التفاعل المباشر مع المستهلك النهائي هو اللحظة الأساسية للتحول الرقمي. تريد الشركات الكبيرة معرفة كل شيء عن عملائها - وقد أثار هذا الاهتمام بأدوات تكنولوجيا المعلومات للوصول الشخصي من الشركات الكبيرة والصناعات كثيفة رأس المال التي تعمل تقليديًا في الأعمال التجارية الثنائية الجادة. لا يتغير النموذج كثيرًا في اتجاه b2b2c المألوف بالفعل ، ولكن في اتجاه b2me - التواصل ليس مع شريك تجاري ، ولكن مع شخص. يتم إجراء هذه التجارب من قبل مجموعة شركات كاماز ، سيفيرستال ، ميغابوليس.
الفنان: يوري أراتوفسكي
شبحنوكيا وسحر البيانات
كونهم قادة في قطاعاتهم وفي مكان ما يحتكرون ، فإن اللاعبين الكبار يفهمون أن سرعة التغيير هي إما أن تستدير بسرعة أو تموت ببطء. الجميع خائفون من مثال نوكيا. قبل عشر سنوات ، ظهر غلاف Forbes صورة لرئيس القلق بعبارة "مليار عميل - هل يمكن لأي شخص اللحاق بملك الهواتف المحمولة؟" ، في نفس العام ، مع إطلاق أول iPhone ، بدأت حقبة جديدة - الهواتف الذكية ، وانحدرت الأعمال الملكية. أثبت التغيير السريع في مطالب المستخدمين وعدم قدرة نوكيا على مواءمتها أنها قاتلة.
« نرى اتجاهًا مهمًا - رغبة الشركات الكبيرة في الانتقال من النموذجب 2ب إلى النماذجب 2ب 2ج وب 2أنا ، مما يعني التفاعل الوثيق مع الفرد. في السابق ، كان من المستحيل على الشركات الكبيرة التي لديها خط إنتاج كبير العمل مع العديد من الأفراد. تتيح لك الحلول السحابية الحديثة التعرف على العميل النهائي جيدًا والتواصل معه من خلال أي قنوات اتصال. الشركات الروسية تبدي اهتماما كبيرا في مثل هذا، - يؤكد نائب الرئيس التنفيذي لشركة SAP CIS اندريه شراك.
تم مؤخرًا نقل حلول SAP Hybris السحابية للتجارة الإلكترونية والتسويق وإدارة علاقات العملاء إلى مركز بيانات روسي مقره في معهد كورتشاتوف.
وفقًا لنائب رئيس SAP Hybris ادموند فراي، ستكون السنوات الثلاث المقبلة أكثر ديناميكية للصناعة من الخمسين سنة الماضية. هذا الرأي يشترك فيه 72٪ من قادة الشركات الكبيرة. هذا هو وقت التغيير "السحري" حقًا: ستجلب البيانات العديد من الفرص للتسويق بحيث تتغير طرق التداول التقليدية إلى الأبد. سيؤدي ذلك إلى نمو سوق الحلول السحابية ، حيث تتيح لك السحابة النشر السريع والفعال من حيث التكلفة لحل تكنولوجيا المعلومات بالحجم الذي يحتاجه عملك.
بيع مليون طن من الفولاذ عبر الإنترنت
قبل عام ، افتتحت Severstal متجرًا عبر الإنترنت لبيع منتجاتها. اليوم ، تتم حوالي 50 ٪ من المبيعات في روسيا عبر الإنترنت ؛ تم بيع مليون طن من المعدن عبر الإنترنت في عام 2017 غير المكتمل. في نهاية عام 2018 ، تخطط الشركة لزيادة هذا الرقم إلى 3.5-4 مليون طن. النمو ، وفقًا لمدير المبيعات بشركة Severstal Management JSC إيفجينيا تشيرنياكوفا، توقع تحقيق ذلك من خلال توسيع نطاق الخدمة السحابية لتشمل الفروع الأجنبية: يُظهر العملاء الأجانب اهتمامًا كبيرًا بشراء المعادن عبر الإنترنت.
للقيام بذلك ، أنشأت الشركة نظامًا معقدًا: يمكن للعميل شراء ما يحتاجه من المستودع ، وفي حالة عدم توفر البضائع ، يتم إرسال طلب الإنتاج تلقائيًا. يمكنك أيضًا تتبع مراحل تنفيذ الطلبات وحتى حركة عربة تحمل البضائع على السكك الحديدية عبر الإنترنت.
كما يؤكد يفغيني تشيرنياكوف ، تعرف سيفرستال اليوم جميع العملاء عن طريق البصر. بفضل أدوات تكنولوجيا المعلومات ، تمكنت الشركة من حل مشكلتين: أولاً ، فهم العميل والعثور على موائلهم ، وثانيًا ، إطلاق متجر كامل عبر الإنترنت. قامت الشركة بمحاولات للقيام بذلك في عام 2010 ، ولكن بعد ذلك كانت الأسطح لا تزال قادرة ، وأراد القيعان العمل بالطريقة القديمة. في عام 2016 ، أراد الجميع إجراء تغييرات: لقد نضج العميل وظهرت حلول ملائمة.
كان معظم المشروع عبارة عن إعداد العمليات التجارية للعملاق المعدني لفرض مصفوفة التجارة الإلكترونية. استغرق الأمر ما يقرب من عام للتوحيد القياسي ، والتغييرات التكنولوجية ، وأخيراً لتقديم جميع الوثائق بالترتيب. الآن لدى Severstal بوابة تفاعل عميل واحدة: الوثائق المالية ، والخدمات ، والتقنية - يتم جمع كل شيء في مكان واحد ومتاح من خلال حساب شخصي.
« نحن ننتقل من المبيعات السلبية والمعاملات إلى المبيعات النشطة والفعالة. يجب أن تكون المبيعات جاهزة في مرحلة الإعلان عن المشروع من قبل الشركاء المحتملين ، على سبيل المثال ، سنتين أو ثلاث سنوات قبل بدء البناء ، على سبيل المثال ، برج أخمات أو ملعب جديد.تتيح لك حلول تكنولوجيا المعلومات الاحتفاظ بمعلومات حول العديد من المشاريع في متناول اليد والذهاب إلى العميل بعرض جاهز."، - يقول يفغيني تشيرنياكوف.
كاماز "تذوق" الرقمنة
كاماز تحتل أكثر من 50٪ من سوق المركبات الثقيلة في روسيا. ومع ذلك ، في سوق السيارات ، كما هو الحال في الصناعات الأخرى ، يتغير العميل ، ولم تعد الأساليب التقليدية للتفاوض والمبيعات تعمل بشكل فعال. فكر الاهتمام في كيفية الحفاظ على حصتها في السوق ، وكيفية الوصول إلى كل عميل محتمل وتقديم نظام موحد لتقييم عمل المتعاملين. تم العثور على الإجابة في تغيير نموذج الأعمال من b2b إلى b2b2c. للقيام بذلك ، لم يتم تنفيذ CRM (نظام إدارة علاقات العملاء) داخل الشركة ، ولكن تم نشره في البيئة الخارجية وتوحيد جميع الوكلاء المستقلين لشركة صناعة السيارات. تضم قاعدة عملاء CRM أكثر من 70 ألف شركة تمتلك شاحنات. يتم تنفيذ التخطيط والتنبؤ والتنفيذ لدورة المبيعات بأكملها مركزيًا وفي الوقت الفعلي. الآن يعكس النظام جميع الإجراءات في سلسلة KAMAZ-dealer-client. وقد أتاح ذلك بالفعل زيادة موثوقية المعلومات الواردة وتحسين إجراءات البائعين بشكل كبير. بحسب رئيس خدمة تطوير شبكة وكلاء كاماز إلدار أمينوف، يقوم النظام "بدفع" المدير إلى الخطوة التالية ، مما يزيد من كفاءة تصرفات البائعين والمقدمين. تمكنت الشركة من زيادة قاعدة عملائها - غطت كاماز أكثر من 80٪ من جميع العملاء في السوق وتحاول قيادة الجميع من لحظة الاتصال الأول إلى تغيير الأسطول وفقًا للتجارة في النموذج.
وفقًا لإلدار أمينوف ، شعرت كاماز بطعم الرقمنة - والآن تبدأ المرحلة الثانية من تنفيذ الحل السحابي. تخطط شركة صناعة السيارات لتوسيع نطاق الحل لمبيعات التصدير ، على الرغم من أن المعلمات الروسية التي تم إدخالها في النظام ستتطلب تعديلات ، وتستعد لإطلاق التجارة الإلكترونية. يريد العميل خدمة عبر الإنترنت ، واستجابة سريعة من الشركة المصنعة ، وقد تم وضع الأساس لذلك. بدأت كاماز في تجميع البيانات الضخمة وتشكيل بنية تحتية لتكنولوجيا المعلومات تسمح بإدخال إصلاحات تنبؤية للمركبات.
وكلاء مبيعاتمحادثة ذكية
« يقع البيع بالتجزئة التقليدي تحت ضغط شديد من الأساليب عبر الإنترنت إلى البيع بالتجزئة. العميل فيب 2أصبح b أكثر إلحاحًا: حيث يجلب أصحاب الشركات الشريكة تجربتهم الشخصية إلى الأعمال التجارية - فهم يريدون عروضًا شخصية ، ونهجًا فرديًا ، وما يواجهونه كمستخدمين فيب 2ج"، - يقول ديمتري ليبيديف، مدير قسم تطوير التجارة التقليدية في مجموعة شركات Megapolis.
تعمل الشركة في توصيل البضائع بالجملة على نطاق صغير مثل الشاي والقهوة ومنتجات التبغ في 160 ألف منفذ بيع. بعد طلبات المستهلكين ، أطلقت الشركة منصة للتجارة الإلكترونية منذ أربعة أشهر ، ووفرت الفرصة لطلب البضائع على مدار الساعة ، وقدمت خدمة البيع عبر الهاتف والدفع من خلال سجلات النقد عبر الإنترنت ، وأنشأت تطبيقًا للهاتف المحمول للموقع. كل ذلك حتى يتمكن صانعو القرار من العمل في وقت مناسب لهم واختيار ما يحتاجون إليه من كتالوج منتجات إلكتروني ضخم (2000 عنصر) ، وتلقي الدعم الشخصي في كل مرحلة عبر الإنترنت. تم اختيار حل سحابة مع التركيز على النمو.
يتم اختبار المشروع في ثلاث مناطق. بناءً على نتائجها ، يتوقعون تنفيذ 10 بالمائة من المبيعات عبر الإنترنت. هذه هي الخطوة الأولى لبائع التجزئة التقليدي نحو قناة شاملة كاملة.
« نأمل أن يتمكن وكيل المبيعات قريبًا من التواصل مع كل عميلمحادثة ذكية ولكل شريك أن يصنع USP بناءً على تاريخ مشترياته ، - يؤكد ديمتري ليبيديف. - من المفترض أن الخوارزميات ستهتم بالعمليات الروتينية ، وسيعمل وكيل المبيعات شخصيًا مع كل عميل».
وفقًا لـ Dmitry Lebedev ، فإن المشروع السحابي المنفذ بشكل مباشر يؤتي ثماره لمدة عام ونصف ، لكن من المستحيل التعامل مع مسألة الاستثمار الرقمي من وجهة نظر العائد السريع.
« تعمل قاعدة "افعل أو تموت" هنا: أنت ترفض ، وسيدخل منافسوك السوق بعرض شراء عبر الإنترنت في غضون 2-3 سنوات. تذهب الاستثمارات إلى الحفاظ على الميزة التنافسية الحالية وفتح نافذة جديدة من الفرصعشر "، كما يقول المدير الأعلى لمجموعة شركات Megapolis.
حتى الآن ، لم يصل الجميع إلى هذه النافذة. وفقًا للمحللين ، تحتل روسيا المرتبة 38 من حيث النتائج الاقتصادية والمبتكرة لاستخدام التقنيات الرقمية والمرتبة 41 في الاستعداد للاقتصاد الرقمي.
B2B أو B2C. دعونا نفهم الشروط.
يبدو أن المصطلحين B2B و B2C واضحان. أحدهما (B2B) يرمز إلى المبيعات للأعمال ، والثاني (B2C) للمبيعات للاستخدام الشخصي. ومع ذلك ، في بعض الحالات ، ليس من الواضح ما الذي يجب تضمينه ، على سبيل المثال ، بيع مكيف هواء شركة واحدة ، أو فاكس لمحامي يستخدمه في أنشطته. اتضح للوهلة الأولى أن الغموض يتعارض مع النظرية - دعونا نحاول معرفة ذلك.
وفقًا للتعريف الرسمي لـ B2B (الإنجليزية للأعمال إلى الأعمال ، حرفيًا الأعمال للأعمال) هو مصطلح يحدد تفاعل الكيانات القانونية. بمعنى آخر ، إذا قامت شركة ما ببيع شيء ما لشركة أخرى ، فإن هذا الإجراء بحكم التعريف يقع في نطاق أنشطة B2B. وبالمثل مع مصطلح B2C (الإنجليزية من الأعمال إلى المستهلك ، الأعمال الروسية للمستهلك) هو مصطلح يشير إلى علاقة تجارية بين منظمة (عمل) ومستهلك خاص يسمى المستهلك "النهائي" (المستهلك).
ومع ذلك ، توجد في روسيا مفاهيم يبدو أنها تتوافق مع تعريفات B2B و B2C - تجارة الجملة وتجارة التجزئة. لكن كل شيء واضح للغاية مع التعريفات. دعونا نفهم ذلك.
أولاً ، حول التعريفات.
"البيع بالتجزئة - المتاجرة في السلع وتقديم الخدمات للعملاء للاستخدام الشخصي والعائلي والمنزلي ، ولا تتعلق بالأنشطة التجارية."
"مؤسسة تجارة التجزئة - مؤسسة تجارية تبيع السلع وتؤدي العمل وتوفر الخدمات التجارية للمشترين لاستخدامهم الشخصي والعائلي والمنزلي. (GOST R 51773–2009)
"تجارة الجملة جزء لا يتجزأ من التجارة المحلية ؛ المرحلة الأولى من تداول البضائع ، انتقالها من المنتجين إلى تجار التجزئة ، أو من حيث وسائل الإنتاج ، إلى الشركات. - (TSB)
"تجارة الجملة - التجارة في كميات كبيرة من السلع ، أو البيع لمشتري الجملة الذين يستهلكون البضائع بكميات كبيرة أو يبيعونها بعد ذلك في متاجر التجزئة". - glossary.com
"تجارة الجملة - التجارة في السلع مع إعادة بيعها لاحقًا أو استخدامها المهني". - (GOST R 51303–99)
"مؤسسة تجارة الجملة - مؤسسة تجارية تبيع السلع وتؤدي الأعمال وتوفر الخدمات التجارية للمشترين لإعادة بيع السلع أو الاستخدام المهني لاحقًا. (GOST R 51773–2009)
ملاحظة - تشمل مؤسسات تجارة الجملة مراكز التوزيع والخدمات اللوجستية بالجملة والمستودعات ومخازن المستودعات وأسواق المواد الغذائية بالجملة ومراكز تجارة الجملة وتجارة الجملة الصغيرة ، إلخ.
أي تعريف لتجارة الجملة ، أو البيع بالجملة (حتى الأخيرة) يعني التجارة في دفعات من البضائع ، مما يعني ضمناً خصائص خاصة للمنتج (تغليف دفعة من البضائع ، والتخزين ، والتحميل ، وخدمات التسليم ، وما إلى ذلك). كل ما في الأمر أنه في التعريف الأخير سيكون الشراء الصناعي ، أي منتج يتضمن خصائص أخرى غير منتج واحد.
لذلك ، لا أوافق على أن أي بيع من مؤسسة إلى مؤسسة هو بيع بالجملة. استنادًا إلى جوهر التعريفات ، الجملة هي بيع شحنة من البضائع (لا تقل عن طرد *) لإعادة بيعها أو استخدامها لاحقًا في مؤسسة. وهناك تناقضات في GOST. لذلك ، من الأسهل استخدام مصطلح مبيعات B2B لتجنب الالتباس.
* تجارة الجملة الصغيرة: نوع من تجارة الجملة المرتبط ببيع البضائع ، لا يمكن أن يكون الحد الأدنى منها أقل من عدد الوحدات في عبوة مصنع واحد لتجارة التجزئة. - GOST R 51773-2009
دعنا ، بناءً على المفاهيم المذكورة أعلاه ، نقدم تعريفًا صارمًا لمصطلحي B2B و B2C
سوق B2B - مجموعة من المستهلكين الذين يجرون عمليات شراء للاستخدام المهني ، وكذلك المشترين (تجار الجملة) يقومون بعمليات شراء لإعادة بيع البضائع لاحقًا.
يتم تنفيذ المبيعات في سوق B2B إما من خلال قسم المبيعات في مؤسسة التصنيع ، أو من خلال مؤسسة تجارة الجملة.
سوق B2C - مجموعة من المشترين الذين يقومون بعمليات شراء للاستخدام الشخصي والعائلي والمنزلي.
تتم المبيعات في سوق B2C من خلال تجار التجزئة.
لاحظ أن التعريف الأول في كل زوج يتضمن تعريف المشتري ، أي هـ- تعريف القطعة الكلية ، وثانياً ، عملية التفاعل بين البائع والمشتري. يمكن أن يؤدي ذلك إلى حدوث ارتباك ، اعتمادًا على المقصود بالسوق: "مجموعة من المستهلكين" أو "مكان لقاء البائع والمشتري". في الحالة الأولى ، سنتحدث عن القطاع الكلي ، في الحالة الثانية - عن الصناعة (المؤسسات التجارية). في مناقشتنا ، عند الحديث عن السوق ، نتحدث عن إجمالي المستهلكين ، ونضيف إليهم مشتري الجملة - الوسطاء.
إذا قمنا بتصوير النظام على رسم تخطيطي ، فسنحصل على ما يلي.
أسواق B2B و B2C - قنوات التوزيع والمستخدمين النهائيين. © أندري مينين
وبالتالي ، بناءً على فئة المؤسسات التجارية (الجملة أو التجزئة) التي تنتمي إليها المؤسسة ، فإنها تركز على سوق B2B أو B2C.
في بعض الحالات ، قد يركز على العمل في سوقين في وقت واحد. على سبيل المثال ، بناء قواعد يسعدها العمل مع كل من المشترين من الأفراد والشركات. في هذه الحالة ، يطلق عليها شركة تجارة الجملة والتجزئة. تقريبًا نفس الموقف مع المبيعات عبر الإنترنت ، يمكن اعتبار الموقع بمثابة واجهة عرض ، ولكن يتم تنفيذ المبيعات فعليًا من المستودع. هذا هو ، هذا متجر جملة وتجزئة. رسميًا ، يمكننا تقسيم مبيعات B2B أو B2C إما للمؤسسة العاملة في سوق معين (تركز على البيع لشريحة واحدة) ، أو (لأنواع التجارة المختلطة) حسب نوع المستهلك الذي قام بالشراء.
الآن نعود إلى الأمثلة لدينا. في رأيي ، ينطبق المنطق التالي في جميع الحالات (بناءً على التعريفات) ، إذا كان الشراء من خلال متجر بيع بالتجزئة هو بيع B2C ، وإلا فهو B2B. على أساس رسمي ، إذا تم تنفيذ الصفقة على أنها بيع بين كيانات قانونية ، فهذه عملية بيع B2B. وفقًا لذلك ، إذا كان البيع في متجر بيع بالتجزئة نقدًا ، فهذا هو B2C.
ولكن ، في الواقع ، كان المقصود من إدخال هذه المصطلحات إجراء التجزئة الكلية ، نظرًا لأن أساليب العمل مع شرائح المشترين الأفراد والمؤسسات تختلف في جميع عناصر المزيج التسويقي تقريبًا ، من المنتج إلى الاتصالات التسويقية.
وفقًا لذلك ، ستشكل الشركة التي تبيع مكيفات الهواء في سوق B2C منتجًا يختلف عن المنتج المعروض لمشتري التجزئة ، على الأقل سيركز على حزمة تسليم مفتاح لكائن مملوك من قبل شركة أخرى. لذلك ، فإن شراء شركة لمكيف هواء في متجر بيع بالتجزئة (أو من مستودع لشركة مورِّد) ، وتثبيته ذاتيًا إضافيًا بواسطة مُركِّبيها في مكتب المدير أو غرفة الاجتماعات لا يجعل هذه المعاملة متعلقة بـ سوق B2B. بعد كل شيء ، كانت شركة البائع تركز في البداية على طرق العمل الأخرى والاحتياجات الأخرى للعملاء ، فضلاً عن نماذج سلوكهم.
في حالة الفاكس ، إذا كانت شركة البائع تركز على العمل مع الشركات ، والتي تشير إليها مكاتب المحاماة ، وتنظم العمل بطريقة تجذبهم إلى مكتبها (المتجر) ، حيث يتم تنفيذ المبيعات من خلال المستشارون الأكفاء ، يمكن اعتبار هذا عملاً في سوق B2B. بغض النظر عمن هو المشتري رسميًا.
في بعض الحالات ، قد تعمل الشركة في سوقين في نفس الوقت. على سبيل المثال ، الشركات الصغيرة - بائعي أجهزة الكمبيوتر ، والتي يمكن أن تركز على المستهلكين في سوقين في وقت واحد. في الوقت نفسه ، ستختلف الاتصالات التسويقية التي تستهدف سوقين مختلفين بشكل أساسي.
وبالتالي ، يمكن أن تركز الشركة في عملها على سوق B2B أو B2C ، وفي نفس الوقت استخدام أدوات التسويق المناسبة. إذا تم ، في نفس الوقت ، إجراء مبيعات فردية للمشترين من شريحة أخرى ، فإن هذا لا يعني على الإطلاق أن الشركة تعمل في سوق مختلف ، فقط مشتري من قطاع غير مستهدف قام بالشراء. في هذه الحالة ، كل شيء يقع في مكانه الصحيح. لا يوجد تناقض في النظرية.
© أندري مينين 2012
في هذه المقالة ، سنلقي نظرة على ماهية مبيعات B2C وخصائصها وخصائصها. تابع القراءة لمعرفة المزيد حول هذا الموضوع ، وكيف يمكنك تحقيق نمو سريع في مبيعات التجزئة في هذا المجال.
سوف تتعلم:
يشير مصطلح B2C إلى البيع للأفراد ، أي الأعمال التي تواجه المستهلك. تعتبر B2C أكثر شرائح السوق انتشارًا ، والتي توظف جزءًا كبيرًا من السكان في جميع البلدان المتقدمة. في الأساس ، تركز هذه المبيعات على قطاع السوق الشامل.
ميزات مبيعات B2C
يشتمل على. عادة ما يحاول البائعون في سوق التجزئة الاستيلاء على أكبر قدر ممكن من أسواقهم. للقيام بذلك ، يتوسع نطاق السلع والخدمات قدر الإمكان. المثال الأكثر وضوحا على مبيعات B2C هو محلات السوبر ماركت. يمكن لزوار هذه المنافذ شراء كل ما يحتاجون إليه تقريبًا.
القيمة للعملاء. إن قيمة مشتري واحد في مبيعات التجزئة ليست كبيرة جدًا ، حيث يتم توفير الجزء الأكبر من الكتلة المالية من خلال المبيعات. لذلك ، يركز العمل هنا على احتياجات السوق ككل ، ونادرًا ما تؤخذ احتياجات الفرد في الاعتبار.
مبدأ العمل في سوق B2C من خلال تكوين المشاعر
الوعي بالمشكلة والتوقعات من الحل. توصي الأدبيات التجارية العالمية بتحديد مشاكل الناس من خلال تقديم الحلول. ومع ذلك ، فإن ظهور العديد من المنتجات في حد ذاته يكشف أو يخلق مشاكل معينة. كيف تنشأ المشاكل وتحل في حياتنا؟ على سبيل المثال ، جاء مندوبو مبيعات المكانس الكهربائية من Kirby إلى الكثيرين ، وتحدثوا عن حشرات الفراش الرهيبة في الشقة وأهمية التنظيف بالمكنسة الكهربائية جيدًا ومهنيًا. وهل يمكنك تخمين أن هذه المكنسة الكهربائية تساعد في الرسم؟ نتيجة لذلك ، يتعلم الشخص مشاكل غير معروفة من قبل ، والتي يفكر في حلها في شراء مكنسة كهربائية. لذلك فإن الخلاف حول أسبقية الحاجة والقرار هنا يشبه النقاش حول الدجاجة والبيضة.
معلومات عنك. التسويق هو أساس النجاح. يحتاج العميل الذي لديه حاجة محتملة أو حالية إلى أن يعرف عنك. مع تطور الإنترنت ، أصبح العثور على المستهلكين المستهدفين أسهل بكثير. طريقة أخرى للترويج هي المتاجر أو منافذ البيع بالتجزئة ، الإعلان الخارجي. الخطوة التسويقية الأكثر تكلفة والأقل فاعلية هي الإعلان غير المناسب. خذ على سبيل المثال الإعلانات في الراديو أو التلفزيون. غالي الثمن ، لكنه يستهدف جمهورًا واسعًا جدًا. يعد خيار التسويق الأطول والأكثر فعالية هو الكلام الشفهي - عندما يوصيك المشترون لأصدقائهم
الغلاف الجوي. عندما يدرس شخص ما طريقتك في حل مشكلته بمزيد من التفصيل ، فإنه يريد معرفة أكبر قدر ممكن عنها على الفور. يمكنك خلق جو في المكتب أو المتجر أو في الموقع. بعد كل شيء ، عند زيارة مواقع مختلفة ، كان لدى الكثير من الناس انطباع بأنهم صنعوا بثمن بخس وضعف ، ولم يكن الجو مناسبًا للشراء. يمكن أن يكون الوضع مشابهًا مع متجر عادي به إصلاح رهيب ومندوب مبيعات غير ودود.
بائع. في هذا الجزء ، يكون متوسط دخل البائع أقل بكثير مقارنة بـ B2B. في بعض مناطق هذا السوق ، لا يعتمد أي شيء تقريبًا على البائع على الإطلاق - فهو يلعب دور السجل النقدي فقط. ولكن هناك العديد من قطاعات سوق B2C التي يصعب المبالغة في تقدير دور البائع فيها. نلاحظ عاملين مهمين للموظفين الناجحين في هذا الجزء - معايير التحفيز والخدمة.
المنتج أو الخدمة.بغض النظر عن العبوة ، لا يزال التركيز على المنتج نفسه. إذا لم تقدم لعملائك أفضل منتج يمكنهم تخيله ، فقد لا تكون جميع العوامل الأخرى مهمة. لذلك ، من المهم تطوير منتج مع مراعاة تفضيلات ورغبات عملائه.
خدمة ما بعد البيع.يحدث الفشل لجميع الشركات. لكن المشترين يقدرون الشركات التي يمكنها العمل بكفاءة وبشكل صحيح مع المواقف السلبية. علاوة على ذلك ، في العديد من الشركات ، بعد الدفع من قبل العميل ، يبدأ العمل فقط. وغالبًا ما ينشأ موقف عندما يتم استبدال الخدمة المثالية قبل الدفع بخدمة رهيبة في المستقبل.
إحصائيات.بالنسبة لمعظم قطاعات هذا السوق ، يمكن الاحتفاظ بالإحصائيات لتحديد فعالية الأنشطة:
- عدد المارة.
- عدد المشترين
- بيانات التحويل
- حساب متوسط الشيك.
- تحديد تأثير الإجراءات الجارية ؛
- تحديد مرونة طلب المستهلك.
أدوات المبيعات التي يختارها عملاء B2B و B2C على حد سواء
يقدم محررو مجلة Commercial Director نظرة عامة على الأدوات التي تساعد على زيادة المبيعات وتعظيم متوسط الفاتورة في سوق b2c ، وستكون مفيدة أيضًا عند العمل مع عملاء B2B.
الأدوات عالمية وستناسب أي شركة.
كيف تختلف مبيعات B2C عن مبيعات B2B
هناك 5 فروق دقيقة تميز المشترين في هذه الشرائح:
الغرض من الشراء. ماذا يفعل المشتري بالمنتج في قطاع مبيعات B2C؟ يستهلكها. لذلك ، هنا عامل الأولوية هو متعة الاستحواذ. يتم شراء المنتج لمستخدم شخصي ، فإن خصائص المستهلك للمنتج هي التي تصبح أولوية. في حالة B2B ، ستكون خصائص المستهلك للمنتج مختلفة. إنها مرتبطة عمليًا بحقيقة أن الشركات ستكون قادرة على زيادة أرباحها بفضل هذا المنتج ، على الرغم من أنه يجدر تذكر الفروق الدقيقة المحتملة. على سبيل المثال ، نحن لا ندفع لطبيب الأسنان مقابل المتعة. لكن غياب الألم يمكن اعتباره في النهاية متعة.
"المشتري-المستهلك". عادة ما يكون المشتري والمستهلك من B2C نفس الشخص. نعم ، هناك استثناءات ممكنة في الحالات التي يتم فيها شراء البضائع للاستهلاك المشترك أو الهدايا. ومع ذلك ، فإن مصالح المستهلك والمشتري تتطابق دائمًا تقريبًا. في حالة سوق B2B ، يتم إنفاق أموال الشركة ، ويتخذ قرار الشراء من قبل شخص لديه مصالحه الشخصية. نتيجة لذلك ، هناك حالات "تراجع". ومع ذلك ، لا يمكن أن تؤثر العمولات فقط على القرارات - على سبيل المثال ، يمكن أن تؤثر الطموحات الشخصية وراحة العمل مع المورد والصداقات وعدد كبير من العوامل التي لا تتعلق بخصائص المنتج.
طريقة اتخاذ القرار. مع ارتفاع سعر الشراء في الشركة ، زاد عدد الأشخاص المشاركين في اتخاذ قرار الصفقة. يتزايد أيضًا عدد الأشخاص الذين يحتاجون إلى الرضا عن المنتج المقترح. في حين أن غالبية العملاء يتخذون قراراتهم على أساس قناعة العلامة التجارية ، والعواطف ، و "الجودة" وغيرها من الخرافات ، فإن المشترين من الشركات عادةً ما يتخذون قرارهم بناءً على النقطة "كيف سيتناسب الشراء مع النظام العام للمؤسسة ، هل سيؤدي ذلك إلى تحسين العمل والدخل "؟
طريقة الاتصال. عدد الأفراد يتجاوز بشكل كبير عدد الكيانات القانونية. لكن حجم المعاملات عليها دائمًا ما يكون أقل من ذلك بكثير. لذلك ، في قطاع مبيعات B2C ، أصبحت الطريقة الرئيسية للاتصال جماعية. بعد كل شيء ، تبين أن الاتصال الفردي مع كل مشتر يعد حلاً مكلفًا للغاية. في حالة مبيعات B2B ، يتم عكس الموقف - يمكن إجراء المبيعات للعديد من الشركات ، على سبيل المثال ، المعدات لمشغلي الهاتف المحمول. ومن غير المرجح أن تكون الإعلانات التلفزيونية فعالة. سيكون من المنطقي أكثر أن تجتذب المديرين المحترفين الذين سيكونون قادرين على الوصول إلى موعد مع مشتر محتمل ، وإجراء عرض شخصي ناجح وإتمام الصفقة.
عملية البيع. بالنظر إلى كل ما سبق ، هناك موقف يتأثر فيه نجاح المبيعات العالمية في سوق B2C بما يلي:
- صفات المستهلك
- الدعاية والتسويق.
- راحة الشراء
- دقة نظام الخدمة.
تعتمد المبيعات في سوق B2B على:
- قدرة المنتج على زيادة ربح الشركة ؛
- مهارات المدير.
كل هذا يشير إلى أن سوق B2B يتضمن المزيد من أعمال المجوهرات مع عملاء الشركات مع الحاجة إلى التفاعل مع العديد من ممثلي الشركة. يعتمد النجاح في هذه الحالة عادة على صفات مدير المبيعات. في حالة B2C ، يتم تنفيذ العمل مع الأفراد - لنجاح العمل ، من الضروري تنظيم نظام يعمل بشكل جيد تكون فيه مهارات مبيعات المدير أحد عوامل النجاح فقط.
هل يمكن للشركة استخدام مبيعات B2C و B2B في نفس الوقت؟
نعم تستطيع. على سبيل المثال ، نأخذ لبنة - تتم مبيعاتها أيضًا في سوق البناء العادي. بعد كل شيء ، يمكن شراؤها من قبل المالك الخاص للموقع لبناء منزله ، ومقاول لتنفيذ مشروع البناء.
حلين لزيادة مبيعات B2C
كيف تحقق النمو في مبيعات التجزئة؟ يفكر الآلاف من رواد الأعمال في أجزاء مختلفة من العالم في هذا السؤال كل يوم. ضع في اعتبارك حلين في سوق التجزئة سمحا لشركة واحدة معروفة بزيادة مبيعاتها عشرة أضعاف.
تم استكمال سوق برامج مكافحة الفيروسات منذ عدة سنوات بتطورات للأجهزة المحمولة. تم تقديمها من قبل كل من متاجر البيع بالتجزئة ومتاجر الاتصالات ، بينما كانت أغلى من نظيراتها لأجهزة الكمبيوتر. في محاولة لزيادة مستوى مبيعات التجزئة ، تخلت الإدارة عن حروب الأسعار التقليدية وقدمت للسوق منتجًا ذا قيمة مضافة.
تؤكد التجربة أنه يمكن إنشاء قيمة إضافية بطريقتين باستخدام تقنيات مبيعات التجزئة:
- بفضل عرض يحل إلى الأبد مشكلة المشتري ؛
- من خلال حل مشكلتين للعميل دفعة واحدة بدلاً من واحدة. لهذا ، تم تنظيم الإجراءات مع الشركات الشريكة.
1. عرض يضمن راحة البال إلى أبد الآبدين
جوهر الفكرة.عند شراء مضاد فيروسات متنقل بسعر 790 روبل ، حصل المشتري على ترخيص مدى الحياة. يمكن نقل البرامج بما في ذلك من أداة قديمة إلى أداة جديدة. هذا العرض صالح لمنتج واحد فقط وفي المتاجر الشريكة فقط. في الواقع ، يتم منح العميل ترخيصًا لمدة 5 سنوات ، وعند الانتهاء ، يقوم بتجديده لنفس الفترة من خلال الاتصال بالدعم الفني. في الوقت نفسه ، يتم تحديث المنتج بانتظام بتثبيت قواعد بيانات جديدة لمكافحة الفيروسات.
طرق الترويج.تم نشر معلومات حول الحملة قبل بدء المبيعات على بوابات الأخبار الموضوعية ، كما تمت إضافة منشورات في الشبكات الاجتماعية للشركة والشركاء. واصلنا الاحتفاظ بمعلومات محدثة حول العروض الترويجية على الشبكات الاجتماعية وعلى مواقع الويب الخاصة بالشركات.
قمنا أيضًا بتنظيم تدريب لمندوبي المبيعات لدينا ونشرنا مواد نقاط البيع والإعلان في أفضل المتاجر الشريكة. قمنا بتنظيم مسابقة مبيعات ، لمكافأة أفضل البائعين لدينا بناءً على نتائج الربع الأول - تم تزويدهم بالعديد من الهدايا التذكارية وتراخيص البرامج.
نتيجة.إجمالاً ، خلال شهرين من الحملة ، زادت مبيعات برامج مكافحة فيروسات الأجهزة المحمولة بأكثر من 10 مرات. يتم بيع المنتج بنجاح حتى الآن. تم إرسال العديد من الاستفسارات إلى المقر الرئيسي لشركتنا في سلوفاكيا من مكاتب تمثيلية لدول أخرى مهتمة بعروض ترويجية مماثلة.
2. حل يقتل عصفورين بحجر واحد
جوهر الفكرة.مبيعات برامج مكافحة الفيروسات المحمولة مع بطاقة ذاكرة microSD. مجموعة توزيع البرنامج مكتوبة على البطاقة. عند اختيار الخيار المناسب ، يرى المشتري منتجين أمامه في وقت واحد. اخترنا هذا الخيار لسبب. بعد كل شيء ، هذه البطاقات هي التي يتم شراؤها غالبًا من قبل مالكي أدوات Android. في الوقت نفسه ، يتم تقديم المنتج نفسه الآن ليس فقط على الرفوف مع برامج مكافحة الفيروسات ، ولكن أيضًا مع بطاقات الذاكرة.
نتيجة. بفضل إضافة منصب جديد ، كان من الممكن تحقيق زيادة في مبيعات البضائع بأكثر من 3 مرات.
تم رفع طلب المشترين بسبب الموسيقى الخفيفة
كيريل فاسيليف، المالك المشارك والمدير العام لشركة Polyushko LLC ، Dzerzhinskكان هناك مكان واحد في متجرنا كانت المبيعات فيه سيئة للغاية. حتى العلامات التجارية المعروفة إلى حد ما والتي عادة ما تكون مشهورة والتي وضعناها هناك لتحقيق المبيعات ، لا تزال تتدهور أوضاعها. بعد التفكير ، استطعنا أن نفهم أن هذه زاوية بعيدة نوعًا ما ، وأن الإضاءة رديئة.
ثم قررنا استخدام مبادئ التسويق للمتاجر - كان هناك عرض جميل مع كحول النخبة ، وتم تنظيم إضاءة عالية الجودة. تم اقتراح وضع مشغل أقراص صغير يلعب موسيقى أجنبية جميلة. النتيجة النهائية رائعة للغاية. كان الجميع تقريبًا مهتمًا بمكان تشغيل الموسيقى - ولفتت الزجاجات المضيئة الجميلة الانتباه. ونتيجة لذلك ، وصلت جميع المنتجات التي تقع في دائرة نصف قطرها عدة أمتار من هذه الجزيرة إلى مستوى جديد من المبيعات.
ما هي الطرق الأخرى المتاحة لزيادة مبيعات B2C؟
1) أدخل نظام مكافأة مختصًا للبائعين. يبدأ أي بيع بالتجزئة مع البائع - المساعد الأول للشركة ، بما في ذلك تقديم المشورة للعملاء ، والمساعدة في اختيار المنتجات المناسبة وإتمام الصفقة. لذلك ، من المهم للغاية أن يشعر البائعون بالراحة والولاء للشركة. تحقيقا لهذه الغاية ، قمنا بتشكيل عدد من أنظمة الحوافز والمكافآت.
2) العمل مع العملاء وزيادة ولائهم. هل سبق لك التعامل مع حساب تكلفة جذب مشتر واحد؟ إذا كان لديك ، فأنت تدرك بالفعل أن زيادة ولاء العملاء الحاليين هو في متناول الجميع مقارنة بجذب عملاء جدد.
3) استخدم استراتيجية تسويق المنتج. هناك شروط معينة للموقع الصحيح للبضائع ، دعنا نركز على أهمها:
- السعر هو أول ما يلفت انتباه المشتري ، لذلك يجب ترتيب البضائع بترتيب تصاعدي للتكلفة. عند المدخل الرئيسي توجد منتجات جميلة بأسعار منخفضة ثم أسعار متزايدة. هناك طريقة أخرى فعالة. بعيدًا قليلاً عن المدخل ، يجب عليك وضع منتج بسيط المظهر ورفع التكلفة عدة مرات. وقم بوضع العنصر الأجمل بسعر أقل من الأول ، ولكن بسعر أعلى قليلاً لنفسك. وسيتم شراؤها بنشاط.
لقد صنعنا مواقف للسيارات - العملاء المنتظمون راضون
ناديجدا فولجانكينامدير Smak LLC، Arzamas
منذ البداية ، قمنا بتنظيم تنقل بسيط ومفهوم في المتجر ، باتباع مبادئ الترويج لمحلات البقالة. من المدخل يمكنك رؤية ملصقات بأسماء الأقسام. يتم توفير عربات وسلال للتسوق. عندما عقدت المفاوضات بشأن عقد الإيجار ، تم وضع شرط في قسم الهندسة المعمارية - لإصلاح واجهة المبنى. أعدوا المشروع واستقطبنا مقاولاً للعمل. كما تم وضع حجارة الرصف بالقرب من المحل ، كما تم تنظيم مواقف للسيارات. يتطلب السفلتة نفقات كبيرة ، لكننا قررنا عدم الادخار. دخلت بعناية وقوف السيارات بين الزيزفون القديم. يمكن أن تتواجد أكثر من 10 سيارات في ساحة انتظار السيارات في نفس الوقت. كما تم نقل مكان شحن البضائع. في السابق ، كان الباب يواجه فناء مبنى سكني ، والآن في نهاية المبنى. السكان المحليين سعداء.
- حكم الجانب الأيمن. من المهم أن نتذكر أننا نعيش في عالم يميني. لذلك ، يتجاوز الكثير المتجر الموجود على الجانب الأيمن.
- على مستوى العين المنتج الموجود على مستوى العين سيبيع بشكل أفضل.
4) الخصومات - كأداة فعالة في يد السيد. لطالما كانت الخصومات جزءًا لا يتجزأ من المبيعات الناجحة. تؤكد بيانات البحث أن أول رقم مهم للمشترين يبدأ من 15٪. خصم أقل من 7٪ لن يجذب اهتمامًا خاصًا.
5) البيع الإضافي والبيع التكميلي. تعتبر واحدة من أكثر الطرق فعالية للمبيعات الفعالة. Up-sell - بيع سلع أكثر تكلفة. تخيل أن أحد العملاء قرر شراء مكنسة كهربائية من متجرك. ويعرض البائع شراء نموذج أكثر تقدمًا ، تكلفته أعلى ببضعة آلاف فقط. بفضل هذه الطريقة ، يزيد متوسط الشيك ، مع نمو الدخل من مبيعات التجزئة.
بيع شامل - بيع خدمات إضافية. على سبيل المثال ، إذا اشترى شخص بدلة ، فيجب تقديم ربطة عنق له. دع 30٪ فقط من المشترين يوافقون ، المبيعات لا تزال تنمو.
7) قم بإجراء الترقيات. عادة ما يكون نوعًا من التفاعل مع المشترين ، النشطين أو المحتملين ، من خلال الاتصال الشخصي. تهدف هذه الإجراءات عادةً إلى الإبلاغ عن الخدمات أو المنتجات الجديدة. الشيء الرئيسي هو توفير إمكانية الاختبار أو التذوق على الفور. هذا له تأثير إيجابي على شعبية وشعبية المنتج.
8) وعد بضمان العودة والاستبدال. غالبًا ما تصبح الضمانات شرطًا حاسمًا للشراء - سواء في الجزء الأوسط أو في الجزء المتميز.
تم وضع الحلويات بالقرب من مكان الدفع وبدأ شرائها
إيغور زوريانكو، مدير Shans-I LLC، Orenburg
يسعى الكبار لإرضاء الأطفال ، فيحصلون على العديد من الحلويات والألعاب. لقد عملنا لمدة 4 أشهر تقريبًا عندما توصل كبير المبيعات إلى حل رائع. لدينا عداد كبير بسطح زجاجي جزئيًا أمام ماكينة تسجيل المدفوعات النقدية. في البداية ، كانت هناك قطع صغيرة غير غذائية - بطاريات ، ولاعات ، إلخ. ولكن كل هذا يقع تحت أعين الشخص ، وهذا هو السبب في أنه غالبًا لا يجذب انتباه الكبار.
في هذا المستوى ، يتم عرض النافذة عادةً من قبل الأطفال الذين يشعرون بالملل في الطابور. ثم وضعنا هنا الشوكولاتة اللامعة. بعد أسبوع ، نفدت الحلويات التي كانت تكفي لمدة نصف شهر.
الآن نضع بانتظام العديد من ألواح الشوكولاتة والألعاب التي تحتوي على حلويات بالداخل ، بالإضافة إلى ألعاب الألغاز الصغيرة ومجموعات من فقاعات الصابون عند الخروج. في بداية هذا الصيف ، وضعنا هنا بالونات هيليوم بصور مشرقة. إنها تحظى بشعبية كبيرة بين الأطفال.
نحن نغير المنتجات بانتظام
ألينا بوشكاريفا ،مالك متجر Alenka ، روستوف أون دون
نقوم بانتظام بتغيير موقع البضائع في متجرنا. يمشي الناس من العمل على طول طريق مألوف ويرون نفس المنتجات ، وبالتالي يشترون نفس الشيء بشكل أساسي. وعندما يتغير ترتيب البضائع ، وبدلاً من البضائع المعتادة ، يرى المشترون مجموعة متنوعة ، فعندئذٍ يكونون مستعدين لشراء شيء إضافي. على سبيل المثال ، حيثما كان هناك خبز وبيض ، يرى العملاء حلويات لذيذة - لماذا لا تشتري للمنزل؟ ويعترف المشترون أنفسهم بأنه ليس مملاً في مثل هذا المتجر ، فالمفاجآت متوقعة باستمرار.
أنا لا أقوم ببناء سلع في واجهات عرض بالأسعار. ومع ذلك ، فإنني آخذ في الاعتبار المبادئ المختلفة للتسويق ، على وجه الخصوص ، من حيث الألوان. يبدو الأمر كما لو أنني أصور قوس قزح - إنه ممتع للعين ، ولا يتم إيلاء اهتمام خاص للسعر.
نأخذ أيضًا في الاعتبار عمر وجنس المشترين. للمتقاعدين ، على رفوف بارتفاع 1.2 متر ، نقوم بترتيب منتجات الألبان ، خبز الزنجبيل ، الكعك ، الخبز. من ناحية أخرى ، ينظر الرجال مباشرة إلى الأمام وليس إلى الجوانب - بالنسبة لهم ، أرفف على ارتفاع 1.5-1.8 متر مع اللحوم المعلبة والأسماك والكحول والبسكويت ومشروبات الطاقة وما إلى ذلك. للأطفال - أرفف تصل إلى متر واحد باللبن والحلويات. غالبًا ما تنظر النساء والفتيات في جميع الاتجاهات - يحتوي المتجر على مخطط ألوان قوس قزح ، ويتم تقديم وفرة من السلع ، بحيث يكون من المثير للاهتمام إلقاء نظرة على كل عداد وثلاجة ، واختيار المنتجات المناسبة.
4 أخطاء البيع بالتجزئة الشائعة
تؤدي الأقسام الموجودة بشكل غير صحيح بجوار بعضها البعض إلى تقليل إجمالي الإيرادات. لا تضع الأسماك بالقرب من الحليب والمنتجات الكحولية بالقرب من أغذية الأطفال ؛
تركيبة سيئة من المنتجات على الرف. لا تضع الحلويات أو الحلويات بالقرب من البيرة. من الأفضل وضعها بالقرب من الشمبانيا ؛
يمكن أن تؤدي شاشات العرض أو البليت ، خاصة بالقرب من ماكينة تسجيل المدفوعات النقدية ، إلى تضييق الممرات ، مع الشعور بعدم الراحة للزوار ؛
كما أن الإشارة المتطفلة لعلامة تجارية واحدة ووفرة مواد نقاط البيع لها تأثير سلبي على ولاء الزائر.
معلومات عن المؤلف والشركة
إيغور زوريانكو، مدير Shans-I LLC ، Orenburg.
فرصة I LLCتم إنشاؤه في عام 2010. طاقم العمل: 16 شخصا.
ناديجدا فولزانكينا ،مدير Smak LLC، Arzamas.
سماك ذ م متم إنشاؤه في 2005. طاقم العمل: 28 شخصا.
كيريل فاسيليف، المالك المشارك والمدير العام لشركة Polyushko LLC ، Dzerzhinsk.
OOO "بوليوشكو"تم إنشاؤه في 1999. طاقم العمل: 23 شخصا.
ألينا بوشكاريفا، صاحب متجر Alenka ، روستوف أون دون.
Alenka LLCتم إنشاؤه في عام 2011. الدولة: 3 بائعين.
ما هو السوقب2 ج؟ ما هي السمات المميزة التي لديها؟
نموذج العملب2 ج (عمل ل مستهلك) هو شكل من أشكال العلاقة بين الأعمال والعملاء ، حيث يكون الأخيرون هم المستهلكون النهائيون للسلع والخدمات. يختلف قطاع B2C اختلافًا كبيرًا عن مكان التجارة بين الشركات.
أصبح هذا المصطلح شائعًا للغاية في الولايات المتحدة خلال طفرة الإنترنت (شركة الإنترنت) في أواخر التسعينيات ، وكان يستخدم في المقام الأول للإشارة إلى المتاجر عبر الإنترنت التي تبيع البضائع للعملاء النهائيين. تم اقتراح فكرة B2C واستخدامها بنشاط من قبل رجل الأعمال البريطاني مايكل ألدريتش.
كان جوهر النهج المبتكر هو أنه في الماضي ، كانت شركات التصنيع تبيع منتجاتها لمتاجر البيع بالتجزئة ، والتي بدورها باعتها للمستهلكين النهائيين. مع تطور التجارة الإلكترونية وتقنيات الإنترنت ، أصبح من الممكن لمؤسسات المصانع والمصانع بيع سلعها مباشرة ، متجاوزة شبكات البيع بالتجزئة - من خلال مواقع الويب.
بينما وقع العديد من شركات الإنترنت ضحية الفقاعة التي اندلعت وجف تدفق رأس المال الاستثماري ، نجا بعض قادة B2C وهم يزدهرون (مثل أمازون).
بالإضافة إلى التجارة الإلكترونية ، يشمل قطاع B2C التقليدي مراكز التسوق ومؤسسات تقديم الطعام وصناعة الترفيه.
يجب أن يركز تسويق B2C على الحفاظ على علاقات جيدة مع العملاء لضمان عودتهم وإجراء عمليات شراء متكررة. هنا يعتبر المكون العاطفي والنفسي للعلاقات مع العملاء مهمًا. يركز تسويق B2B بشكل أكبر على إظهار قيمة المنتج.
مهمة شركة B2C هي الحفاظ على استقرار المبيعات. خلال فترة الانكماش الاقتصادي ، تعاني إلى حد أكبر من B2B ، حيث لا تزال الشركات مجبرة على طلب مجموعة دنيا من السلع والخدمات لأنفسهم من أجل البقاء واقفة على قدميها. في B2C ، يقوم المستهلكون ببساطة بشد أحزمةهم ويظهرون نشاط شراء أقل.
لذلك ، تسعى شركات B2C دائمًا إلى استهداف مجموعة واسعة من المستهلكين ، والشركات ذات الميزانيات الكبيرة تستخدم التلفزيون على مستوى البلاد للإعلان عن منتجاتها وعلاماتها التجارية. بالإضافة إلى ذلك ، يعتبر تسويق B2C عدوانيًا وتدخليًا - ومن هنا يأتي الاهتمام بالتسويق والأساليب المعقدة للحوافز السعرية وغير السعرية ، إلخ.
تتميز مبيعات B2C بالسمات الثلاث البارزة التالية:
- اقل الاسعار. ترتيب الأسعار في قطاع B2C أقل بكثير مما هو عليه في قطاع الأعمال إلى الأعمال ، حتى لو أخذنا في الاعتبار سوق السلع الاستهلاكية باهظة الثمن مثل السيارات. في العلاقات التجارية بين الشركات ، يمكن أن يصل حجم المعاملات إلى ستة أصفار أو أكثر في الشيك.
- دورات مبيعات أقصر. نظرًا لانخفاض الأسعار ، يتميز سوق B2C بدورات مبيعات أقصر ، ولكن ليس دائمًا.
- عدد أقل من صناع القرار. نظام B2C بسيط للغاية: المستهلك النهائي هو الذي يتخذ القرار. بين المؤسسات ، كقاعدة عامة ، يشارك العديد من الأشخاص في عملية إبرام الصفقة ، وهذه العملية بيروقراطية بطبيعتها.
هكذا،ب2 جللمبيعات خصائصها الخاصة ، والتي تتمثل في إقامة علاقات أوثق مع العملاء الذين يجرون عمليات شراء على أساس الدوافع النفسية والعاطفية.
ب2 ج (عمل– ل– مستهلك) - الأعمال التجارية للمستهلك. يستخدم النموذج لوصف العلاقة بين الشركات والمستهلكين ويصف السوق لبيع السلع والخدمات لعميل التجزئة.
أصبح نموذج B2C فعالاً بشكل خاص في بيئة الإنترنت ، لأن التجارة الإلكترونية تزيد من نشاط السوق للشركات. يعمل نموذج التجارة الإلكترونية على تسهيل وتحسين جودة التفاعل بين المؤسسات (الكيانات القانونية) والمستهلكين (الأفراد) ، حيث يجد المنتج أو الخدمة مشتريه بشكل أسرع. يتم استخدام ربحية نموذج B2C في بيئة الإنترنت بنشاط في الاقتصاد وتحقيق أرباح إضافية للشركات.
B2B (عمل لعمل)- الأعمال التجارية. هذا نموذج لعلاقة المنظمات التجارية ويمثل التجارة بين الكيانات القانونية. يصف نموذج B2B سوق السلع الصناعية. يعتبر نموذج B2B فعالًا بشكل خاص في بيئة الإنترنت ، حيث يكون واعدًا لكل من السوق المحلي والسوق الدولي.
B2G (بين الشركات والحكومة) - الأعمال التجارية للدولة. هذا نموذج للعلاقة بين الدولة والأعمال (الكيانات القانونية). في البيئة ، تعمل الإنترنت أيضًا على توسيع قدراتها (على سبيل المثال ، أنظمة المشتريات العامة الإلكترونية).
أمثلة على نماذج الأعمال المذكورة أعلاه: 1) كتالوجات المواقع لأي منتجات. 2) المواقع - المبادلات الإلكترونية لشراء / بيع الحبوب والأخشاب والمعادن ومنتجات الصناعات الخفيفة والزراعة ؛ 3) مواقع المزادات لبيع مخزون فائض من شيء ما (على سبيل المثال ، TradeOut.com - موقع مزاد لبيع المعدات الفائضة).
تبادل السلع هو عبارة عن منصة تداول واحدة للبائعين والمشترين الذين يجرون عمليات الشراء والبيع لمجموعات معينة من السلع وفقًا للقواعد الموضوعة في البورصة. الحبوب والمواد الغذائية والمواد الخام النسيجية والمعادن غير الحديدية والنفط والمنتجات النفطية تنتمي إلى سلع التبادل (لا يوجد أكثر من 65-70 سلعة تبادل في المجموع). يتم تعيين دور منظم الأسعار في البورصة لعرض الأسعار. وفقًا لنتائج تداول البورصة ، يتم تحديد متوسط الأسعار ، والتي يسترشد بها البائعون والمشترين عند إبرام العقود المستقبلية.
أصبحت التبادلات السلعية الإلكترونية منتشرة بشكل متزايد في العالم. نطاق وكمية تبادل السلع يتغير باستمرار. المواقع - تجمع التبادلات الإلكترونية بين المشترين والبائعين على منصة تداول محايدة ، حيث يتم تحديد القيمة السوقية الحقيقية للبضائع في ديناميكيات. في نفس الوقت ، يقوم البائع والمشتري بتغيير السعر. على سبيل المثال ، Fobchemicals.com هو موقع لتبادل مشتري السلع الكيماوية ، Promedix.com هو موقع لتبادل المنتجات الطبية ، و DirectAg.com هو موقع لتبادل السلع الزراعية.
وتجدر الإشارة إلى أنه في نظام الصرف الروسي ، تم تحديد اتجاه جديد للانتقال إلى التداول في سلع التبادل "الكلاسيكية" بما يتماشى مع الاتجاهات العالمية. على سبيل المثال ، تُستخدم منصات التداول الإلكترونية التالية في روسيا: zol.ru، mtszerno.ru - تبادل الحبوب بين الأقاليم ؛ wood.ru، ruswood.com - أنظمة تبادل أنظمة تداول الأخشاب الإلكترونية ؛ forex-investo.ru - تبادل العملات الأجنبية - نظام إلكتروني لتداول العملات العالمية.
تقدم مواقع المزادات للبائعين سوقًا خاصًا حيث يمكنهم بيع مخزونهم ، بما في ذلك المخزون الزائد. يمكن للمشترين التنافس مع بعضهم البعض في تحديد سعر المنتج. المزادات جذابة للمشترين (يشترون البضائع بأسعار مخفضة) والبائعين (يبيعون البضائع بشكل أسرع ويحصلون على قنوات توزيع إضافية لمنتجاتهم). أيضًا ، يمكن للبائع الذي لديه نموذج العمل هذا العمل مع العديد من المشترين في نفس الوقت.
يتم استخدام نموذج B2G بنشاط من قبل الوكالات الحكومية الروسية. ليس لدى أي مسؤول حكومي حوافز اقتصادية لاختيار المورد الأكثر فائدة للسلع والخدمات للدولة. تُظهر التجربة العالمية أنه من الضروري تطوير مثل هذه الآليات للحصول على السلع والخدمات التي ستحد بشدة من عمل المسؤولين في مناصب في مؤسسات ومؤسسات الدولة والبلديات. يتيح إجراء المناقصات والمسابقات المفتوحة تقليص نصيب التجاوزات في مجال شراء البضائع لأنشطة مؤسسات الدولة والشركات التابعة للدولة. سيسمح حل مشاكل تحسين المشتريات العامة أيضًا بمكافحة الفساد في هذا المجال. حتى الآن ، لا يزال سوق المشتريات العامة في روسيا أحد أكثر الأسواق فسادًا.
على موقع zakupki.gov.ru واحد خاص بالروسيا ، يمكنك معرفة كيفية تنفيذ المشتريات العامة في روسيا. في هذا الموقع ، يمكنك الحصول على معلومات حول السجل الموحد لعقود الولاية والبلدية ، وعن السجل الفيدرالي للعقود ، وعن جميع الطلبات المنشورة على الموقع الإلكتروني الرسمي الفيدرالي ، وعن الجداول الزمنية لتقديم الطلبات. تم نقل جميع مشتريات العملاء الحكوميين إلى 5 منصات إلكترونية تم اختيارها من قبل وزارة التنمية الاقتصادية والخدمة الفيدرالية لمكافحة الاحتكار في روسيا.
مثال آخر لأنظمة المشتريات العامة الإلكترونية هو موقع fabrikant.ru. MTS "Fabrikant" هو النظام التجاري الرسمي للمؤسسة الحكومية "Rosatom". بوابة التجارة هذه عبارة عن نظام تجارة إلكتروني روسي متعدد الصناعات يسمح بمجموعة كاملة من إجراءات التجارة والمشتريات التنافسية لبيع أو شراء المنتجات والأعمال والخدمات كجزء من مشتريات الشركات للمؤسسات والمؤسسات.
بالإضافة إلى نماذج الأعمال الثلاثة الرئيسية الموضحة أعلاه ، غالبًا ما تتم إضافة النماذج التالية:
C2B (جonsumer-تيس-بعمل)-شكل حديث من التجارة الإلكترونية يوفر للمستهلك فرصة تحديد أسعار السلع والخدمات المختلفة التي تقدمها الشركات المختلفة بشكل مستقل.
C2C (جonsumer-تيس-جفي الصيف)-شكل من أشكال التجارة الإلكترونية أو المادية بين المستهلكين. لهذا الغرض ، هناك حاجة إلى منصات وسيطة يتم من خلالها تنفيذ التجارة.
من أمثلة هذين الطرازين C2B و C2C ، على سبيل المثال ، مزادات e-bay.com و molotok.ru ، بالإضافة إلى مواقع الإعلانات المجانية لبيع أو استبدال السيارات والإلكترونيات ومواقع بيع الأشياء غير الضرورية والكتب ، الهدايا ، إلخ: avito.ru ، slando.ru ، otdamdarom.ru ، vsevobmen.ru وغيرها الكثير.
جي2 ج (الحكومي- ل- المواطنين) - دولة للمواطن. يفترض النموذج أن الدولة توفر الوصول المجاني لمواطنيها إلى معلومات الدولة.
G2G (حكومة-تيس الحكومة) -الدولة للدولة. يعكس النموذج العلاقة بين هيئات الدولة فيما بينها.
ب2 ب2 ج (عمل- ل- عمل- ل- عميل) - الأعمال التجارية والمستهلكين. إن تكامل نماذج B2B و B2C في منصة واحدة هو نموذج B2B2C.
نادرًا جدًا ، ولكن يتم استخدام النماذج التالية أيضًا:
E2E (التبادل إلى التبادل) -صرف مقابل البورصة. في إطار هذا النموذج ، يقوم البائعون والمشترين بإجراء معاملات ليس فقط على نطاق تبادل إلكتروني معين ، ولكن أيضًا بين مختلف التبادلات الإلكترونية. يمكن اعتبار E2E كشكل من أشكال B2B.
ب2 ه (عمل- ل- الموظف) – عمل للموظف. يفترض النموذج الاستخدام الفعال لتكنولوجيا المعلومات على الشبكة في بناء علاقات مؤسسية مع الموظفين.
تتم مقارنة نموذج العمل الحالي للشركة باستمرار مع النماذج النموذجية الموجودة في صناعة مماثلة. لتطوير الأعمال ، يتم تحليل النموذج الحالي للمساعدة في تحديد أوجه القصور والتناقضات والاختناقات. سيسمح لك هذا بتحديد الأدوات الواعدة لتطوير عملك الخاص.