلة لذلك. في USP ، يمكنك تحديد الشيء الرئيسي فقط ، وهو الضغط ، وإذا كنت ترغب في ذلك ، فقد قمت برسمه في مكان ما بشكل منفصل.

نأمل أنه بعد قراءة هذا المقال ، سيكون من الأسهل عليك إنشاء عرض بيع فريد وقوي حقًا. جميع المدخلات الخاصة بهذا موجودة - ما عليك سوى الجلوس والقيام بذلك.

نعدك أنه بعد أن يتبلور USP الخاص بك إلى شيء ملموس ومربح ، ستلاحظ على الفور تغييرًا إيجابيًا. تم اختباره آلاف المرات وثبت بقوانين العمل.

إرسال

تقييم المادة

(15 التقييمات ، متوسط: 5,00 من 5)

رد

6 مواضيع تعليق

4 ردود موضوع

0 متابع

معظم ردود الفعل التعليق

سخونة موضوع التعليق

7 مؤلفي التعليقات

مؤلفو التعليقات الحديثة

جديد قديم جمع

• كيفية فهم خصائص المنتج التي يجب التأكيد عليها في عرض البيع الفريد
• إنشاء عرض بيع فريد: كم مرة يتم تحديث USP
• أمثلة على عرض البيع الفريد: ما الذي يجب أن تستند إليه إذا كانت المنتجات لا تختلف عن عروض المنافسين

عرض المبيعات الحصريحتى الآن ، يجب اعتبارها ظاهرة شابة تم استخدامها في الأعمال التجارية الروسية منذ أوائل العقد الأول من القرن الحادي والعشرين ، عندما بدأت العلامات التجارية في دخول السوق.

علينا أن نعترف أنه مع كثرة الحديث عن هذه القضية ، القليل منهم منخرط حقًا في تطوير USP. معظم الشركات في روسيا ليس لديها فهم واضح لجمهورها المستهدف ، ونتيجة لذلك فهي تركز على الجميع.

كم مرة يحتاج المدير للتعامل مع إستراتيجية الشركة أو تغييرها؟ يتفق معظم الرؤساء التنفيذيين الذين أنشأوا أعمالًا تجارية واستشاريين إداريين ناجحين على شيء واحد: في العصر الحديث ، طوال الوقت. إن التغيير في الإستراتيجية ليس مؤشراً على الضعف ، بل على العكس هو مؤشر على حيوية الشركة.

في هذه المقالة ، قمنا بتجميع أربعة أنواع من الأساليب الإستراتيجية ، وأمثلة منها ، بالإضافة إلى قوالب وجداول لتحديد إستراتيجية الشركة.

بدون القدرة على تمييز نفسها عن منافسيها ، دون القدرة على إبراز ميزات عرضها للعملاء ، ستضطر الشركة إلى قصر نفسها على تدفق متواضع إلى حد ما من المشترين والمبيعات.

خوارزمية لتطوير USP الصحيح

الخطوة الأولى. جمع المعلومات الأولية.يجب عليك وضع جدول يوضح خصائص المنتجات والمزايا التنافسية للعميل التي يحصل عليها من خلال التعاون مع شركتك. تؤكد التجربة أنه كلما زادت كتابته ، كان ذلك أفضل. سيكون من الممكن كتابة 15 خاصية تنافسية - ممتازة ، 20 - أفضل. في الوقت نفسه ، يجب وصف جميع المزايا والمزايا للعملاء ، وإن كانت غير مهمة. بعد تحديد المزايا الخاصة بك ، يجب عليك استبعاد تلك المزايا التي يمكن أن يقدمها منافسوك. هدفنا هو إيجاد المنافسين وتقديم المزايا التي نمتلكها فقط.

الخطوة الثانية. التحقق من أهمية الفوائد.

1. إحصائيات محرك البحث. يجب عليك اختبار كل ميزة من المزايا المحددة باستخدام استعلام بحث لفهم عدد المرات التي يحاول فيها العملاء المحتملون إيجاد حل لمشكلة مماثلة.
2. بطاقات الملاحظات. للعملاء المخلصين ، يمكنك عرض ملء بطاقات الملاحظات ، مع إبراز أهم الفوائد.
3. سؤال مفتوح. إذا لم يكن من الممكن تحقيق نتائج واضحة من خلال مقارنة مزاياها بالمزايا التي يقدمها المنافسون ، فيجب توجيه موظفي المبيعات والمسوقين لطرح السؤال على العملاء المخلصين - "لماذا تختار العمل معنا؟". يمكن أن تخرج مجموعة متنوعة من الإجابات من الناتج ، ولكن يمكن استخدام الإجابات الأكثر شيوعًا لـ USP الخاص بك.
4. تحليل المبيعات. تم استخدام هذه الطريقة لتجميع عرض بيع فريد لمصنع ملابس. لاحظ رئيس قسم المبيعات ارتفاع الطلب على الملابس النسائية ذات الحجم الزائد والملابس ذات الحجم الزائد مقارنة بالعناصر الأخرى في تشكيلة الشركة. شكلت هذه المعلومات الأساس لعرض تجاري فريد: "ملابس النساء البدينات. تسمح لك فساتيننا ، بفضل القطع الخاص ، بإخفاء الامتلاء والتأكيد على جمال الشكل - كل أنوثتك. تم اختيار هذا النص للإعلان عند نشره في الصحف والمجلات ووسائل الإعلام الأخرى. بمرور الوقت ، كان من الممكن تأكيد الديناميكيات الممتازة للزيادة الإجمالية في عدد المبيعات.

خطوة ثالثة. اختبار USP.

1. قسّم عملائك إلى مجموعات بشكل عشوائي ، وأرسل أنواعًا مختلفة من الرسائل لكل مجموعة.
2. وضع الإعلانات السياقية بناءً على أنواع مختلفة من عروض البيع الفريدة. يصبح خيار USP هو الخيار الرئيسي ، مما ساعد على تحقيق أقصى عدد من الردود.

3 شروط لإنشاء عرض بيع فريد

لتشكيل عرض بيع فريد ، يجب مراعاة ثلاثة شروط:

الشرط الأول هو التأكيد على تفرد منتجك.إنه سؤال صعب للغاية بالنسبة للكثيرين. على وجه الخصوص ، كيف نؤكد على تفرد مسحوق الغسيل القياسي؟ لكن في الواقع ، هناك العديد من الخصائص التي يمكن ملاحظتها لمنتجك ، والتي تجذب انتباه الجمهور المستهدف - بما في ذلك:

1. خدمة إضافية مفيدة. "يتم تزويد مشتري البضائع بأي مبلغ بالتوصيل المجاني داخل المدينة." أو تعرض متاجر المجوهرات "إدخال كل تاريخ في قاعدة البيانات حتى لا ينسى المشتري تهنئة حبيبته".
2. فريق عمل مؤدب ومجتهد. ربما التقى الكثيرون بمثل هذه الإعلانات - "سنغسل السيارة في 20 دقيقة أو نعيد أموالك" ، "فقط أشخاص مؤدبون ومتزنون".
3. تخصص ضيق - "متجر المشروبات الكحولية الفاخرة" أو "بار روك كاريوكي".
4. توجه الشركة لفئة معينة من العملاء. "متجر ألعاب للبنات".
5. مناصب قيادية في السوق. "أكبر تشكيلة من قطع غيار السيارات في المدينة." في الوقت نفسه ، من المهم أن تكون العبارة الواردة في USP صحيحة - لتجنب العواقب السلبية على سمعة الشركة.
6. النخبوية - على سبيل المثال ، قد يشير المصور التجاري في USP الخاص به إلى "التصوير في مساحات داخلية فاخرة بأشياء باهظة الثمن".
7. نتيجة عالية. "يتم توظيف 85 من طلابنا في غضون 3 أشهر."
8. تقديم ضمانات للعملاء. بما في ذلك استرداد أو خدمة مجانية لفترة معينة. على أي حال ، ستكون هناك عوائد ، لكن في معظم الأحيان تتحول إلى حالات منعزلة. إذا لم تكن هناك طريقة للوفاء بهذا الوعد ، فمن الأفضل تغيير عرض البيع الفريد الخاص بك.
9. اسأل ما يحتاجه عملاؤك. على وجه الخصوص ، يمكنك التفكير في استطلاع ، أو دراسة مناسبة للعثور على USP الأكثر إثارة للاهتمام للجمهور المستهدف.
10. لا ينبغي أن يكون USP موجهًا إلى المستخدمين أنفسهم ، بل إلى صانعي القرار.
11. قارن خدماتك أو منتجاتك مع المنافسين. على سبيل المثال ، اكتسبت إحدى مساحيق الغسيل شهرتها بفضل شعار "إذا لم يكن هناك فرق ، فلماذا تدفع أكثر؟".
12. حافظ على التكلفة إلى مبلغ ضئيل. على سبيل المثال ، "الإعلان في جريدتنا - 600 روبل. كل شهر. يتم نشر الإعلانات ثلاث مرات في الأسبوع - 12 مرة في الشهر. لذلك ، سيكلف منشور واحد 50 روبل فقط. سيتمكن 20000 مشترك من مشاهدة هذا الإعلان ، لذا ادفع 0.25 كوبيل فقط لكل عميل ".
13. التعبير عن التكلفة من الناحية غير المالية. على وجه الخصوص ، ترسل إحدى خدمات الكوبون عروضًا لعملائها - "امنح حبيبك باقة من الورود الاحتفالية ، وأمسية رومانسية وتذكرتي سينما بسعر خزان البنزين".

عروض البيع الفريدة الكاذبة

1. وعود واضحة. "إذا لم يعجبك المنتج ، فإننا نعدك بإعادة المال الذي دفعته للشراء في غضون 14 يومًا." لكن مثل هذا الوعد لا يمكن اعتباره عرض بيع فريدًا ، لأنه مطلب إلزامي بموجب قانون "حماية حقوق المستهلك".
2. ميزة اخترع. من بين الأمثلة الأكثر لفتًا للانتباه "الزيت النباتي الخالي من الكوليسترول" (لا يمكن العثور على الكوليسترول إلا في الدهون الحيوانية) و "الملح غير المعدّل وراثيًا".
3. معارضة تقوم على التلاعب بالكلمات. "دخان بارد - تجنب السجائر الساخنة". تتعارض السجائر الباردة مع العلامات التجارية الأخرى ويُزعم أنها تختلف في خصائص درجة الحرارة. كل ما في الأمر هو أن التركيز الأساسي في الشعار هو اللعب على الكلمات ( إنجليزيرائع - "رائع ، رائع").

الشرط الثاني هو أن العميل يجب أن يفهم مصلحته الخاصة.يجب أن تلبي الخصائص المحددة في عرض البيع الفريد احتياجات المشتري. تحتاج إلى إظهار الفائدة التي سيحصل عليها العميل بوضوح ، مع ملاحظة الصفات المهمة الأخرى:

1. توفير مسحوق الغسيل. يسهل شطفه ولا يؤذي الجلد.
2. المزيد من الغسلات بنفس السعر.
3. العتبات المدمجة صديقة للبيئة ، مما يقلل من التأثير البيئي.

تسمح لك مجموعة المزايا ، إن لم تكن مقصورة على منفعة واحدة فقط ، بإثارة اهتمام جمهور مستهدف أوسع - أولئك الذين يريدون توفير المال ، وأولئك الذين يهتمون بالجلد ، وأولئك الذين يقلقون بشأن الوضع البيئي في العالم.

• العرض التجاري: عينات وأمثلة. 16 قاتلاً ومعززات يحتاج الجميع إلى معرفتها

الرئيس التنفيذي يتحدث

يفغيني بانتيليف ، المدير العام لجمعية مستحضرات التجميل "الحرية" ، موسكو

تطلق شركتنا خطًا جديدًا من مستحضرات التجميل هذا العام. يشتمل USP على مبدأ نسبة الجودة والسعر - يتم تقديم المنتج في فئة أسعار "السوق الشامل" ، ومن حيث الخصائص والتكوين ، فإنه يذكرنا أكثر بمنتجات العلامات التجارية الرائدة في العالم. دعونا نفكر بمزيد من التفصيل في كيفية ظهور USP لمنتجات التجميل لدينا.

احتفلت الشركة بالذكرى الـ 170 لتأسيسها في عام 2013 ، واستعدادًا لهذا التاريخ المهم ، قررت إرسال موظفين للمشاركة في المعرض الفرنسي الكبير In-Cosmetics. هناك تمكنا من مقابلة ورثة مؤسس شركتنا ، العديد من صانعي العطور الوراثي. قدموا لنا العديد من ممثلي المعامل الفرنسية المتخصصة في مجالات جديدة في مجال التجميل ، وساعدونا كثيرًا في تنظيم المفاوضات. لقد كنا مهتمين بشكل خاص بتطورات مختبر Soliance - فقد قدم لنا ممثلوه شروطًا حصرية لتزويدنا بمكون له تأثير تجديد شبابي فريد (الغلاف المجهري لحمض الهيالورونيك). تم بالفعل استخدام هذا المكون في منتجات التجميل الرائدة ، بما في ذلك مجموعة العلامات التجارية العالمية الشهيرة YvesRocher و L'Oreal و Clarins.

بالإضافة إلى الحق الحصري في استخدام هذا المجال الدقيق لخط مستحضرات التجميل لدينا ، تمكنا أيضًا من الاعتماد على الدعم المنهجي الشامل من شركاء الأعمال من فرنسا. لقد ساعدوا في تكوين وحدات SKU جديدة ، كما أنشأ مركز الأبحاث التابع لشركتنا وصفات خاصة به. سمح لنا هذا النهج بتقديم USP الأول - الجودة العالية لمنتجاتنا. كانت هناك أيضًا حجج إضافية لصالح خطنا - نتائج اختبار جودة منتجات المنافسين ، والتي نظمناها في مركز الأبحاث. وفقًا لنتائج الدراسة الأخيرة ، كان من الممكن التأكد من أن منتجنا ليس أقل شأنا في خصائصه من نظائره الأكثر تكلفة.

المكون الثاني يستحق اهتماما خاصا - التكلفة. فيما يتعلق بالسعر ، يتمتع USP الخاص بنا بـ "حصانة" معينة. منذ أن حصلنا على فرصة حصرية من المطور الفرنسي لاستخدام خبرته - الغلاف المجهري لحمض الهيالورونيك. لذلك ، من غير المحتمل أن يتمكن أي من الشركات المصنعة الروسية من المقارنة بأسعارنا ، كما أن نظائرها الأجنبية أغلى بكثير.

أليكسي بيرين ، المدير العام ، Artisifood ، موسكو

نحن منخرطون ليس فقط في الإنتاج ، ولكن أيضًا في بيع الأسماك والمأكولات البحرية. نحن نضع الرهان الرئيسي في أنشطتنا على قطاع الأعمال التجارية الثنائية ب. كقاعدة عامة ، لا يمتلك موردو المنتجات الغذائية بالجملة علامة تجارية معروفة ومعروفة ، لذلك من الصعب حقًا التميز عن منافسيهم. قرروا أخذ عامل تشكيلة واسعة كأساس للترويج لخدماتهم. تقدم الغالبية العظمى من الشركات القليل من كل شيء ، ولا يمكنها تقديم منتجات نادرة. تمكنا من توسيع نطاق خدماتنا بشكل كبير - حوالي 200 نوع من المأكولات البحرية والأسماك ، مع إعلام العملاء بمختلف المنتجات غير العادية. لذلك ، تمكنا من تجاوز منافسينا من حيث هامش USP بنسبة 8-10٪.

الشرط الثالث هو أهمية المنفعة الموعودة.لدينا عشر ثوان فقط لإثارة اهتمام عميل محتمل. لذلك ، مع وجود مشكلة أكثر أهمية نقترح حلها للعميل ، مع أكثر صياغة مفهومة ويمكن الوصول إليها لمقترحك ، سيكون من الممكن جعل العلامة التجارية أكثر شهرة وشهرة للعملاء المحتملين. هذه القاعدة ذات صلة في كل مكان تقريبًا - فقط المعدات المعقدة تصبح استثناءً (كقاعدة ، يقوم المستهلكون بتحليل ومقارنة الخصائص مقدمًا).

في سوق السلع الاستهلاكية ، يجب تحديد الخاصية الأكثر أهمية ، والتي سيتم إصلاحها في عرض البيع الفريد وعلى العبوة. على وجه الخصوص ، يمكن ملاحظة الرائحة اللطيفة للمنتج على العبوة. لقد بدأ بالفعل اعتبار هذه الخاصية بمرور الوقت أمراً مفروغًا منه ، لذلك انتقلنا إلى "إزالة فعالة للبقع". يمكن لأبطال إعلاناتنا التجارية أن يتسخوا بشدة ، لكن لا يمكن لأي كمية من الأوساخ أن تصمد أمام تأثيرات مسحوق قوي. نتيجة لذلك ، تمكنا من تحقيق نمو في المبيعات بأكثر من 5 مرات في غضون خمس سنوات.

• منتجات ذات العلامات التجارية الخاصة: ما الذي يرغب المشترون في التبرع بأموالهم من أجله

هل عرض البيع الفريد لمنتجك فعال: ثلاثة معايير يجب التحقق منها

إيليا بيسكولين ، مدير وكالة Love للتسويق ، موسكو

حاول ، على سبيل المثال ، إنشاء "متناقض" لعرض البيع الفريد الخاص بك.

1. لا يمكن للمنافسين استخدام عرض البيع الفريد الخاص بك

إذا كرر المنافسون عرضك ، فسوف يخدعون العميل. بطريقة ما في ممارستي كانت هناك حالة. بدأت إحدى شركاتنا في إنتاج النوافذ بنظام تهوية. وقالت شركة منافسة إن نوافذها جيدة التهوية أيضًا. أرسلنا إليهم متسوقًا غامضًا واكتشفنا أننا نتحدث عن تهوية الصمام ، والتي تعمل فقط في درجات حرارة موجبة وغير مثبتة في روسيا. علمت الشركة أيضًا بهذا الأمر ، وبالتالي حذرت العملاء على الفور من أنه لا يستحق شراء النوافذ ذات التهوية. أي أن الشركة جذبت العملاء بحقيقة أنها لن تبيع. بالطبع ، أصيب المشترون بخيبة أمل. لم يكن هناك منافس آخر في السوق يمكنه تكرار USP الخاص بنا وفي نفس الوقت يفي بالوعد.

أمثلة USP. المطعم هو الوحيد في المنطقة الذي يطبخ الأطباق على الشواية أو يقدم غداء عمل في 20 دقيقة. شركة تصنيع النوافذ هي الشركة الوحيدة من نوعها التي تصنع انحيازًا معدنيًا تحت جذوع الأشجار. إنتاج دهان للطرق يضيء في الظلام. يمكن لشركة التطوير أن تقدم بحيرة على أراضي قرية سياحية أو نظام إمداد بالغاز يعمل بالفعل في منزل جديد.

إذا كرر المنافسون عرضك ، فسوف ينتهكون تمركزهم. ذات مرة شاهدت موت حانة شواء. في البداية ، وضع نفسه كقائد متطرف ، لكنه أعلن بشكل غير متوقع أنه بدأ في إقامة حفلات الأطفال في أيام الأحد. كان النظاميون في حيرة من أمرهم ، ولم يجرؤ العملاء الجدد (الأمهات الشابات مع الأطفال) على الذهاب إلى مؤسسة غير مفهومة. من المهم أن يعكس USP موقعك تمامًا ولا يناسب أقرب منافسيك.

أمثلة USP. إذا أعلنت شركة BMW أنها أنتجت السيارة الأكثر أمانًا ، فقد يتسبب ذلك في حيرة سائقي السيارات (السلامة سمة مألوفة لدى فولفو). الإعلان عن إقامة مهرجان تشانسون الإذاعي في ملهى جيبسي الليلي سيبدو أيضًا غريباً.

2. يمكنك بناء USP عكسي دون أن يكون ذلك سخيفًا.

في كثير من الأحيان ، بدلاً من USP ، يقول الناس أشياءً مفروغ منها عن الجودة العالية والأسعار الرائعة والنطاق الواسع. في عملي ، كانت هناك شركة أعلنت علنًا أن لديها أغلى الشقق في المدينة. كانت المبيعات ممتازة (لاحظت أن هذا كان قبل الأزمة). في الوقت نفسه ، كانت هناك شركة أخرى تعمل في السوق ، والتي ادعت أنها تمتلك أرخص الشقق. وقد باعوا جيدًا أيضًا. بدا كل من USPs جيدًا وعمل. إذا لم يكن لدى USP "متضاد" عملي ، فلن يكون فعالاً للغاية. لذلك ، في ممارستي كانت هناك قرية ريفية تبيع أكبر قطع الأرض ، تقاس بالهكتار. لسوء الحظ ، لم تكن هناك شركة في السوق تبيع أصغر قطع الأراضي ، على سبيل المثال ، 10 أفدنة ، لأن لا أحد يحتاجها بعد الآن. لم تكن المبيعات متذبذبة ولا متذبذبة ... لا يجب أن تكتب في إعلان النادي أنه يحتوي على موسيقى رائعة (من غير المحتمل أن يكون هناك نادٍ به موسيقى رهيبة) أو التأكيد في إعلان المطعم على وجود موسيقى لذيذة. الطعام والخدمة الجيدة.

أمثلة USP. في إعلان مطعم ، من الأفضل كتابة "يقع على السطح ، بعيدًا عن صخب المدينة" بدلاً من "يقع في مكان رائع" (لأنه يمكنك أن تقول العكس - "مطعم في قلب المدينة "، وسيكون هذا أيضًا USP جيدًا).

3. تريد أن تصدق USP الخاص بك

يحدث أن يتم صياغة USP إما بشكل غير واضح أو غير مفهوم ، أو ببساطة لا يوحي بالثقة. لقد روجنا ذات مرة لتدليك التصريف اللمفاوي ، والذي ، عند استخدامه بشكل صحيح ، يمكن أن يخلق تأثيرًا لفقدان الوزن بشكل طفيف بعد الجلسة مباشرة. اتضح أن الناس لا يؤمنون حقًا بشعار "فقدان الوزن في ساعة واحدة" ، على عكس شعار "فقدان الوزن في يوم واحد" (تم النقر عدة مرات أكثر).

مثال USP. يجب ألا تعد "بفقدان الوزن بمقدار 10 كيلوغرامات في 3 أيام" ، وضح مصطلحات أكثر واقعية.